||
第四章 汽車銷售顧問能力測試
(文/趙文德)
維也納國際大酒店,,我每次到上海出差都住這里,,據(jù)說我們公司總部過來的領(lǐng)導(dǎo),,不管是多高職位的,,出差到上海的時候,,都住這里,。之所以住這里,,不知道其他人是什么原因,對于我而言,主要是因為這里有一個很漂亮的大堂經(jīng)理,,姓葛,,是一位來自范冰冰的老家山東煙臺的女孩子,長得和范冰冰一樣高的個子,,有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型,,身材方面我個人覺得比范冰冰更有吸引力。我第一次住進這個酒店的時候,,由于是早上7點半鐘,,退房的客人太多,服務(wù)員太忙,,顧不過來整理房間,,這位漂亮的葛經(jīng)理就親自為我整理了房間,鋪了床單,,還送給我兩個大蘋果,,當(dāng)時我就春心大動,有一種強烈的欲望,,其實我是想認識她,,于是就跟她搭訕道:“美女,您這蘋果是山東煙臺生產(chǎn)的嗎,?”這一問,,讓她覺得好奇了,就反過來問我:“先生,,您為什么認為這是山東煙臺出產(chǎn)的蘋果呢,?”我跟她說,她的眼睛,,臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣,,懷疑她是范冰冰的胞妹,她聽了之后十分受用,,像是第一次被別人發(fā)現(xiàn)了她心中最大的一個秘密似得,那個高興勁,,就有點類似于一個暴發(fā)戶挎著一個LV包,,到了鄉(xiāng)下故意到處顯擺,卻沒有任何人識貨,,心中抑郁成疾,,突然遇到三叔家那位在大上海工作過的大兒子,一眼認了出來,,并且表現(xiàn)出十足的羨慕妒忌恨,,暴發(fā)戶感覺找到了知音一般興奮異常。之后再開了幾個玩笑,,就認識了,,成了好朋友,。從此以后,每次出差到上海就入住這個酒店了,。
孫佳佳很利索的把車子停好,,搶著幫我拿行李箱,到前臺辦理入住手續(xù),。前臺一位長得像牛奶池里面鉆出來的小姑娘,,接過我的身份證后,看了一眼,,用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長大似的嗓音說:“喲,,是趙先生,歡迎您再次入住我們酒店,,我們葛經(jīng)理今天早上就吩咐過了,,專門給您留了一個靠停車場那邊的房間,很安靜的,,在7樓,,709號房間,您看可以嗎,?”我當(dāng)然說可以啦,。其實,我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開始來回的搜索,,一直不見那位范冰冰胞妹的葛經(jīng)理,。問小姑娘道:“你們葛經(jīng)理呢?”小姑娘回復(fù)我:“葛經(jīng)理她今天輪休了,,后天才回來上班,。”
孫佳佳一直站在我身后,,手里握著我的行李箱拉桿,。在前臺小姑娘跟我說葛經(jīng)理的時候,我下意識的用眼睛余光掃了她一眼,,發(fā)現(xiàn)她的眼睛里流露出了一絲明顯的關(guān)切,。
辦理好入住手續(xù)之后,我便伸手去拉行李箱,,孫佳佳不放手,,說要送我上房間去。如果你是我,,你是讓她送還是不讓送到房間去呢,?哈哈!其實我心里是巴不得她送我到房間去的,但最后我還是說服了她,,說她開車那么久辛苦了,,讓她在大堂先休息一下,我到房間之后還要洗漱一番,,她上去不太方便,,待會兒再下來和她一塊去吃飯。
剛從電梯出來的時候,,我的手機鈴響了,,是孫佳佳領(lǐng)導(dǎo)劉總的電話,他在電話里說:“趙老師,,您到酒店了吧,?一路辛苦了!我已經(jīng)讓人定好吃飯的地方了,。您先休息一下,,等一下佳佳接上您一塊過去,我在吃飯的地方等您,�,!边@電話來得夠巧的,十有八九是孫佳佳在送我進電梯后給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報,。
放下行李,,洗漱一番后,已經(jīng)是傍晚6點多鐘了,,下樓來繼續(xù)坐上孫佳佳開的車子,,來到了一個叫做韓林炭烤的飯館。進了一個不大的包房,,服務(wù)員打開包房門的同時,,劉總一邊熱情笑著迎上來,一邊嘴里道:“趙老師,!盼星星盼月亮,,終于把您給盼來了!來來來,,里面坐,,里面坐!”其實一塊吃飯的只有三個人,,就我、孫佳佳和劉總,,他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場合,。
在吃飯的過程中,一直是我跟劉總在聊,孫佳佳在旁邊充當(dāng)了飯館的服務(wù)員角色,,一會兒給我們倒茶,,一會兒把烤熟的肉片夾到我們兩個大男人的菜碟上。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個臉蛋,,最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中,,還沒有任何一點收斂的意思,而且已經(jīng)開始侵入她的脖子,,似乎還要探頭探腦的一步步往下擴張開去,。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠,如同剛下過雨的含羞草葉尖上細微的水珠,,隨時都有可能縮回去一樣,,看著讓人有一種想伸手過去觸碰一下的沖動,想看看它到底會不會真的一瞬間就縮回去,。
烤爐上方的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下,,已經(jīng)變得像剛睡醒的肥貓的眼睛,懶洋洋的,,像快到壽命最后期限的白熾燈一般,。
吃得差不多了,一看表已經(jīng)是晚上8點半多了,,這頓飯吃了近2個小時,。
這時候,孫佳佳說話了:“劉總,,您已經(jīng)跟趙老師聊了那么多了,,我可是按照今天中午在公司里面和您做過的約定,一直沒有搶話哦,。接下來能不能給我一點時間,,輪到我也從趙老師那里要點東西呀?”聽到這話,,我才知道,,原來我竟然還成了他們之間可以用來交易的對象!不過,,話說回來,,被這樣子交易也是一件非常得意的事情。心中的感覺不由的從悻悻然而變成了飄飄然,。一個字,,爽!哈哈,!
劉總接過孫佳佳的話說:“當(dāng)然可以,!小滑頭,,不過你先要問問趙老師,他老人家愿意不愿意把時間交給你,�,!逼鋵嵨倚睦镱^是一百個愿意!恨不得劉總早點上洗手間去,,然后找個借口離開,,再也不要回來。輪到我接過話說:“劉總,,您看,,我沒說錯吧,佳佳真是個周扒皮家的海綿吧,�,!痹跓o意識的情況下,對孫佳佳的稱呼已經(jīng)由孫佳佳變成了佳佳,,少了前面的一個孫字,,聽起來就像一個人,本來穿著一件貼身內(nèi)衣和一件打底襯衫外加一件外套的,,突然間,,就一句話的功夫,外套就讓人給扒掉了,。
孫佳佳似乎識破了我的詭計,,很得意的朝著劉總笑,轉(zhuǎn)過臉來,,看著我說:“趙老師,,這個外號我喜歡!我就要做一塊海綿,,我吸,,我吸,我吸吸吸,!”三個人忍不住一陣大笑,。
笑完之后,孫佳佳咳了兩下,,清了清嗓子,,然后正經(jīng)的問我道:“趙老師,您今天下午還有一個問題沒有回答我呢,?”
“哦,?什么問題?”
“快到酒店之前,,您只把汽車銷售顧問的戰(zhàn)斗力構(gòu)成的4個部分告訴我了,,但是這4個部分的具體內(nèi)容還沒有講完喲,。也就是,態(tài)度指的是哪些,,知識指的是哪些,技能和經(jīng)驗指的是哪些呢,?”
“哦,!你稍等!”遇到這樣熱情好學(xué)又可愛的美女,,我自然是很愿意跟她做分享的,。我轉(zhuǎn)過身,拿過那個跟我寸步不離的雙肩背包,,拉開拉鏈,,從里面拿出一張印刷有表格的A4白紙,紙上內(nèi)容就如下面所示:
下表是銷售顧問的個人銷售風(fēng)格表現(xiàn)分布描述測試表,,這個表格的填寫對你本人的工作評價和職位升遷沒有任何關(guān)聯(lián),,也不會把測試結(jié)果提交給你的任何上級領(lǐng)導(dǎo)。我們只是為了更全面的了解你,,以便于為你制定更有針對性的個人提升輔導(dǎo)方案,。請務(wù)必按照你個人的真實情況填寫,如果以不真實的情況來填寫,,我們將得出錯誤的判斷,,也就無法為你提供有效的針對性輔導(dǎo)方案。在“個人銷售風(fēng)格分布描述”一列中詳細的描述了你個人在銷售過程中的一些行為表現(xiàn),,請你根據(jù)自己的真實情況在右邊的“不符合”,、“有點符合”、“很符合”選項上勾選,。如果你認為左邊的行為描述與你自己的實際情況不符合,,請勾選“不符合”,如果覺得好像又符合又不完全確定,,請勾選“有點符合”,,如果你覺得所描述的行為和自己的實際情況簡直就一模一樣,請勾選“很符合”,。 |
||||
序號 |
個人銷售風(fēng)格分布描述 |
不符合 |
有點符合 |
很符合 |
1 |
A我總是千方百計的完成銷售任務(wù) |
|
|
|
2 |
B我很了解市場上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色 |
|
|
|
3 |
B我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理 |
|
|
|
4 |
A我認為汽車銷售是個好職業(yè) |
|
|
|
5 |
C我總能對客戶進行深入的需求分析 |
|
|
|
6 |
B我熟悉與購車有關(guān)的稅費及保險和貸款計算方法 |
|
|
|
7 |
A我相信自己一定能把車賣好 |
|
|
|
8 |
C我總能與不同個性類型的客戶進行良好溝通 |
|
|
|
9 |
C我總能熟練的向客戶進行產(chǎn)品介紹 |
|
|
|
10 |
B我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點展示銷售話術(shù) |
|
|
|
11 |
A我很認同公司的銷售政策 |
|
|
|
12 |
B我熟悉主要競爭對手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢 |
|
|
|
13 |
C我總能靈活自如的應(yīng)對客戶提出的任何異議 |
|
|
|
14 |
B我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點 |
|
|
|
15 |
A我對自己所銷售的產(chǎn)品很有信心 |
|
|
|
16 |
A我總是制定有明確的銷售目標并把目標貫徹到底 |
|
|
|
17 |
C我總能自如的影響客戶的看法 |
|
|
|
18 |
C我總能有很多方法找到銷售成交的突破口 |
|
|
|
19 |
A我從不輕易的放棄任何一個客戶 |
|
|
|
20 |
C我總能引導(dǎo)客戶思考的方向 |
|
|
|
21 |
B我了解汽車市場環(huán)境及銷售趨勢 |
|
|
|
22 |
A我總是熱情的接待每一個來店或來電的客戶 |
|
|
|
23 |
B我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策 |
|
|
|
24 |
C我能熟練的開展試乘試駕 |
|
|
|
25 |
A我認為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身 |
|
|
|
26 |
C我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系 |
|
|
|
27 |
B我了解每款產(chǎn)品的目標客戶群體 |
|
|
|
28 |
B我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處 |
|
|
|
29 |
C我能很自如的應(yīng)對客戶殺價 |
|
|
|
30 |
A我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗 |
|
|
|
我把表格遞給孫佳佳,,同時把一支筆遞過去,說道:“來,,佳佳,,你先把這張表認真的填寫一遍�,!彼媛逗傻慕舆^紙筆,,先放在大腿上,,然后清理了一下吃飯的桌面,再把表格鋪在桌面上,,便埋下頭認真的填寫起來,。如果你仔細的看這張表格的內(nèi)容,你會發(fā)現(xiàn)表里面所列的30個條文項目就是要求一個合格的汽車銷售顧問必須具備的能力要素,,其中帶字母A的是態(tài)度要素,,字母B是知識要素,字母C是技能要素,。如果填寫的人勾選的是“不符合”,,將被記0分,如果勾選的是“有點符合”,,將被記1分,,如果勾選的是“很符合”,將被記2分,。如果你感興趣的話,,也可以填寫一遍,自己給自己做個測試,。
在孫佳佳填寫測試表的期間,,我和劉總一塊上廁所去了。
在上廁所期間,,我從劉總那里了解到,,孫佳佳家在江蘇南通,在上海上的學(xué),,是一個一般的二本高校,,去年7月份進的上海東福汽貿(mào)風(fēng)行汽車品牌4S店。剛?cè)肼毜臅r候她對汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度,,在公司呆了差不多兩個月之后,,剛好我8月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問培訓(xùn)《優(yōu)勢銷售溝通》課程,公司就派她去聽了一次課,。經(jīng)過那次培訓(xùn),,回到公司之后,就像變了一個人似的,,隔幾天就看一遍自己做的培訓(xùn)筆記,,還主動去跟老員工交流,不到一個月內(nèi)就賣了3臺車子,。接下來就一發(fā)不可收拾,,入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍,而且她賣出去的車子,,價格都比較高,,客戶滿意度也比其他銷售顧問的高,。在店里,跟其他銷售顧問的關(guān)系都非常好,,公司每次搞活動,,只要她去參加的,大家都搶著報名參加,。唯一不足的是,,她個人的銷售能力很強,但是對團隊銷售成員的能力提升,,和銷售流程的管理還把握的不太好,缺點火候,。上個月,,也就是8月18號,公司剛提拔她做了銷售經(jīng)理,,成為公司開業(yè)5年來最年輕的一個銷售經(jīng)理,。
等我們上完廁所回來后,孫佳佳剛好把問卷填寫完成,,交給我看,。我根據(jù)評分標準給她做了一個評分,她的得分是48分,。她看了這個分數(shù)后,,怯怯的看著我,好奇的問:“趙老師,,我是不是很差勁阿,?48分是什么意思阿?”我故作神秘的笑著對她說:“哈哈,,你想知道真相嗎,?”她點點頭說:“嗯”
欲知后事如何,請聽下回分解,。(文/趙文德)
銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2024-12-25 17:21 , Processed in 0.030448 second(s), 16 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com