近年來，各行各業(yè),、大大小小的企業(yè)一哄而上,，既有生產企業(yè)，也有經營企業(yè),，甚至還有個人,，都在招商。招商的很多弊病就一一呈現(xiàn)在面前,，招商的信任危機越來越嚴重,，而中小企業(yè)更深受其害。但招商是很多企業(yè)的營銷核心環(huán)節(jié)之一,，是其將產品推向市場的必由之路,，這是不可能一時能改變的。而任何產品要想走向市場,，必須要通過渠道來實現(xiàn),，而每一個渠道很多都是由經銷商構建出來的，這就決定了招商在目前市場環(huán)境下的必要性和現(xiàn)實可行,。

很多企業(yè)認為,，招商無非是尋找到經銷商，讓他打款發(fā)貨,�,；蚱髽I(yè)有好的產品和經銷政策，不怕沒經銷商做啊,，就像酒香不怕巷子深,。事實遠非如此。招商看似簡單,，但要從經銷商口袋掏出真金白銀,，并非說說的簡單，這不僅需要好的產品和有吸引力的經銷政策,，還得有好的市場模式和周到的服務,。產品,、政策、模式和服務缺一不可,，只要一個小小的環(huán)節(jié)沒做好,，就有可能前功盡棄。

下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下,，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引,。

一、通過參加各式各樣,、大大小小的展會來招商

不管什么行業(yè),，全國各地都有很多大大小小的展會，糖酒會,、美博會,、國藥會、威聯(lián)會,、京滬廣嬰童展這樣的大展會效果是一屆不如一屆了，更不用說這些中小展會了,。參展沒什么效果,，但參展費用不低；不參展呢,，一怕效果萬一好,，二怕經銷商說三道四，真正變成“雞肋”了,，食之無味,、棄之不甘。再說這些大展會的專業(yè)觀眾也只有一些小經銷商,，滿眼都是企業(yè)派來打探情報的工作人員,、參展企業(yè)人員、消費者和拾荒人員,。而真正大且有影響力的經銷商很少也沒動力參加了,，主要原因在于上門找的合作企業(yè)太多，要產品有一大堆備選,，好的品牌基本一手掌握,，否則一個電話合作企業(yè)找上門。就是合作企業(yè)邀請真正大且有影響力的經銷商參展,，合作企業(yè)也很少會讓其來現(xiàn)場（以防被競爭企業(yè)挖走）,，場外活動直接搞定。真正大且有影響力的經銷商要想在展會上接個別新品牌,，最多也就是派部門經理甚至底層員工來搜集資料而已,，現(xiàn)場不可能跟你談合作事宜,。

二、通過在電視,、廣播,、報刊、雜志,、網絡等專業(yè)媒體廣告來招商

1,、通過在全國或區(qū)域有很大影響力的電視、廣播,、報刊,、門戶網站招商，如央視,、衛(wèi)視,、《參考消息》、中央人民廣播電臺,、百度,、Google等，廣告費用高得嚇人,，沒有實力的企業(yè)想都不敢想,，就是有實力的企業(yè)也有因此一蹶不振，甚至企業(yè)因此關門倒閉,。但只要產品,、政策、模式和服務配合得好,，并執(zhí)行到位,，一般招商效果相當好。

2,、通過行業(yè)內有影響力的媒體招商,，如《中國醫(yī)藥報》、《中國經營報》,、《市場與銷售》,、《商界》、專業(yè)招商網站（如中國嬰童網,、易方達醫(yī)藥招商網）等,，做短時間效果很差，做長時間廣告費用也很厲害,，只要產品,、政策、模式和服務配合得好,，并執(zhí)行到位,，最后的招商效果可能也很難如意,，因為很難吸引大且有影響力的經銷商。

3,、通過專為展會現(xiàn)場發(fā)放的雜志,、公司網站或小招商網站招商，費用相對來說節(jié)省,，但效果就更差,，幾乎不可能會有大且有影響力的經銷商。

三,、通過購買經銷商數(shù)據(jù)來電話,、短信、網絡通訊或信函招商

通過購買經銷商數(shù)據(jù)來招商,，成本是最低的,，效果未必比以上兩種差，關鍵是很難有高質量的經銷商數(shù)據(jù),。要是沒有高質量的經銷商數(shù)據(jù)的支撐,，很多是無用的經銷商數(shù)據(jù)，有用的也只是一些中小經銷商,，這樣導致的費用也會很嚇人

四,、通過外派人員“掃街”來招商

通過招聘業(yè)務人員挨個區(qū)域“掃街”、找客戶,，確實能起到一些招商效果，但差旅費用,、補助,、工資和提成加起來，每個業(yè)務人員至少得上萬元,，要是一個月能開發(fā)出一個地級以上經銷商算是開發(fā)能力超強了,，而這樣的業(yè)務人員很難招到。要是都能找到這樣的業(yè)務人員,，對企業(yè)來說還是合算的,，但是實際執(zhí)行上卻很難，招10個業(yè)務人員能有2-3個就已經“天亮”了,，要是要求再提高就很難招人,。（待續(xù)）（作者：湯夢華）