四、確定營(yíng)銷模式

究竟哪些產(chǎn)品適合選擇哪種種營(yíng)銷模式,，因?yàn)橐粋�(gè)營(yíng)銷模式實(shí)際操作的順利實(shí)施,，其決定性因素還包括人的因素、管理的因素,、市場(chǎng)環(huán)境等因素,。其中產(chǎn)品的因素是最基本的因素。

1,、體驗(yàn)營(yíng)銷模式：會(huì)銷,、旅游、餐飲,、養(yǎng)生館、療養(yǎng)院等,。

2,、服務(wù)營(yíng)銷模式：專營(yíng)店,、專賣(mài)店,、專柜,、美容院,、醫(yī)院,、健康服務(wù)等。

3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式：會(huì)員等,。

4,、渠道營(yíng)銷模式：批發(fā)市場(chǎng)、醫(yī)藥公司,、OTC,、商超等。

5,、廣告公關(guān)營(yíng)銷模式：廣告,、事件、概念等,。

6,、直銷模式：報(bào)紙,、雜志,、電視、廣播,、互聯(lián)網(wǎng)等,。

7、電子商務(wù)模式：B2B,、B2C等,。

五、確定招商政策

圍繞企劃及市場(chǎng)策略,、廣告宣傳,、業(yè)務(wù)助銷、終端促銷,、特殊運(yùn)作和市場(chǎng)保障6個(gè)方面支持去定招商政策,，招商政策如沒(méi)有吸引力，很難吸引經(jīng)銷商來(lái)合作,，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經(jīng)銷商,，公司能不能完全提供這樣的支持。另外，招商政策雖然很有吸引力,，但也得執(zhí)行到位,，不能光說(shuō)不做，招商政策執(zhí)行不到位是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的一個(gè)重要原因,。

1,、企劃及市場(chǎng)策略支持

如：公司負(fù)責(zé)全國(guó)及區(qū)域市場(chǎng)專案細(xì)化，各種促銷推廣活動(dòng)的運(yùn)作指導(dǎo),。聘請(qǐng)全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)全程支持,。重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)派遣項(xiàng)目組進(jìn)駐，進(jìn)行策略輔導(dǎo),，向客戶提供針對(duì)性的樣板市場(chǎng)操作方案,。

2、廣告宣傳支持

如：提供戶外,、車體,、門(mén)頭、平面等各種媒體的品牌推廣,，適時(shí)參與地方性有較大影響力的與品牌內(nèi)涵相匹配的活動(dòng),，以高強(qiáng)度、多元化的廣告宣傳為產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)鋪平道路,。

3,、業(yè)務(wù)助銷支持

如：將派專員幫助和指導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)作，為客戶提供全方位銷售服務(wù),；為客戶提供培訓(xùn)支持,，提高客戶的管理和銷售能力，提高銷售人員的訪店效率,，提高貨物陳列與理貨效率,。

4、終端促銷支持

如：統(tǒng)一的宣傳物料,、促銷品（POP宣傳單,、易拉寶、促銷小禮品,、產(chǎn)品形象畫(huà)冊(cè)等）支持,，一定額度的進(jìn)店費(fèi)，地方性的促銷活動(dòng)費(fèi)用,，一定數(shù)量的促銷員,、助銷員支持，客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用,。

5,、特殊運(yùn)作支持

如：對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)信譽(yù)好的核心客戶,，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持。

6,、市場(chǎng)保障支持

如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價(jià)格體系和合理的差價(jià)空間保證客戶的正常利益,。完成協(xié)議目標(biāo)，并且嚴(yán)格遵守市場(chǎng)管理規(guī)定,，公司將分階段給予客戶一定額度的返利,。對(duì)資金信譽(yù)好、市場(chǎng)維護(hù)好,、專營(yíng)公司產(chǎn)品,、專做終端市場(chǎng)并達(dá)到一定規(guī)模的客戶給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)行分產(chǎn)品,、分區(qū)域,、分渠道專銷權(quán)制度，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格體系和嚴(yán)格的價(jià)格監(jiān)控體系,，確�,？蛻舻匿N售網(wǎng)絡(luò)安全。上市后三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品調(diào)換承諾和及時(shí)到位的售后服務(wù)確�,？蛻糍Y金安全增值,。采用防偽防竄貨系統(tǒng)，公司實(shí)行嚴(yán)密的通路監(jiān)控和規(guī)范化,、大力度的市場(chǎng)管理,，讓客戶免受假冒、竄貨,、低價(jià)傾銷困擾,。

六、確定招商方式

很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段,，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代,，也不去分析現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)變化,，這是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的關(guān)鍵原因之一,。我十幾年的招商實(shí)踐總結(jié)出經(jīng)濟(jì)方式和獨(dú)特方式，并進(jìn)行簡(jiǎn)單分析,，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā),。

1、經(jīng)濟(jì)的招商方式

（1）人脈轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)朋友,、經(jīng)銷商,、零售終端有關(guān)人員等業(yè)內(nèi)人士介紹潛在經(jīng)銷商，這一般需要公司制定激勵(lì)政策吸引業(yè)內(nèi)人士轉(zhuǎn)介紹,。

（2）樣板市場(chǎng)：通過(guò)經(jīng)銷商樣板市場(chǎng)的影響力,，先輻射該經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)的省內(nèi)或附近省區(qū)的其他潛在經(jīng)銷商,，吸引他們來(lái)考察。

（3）網(wǎng)絡(luò)通訊工具：通過(guò)QQ群,、論壇,、微信、微博,、短信等網(wǎng)絡(luò)通訊工具,，尋找潛在經(jīng)銷商。

（4）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)網(wǎng)站：經(jīng)常登錄競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)網(wǎng)站,，尋找潛在經(jīng)銷商的蛛絲馬跡,。

（5）與非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換潛在經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。

（6）專業(yè)招商網(wǎng)站：查看易方達(dá)等專業(yè)招商網(wǎng)站,，一般都有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷商訊息,。

（7）網(wǎng)絡(luò)搜索工具：通過(guò)百度、Google等網(wǎng)絡(luò)搜索工具,，搜索當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在經(jīng)銷商訊息,。

（8）相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品專賣(mài)專營(yíng)點(diǎn)：通過(guò)這些窗口，有可能找到背后的潛在經(jīng)銷商訊息,。

（9）相關(guān)行業(yè)的專業(yè)市場(chǎng)：有些經(jīng)銷商在這些市場(chǎng)有自己的鋪面,，這樣也可以找到一些潛在經(jīng)銷商訊息。

（10）專業(yè)招聘網(wǎng)站,、人才市場(chǎng)等人才中介：通過(guò)登錄專業(yè)招聘網(wǎng)站,、現(xiàn)場(chǎng)去人才市場(chǎng)等方式，也能找到一些潛在經(jīng)銷商訊息,。

2,、獨(dú)特的招商方式

（1）高薪挖競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干：通過(guò)獵頭公司等渠道高薪吸引競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干，這樣也就能利用競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的相關(guān)資源,。

（2）與相關(guān)培訓(xùn)公司合作：現(xiàn)在很多培訓(xùn)公司都在直接培訓(xùn)經(jīng)銷商,，或通過(guò)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廠家培訓(xùn)其經(jīng)銷商，這樣也就通過(guò)與培訓(xùn)公司合作,，自然能找到很多潛在經(jīng)銷商訊息,。

（3）與不競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經(jīng)銷商訊息，這當(dāng)然需要直接高層的全力配合才可行,。

（4）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（大品牌）的渠道以點(diǎn)帶面開(kāi)發(fā)：通過(guò)找到大品牌的一個(gè)經(jīng)銷商,，培養(yǎng)他做大，然后以這個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)該大品牌的其他經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品,。

（5）經(jīng)銷商會(huì)議：通過(guò)邀請(qǐng)潛在經(jīng)銷商參加公司經(jīng)銷商會(huì)議,，這樣就可能成為公司的經(jīng)銷商。

3,、熱門(mén)而又高費(fèi)用的招商方法

（1）熱門(mén)節(jié)目：目前全國(guó)最熱門(mén)的節(jié)目上可以欄目冠名,、欄目贊助等各種形式的廣告進(jìn)行推廣招商,，如《中央電視臺(tái)春節(jié)文藝晚會(huì)》、《中國(guó)好聲音》,、《我是歌手》,、《新聞聯(lián)播》、《快樂(lè)大本營(yíng)》等,，效果肯定最好,，但費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象。

（2）全國(guó)有影響力的公眾媒體：在電視（央視,、衛(wèi)視,、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺(tái)國(guó)內(nèi)外電視臺(tái)）、報(bào)刊雜志（《參考消息》,、《人民日?qǐng)?bào)》,、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》等）,、廣播（中央人民廣播電臺(tái)等）,、網(wǎng)絡(luò)（百度、Google,、新浪,、搜狐等）等全國(guó)有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進(jìn)行推廣招商，效果次之,，但費(fèi)用也高得驚人,。

（3）除了全國(guó)有影響力的公眾媒體以外，還有其他大大小小的電視,、報(bào)刊雜志,、廣播、戶外,、網(wǎng)絡(luò)等媒體,，效果一般，如長(zhǎng)期廣告也費(fèi)用嚇人,。

（4）影視廣播劇,、視頻及短劇：可以插播廣告,、植入式廣告等形式進(jìn)行推廣招商,，特別是在全國(guó)有很高的收視收聽(tīng)率的影視廣播劇、視頻及短劇,，那效果也會(huì)相當(dāng)好。

（5）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運(yùn)會(huì),、亞運(yùn)會(huì),、全運(yùn)會(huì),、NBA、英超,、西甲,、體育俱樂(lè)部、體育單項(xiàng)協(xié)會(huì),、運(yùn)動(dòng)隊(duì),、大型戶外活動(dòng)、社會(huì)組織等）,、公益廣告等能想到的基本都有推廣機(jī)會(huì),，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新。

七,、確定配套服務(wù)

1,、產(chǎn)品上市之前

企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市之前必須開(kāi)展的服務(wù)工作有：

（1）產(chǎn)品培訓(xùn)：只有對(duì)產(chǎn)品的深入了解，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商及其員工對(duì)產(chǎn)品的信心,，也能讓經(jīng)銷商及其員工找到其消費(fèi)群體和市場(chǎng)渠道,，這樣才可能明確產(chǎn)品該賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài),，要是能達(dá)到對(duì)產(chǎn)品崇拜的地步,，效果更佳。

（2）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息：只有了解經(jīng)銷商所在區(qū)域的消費(fèi)水平,、消費(fèi)特性,、消費(fèi)心理和終端心理，同時(shí)全面了解競(jìng)品的價(jià)格,、賣(mài)點(diǎn),、優(yōu)劣勢(shì)、促銷方式,、推廣方法和運(yùn)作技巧等信息,，通過(guò)分析就能找到市場(chǎng)的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，從而從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn),，這樣定出來(lái)的產(chǎn)品上市策略和方法也就自然更適合市場(chǎng)的需要,。

（3）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)：通過(guò)對(duì)以上兩步的分析，對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析,，結(jié)合經(jīng)銷商掌握的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)資源,，確定打入什么市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和何時(shí)進(jìn)入，同時(shí)確定重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò),。

（4）幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系：借助終端推動(dòng)力,，同時(shí)預(yù)防終端促銷、終端配送,、終端退貨和銷售不暢等導(dǎo)致的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，就需要合理設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系,，保證公司價(jià)格體系的有效推行，也就保證了經(jīng)銷商合理的利潤(rùn),。

（5）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市：一個(gè)合理的產(chǎn)品鋪市計(jì)劃至少得明確鋪市時(shí)間,、鋪市率、鋪貨數(shù)量,、人員培訓(xùn),、車輛人員安排、人員區(qū)域劃分等內(nèi)容,，這樣才能保證開(kāi)展鋪市的計(jì)劃性和目的性,，避免盲目性。

（6）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質(zhì)證照,，保證經(jīng)銷商合理的庫(kù)存,，及時(shí)處理退換貨、銷售不暢等市場(chǎng)情況,，保證產(chǎn)品銷售的正常有序進(jìn)行,。

（7）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動(dòng)化：提供切實(shí)可行的終端生動(dòng)化方案，并提供相關(guān)廣宣促銷物料,，以吸引消費(fèi)者的目光,，讓產(chǎn)品被消費(fèi)者快速接受。

2,、產(chǎn)品上市初期及中后期

企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市初期及中后期必須開(kāi)展的服務(wù)工作有：

（1）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計(jì)劃：做好年度銷售計(jì)劃的同時(shí)還要幫助細(xì)分到每個(gè)部門(mén),、每個(gè)員工，再細(xì)分到每個(gè)季度,、每個(gè)月,、每周，只要經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃達(dá)成了,，企業(yè)的銷售回款自然更不在話下,。

（2）及時(shí)掌握銷售進(jìn)度：根據(jù)銷售進(jìn)度，不斷給經(jīng)銷商出謀劃策,，提供廣宣促銷方案建議,，給經(jīng)銷商更大的合作信心。

（3）對(duì)經(jīng)銷商及其員工,、批發(fā)零售終端老板及員工進(jìn)行培訓(xùn)提升：對(duì)相關(guān)人員做好相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)提升工作,，如對(duì)經(jīng)銷商、批發(fā)零售終端老板進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)提升,，對(duì)其員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)提升和產(chǎn)品知識(shí)提升,。

（4）拜訪、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端：對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域的重點(diǎn)批發(fā)零售終端進(jìn)行拜訪跟蹤，及時(shí)向經(jīng)銷商提供終端生動(dòng)化方案建議,，提升其銷量,。

（5）定期掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)：核查經(jīng)銷商庫(kù)存信息,，指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格先進(jìn)先出,，及時(shí)向經(jīng)銷商提出補(bǔ)貨建議，保證倉(cāng)庫(kù)的合理庫(kù)存,。

（6）及時(shí)掌握市場(chǎng)信息：對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場(chǎng)及競(jìng)品信息必須時(shí)時(shí)關(guān)注,，向經(jīng)銷商提出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略和方法，以適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化,。

（7）經(jīng)常以電話,、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通：要保持與經(jīng)銷商的暢通溝通渠道，及時(shí)處理經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的建議,、投訴,，并與經(jīng)銷商建立良好的個(gè)人關(guān)系。（作者：湯夢(mèng)華）

 

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