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最受歡迎的汽車銷售課： 第三章 汽車銷售顧問的能力結(jié)構(gòu)
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第三章 汽車銷售顧問的能力結(jié)構(gòu)
（文/趙文德）
黃浦江上有7座橋,，如果讓我在這些橋之中找一座自己最喜歡的橋,，我找不出來。如果要找一座最討厭的橋,，不用經(jīng)過大腦就能馬上喊出徐浦大橋的名字來�,，F(xiàn)在才發(fā)覺劉總安排孫佳佳來接我是別有用意的。原以為美女的最大作用是讓人觀賞的,，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)美女還可以撫慰煩躁的情緒,。比如我去過的云南昆明有個(gè)經(jīng)銷商，就在展廳里雇了3名模特級(jí)別的貌美如林志玲的銷售顧問,，這3名銷售顧問的銷售業(yè)績(jī)幾乎占了整個(gè)店面銷售業(yè)績(jī)的70%,。有一次，一位客戶買了一輛柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的車子,，開回去之后,，當(dāng)作汽油車來開，結(jié)果開著開著沒油了,，就去加油,，加的是柴油，但是點(diǎn)火時(shí)無論怎么打火,，發(fā)動(dòng)機(jī)就是沒動(dòng)靜,。后來打電話到維修站才知道需要對(duì)柴油泵進(jìn)行排空操作，一種把油泵里面的空氣排除干凈的技術(shù)操作,。而那輛新車的排空裝置卻設(shè)計(jì)在車底下,，需要客戶鉆進(jìn)車底去才能操作，客戶是個(gè)新手,，操作不了,。第二天，客戶開著別人的車子,，到了4S店,，直接把車子堵在了展廳門口，氣呼呼的沖進(jìn)展廳,，走到接待臺(tái),，把車鑰匙往桌面上一扔，就鬧著要找賣車給他的銷售顧問,，是一位男性銷售顧問,，他剛好出去了,，沒在展廳。經(jīng)理很急,，急中生智,，就讓三個(gè)美女中的一個(gè)笑盈盈的迎了上去，美女一到,，客戶的怒火就已經(jīng)降了三分,。但還是不依不撓的要退換車輛，美女銷售顧問便當(dāng)著客戶的面“哇”的一聲哭開了,。好家伙,，這下輪到客戶急了，忙說：“喂喂喂,，你別哭,，大家都看到的，我可沒有欺負(fù)你,�,！泵琅�是繼續(xù)哭，而且越哭越大聲,，越哭越委屈,，越哭越來勁，越哭越得意,，本來還像下雨前半個(gè)小時(shí)的打雷一樣,，雷聲在天上到處亂竄，從這邊天滾到那邊天,，到了后面就像暴風(fēng)雨來臨前的炸雷一般,，簡(jiǎn)直像對(duì)客戶示威一樣�,？蛻糇詈髮�(shí)在受不了了,，只能做退步說：“好吧，你別哭了,！車子也不要你們退換了,，行了吧。你們馬上找個(gè)師傅來幫我把車子弄好,。要不然,，你不要說哭，就是在地上打滾都沒用,�,！贝嗣琅疄楣玖⒘艘淮蠊�,，后來被封為“哭神”,，古有哭倒長(zhǎng)城的孟姜女,，現(xiàn)在有哭軟客戶換車的美女銷售顧問。而究其根本不是因?yàn)榭薜膮柡�,，而是因�(yàn)樗且晃婚L(zhǎng)得像林志玲的美女,，如果換做鳳姐來哭的話，不要說想讓客戶放棄換車的念頭了,，弄不好要放火燒了整個(gè)4S店�,，F(xiàn)在我被堵在最令人討厭的徐浦大橋上，要不是因?yàn)橛袑O佳佳這位美女作陪,，我也要罵前面開車的人的祖宗去了,。如此想來，開車的時(shí)候千萬不能開到別人的前面去,，尤其是堵車嚴(yán)重的時(shí)候,，要開就開到別人的后面去，把路讓給別人先通行,。要不然,，自己的祖宗無論是躺在天堂還是地獄都要真正的躺著也中槍了。如果每個(gè)人都這么想,，豈不是天下再也沒有了堵車的時(shí)候了,？哈哈哈！
我把上面這段話原原本本的講給了孫佳佳聽,，把她逗樂的快要忘記自己姓孫還是姓遜了,。
笑過之后，孫佳佳沒有忘記前面問過我的問題,，雙手握著方向盤,，看了我一眼再看著前面的車子說：“趙老師，您還沒有向我講解薪酬構(gòu)成與銷售顧問能力構(gòu)成之間的關(guān)系呢,�,！�
“哈哈，你就是周扒皮家里的一塊海綿,，非要吸完我身上的100萬不可了,。”
“哈哈,，什么一百萬,？您帶了這么多錢？”
“一百萬腦細(xì)胞呀,�,！�
“哦，趙老師，您太幽默了,�,！�
“不逗你了，再給你100萬吧,。嗯!嗯!嗯!”我清了清嗓子,，再接著說：“其實(shí)呢，在合理的情況下,，薪水和能力是相等的,。既然前面已經(jīng)講過汽車銷售顧問的薪酬是由基本工資、銷售提成和工齡工資構(gòu)成的,，那么你覺得基本工資一般是由什么東西決定的呢,？”
“這個(gè)我真不知道，我看我們所有人都是一樣的,，剛好跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等,，是不是由政府決定的呢？”
“嗯,，你們現(xiàn)在拿到的底薪,，在很多銷售4S店里面，都是跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等的,，其實(shí)這是不科學(xué)也不合理的,。科學(xué)合理的做法應(yīng)該是根據(jù)一個(gè)人的知識(shí)水平來決定他的基本工資,�,！�
“嗯？知識(shí)水平?jīng)Q定基本工資,？這要怎么理解呢,？”
“先來思考另一個(gè)問題吧。在你們公司里面是不是每個(gè)人的基本工資都一樣的呢,？”
“不是的,，我們公司里面每個(gè)人的基本工資是有差別的，比如根據(jù)不同的職位級(jí)別,，不同崗位性質(zhì),，基本工資都是不一樣的，如果是剛畢業(yè)的大學(xué)生的話,，還跟一個(gè)人的學(xué)歷高低有關(guān)系的,。我是本科學(xué)歷畢業(yè)的，剛?cè)肼毜臅r(shí)候基本工資是1800元,，而那些大專畢業(yè)的基本工資只有1200元,�,！�
“好，這一點(diǎn)非常好,。我們先不看那些工作多年的老員工,，先看剛畢業(yè)的大學(xué)生吧？為什么本科學(xué)歷的基本工資要比大專學(xué)歷的基本工資要高呢,？”
“本科學(xué)歷的畢業(yè)生比大專學(xué)歷的畢業(yè)生多讀一年書呀�,！�
“回答的太好了,！你說到點(diǎn)子上去了�,！蔽彝蝗患哟罅艘袅縼肀�?yè)P(yáng)她的回答,，嚇了她一跳。
“老師,，您,，您這么開心呀�,！�
“你回答的好,，當(dāng)然要高興嘛。我們不可否認(rèn)的是,，雖然很多大學(xué)生在學(xué)校的時(shí)候是不學(xué)習(xí)的,，但有一點(diǎn)可以肯定的是，本科的大學(xué)生要比大專的大學(xué)生上課都要多上一年,，是不是可以等同于認(rèn)為,，本科的學(xué)生在平均知識(shí)水平上要高于大專生的平均知識(shí)水平呢？”
“嗯,，應(yīng)該可以這么認(rèn)為,。”
“所以,，你看,，你是一個(gè)本科生，你的知識(shí)水平要比大專生高,，所以你剛進(jìn)公司時(shí)候的基本工資要比大專生高600元,，這600元就是公司用來購(gòu)買你超出大專生的那部分知識(shí)水平的。所以對(duì)于一個(gè)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生來說,，學(xué)歷越高,，一般會(huì)認(rèn)為知識(shí)水平越高，得到的底薪也就是基本工資就越高,。這樣就可以認(rèn)為,，一個(gè)人的基本工資等于他的知識(shí)水平，知識(shí)水平越高，基本工資就越高,�,！�
“哦，是這么回事,。怪不得我們公司上面的集團(tuán)公司也招聘了碩士研究生畢業(yè)生,，他們的基本工資也要比我們高，還有那些原來是本科的,，自己進(jìn)修了研究生學(xué)歷之后,，公司也會(huì)給他們加工資，而且增加的是基本工資,，不是獎(jiǎng)金,。趙老師，那么,，還有那些老員工,，他們很多學(xué)歷只有大專或者中專的,，為什么基本工資也會(huì)比我們本科的要高呢,？”
“我知道你會(huì)有這樣的疑問的�,；卮鹉愕膯栴}之前,，你要先回答我一個(gè)問題�,！�
“老師要賣關(guān)子了,，什么問題？”
“你覺得一個(gè)人的知識(shí)水平是永久不變的嗎,？”
“肯定不是,。”
“那就是說,，一個(gè)人的知識(shí)水平是可以通過自己的實(shí)踐,、總結(jié)、學(xué)習(xí)和積累得到逐步提高的,，對(duì)吧,。”
“對(duì),�,！�
“那么，這些通過自己的實(shí)踐,、總結(jié),、學(xué)習(xí)和積累得來的都是什么東西呢,？可以稱作經(jīng)驗(yàn)吧�,！�
“對(duì),，是經(jīng)驗(yàn)�,！�
“經(jīng)驗(yàn)是不是一種經(jīng)歷過某種事情之后,，被驗(yàn)證為是正確的知識(shí)呢？”
“老師,，好復(fù)雜哦,。”
“是有點(diǎn)復(fù)雜,，那我舉個(gè)例子吧,。還記得前面跟你說過的一個(gè)廣東的4S店的老板說過的話嗎,？他說他們公司的員工賣車都有積分的,，積分就是成功經(jīng)驗(yàn)分，而無論是成功的經(jīng)驗(yàn)也好,，失敗的經(jīng)驗(yàn)也好,，一旦變成一種經(jīng)過多次驗(yàn)證都正確的東西，固化下來之后,，經(jīng)驗(yàn)就轉(zhuǎn)化成了知識(shí),。比如，我給你們培訓(xùn)講課時(shí)候所講的東西,，大多都是經(jīng)驗(yàn),，但是如果這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過你們拿去運(yùn)用，并驗(yàn)證是正確有效的,，然后反饋給我,，我就把它們寫下來，變成了固定的可以傳播的東西,，比如書本,，那就變成了知識(shí)了。讀大學(xué)時(shí)候?qū)W習(xí)的都是書本上的知識(shí),，這些知識(shí)都是由前面的人驗(yàn)證過正確的經(jīng)驗(yàn),。我這樣子說，可以理解吧,�,！�
“理解了，只是自己以前沒有從這個(gè)角度去思考過,，您這么一說,，我豁然開朗了,。”
“好,。那我接著往下講了,。那些工作了很多年的老員工，雖然剛畢業(yè)參加工作的時(shí)候,，他們的知識(shí)水平不高,，當(dāng)時(shí)的基本工資也不是太高，但是后來他們工作時(shí)間長(zhǎng)了,，積累了很多的工作經(jīng)驗(yàn),，而且這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過驗(yàn)證是正確的，于是就轉(zhuǎn)化成了他們的知識(shí),，再加上他們自己也通過讀書,，看報(bào)，總結(jié),，參加培訓(xùn)等方式學(xué)習(xí)到新的知識(shí),，他們的知識(shí)水平也就得到提高了。你現(xiàn)在跟那些老員工聊天相處的時(shí)候,，是不是發(fā)現(xiàn)他們很多人的知識(shí)面都比你要廣很多呢,？”
“是的，他們說的很多東西,，我都不知道呢,，經(jīng)常還要向他們學(xué)習(xí)請(qǐng)教�,！�
“這就對(duì)啦,。既然他們的知識(shí)水平已經(jīng)不是剛畢業(yè)時(shí)候那個(gè)學(xué)歷所代表的水平了，而且有的人都超過你了,，所以他們的基本工資比你高,，那也是合情合理的了�,！�
“嗯,，老師說的有道理，我以前只知道他們比我高,，但是沒有思考過背后的本質(zhì)性的原因,，看來以后要多積累經(jīng)驗(yàn)，并且把別人的經(jīng)驗(yàn)都拿來驗(yàn)證驗(yàn)證,，如果驗(yàn)證之后是正確的,，就成為了我的知識(shí)，日積月累我的知識(shí)水平就不斷得到提升,，收入也會(huì)得到不斷提升,�,！�
“說的太對(duì)了。用周星馳的話表?yè)P(yáng)你一下：你真是冰雪聰明,！”
“謝謝老師,！和老師聊天不僅能學(xué)到很多東西，還特別開心,，經(jīng)常被表?yè)P(yáng),。”
“我也覺得和你聊天很開心呀,。所以,，在你以后的工作中，如果公司一直不給你加薪,，與其像別人那樣去抱怨公司或者領(lǐng)導(dǎo)不給你加工資,，不如努力提升自己的價(jià)值，提升自己的知識(shí)水平,。知識(shí)水平上去了,，價(jià)值就上去了，工資收入肯定要跟著上去,，如果這個(gè)公司或領(lǐng)導(dǎo)不給你加工資,，肯定有別的公司或領(lǐng)導(dǎo)愿意給你更高的收入,�,！�
“嗯，老師的話我記下了,�,！彼贿呎f，一邊點(diǎn)頭,。遇到這么聰明又乖順的學(xué)員,，如果是我的孩子，我真想伸過手去摸摸小腦瓜,，如果是個(gè)男孩子,，我會(huì)拍拍他的肩膀，表示贊賞一下,，可惜是個(gè)女的,，不敢造次。哈哈哈,！
“經(jīng)過前面的討論,，我們已經(jīng)了解到，一個(gè)銷售顧問的薪酬收入是由基本工資,、銷售提成和工齡工資構(gòu)成的,，用公式可以表示為：薪酬=基本工資+銷售提成+工齡工資,。基本工資體現(xiàn)的是一個(gè)人的知識(shí)水平,，而工齡工資體現(xiàn)的是一個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn),，一般是成功的工作經(jīng)驗(yàn)。那么還有另外一項(xiàng)銷售提成,，是由什么決定的呢,？體現(xiàn)的又是一個(gè)人的能力中的哪個(gè)部分呢？”
“是呀,，我還沒回過神來思考這個(gè)問題呢,？老師，銷售提成是哪里來的呢,？”
“呵呵,，最簡(jiǎn)單的回答就是，賣車得來的唄,。那么你們?cè)谫u車的過程中需要用到哪些能力或者說哪些方法之類的呢,？”
“哦，我們要給客戶打電話,，要上門拜訪,，要做產(chǎn)品介紹，要試乘試駕,，還要和客戶進(jìn)行價(jià)格談判,，最后簽訂合同再交車，一整套銷售流程了,�,！�
“對(duì)，所有人都是這么做的,，那么你在做這些事情的過程中,，都需要用到什么東西呢？或者說叫做什么呢,？能不能用一個(gè)詞語(yǔ)來概括總結(jié)一下,？”
“是技巧嗎？老師,？”
“算你說對(duì)了一半,，準(zhǔn)確的說法是技能，技能包括常規(guī)的做事方法,、流程和經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練之后的技巧,，你在做你前面所說的那一整套銷售流程的時(shí)候，是不是要用到這些方法,、流程和技巧呢,？”還沒等她回答,，我就繼續(xù)說：“而這些方法、流程和技巧是怎么來的呢,？其實(shí)是由知識(shí)的運(yùn)用轉(zhuǎn)化而來的,。我們知道，知識(shí)如果不運(yùn)用的話,，它就是死的,，無用的。一旦把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐之后,，就會(huì)演化為我們做事的方法,、流程和技巧，也就是變成了技能,，技能的重復(fù)運(yùn)用,，被提煉后就變成了經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)被重復(fù)驗(yàn)證并固化之后就變成了知識(shí),。所以,，知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)三者之間是可以互相轉(zhuǎn)化的,，并且在這種循環(huán)轉(zhuǎn)化的過程中獲得提升,，每循環(huán)一次，一個(gè)人的整體價(jià)值就提升一次,，所以要看一個(gè)人的能力是高還是低,，就是要看他的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)之間轉(zhuǎn)化的能力和轉(zhuǎn)化的速度,�,！�
“老師,，您的轉(zhuǎn)化速度一定很高,。”這馬屁拍得很及時(shí),。哈哈,。
“我還沒有說完技能和銷售提成之間的關(guān)系呢。我們把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐之后,，就變成了技能,，把技能運(yùn)用到工作之后，產(chǎn)生的直接效果就是把工作任務(wù)完成,，把車子賣出去了,，車子賣出去了就獲得了銷售提成了。所以,，你發(fā)現(xiàn)那些技能運(yùn)用得好的人,，車子會(huì)賣的多,，賣的快，賣的高價(jià),，于是得到的銷售提成就多,。”
“老師,，這么說的話,，我的銷售技能應(yīng)該不錯(cuò)的咯�,！�
“你能在半年內(nèi)成為銷售冠軍,，一年內(nèi)從一個(gè)銷售顧問成長(zhǎng)為一個(gè)銷售經(jīng)理，我也覺得你的知識(shí)水平,、技能水平和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化水平都是非常不錯(cuò)的,，很優(yōu)秀，而且還很漂亮,。哈哈,。”
“嘿嘿,，老師說話就是好聽,。不過，老師,，我還有一個(gè)問題,，如果說能力是由知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成的,，那么為什么有些人知識(shí)水平很高,，技能水平也很高，經(jīng)驗(yàn)很豐富,，尤其是老銷售員,，他們?yōu)槭裁促u車并不是賣的最好的呢？”
“這個(gè)問題問得非常好,！如果你不問的話,，我就覺得你這個(gè)經(jīng)理的水平要打折扣了�,！�
“好險(xiǎn)阿,，差點(diǎn)被打折了�,！�
“在回答之前,，你先說說你認(rèn)為的原因呢？”
“我經(jīng)常聽別人說態(tài)度決定一切，我想應(yīng)該是態(tài)度的問題吧,�,！�
“對(duì)，你這個(gè)經(jīng)理可以打90分了,。其實(shí)剛才我們所說的能力是由知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成的，但是一個(gè)人有了能力之后就有戰(zhàn)斗力了沒有呢,？比如說,，一個(gè)士兵，他的槍法很好,，也知道怎么沖鋒,，會(huì)在沖鋒過程中嫻熟的開槍殺敵，甚至還會(huì)保護(hù)自己,，躲避子彈,，那么他的戰(zhàn)斗力就很強(qiáng)了沒有呢？”
“不一定呀,，如果他貪生怕死,，不愿意沖鋒，不奮勇殺敵,，那么所有的能力都是白搭,。”
“說得很對(duì),！所以,，你看，那些能力很強(qiáng)的老銷售員,，雖然能力很強(qiáng),，但是業(yè)績(jī)并不是很好，跟他的能力很不相稱,，是不是跟他的態(tài)度有關(guān)呢,？如果在態(tài)度上不積極，能力是無法創(chuàng)造直接收益的,。它就相當(dāng)于一個(gè)工廠,，具備充足的生產(chǎn)能力，但是沒有開足馬力生產(chǎn),，照樣生產(chǎn)不出它本身應(yīng)有的產(chǎn)量。所以,，你作為一個(gè)銷售經(jīng)理,，如果要獲得更好的銷售業(yè)績(jī)，不僅要提高銷售顧問們的能力，還要提高他們的積極性,，也就是要讓他們的工作態(tài)度變得更加積極,，才能把能力轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)斗力，有戰(zhàn)斗力才有業(yè)績(jī),�,！�
“老師說得很對(duì)。我?guī)屠蠋熆偨Y(jié)一下吧,，能力等于知識(shí)加技能加經(jīng)驗(yàn),，而戰(zhàn)斗力又等于態(tài)度加能力。那么戰(zhàn)斗力就可以變成一條公式：戰(zhàn)斗力=態(tài)度+知識(shí)+技能+經(jīng)驗(yàn),。是這樣嗎,？”
“對(duì)，就是這樣,，總結(jié)的很好,。”
“老師,，我還有一個(gè)問題,，您已經(jīng)把戰(zhàn)斗力的構(gòu)成分解為態(tài)度、知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)了,，但我還是覺得有些模糊�,！�
“哪里模糊,？”
“我還想知道，作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問具體需要什么樣的態(tài)度,，需要哪些知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)？”
“你這個(gè)周扒皮家的海綿,，越問越復(fù)雜了,，前面就是我要入住的酒店了，等一下再聊吧,�,！�
欲知后事如何，請(qǐng)聽下回分解,。（文/趙文德）
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