某嬰童保健品經(jīng)過多個(gè)市場(chǎng)的樣板打造,，總結(jié)出更適合市場(chǎng)需要的動(dòng)銷5+2多贏模式,，即“強(qiáng)勢(shì)有力的人才團(tuán)隊(duì)、獨(dú)具賣點(diǎn)的產(chǎn)品,、適銷對(duì)路的渠道,、規(guī)劃合理的價(jià)格體系,、有特色的針對(duì)性促銷”+“超前的貼心服務(wù)、后顧無憂的支持保障”,。

一,、強(qiáng)勢(shì)有力的人才團(tuán)隊(duì)

省級(jí)經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置2個(gè)部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個(gè)地市州配備1-2名專職業(yè)務(wù)人員，開發(fā)分銷商和大型連鎖企業(yè)）和服務(wù)部門（財(cái)務(wù),、出納,、采購、倉管,、行政,、人資、前臺(tái),、物流發(fā)貨各1人）

地級(jí)經(jīng)銷商一般最少應(yīng)設(shè)置2個(gè)部門：業(yè)務(wù)部門（人員配置的原則是每個(gè)縣市區(qū)配備1名專職業(yè)務(wù)人員,，如區(qū)域內(nèi)零售終端較多，可以適當(dāng)增加業(yè)務(wù)人員數(shù),；如區(qū)域內(nèi)零售終端較少,，可以增加代管1個(gè)臨近的縣市區(qū)）和服務(wù)部門（財(cái)務(wù)兼出納,、采購兼質(zhì)管、倉管兼物流發(fā)貨,、行政兼人資各1人）

理念：“小成功靠個(gè)人,，大成功靠團(tuán)隊(duì)”

1、優(yōu)秀的組織領(lǐng)導(dǎo)

品德高,、能力強(qiáng),、多領(lǐng)導(dǎo)、少管理,。

2,、共同的事業(yè)愿景

（1）找到公司存在的價(jià)值和意義。

（2）實(shí)現(xiàn)事業(yè)的公司分工與責(zé)任,。

3,、清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

（1）制定公司的經(jīng)營目標(biāo)，如公司銷量,、行業(yè)地位,、品牌建設(shè)甚至利潤(rùn)等的長(zhǎng)、中,、短目標(biāo),，以至每一部門、每個(gè)工作小組,、每個(gè)人的階段目標(biāo),，如三年、五年,、十年目標(biāo),。

（2）公司成員個(gè)人的利益目標(biāo)。公司要為團(tuán)隊(duì)成員規(guī)劃未來的職業(yè)規(guī)劃,，要為屬下描繪未來的“前景”和“錢景”,，讓大家心有目標(biāo)，身有行動(dòng),。

4,、互補(bǔ)的成員類型：

個(gè)性互補(bǔ)、能力互補(bǔ),。

5,、合理的激勵(lì)考核

（1）建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系。

（2）公司團(tuán)隊(duì)建立階段,，要多獎(jiǎng)少罰,。

（3）公司團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、成熟階段,，要多規(guī)范,，要用制度來管理與約束。

6,、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升

（1）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,。知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)決定未來,。

（2）打造學(xué)習(xí)型個(gè)人,。

二、獨(dú)具賣點(diǎn)的產(chǎn)品

1,、賣點(diǎn)

（1）核心賣點(diǎn)：**

（2）快速有效的賣點(diǎn)：**

（3）其他賣點(diǎn)：**

2,、支撐點(diǎn)

（1）**上榜品牌、**媒體廣告

（2）國家級(jí)新產(chǎn)品

（3）產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)

（4）中國太平洋承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)

（5）保健食品：國食健字G********號(hào)

（6）原料進(jìn)口天然

三,、適銷對(duì)路的渠道

1,、主渠道

（1）OTC渠道：連鎖藥店、單體藥店,、第三終端

（2）嬰童線渠道：孕嬰童專業(yè)店,、孕嬰童商超、孕嬰童連鎖

（3）院外渠道：利用醫(yī)生介紹消費(fèi)者到藥店,、營養(yǎng)保健品專賣店,、副食日用禮品店購買某嬰童保健品，用其他可行方式代替處方單（規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）

（4）商超/藥超專柜渠道

自己租用專柜銷售

承擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)入專柜銷售

鋪貨到承包專柜銷售

（5）院線渠道：街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,、村衛(wèi)生室、私人診所等,，場(chǎng)所生動(dòng)化包裝,，輔以“少兒外用產(chǎn)品”配合銷售

（6）連鎖加盟渠道

2、輔助渠道

（1）早教渠道：幼兒園,、早教機(jī)構(gòu),、小學(xué)等

（2）商超渠道：商場(chǎng)、超市

（3）衛(wèi)生防疫站渠道：請(qǐng)專人去促銷導(dǎo)購

（4）宣傳教育渠道：街道辦,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府,、社區(qū)居委會(huì)

（5）電子商務(wù)渠道

綜合：阿里巴巴、天貓,、淘寶,、京東、當(dāng)當(dāng),、亞馬遜,、益生康健等

嬰童：紅孩子、母嬰之家,、樂友,、愛嬰室,、麗家寶貝等

（6）媒體直銷渠道

電視廣播：快樂購、東方購物,、央廣購物,、中視購物等

報(bào)刊雜志：媽咪寶貝、母嬰世界,、媽媽寶寶等

（7）批發(fā)渠道：醫(yī)藥公司,、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心

（8）會(huì)銷渠道

（9）直銷渠道

（10）健康服務(wù)渠道：健康體檢中心等

四,、規(guī)劃合理的價(jià)格體系

1,、供貨價(jià)格體系

經(jīng)銷形式	供價(jià)	浮動(dòng)控制線
省（市,、區(qū)）獨(dú)家經(jīng)銷	**	*
地市州獨(dú)家經(jīng)銷	**	*
經(jīng)銷	**	*

2,、批發(fā)零售價(jià)格體系

利潤(rùn)空間設(shè)計(jì)規(guī)劃得合理，要保證（獨(dú)家）經(jīng)銷商,、批發(fā)商和零售終端的合理利潤(rùn),，否則沒有運(yùn)作空間。

五,、有特色的針對(duì)性促銷

1,、終端生動(dòng)化

（1）陳列

A、目標(biāo)：占據(jù)空間更大,、占據(jù)位置更好,、產(chǎn)品出樣更多、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)更快,、產(chǎn)品形象更強(qiáng),、品牌更高

B、形式：豐滿陳列,、系列陳列,、色系陳列、專柜,、形象臺(tái)（柜）,、中島臺(tái)（柜）、特色陳列

C,、陳列點(diǎn)

a,、應(yīng)爭(zhēng)取的陳列點(diǎn)：

藥店等傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅稱旁,、收銀機(jī)旁,、柜臺(tái)前等都是叫好的陳列點(diǎn)。

超市或商場(chǎng)：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處,、貨架的中心位置等,。

b、促銷產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央,、貨架兩端的上面,、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等,。

c、應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉庫出入口,、黑暗的角落,、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等,。

D,、陳列用具

陳列輔助物、大頭針,、漿糊,、訂書機(jī)、剪刀,、美工刀,、奇異筆、鐵釘,、膠帶,、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼,、干凈抹布等

E,、原則：同類產(chǎn)品集中擺放、同一品牌垂直陳列,、同一包裝水平陳列,、價(jià)簽明顯、外觀整潔衛(wèi)生,、良好的客情關(guān)系,、陳列穩(wěn)固安全、方便拿取,、庫存合理,、熟悉競(jìng)品動(dòng)向、先進(jìn)先出,、位置最易看見最明顯

（2）終端展示（POP）

展示物料：資料架,、易拉寶、活動(dòng)展板、條幅,、臺(tái)卡,、展示架、商標(biāo)（品牌貼紙）,、海報(bào),、價(jià)簽、促銷牌,、柜臺(tái)貼,、收銀臺(tái)貼、貨架貼,、產(chǎn)品模型宣傳頁,、樓梯貼、地貼,、導(dǎo)購牌,、促銷海報(bào)、促銷告示貼,、特價(jià)貼等懸掛,、柜臺(tái)、粘貼,、立地POP物料

2,、人員推廣

（1）健康教育：安排去街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小學(xué),、幼教機(jī)構(gòu),、幼兒園、教育機(jī)構(gòu),、街道/社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站等地做健康教育活動(dòng)

（2）社區(qū)活動(dòng)：到每個(gè)社區(qū)去聯(lián)系社區(qū)宣傳促銷活動(dòng)

（3）導(dǎo)購：現(xiàn)場(chǎng)在賣場(chǎng)做活動(dòng)（長(zhǎng)期或短期）

3,、終端促銷

（1）現(xiàn)場(chǎng)促銷：重在消費(fèi)者參與促銷活動(dòng)

搭配促銷、大型節(jié)假日,、店慶促銷

（2）公關(guān)促銷

連鎖藥店進(jìn)貨量促銷活動(dòng),、

（3）服務(wù)促銷

建立完善的顧客檔案，節(jié)日,、生日的祝福和禮品,。

4、廣告

（1）央視廣告

（2）地方媒體

如經(jīng)銷商需要投入地方媒體廣告,，經(jīng)銷商和公司可以分?jǐn)傎M(fèi)用,。

（3）終端廣告

特別注意A類零售終端的門、柱,、收銀臺(tái),、天花板,、貨柜、扶手,，要是能張貼廣告,，或做燈箱廣告，能免費(fèi)就特別好,，如需費(fèi)用買斷廣告位置,，經(jīng)銷商和公司可以分?jǐn)傎M(fèi)用。

六,、超前的貼心服務(wù)

1,、產(chǎn)品上市之前

（1）產(chǎn)品培訓(xùn)。

（2）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息,。

（3）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò),。

（4）幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系。

（5）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市,。

（6）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系。

（7）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動(dòng)化,。

2,、產(chǎn)品上市初期及中后期

（1）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計(jì)劃。

（2）及時(shí)掌握銷售進(jìn)度,。

（3）對(duì)經(jīng)銷商及其員工,、批發(fā)商和零售終端的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)提升

（4）拜訪、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端,。

（5）定期掌握經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù),。

（6）及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。

（7）經(jīng)常以電話,、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通,。

七、后顧無憂的支持保障

1,、經(jīng)營管理支持：向經(jīng)銷商無私提供自身的經(jīng)營管理思想和經(jīng)驗(yàn),。

2、宣傳促銷支持：為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)所需宣傳促銷用品,。

3,、服務(wù)支持：專業(yè)營銷支持服務(wù)隊(duì)伍，為經(jīng)銷商提供完善的售前,、售中,、售后服務(wù)。

4,、培訓(xùn)支持：負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商,、批發(fā)商和零售終端團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和指導(dǎo),，定期在**舉行全國經(jīng)銷商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)交流暨研討會(huì)，就成功的管理方法,、銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流學(xué)習(xí),，促進(jìn)各地市場(chǎng)的發(fā)展。

5,、廣告推廣支持：每年在**等傳統(tǒng)媒體上發(fā)布大量廣告的同時(shí),，還將與網(wǎng)絡(luò)等其他媒體進(jìn)行專題宣傳合作。

6,、營銷策劃支持：為經(jīng)銷商提供適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營銷策劃建議,，也可為經(jīng)銷商提供其他渠道的運(yùn)營建議。

7,、利潤(rùn)空間保障：全國實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系,，保障經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)，如未嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系,，公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán),，并扣除其保證金。

8,、市場(chǎng)保護(hù)支持：實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域市場(chǎng)保護(hù),，實(shí)行市場(chǎng)保證金制度，嚴(yán)禁串貨,，否則公司有權(quán)取消其經(jīng)銷權(quán),，并扣除其保證金。

9,、特殊運(yùn)作支持：可為經(jīng)銷商量身打造廣告方案（當(dāng)?shù)孛襟w,、零售終端展示廣告），廣告費(fèi)用也可與經(jīng)銷商一起分擔(dān),。

10,、業(yè)務(wù)助銷支持：公司可派人幫助和指導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運(yùn)作，為經(jīng)銷商提供全方位銷售服務(wù),。（作者：湯夢(mèng)華）

 

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