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最受歡迎的汽車銷售課： 第一章 汽車銷售是個好職業(yè)
熱度 1 ||
我剛下了飛機,，拉著行李箱來到機場的旅客到達出口,，前來接我的車子已經(jīng)停在路邊，開車的是一位年輕漂亮的女孩子，是上海東福汽貿(mào)旗下的一個汽車品牌4S店銷售經(jīng)理,，她很熱情的向我打了招呼,，然后搶過我手中的行李箱,，打開汽車尾箱門,，把行李箱放了進去。她充滿熱情又干脆利索的系列動作,，讓我這么一個大老爺們都有點不太好意思,。
我陪她坐在前排，剛系好了安全帶,，她先說話了：“趙老師,，一路辛苦了吧！我們劉總在上個星期就告訴我們說您會來給我們培訓(xùn),，大家可高興了,，又可以聽到您精彩的汽車銷售培訓(xùn)課了�,！彪m然從昆明到上海的航班飛了3個小時,，中間還遇到氣流顛簸讓人提心吊膽了好一陣，身心已有些疲憊，但是聽到這樣的開場白,，還是要高興一下的。
我的精神一下子就回來了：“你也辛苦了,！開車這么遠(yuǎn)來接我,，給你們添麻煩了�,！�
她樂呵呵的說：“一點都不辛苦,，我們期待您很久了，今天還是我主動提出要來接您的呢,�,！边@話聽著真舒服，是個做銷售的料,。不過說實話,，我到現(xiàn)在都還記不起來她叫什么名字呢，只是覺得有幾分面熟,，像在哪里見過,。
她估計是猜出了我心中的困惑，就很大方的,，直接得有點不像第一次見面的人,，問我：“趙老師，您是不是叫不出我名字來了,？”我尷尬萬分,。她接著說：“哈哈，這也很正常,，您的學(xué)生太多了,。我叫孫佳佳。雖然您不記得我,，但是我對您印象非常深刻,。記得去年您在杭州給我們講過一次課吧，當(dāng)時您講的課程是《優(yōu)勢銷售溝通》,，這是我長這么大以來聽過的最精彩,，對我?guī)椭畲螅钣杏绊懙囊淮握n程,，當(dāng)時我剛從學(xué)校畢業(yè)出來,，膽子比較小，您鼓勵我們大家發(fā)言討論,，但是整個3天我都不怎么敢發(fā)言,，所以給您印象不深刻。”
她這么一說,，我開始有點記憶了：“哦,，當(dāng)時也差不多是這個時候，是在一個酒店里面講的課,，一連講了3天,，你為什么覺得那次課程對你的影響最大最有幫助呢？”我順便問了她一個問題,。
她邊開車邊說：“您講課通俗易懂,，而且每講一個知識點就舉一個生活中的例子來幫助我們理解，然后再聯(lián)系到我們的實際工作,，像跟我們聊天一樣的,，比大學(xué)里面的老師講課容易懂多了，而且學(xué)了之后就能用,。我當(dāng)時記了很多筆記,，一本新筆記本，記了大半本呢,。我不僅把您講的知識點都記下來,，還把您講過的故事或者笑話都記下來了。培訓(xùn)完之后,，我就一點點的運用您教給我們的銷售技巧,，半年之后我就成了我們店里的銷售冠軍，上個月公司剛提升我做了風(fēng)行品牌車型的銷售經(jīng)理,�,！�
她是我遇到的很多成長飛快的汽車銷售人員中的一位，她比一般的女孩子要漂亮一些,。她在說話的時候,，我拿眼睛打量了一下這位年輕的美女銷售經(jīng)理。和所有江南地區(qū)的美女一樣,，都長著白皙的皮膚,，臉上沒有太多的修飾，鼻子長的像富春山上的山脊,，很順很光滑的線條,，兩個明亮的眼睛像是藝術(shù)家鑲嵌在鼻子兩邊的裝飾品，透著幾分機靈勁,，睫毛微微往上翹起,，估計是經(jīng)過修理的，但是沒有粘連在一塊,，頂多就是拿夾子壓過一下,，沒有涂睫毛膏,。手上長著短短細(xì)細(xì)的汗毛，附在表皮上,，像我那剛兩歲半的兒子的小屁屁上的皮膚,。穿著很職業(yè)化的工作套裝，純白色的圓領(lǐng)襯衫,，估計有30%的透明度,，透過衣服可以依稀的看出穿在里面的內(nèi)衣的款式和顏色。
我問她：“你喜歡汽車銷售嗎,？”
她回答說：“當(dāng)然喜歡了�,！�
“那么你能跟我講講你為什么喜歡汽車銷售嗎,？”
“其實我讀大學(xué)時學(xué)的專業(yè)是廣告設(shè)計，跟汽車和銷售都沒有什么關(guān)系,，但是畢業(yè)時候找了半年多都沒找到如意的工作,，就抱著試一試的想法，到了現(xiàn)在的公司,，剛?cè)肼毜诙䝼�月就被公司派去聽了您的培訓(xùn)課,，我才發(fā)現(xiàn)，原來汽車銷售是那么好玩的事情,。所以就一直干到現(xiàn)在了,。”原來是這么回事,。
我繼續(xù)問她：“你干了一年多的汽車銷售了,，能跟我講講你所認(rèn)識的汽車銷售嗎？也就是說,，你覺得什么是汽車銷售,？”
她有些面露難色的說：“趙老師，這個問題我還真是沒有思考過,，我這樣理解吧,。嗯……我覺得汽車銷售就是一個工作，它是一個買賣汽車并從這個買賣中獲得收入的工作過程吧,。您看,，這樣回答對不對？”
這個回答出乎我的意料,，笑著說：“哈哈,，回答的非常好！汽車銷售確實是一個汽車買賣的過程,，你這個邏輯也是正確的,。如果按照這個邏輯,，那么家電銷售是不是也可以說成是買賣家電產(chǎn)品并從中獲得收入的工作過程？”
她答道：“當(dāng)然可以啦,，老師就是老師,，我剛說了一個汽車銷售的想法，您就聯(lián)想到另外一個方面去了,�,！�
“兩者的原理都是大致相同的嘛，那么你也按照這個邏輯,，給日用品銷售下一個定義看看,，什么是日用品銷售？”
“哈哈,，老師您又打算給我講課了,。那我試試吧，日用品銷售就是買賣日用品并從買賣中獲得收入的過程,�,！�
“非常好！你看,，從本質(zhì)上來說,，汽車銷售、家電銷售,、還有日用品銷售都是一樣的,。但是再仔細(xì)想想，你真的認(rèn)為汽車銷售和家電銷售以及日用品銷售都是一樣的嗎,？它們之間沒有區(qū)別嗎,？如果有，那么具體有哪些區(qū)別呢,？”
“雖然都是賣東西,，不過我也覺得汽車銷售和家電銷售，日用品銷售是有區(qū)別的,�,！�
“有哪些區(qū)別呢？”
“那我說說汽車和家電的區(qū)別吧,。首先是產(chǎn)品的區(qū)別,，一個是汽車，另一個是家電產(chǎn)品,。第二是產(chǎn)品價值上的區(qū)別,，汽車的價格一般都是幾萬到幾十萬，甚至幾百上千萬,，而家電也就幾千塊錢,，頂多上萬就算很高的了,。”
“除此之外還有哪些區(qū)別嗎,？”
“老師我想一想,，可以吧�,！�
“可以,。”
“哦,，還有,，他們的銷售方式也不一樣，我們賣汽車的除了在展廳里面銷售之外,，還經(jīng)常需要出去行銷,，現(xiàn)在我們每個周末都要開著幾輛展樣車到一些商圈去巡展發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁的，而家電就很少見到有這么做的,。還有，產(chǎn)品銷售的利潤來源也有區(qū)別,，汽車銷售的利潤來源除了新車銷售之外,，還有售后服務(wù)的利潤也占了很大的一部分，現(xiàn)在我們賣車都不掙錢了,，聽我們劉總說,，靠銷售獲得的利潤剛好夠大家發(fā)工資，要賺錢只能靠售后維修,，而家電的利潤一般只來自新產(chǎn)品的銷售,。”
“總結(jié)的很不錯,，還有嗎,？”
“老師，我一時想不到那么多了,。您肯定知道的,，您給我講講吧�,！�
“其實,，你剛才已經(jīng)講得很不錯了，不過,，從專業(yè)的角度來說,，我們可以從12個方面來分析一下汽車銷售、家電銷售和日用品銷售的區(qū)別,。這12個方面分別是：產(chǎn)品價格,、銷售人員素質(zhì)要求,、主要經(jīng)營利潤來源、售后維護服務(wù)需求,、產(chǎn)品使用期限,、客戶購買決策時間、客戶信息豐富程度,、客人離店跟蹤服務(wù),、售后服務(wù)跟蹤、附加商品,、營業(yè)時間,、營業(yè)風(fēng)格、還有工作時間,。這12個方面來看都有很大的區(qū)別,。比如，在售后服務(wù)方面,，家電銷售方面也有售后服務(wù),，但是日用品就基本上沒有了，你有見過買了牙膏之后,，過了3天會收到商店營業(yè)員給你打電話詢問滿意度的嗎,？”
“這個真沒有�,！�
“再比如客戶在購買決策時間和來店次數(shù)上的差別,，一個客戶如果想買一輛車的話，一般要來店兩到三次,，甚至有五六次的,，而買家電的呢？”
“一般就一兩次吧”
“那買日用品的呢,？”
“一般只有一次,。”
“對啦,，反正我從來沒有因為買一條牙膏或者洗發(fā)水而要跑兩三次商店的,，比如，如果有哪個傻瓜買個牙膏也像買車一樣,，第一次先去商店看看,，聽聽導(dǎo)購員做的產(chǎn)品介紹，然后上網(wǎng)百度搜索一番,，再跟家里人討論要買什么牙膏或者洗發(fā)水,，然后過兩天再把全家人帶上，一起到商店購買,？”我這么說的時候,，孫佳佳一直在笑,。
“老師，您太幽默了,。誰會那么傻呀,，買個牙膏都要跑幾次商店�,！�
“是的,，買日用品的人決策時間都很短，一般都是即興性的,，效率都很高,，而購買汽車的客戶就謹(jǐn)慎多了。事實上,，價格越貴的產(chǎn)品,，客戶做出購買決策的時間越長。不過,，到了超高價格的奢侈品的時候,，就有點反過來，購買奢侈品的客戶也是經(jīng)常的沖動性購買的,，總之是一種兩極分化的情況了,。便宜的或者昂貴的產(chǎn)品，客戶購買時的決策時間都比較短,，而中等價位的產(chǎn)品，客戶購買選擇,，對比的時間反倒比較長,。顯然，汽車就屬于這樣的產(chǎn)品,�,！�
“老師，您這么一說,，好像真是這樣哦”
“除了上面說的這些區(qū)別,，再看看這三種銷售類型對人員的素質(zhì)要求是不是也有很大的差別呢？”
“老師,，這個問題我肯定能回答正確,。當(dāng)然是汽車銷售對銷售人員的素質(zhì)要求更高了�,！�
“你為什么這么肯定的認(rèn)為呢,？”
“我有個一起畢業(yè)的大學(xué)同學(xué)，他現(xiàn)在在超市里面工作,，他們上崗前的培訓(xùn)也就不到3天,，而我們卻要兩個月之久,，而且還不能接待客戶，只能跟著師傅在旁邊看著學(xué)習(xí),。他們培訓(xùn)的內(nèi)容也不一樣,，只要了解產(chǎn)品擺放在哪里，屬于怎么分類,，價格是多少就差不多了,，而我們就多了，不說別的,，單單是產(chǎn)品知識就夠?qū)W半個月的,，尤其是那些汽車構(gòu)造和工作原理，我到現(xiàn)在都還沒怎么完全弄明白呢,。還有很多銷售技巧類的培訓(xùn),，客戶消費行為和心理的分析洞察，還有售后服務(wù)知識,，還有保險以及車輛購買稅費計算和上牌流程,，還有一大堆法規(guī)文件都要培訓(xùn)學(xué)習(xí)�,！�
“總結(jié)成一句話,，就是說汽車銷售人員的素質(zhì)要求是最高的�,！�
“老師,，您這話說到我心里去了。我之所以喜歡做汽車銷售,，就是越來越發(fā)現(xiàn)干這個行業(yè)真的很能鍛煉人,，培訓(xùn)很多，要求很高,，而且客戶層次也較高,，能買車的一般都是在社會中有一定的地位和層次的人，而家電和日用品就不一定了,。所以我在這個行業(yè)里學(xué)到了很多很多東西,。”
“所以,，汽車銷售是一份很好的職業(yè),。既然素質(zhì)要求那么高，你覺得一個合格的汽車銷售顧問應(yīng)該具備哪些個人素質(zhì)或者能力要求呢,？”
欲知后事如何,，請關(guān)注下回講解。（文/趙文德）
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