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最受歡迎的汽車銷售課： 第二章 汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成
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第二章 汽車銷售顧問的薪酬構(gòu)成
（文/趙文德）
從上海浦東機場回到閔行區(qū),，由于車子上的是外地牌照,，剛好在上下班高峰期，只能走外環(huán)線，一路上看到的都是外地牌照的車子,，一輛跟著一輛,，像小學一年級的學生放學排隊過馬路一樣,。孫佳佳的車子開得很秀氣,，我們一邊聊著汽車銷售,，就一邊一腳油門一腳剎車的走著,。對任何一個培訓師來講，孫佳佳都是一個很受喜歡的學員,，跟她聊著自己擅長的話題,，我也忘記了旅途的勞累。
她接過我的問題,，回答道：“趙老師,，我賣車一年多來，覺得一個汽車銷售人員,，在能力方面最重要的就是要對客戶熱情,，要有耐心，還要熟悉產(chǎn)品知識,，幫客戶想辦法解決他們在購車時候遇到的問題,，其實銷售的過程就有些像戀愛的過程一樣�,！�
她這個比喻很讓我大為贊賞,，我加大的音量說：“對！太對了,！汽車銷售的過程就像談戀愛的過程一樣,！怎么談戀愛就怎么賣車。那么,，你談過戀愛了嗎,？”我順便問了一個私人的問題。剛問出口就覺得有些不好意思了,，就像在會議室里開著會,，當著領(lǐng)導的面吐出了一個煙圈，沒吐出來之前很想吐,，吐出來之后又有些后悔,，但是想收回去又不可能。
她倒是很大方的回答了我的問題：“呵呵,，怎么,？趙老師對我的個人問題也有興趣關(guān)心嗎？”
“呵呵,，順便問問看嘛,，不要多想。如果你談過戀愛的話，那就更容易理解汽車銷售和戀愛之間的關(guān)系呀,。不過，我猜你肯定談過,，要不然怎么能總結(jié)出那么形象的比喻呢,？”
“哎！在老師面前真的是沒有什么秘密可言阿,。怎么說呢,？讀書的時候是談過一個的，后來分了,�,！�
我不想再在這個話題上繼續(xù)下去了，弄不好要聽一段傷感的故事,，揭人家的傷心事,，那樣就太不道德了。于是就回到汽車銷售人員的能力問題上來,，說道：“談過就好,，也是有經(jīng)驗的人了。汽車銷售確實和談戀愛很像,，能力要求也差不多,，不過我們回過頭來看看，什么叫做能力呢,？”
“老師這問題有點不好回答呀,。”
“那就說說你的個人理解也可以的,�,！�
“嗯……我覺的，能力嘛,，就是一個人能夠完成某個工作任務的一種表現(xiàn)吧,。”
“可以這么理解,，那么能力又由什么東西構(gòu)成呢,？”
“由態(tài)度和做事的方法構(gòu)成吧�,！�
“嗯,，不錯，不過還不夠完整,。我們在研究能力這個問題之前,，先來看看另外一個問題吧。你們現(xiàn)在的薪酬是由哪些部分構(gòu)成的呢？”
“老師,，這個問題我能回答,。我們的薪水由兩個部分構(gòu)成的，分別是基本工資和銷售提成,。我們一般把基本工資叫做底薪,，把銷售提成叫做獎金�,！�
“只有這兩個部分,？”
“是的呀，難道還有第三部分嗎,？”
“那當然,。”
“第三部分是什么,？”
“工齡工資呀,。”
“第一次聽說,，什么是工齡工資,？老師�,！�
“這個問題問得好,。這么說吧，我到廣東去培訓的時候,，有一個做的很不錯的4S店,，他們給員工發(fā)的薪水是由三個部分構(gòu)成的，可以用一條公式來表示：個人薪水=基本工資+獎金+工齡工資,�,；竟べY和獎金，也就是你們的底薪和銷售提成,，是一樣的,。而他們所說的工齡工資是這樣的，他們老板說在相同的時間內(nèi),，一個賣了100臺車子的銷售顧問的能力肯定要比一個只賣了50臺車子的銷售顧問的能力要強,，那么都賣了一年車子之后，他們第二年的底薪還能都在同一個水平上嗎,？肯定不能呀,，如果還在同一個水平上，那么怎么體現(xiàn)出那個賣了100臺車子的銷售顧問的能力獲得了成長了呢,？如果他的能力實際上成長了,，卻沒有獲得領(lǐng)導或者公司的認可，尤其是沒有在經(jīng)濟收入上得到體現(xiàn)，那么他就可能覺得公司根本沒有關(guān)注到他的能力成長,，他的能力沒有得到認可,，自己也就沒有任何成就感，這樣的銷售顧問在公司工作個一年左右之后,，就容易覺得看不到希望,，工作的積極性就容易下降，再然后就有可能離職不干了,。這就類似于你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣，你每打死一個小鬼就能得到一些經(jīng)驗值,，當經(jīng)驗值累計到一定程度之后就可以升級,，升級之后就會擁有更強大的法力或者武功招式，更強大之后就更喜歡去打一些更有難度的老鬼,，積累更多的經(jīng)驗值,，于是就越來越厲害，越打越喜歡,，最后就上癮了,。你看你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲的時候是不是這樣子呢？”
“趙老師,，您說的太對了,！我說那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的人怎么會那么容易沉迷其中呢，原來是這么回事兒,。我自己雖然沒有玩過網(wǎng)絡(luò)游戲,，但是我有個正在讀中學的表弟，明年就要高考了,，現(xiàn)在成績一般般,，自己也不著急，每天放學回家的第一件事情就是上網(wǎng)玩游戲,，父母急的不行,。對了，老師,，那么他們怎么算工齡工資呢,？”
“呵呵，你真是個做經(jīng)理的料,，不僅關(guān)注薪水的構(gòu)成,，還關(guān)注薪水是怎么算法。我要跟你們劉總說說,，表揚表揚你,。”
“嘿嘿，那就先謝謝趙老師了,！”一點都不謙虛一下,，顯然很希望我到她領(lǐng)導面前去說她的好話。
我接著說：“他們公司對員工的工齡工資是這么計算的,，他們采用的是和玩網(wǎng)絡(luò)游戲同樣的激勵原理,，都采用積分制，銷售顧問每銷售一臺車子積2分,，每一個積分值一塊錢,，相當于每銷售一輛車子，他的工齡工資就增加2塊錢,，而且是每個季度清零一次,。”
“阿,，清零,？什么意思？”
“你別急嘛,。清零的意思是結(jié)算,，具體是這么做的，給你舉個例子吧,。比如說,，你現(xiàn)在的底薪是1800元，然后在這一個季度內(nèi)銷售了30臺車子,，那么你的工齡積分是多少分呢,？”
“60分�,！�
“對,！60分就相當于60塊錢，那么從下一個季度開始,，你的底薪就會由1800元變?yōu)?/span>1860元,，原來積累的60分積分就沒有了，重新歸零,，所以叫做清零,。”
“哦,，原來是這樣,，太有意思了。銷售員就可以每個季度都能看到自己的工資往上漲了,，那么工作起來不是更有積極性,？”
“對,！他們的整個團隊都非常有戰(zhàn)斗力，而且每天上班都是精神高昂的,，就像打了雞血一樣呢,。”
“那肯定啦,。如果我們公司也是這么干的話,，我們也會比現(xiàn)在更有激情的。老師,，您一定要把這個廣東的4S店的做法跟我們劉總講講,，如果我們公司也這么做，不僅大家更有激情,，而且團隊還會更有戰(zhàn)斗力,，關(guān)鍵是大家都看到自己在成長，成長之后每個季度就能刷新一次自己的成長記錄,，那種感覺太爽了。哦,，對了,，簡直像玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣�,！�
她說這話的時候,，興奮的拍了拍方向盤，車子晃了幾晃,，嚇得我和她都吃了一驚,。
“趙老師，不好意思,！剛才太興奮了,。”
“沒關(guān)系,，不過你真是讓我下了一跳,，下次不能這樣子了，要不然我都不敢跟你講下去了,�,！�
“嗯，嗯,，嗯,！老師您放心，我保證不敢了,。不過您講的話,，確實講到我心里頭去了,，還好是開著車，要不然我就要……”
“你就要怎樣,？”
我這么一問,，她的臉刷一下子紅了起來，薄薄的臉皮下的血管一下子漲了起來,，白皙的臉蛋變成了煙臺出產(chǎn)的大蘋果,。
她停頓了一下，整理了一下情緒后,，接著說：“嗯,，我，我就要把車子開到另外一個車道上去了,�,！闭媸莻�狡猾的小鬼，這樣的解釋顯然不合邏輯,，開著車和開到另外一個車道上去不是剛好順便而為的事情,？我以為她會這么解釋：要不然我就要親你一口。哈哈,！
她可能也意識到了自己邏輯上的錯誤,，很快的反應過來，說：“那么,，趙老師,，您剛才說的薪水的構(gòu)成公式和能力的構(gòu)成又是什么關(guān)系呢？”在這種情況下還能問出這樣的問題,，腦瓜真是好使,。
想知道接下來還會發(fā)生什么事情嗎？
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