電話招商行為之一

招商去電流程解讀

電話招商看起來是件最不起眼的工作,，好像是件簡單得不得了的工作,，事實恰恰相反,，這絕對是件偉大的工作,，因為電話招商付出十分甚至更多的努力才能得到一分掌聲。只要能做好電話招商,，不斷提高自己，沒有什么工作能難倒你，這種成就感和滿足感遠非一般工作可以想象,。所以我們絕不要灰心，要堅持不懈,，只要勇于向自己挑戰(zhàn),，不斷磨練自己，勝利就在前方招手,。

最近經常有朋友問筆者,，如何招商去電，而網上也很少有這樣的文章,，資料奇缺,，好的培訓素材更是難以找到。筆者結合自己以往電話招商經驗和招商團隊的領導經歷,，就在這里班門弄斧一下,，以下主要對招商去電流程進行簡單解讀。

一,、明確去電的目的和目標

（一）去電目的

去電目的是指為什么要去電給客戶,，一般不外乎有以下幾種情況：

1,、禮節(jié)性問候（年節(jié)、問安等）,；

2,、確定合作的拍板人；

3,、確定是否回到公司,，或是否在公司；

4,、了解與客戶進一步合作的聯(lián)系方式（電話,、手機、QQ,、微信,、郵箱、快件地址等）,；

5,、咨詢客戶是否會有意愿與公司合作（客戶在操作什么品牌、產品,、渠道等）,；

6、與客戶探討市場運作（客戶目前在用的市場模式,、目前公司代理商成功的市場模式,、其他品牌好的市場模式、國家形勢及法律法規(guī)的影響,、市場發(fā)展趨勢等）,；

7、了解客戶的私密信息（生日,、興趣愛好,、有沒結婚、愛人姓名及生日,、有沒小孩,、小孩姓名及生日、小孩學習情況,、合伙人姓名及生日等）,；

8、了解客戶的公司情況（目前銷售額,、每月預計回款,、目前合作的零售終端家數、目前有合作的連鎖情況,、倉庫面積,、有幾臺送貨車,、團隊人數、業(yè)務團隊人數及月最高工資,、辦公地址等）,；

9、確定是否郵寄資料樣品,，或收到資料樣品,；

10、確定合作意向（合同關鍵條款達成,、簽約細則洽談,、是否邀請來公司簽約、什么時間簽約,、什么時間回款,、首批回款多少等）。

（二）去電目標

去電目標是指要得到什么樣的去電成果,。很多電話招商新人甚至老人都是為了去電而去電,，結果可想而知，客戶不高興,，你的業(yè)績也很難做好,。所以制定正確的去電目標很重要，可以讓你集中精力完成去電目標,，并且會為了這個目標去充分準備,，不至于因此打擊你的自信。我們要從下述二個方面去考慮如何制定正確的去電目標：

1,、希望客戶在去電結束后實施什么動作,？（目標是啥）

2、客戶憑什么要實施這些動作,？（價值何在）

二、去電準備

（一）軟件準備

1,、每次去電過程中要爆發(fā)自己的小宇宙,，展現正能量

（1）微笑：積極又正面的笑容是最有殺傷力的，這也是最能體現電話招商人員素質的關鍵,。很多資深的電話招商人員會在辦公桌上放一面鏡子,，時刻關注自己是否在微笑，不斷提醒自己,，這是一個很好的習慣,。

（2）自信：這一點對于電話招商人員是最難以掌握的，說說容易做做難,。一要從自己開始做起,，積極主動參與各種工作,、培訓和下班后活動等各種各樣需要展現自己能力風采的活動，從各個方面培養(yǎng)自己的自信,。二要深入了解公司,、品牌及產品，如對公司,、品牌及產品沒信心,，就別進入該公司，趕緊逃離以進入自己有信心的公司中去,。

（3）專業(yè)：要想做好電話招商,，這是最低的要求，現在是拼腦力（智力）的時代,。你不可能一開始就很專業(yè),，所以我們就要不斷學習，什么方面的知識都可以涉獵一些,，當然市場營銷等與行業(yè)相關的知識更需要加強,。再就是公司和品牌背后的知識需要自己認真體會，不斷融入自己的電話招商話術中,。還有產品知識,，要熟悉產品的功能主治、原料,、批文號,、服用使用方法等基礎知識，更要了解產品的規(guī)格,、裝箱和價格等關鍵知識,。最后就是招商政策，要活用招商政策,，就必須完全掌握招商政策,，更要積極與上級、上上級保持互動,，時刻掌握招商政策動向,。

2、要時刻牢記保持正能量

不管碰到任何突發(fā)狀況（如直接掛電話,、挨客戶咒罵,、侮辱人格等），首先你要想到你是個有素質的電話招商人員,，不與客戶爭吵,，更不要與客戶對罵，體現自己的職業(yè)素養(yǎng)。然后平心靜氣的對客戶說：“那我們下次再溝通,，今天你情緒不好,，再見！”說完后可以考慮直接掛斷電話,，如不是這樣的突發(fā)狀況,，決不能先掛斷電話，要等客戶掛斷后再掛斷,。最后自己想辦法平復自己的情緒,，在沒平復之前絕不進行下一個去電，時刻別忘記自己要給客戶帶去正能量,。

3,、注意電話禮儀

（1）左手持電話，右手握筆,，以隨時記錄,；

（2）要避免口頭禪，否則影響去電效果,；

（3）用普通話交流,，避免說當地語言，除非確認客戶熟練掌握,；

（4）熱情問好,，常用“請”、“您”,、“對不起”,、“貴公司”等禮貌用語；

（5）認真傾聽,，隨時復述關鍵要點,，讓客戶再次明確，讓自己完整記錄以清晰了解客戶的意思,；

（6）感謝客戶給你的去電機會,，讓客戶主動掛斷電話，特別注意掛電話后的不良用語（如傻×,、靠,、啥人），讓客戶認可你的職業(yè),。

（二）硬件準備

1,、身體準備

通過電話招商人員的自我修飾和舉手投足,，還有在電話里的音量,、音調、語氣和語速，會引導客戶緊跟你的思路和進度發(fā)展,，也會給客戶不同的理解和結果,，當然這會影響到一個人以至一個公司的品質好壞、形象水平,。因為你代表公司,，不僅是公司形象的載體，更是企業(yè)文化的傳播者,。

（1）個人形象：嚴格按照公司要求自我修飾,，如公司沒做要求，可以參考一些大公司規(guī)定,，但是職業(yè)裝是起碼的,。

（2）體姿：主要包括動作、坐姿等,，它能展現一個人是緊張還是放松,，決定了你的去電態(tài)度，一般要求為身體前傾,、坐椅子的一半和自然放松,，決不能蹺二郎腿。

（3）音量,、音調,、語氣和語速：建議電話招商人員剛開始，建議錄音進行分析,，如你是客戶,，你聽到會有什么感受，是不是足夠真誠,、積極,、正能量、有分量,，如不是你該如何調整,。找到屬于自己的正面聲音特質，不斷訓練,，直到習慣成自然,。

音量要大小適中：音量不宜過高，讓人聽清即可,，明朗,、低沉、愉快的語調最吸引人,，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適,。

應注意音調的高低起伏,、抑揚頓挫：電話招商人員通過速度的變化、音調的高低和抑揚頓挫,，讓人沉迷其中,，自然說服力強。應避免平鋪直敘過于呆板的音調,，讓人乏味,，往往達不到預期的效果。

要控制好語氣：通過電話招商人員聲音的柔,、硬,、緩、急就能判斷出你的愛,、憎,、悲、喜,，可能不太準確,，但客戶不會再給你機會了。特別是塊成交時最容易激動,，語氣一不控制好,，就會過于喜悅，讓客戶有上當質疑,，所以一定要沉著,。

盡量保持與客戶一致的語速：客戶如為快性子，電話招商人員也要提高語速,；如是慢性子,，就要降低語速。

2,、物料準備

（1）電腦資料：產品價目表,、合同等資料打開在電腦桌面，隨時備查,。

（2）辦公用品：筆記本,、鉛筆、紅色簽字筆,、黑色簽字筆,、橡皮擦、計算器,、訂單,、便簽紙、卷筆刀,、草稿紙等起碼的辦公用品必須放在自己隨時能取到的地方,。

（3）文件資料：證照資質,、產品畫冊、產品樣盒等盡可能備全套,，裝訂成冊，方便查閱,，如有借用必須在約定時間還回,，至于產品樣品可以適當考慮儲備。（作者：湯夢華）

如對本文有任何評論,、疑問,、意見和補充，請不吝賜教,，可與我[email protected]聯(lián)系,，也可加微信tomua20交流，謝謝,！