世界上絕沒有無緣無故的“愛”，既然兩人相愛就定有其原因。如自己也說不清原因，那是自己還沒意識(shí)到，也沒找到原因而已,。從平民百姓居家過日子，郎才（或財(cái)）女貌，一見鐘情,，性格脾氣相投互補(bǔ),，到英雄美女風(fēng)云際會(huì)，情緣糾纏悱惻纏綿,，直至思想志趣相激相成……今天,，改革開放，思想文化進(jìn)步,，社會(huì)高度發(fā)展,；婚戀，自然也有了更多的層次和形式,，而開發(fā)新客戶也是同樣如此,。

婚戀的最基本層次是“門當(dāng)戶對(duì)”、“郎才女貌”,。男性婚戀,，基本上仍然以各自心目中的“美貌”為第一標(biāo)準(zhǔn)，起碼要求“出得廳堂”,、“對(duì)得住觀眾”,。而女性婚戀，最希望當(dāng)然是能找到自己的“白馬王子”,。而對(duì)于開發(fā)新客戶來說,，就是為形式而努力,，純碎為了找客戶而找客戶,。沒有想法或想法停滯不前，沒有成果要求,，沒有目標(biāo),，戰(zhàn)術(shù)上可能令人眼花繚亂，但戰(zhàn)略上卻是錯(cuò)誤的,。一味追求客戶與企業(yè)相配,，對(duì)客戶能否做大、做強(qiáng)無所謂,，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來說可有可無,。

當(dāng)然考慮了“門當(dāng)戶對(duì)”、“郎才女貌”之后,，這時(shí)就要求“性事”和諧,，也就進(jìn)入婚戀的第二個(gè)層次了�,！靶允隆焙椭C,，不僅是一般夫妻婚戀的必需，甚至個(gè)別極度和諧的，愿為此舍棄其他條件而熱烈“相愛”,。而對(duì)于開發(fā)新客戶來說,，就是為結(jié)果而努力。一般就事論事,，一葉障目,，不見泰山，一味追求客戶與企業(yè)關(guān)系和諧,，能否做大,、做強(qiáng)完全取決于客戶的努力，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來說可能會(huì)有所影響,。

而最高層次是“精神戀愛”,。這就要求倆人思想意識(shí)、興趣愛好相同相近,，或者互相欣賞,。中國(guó)自古以來就有“高山流水，知音難得”之嘆,；“人生得一知己足矣,，斯世當(dāng)以同懷待之”。要是知己為異性,，倆人能得以結(jié)為夫婦,，共度百年，那當(dāng)然是人生最大的“賞心樂事”,！ 而對(duì)于開發(fā)新客戶來說,，就是為成果而努力。找到了一個(gè)與企業(yè)同發(fā)展,、共命運(yùn)的客戶,，不斷追求合作效益最大化，就是任何一方出現(xiàn)問題也不可怕,，只要徹底解決了問題,，剩下的就是如何提高，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要,，也是每個(gè)企業(yè)想追求的境界,。

那我們?nèi)绾握业侥芘c我們“精神戀愛”的新客戶呢？

一,、尋找客戶

婚戀（新客戶開發(fā)）的第一步即,，需要尋找目標(biāo)，擴(kuò)大交際圈,，想辦法接近目標(biāo),，并主動(dòng)出擊,，以確定想約會(huì)的對(duì)象（客戶）。

1,、尋找方法

（1）人脈法：利用自己的親戚,、朋友、同事,、上司,、鄰居、客戶,、零售終端,、同業(yè)人士等人脈關(guān)系網(wǎng)。

（2）（轉(zhuǎn)）介紹法：利用人脈關(guān)系介紹的人,，再利用其轉(zhuǎn)介紹,。

（3）報(bào)刊雜志、工商名錄,、統(tǒng)計(jì)資料,、電話號(hào)碼簿法。

（4）陌生拜訪法：通過陌生拜訪,，這就要樹立良好的第一印象,，準(zhǔn)備好資料。

（5）信函/電郵開拓,、客戶介紹,、電話招商法。

（6）互聯(lián)網(wǎng)法：QQ,、QQ群等網(wǎng)絡(luò)社交工具,，百度等網(wǎng)絡(luò)搜索工具，競(jìng)品企業(yè)網(wǎng)站,，人才招聘網(wǎng)站,，相關(guān)專業(yè)招商網(wǎng)站等,。

（7）走訪法：走訪相關(guān)行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)或?qū)Ｙu專營(yíng)店,、人才市場(chǎng)等。

2,、查找客戶資料

如：客戶的資金實(shí)力,、渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力,、倉儲(chǔ)配貨能力,、目前經(jīng)銷品牌、是否有同樣競(jìng)品,、目前銷售狀況等,。

二、準(zhǔn)備

婚戀（新客戶開發(fā)）的第二步即，需要與想約會(huì)對(duì)象（客戶）商定約會(huì)時(shí)間,、地點(diǎn),，準(zhǔn)備約會(huì)用錢用具（開發(fā)工具），并打扮得體,。

1,、帶上開發(fā)工具

如：筆、公司形象手冊(cè),、產(chǎn)品宣傳資料,、合同協(xié)議、公司及產(chǎn)品資質(zhì)證照,、筆記本,、產(chǎn)品樣品及包裝等。

2,、制定計(jì)劃

（1）確定拜訪的線路,、日程、對(duì)象,。

（2）時(shí)間管理：要做好時(shí)間管理,，給客戶留下一個(gè)很好印象。

（3）目標(biāo)確定：拜訪沒有目標(biāo)就不會(huì)有成果,，所以拜訪之前一定要目標(biāo)清晰,，明確要達(dá)到什么目的。

3,、收集客戶資料

如：嗜好,、家庭資料、客戶信譽(yù),、過去經(jīng)營(yíng)狀況,、聯(lián)系方式等。

4,、調(diào)整好自己的心態(tài)

必須積極樂觀,，微笑應(yīng)對(duì)。

5,、溝通過程的準(zhǔn)備

（1）你想說什么：講話前要搞清楚自己究竟要傳遞什么信息,，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來,。

（2）你說了什么：你認(rèn)為自己將要說的話常和你實(shí)際所說的不太一樣,，這就需要多演練、多總結(jié),，盡可能清晰準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶,。

（3）客戶聽到了什么：你無法控制客戶聽什么,，他們常誤解你的信息，要多問,，再次說明以讓客戶聽懂了你表達(dá)的內(nèi)容意思,。

（4）客戶認(rèn)為自己聽到了什么：接收到交流信息后客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容做出理解，這個(gè)過程可能導(dǎo)致與你愿意大相徑庭的信息,，所以要多溝通,，盡可能讓客戶準(zhǔn)確理解你表達(dá)的內(nèi)容意思。

（5）通過客戶反應(yīng)證實(shí)交流的有效性：如缺乏客戶反應(yīng),，可能使你難以確定自己信息是否已被接受,。

三、實(shí)質(zhì)性接觸

婚戀（新客戶開發(fā)）的第三步即,，一見面就得套近乎,，想辦法打開話題，以充分展示自己,。

1,、建立信任

（1）注重進(jìn)門禮儀

1）進(jìn)門之前，必須敲門,，一般是前二下輕敲,、后一下稍微重些敲。

2）等客戶說“請(qǐng)進(jìn)”后,，可以用手輕輕把門拉開或推開,，再關(guān)門，但關(guān)門時(shí)一定不能背轉(zhuǎn)身,。

3）自我介紹“你好,！我是**公司大區(qū)經(jīng)理，我叫***”后遞上名片,，客戶讓坐下后坐下,，如客戶沒反應(yīng)可以說“對(duì)不起，我可不可以坐下,？”

（2）關(guān)注自己的形體語言

1）積極信號(hào)：如顯得興致盎然,、眼睛正視對(duì)手、點(diǎn)頭,、身體前傾,、手臂放松、微笑,、隨意交談并提問等。

2）消極信號(hào)：如顯得精力分散不耐煩,、眼神游移不定,、搖頭,、身體后仰、手臂交叉,、皺眉,、無動(dòng)于衷等。

2,、通過客戶眼睛看自己

（1）態(tài)度要真誠,。

（2）氣氛要友好樂觀。

（3）避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z言或幽默,。

（4）避免進(jìn)行個(gè)人批評(píng),。

（5）別讓客戶感到處于劣勢(shì)。

（6）進(jìn)退適當(dāng),，收放自如,。

3、搜集客戶資料

（1）寒暄：注意禮貌用詞,。

（2）贊美客戶：從進(jìn)門到落座都要仔細(xì)觀察,，特別是公司形象、個(gè)人形象,、空間環(huán)境,、談吐、書法,、書寫字體,、穿著、愛好,、家人,、事業(yè)成就、頭發(fā)牙齒等,。

4,、聆聽客戶意見

（1）注意客戶關(guān)心的問題。

（2）不要打斷客戶講話,，如講話過長(zhǎng)則讓他概述要點(diǎn),。

（3）隨時(shí)記下客戶的想法。

5,、請(qǐng)求客戶的幫助

（1）客戶都是專家：請(qǐng)客戶幫你確認(rèn)其需求,。

（2）感謝別人的幫助或貢獻(xiàn)：發(fā)郵件致謝，把復(fù)印件寄給其上司,，并附上一張“感謝他指派下屬支持你的工作”的便條,。

（3）別扮演教師角色：始終集中精力解決客戶問題，產(chǎn)品服務(wù)或模式為什么且如何對(duì)客戶具有價(jià)值,。

（4）信口開河與坦言無知：先簡(jiǎn)要介紹一番基本情況,，再回答客戶問題,，而且坦言自己懂不懂，如不懂的可以約定什么時(shí)間回復(fù),。

（5）不因成功而驕傲自大,。

6、分析客戶

（1）學(xué)會(huì)發(fā)問,。

（2）學(xué)會(huì)傾聽,。

（3）學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶：先贊同客戶的觀點(diǎn)，再轉(zhuǎn)向自己的觀點(diǎn),，如“是的,，是的，…,，但是…”,。

核心原則：首先推銷自己，然后是你的公司,，最后才是公司的產(chǎn)品,。

四、說明

婚戀（新客戶開發(fā)）的第四步即,，長(zhǎng)期磨合,，就要展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，充分分析雙方如合作對(duì)客戶的利益和幫助,。

1,、分析客戶的關(guān)心點(diǎn)

（1）客戶會(huì)關(guān)心企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)給自己帶來的價(jià)值、附加價(jià)值,、方便,、價(jià)格價(jià)值比，這就需要做充分的分析和展示,。

（2）展示企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)的手段：學(xué)會(huì)舉例,，演示，學(xué)會(huì)用圖表,。

2,、注意禮節(jié)

（1）坐在其右邊以示親近，45°視線上平排,。

（2）用筆而非手指指示東西或注意的內(nèi)容,。

（3）目光平視，視線在領(lǐng)結(jié)與眉毛之間,，眼睛不能常眨,，不時(shí)看一下客戶眼睛。

（4）微笑。

（5）不能與客戶爭(zhēng)辯,。

（6）只針對(duì)客戶需求作分析,。

3,、識(shí)別客戶的顧慮

耐心,，進(jìn)行合作介紹時(shí)直接答問，以充分了解客戶的顧慮,。

4,、消除客戶的顧慮

（1）“我們需考慮一下”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)對(duì)我們適用。

（2）“我們需討論一下”：我不具備足夠做出合作決定的信息,。

（3）“你企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格太貴了”：我不認(rèn)為你的產(chǎn)品服務(wù)值這個(gè)錢,。

（4）“我現(xiàn)在還不想做”：你的產(chǎn)品服務(wù)還未使得我想要合作。

（5）“我需跟公司討論一下這個(gè)問題”：我還不知道想增加的新產(chǎn)品服務(wù)是什么,。

（6）“我想看看其他再定”：我不認(rèn)為這是最好的,。

（7）“我老板不會(huì)同意”：我可不想為你承擔(dān)推介這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的責(zé)任。

（8）“我不明白你的產(chǎn)品服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)”：我怕是得與別的企業(yè)合作了,。

（9）“我喜歡現(xiàn)在的”：我看不到跟你企業(yè)合作的優(yōu)勢(shì),。

五、促成交易

婚戀（新客戶開發(fā)）的第五步即,，把握時(shí)機(jī)求婚（簽約）,，結(jié)婚（正式合作），經(jīng)營(yíng)好結(jié)婚（使得合作長(zhǎng)期共贏）,。

1,、把握簽約時(shí)機(jī)

（1）表現(xiàn)得很輕松且特別樂意見到你。

（2）點(diǎn)頭微笑且表現(xiàn)得比平常更為愜意,。

（3）說他們已查看過你的參考資料印象很深,。

（4）帶你見他們的老板或其他管理人員。

（5）同意認(rèn)為你提出的產(chǎn)品服務(wù)會(huì)滿足他們的需要,。

（6）詢問關(guān)于你提出的產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)節(jié)性問題,，如價(jià)格、服務(wù)等,。

（7）宣稱他們的異議處已全得到答案,。

（8）詢問你是否可能獲得特殊政策或就為合作更好進(jìn)行談判。

2,、靈活使用簽約技巧

（1）直問法：“我們現(xiàn)在就簽好合作協(xié)議,，可以嗎？”

（2）合伙法：“我們什么時(shí)候動(dòng)手嗎,？”

（3）二擇一法：“你定**產(chǎn)品服務(wù)還是**產(chǎn)品服務(wù),？”

（4）激將法：“他們都簽了，你也簽了吧,！”

（5）暫停法：馬上要漲價(jià),，某一種產(chǎn)品供應(yīng)有限等迫使做決定,。

（6）分類賬法：不合作的理由分列在左邊，合作的理由分列在右邊,，用合作的理由去說服客戶,。

（7）總結(jié)益處法：對(duì)猶豫不決的客戶。

（8）引證法：讓別的區(qū)域做得好的客戶幫你向客戶推薦并說明已實(shí)現(xiàn)的益處,。

愛情,，除開純正的“精神戀愛”，應(yīng)該是建立在“兩情相悅”基礎(chǔ)上,，倆人都愿意和對(duì)方甚至只和對(duì)方親密相處,，互相關(guān)心，互相維護(hù),，共度人生,；已經(jīng)有并且希望繼續(xù)保持倆人間密切的“性”關(guān)系，或強(qiáng)烈盼望能和對(duì)方發(fā)生密切的“性”關(guān)系,。企業(yè)與客戶的關(guān)系也是如此,，不是僅僅“生米煮成熟飯”，而是要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)好,，長(zhǎng)期能“精神戀愛”,，這樣合作共贏也就很容易實(shí)現(xiàn)了，就像《賈寶玉的愛情觀》所說的 “人類的愛情,，應(yīng)該是生理,、心理（包括思想觀念、感情情緒等等）的交融統(tǒng)一”,，對(duì)企業(yè),、對(duì)客戶都會(huì)無往不勝。（作者：湯夢(mèng)華）

 

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