第四章   汽車銷售顧問能力測試

（文/趙文德）   

      維也納國際大酒店，我每次到上海出差都住這里,，據(jù)說我們公司總部過來的領導,，不管是多高職位的，出差到上海的時候,，都住這里,。之所以住這里，不知道其他人是什么原因,，對于我而言,，主要是因為這里有一個很漂亮的大堂經(jīng)理，姓葛,，是一位來自范冰冰的老家山東煙臺的女孩子,，長得和范冰冰一樣高的個子，有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型,，身材方面我個人覺得比范冰冰更有吸引力,。我第一次住進這個酒店的時候，由于是早上7點半鐘,，退房的客人太多,，服務員太忙，顧不過來整理房間,，這位漂亮的葛經(jīng)理就親自為我整理了房間,，鋪了床單，還送給我兩個大蘋果,，當時我就春心大動,，有一種強烈的欲望，其實我是想認識她,，于是就跟她搭訕道：“美女,，您這蘋果是山東煙臺生產(chǎn)的嗎？”這一問,，讓她覺得好奇了,，就反過來問我：“先生,，您為什么認為這是山東煙臺出產(chǎn)的蘋果呢？”我跟她說,，她的眼睛，臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣,，懷疑她是范冰冰的胞妹,，她聽了之后十分受用，像是第一次被別人發(fā)現(xiàn)了她心中最大的一個秘密似得,，那個高興勁,，就有點類似于一個暴發(fā)戶挎著一個LV包，到了鄉(xiāng)下故意到處顯擺,，卻沒有任何人識貨,，心中抑郁成疾，突然遇到三叔家那位在大上海工作過的大兒子,，一眼認了出來,，并且表現(xiàn)出十足的羨慕妒忌恨，暴發(fā)戶感覺找到了知音一般興奮異常,。之后再開了幾個玩笑,，就認識了，成了好朋友,。從此以后,，每次出差到上海就入住這個酒店了。

孫佳佳很利索的把車子停好,，搶著幫我拿行李箱,，到前臺辦理入住手續(xù)。前臺一位長得像牛奶池里面鉆出來的小姑娘,，接過我的身份證后,，看了一眼,，用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長大似的嗓音說：“喲,，是趙先生，歡迎您再次入住我們酒店,，我們葛經(jīng)理今天早上就吩咐過了,，專門給您留了一個靠停車場那邊的房間，很安靜的,，在7樓,，709號房間,，您看可以嗎？”我當然說可以啦,。其實,，我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開始來回的搜索，一直不見那位范冰冰胞妹的葛經(jīng)理,。問小姑娘道：“你們葛經(jīng)理呢,？”小姑娘回復我：“葛經(jīng)理她今天輪休了，后天才回來上班,�,！�

孫佳佳一直站在我身后，手里握著我的行李箱拉桿,。在前臺小姑娘跟我說葛經(jīng)理的時候,，我下意識的用眼睛余光掃了她一眼，發(fā)現(xiàn)她的眼睛里流露出了一絲明顯的關切,。

辦理好入住手續(xù)之后,，我便伸手去拉行李箱，孫佳佳不放手,，說要送我上房間去,。如果你是我，你是讓她送還是不讓送到房間去呢,？哈哈,！其實我心里是巴不得她送我到房間去的，但最后我還是說服了她,，說她開車那么久辛苦了,，讓她在大堂先休息一下，我到房間之后還要洗漱一番,，她上去不太方便,，待會兒再下來和她一塊去吃飯。

剛從電梯出來的時候,，我的手機鈴響了,，是孫佳佳領導劉總的電話，他在電話里說：“趙老師,，您到酒店了吧,？一路辛苦了！我已經(jīng)讓人定好吃飯的地方了,。您先休息一下,，等一下佳佳接上您一塊過去，我在吃飯的地方等您,�,！边@電話來得夠巧的,，十有八九是孫佳佳在送我進電梯后給領導做了匯報。

放下行李,，洗漱一番后,，已經(jīng)是傍晚6點多鐘了，下樓來繼續(xù)坐上孫佳佳開的車子,，來到了一個叫做韓林炭烤的飯館,。進了一個不大的包房，服務員打開包房門的同時,，劉總一邊熱情笑著迎上來，一邊嘴里道：“趙老師,！盼星星盼月亮,，終于把您給盼來了！來來來,，里面坐,，里面坐！”其實一塊吃飯的只有三個人,，就我,、孫佳佳和劉總，他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場合,。

在吃飯的過程中,，一直是我跟劉總在聊，孫佳佳在旁邊充當了飯館的服務員角色,，一會兒給我們倒茶,，一會兒把烤熟的肉片夾到我們兩個大男人的菜碟上。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個臉蛋,，最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中,，還沒有任何一點收斂的意思，而且已經(jīng)開始侵入她的脖子,，似乎還要探頭探腦的一步步往下擴張開去,。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠，如同剛下過雨的含羞草葉尖上細微的水珠,，隨時都有可能縮回去一樣,，看著讓人有一種想伸手過去觸碰一下的沖動，想看看它到底會不會真的一瞬間就縮回去,。

烤爐上方的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下,，已經(jīng)變得像剛睡醒的肥貓的眼睛，懶洋洋的,，像快到壽命最后期限的白熾燈一般,。

吃得差不多了,，一看表已經(jīng)是晚上8點半多了，這頓飯吃了近2個小時,。

這時候,，孫佳佳說話了：“劉總，您已經(jīng)跟趙老師聊了那么多了,，我可是按照今天中午在公司里面和您做過的約定,，一直沒有搶話哦。接下來能不能給我一點時間,，輪到我也從趙老師那里要點東西呀,？”聽到這話，我才知道,，原來我竟然還成了他們之間可以用來交易的對象,！不過，話說回來,，被這樣子交易也是一件非常得意的事情,。心中的感覺不由的從悻悻然而變成了飄飄然。一個字,，爽,！哈哈！

劉總接過孫佳佳的話說：“當然可以,！小滑頭,，不過你先要問問趙老師，他老人家愿意不愿意把時間交給你,�,！逼鋵嵨倚睦镱^是一百個愿意！恨不得劉總早點上洗手間去,，然后找個借口離開,，再也不要回來。輪到我接過話說：“劉總,，您看,，我沒說錯吧，佳佳真是個周扒皮家的海綿吧,�,！痹跓o意識的情況下，對孫佳佳的稱呼已經(jīng)由孫佳佳變成了佳佳,，少了前面的一個孫字,，聽起來就像一個人，本來穿著一件貼身內(nèi)衣和一件打底襯衫外加一件外套的，突然間,，就一句話的功夫,，外套就讓人給扒掉了。

孫佳佳似乎識破了我的詭計,，很得意的朝著劉總笑,，轉過臉來，看著我說：“趙老師,，這個外號我喜歡,！我就要做一塊海綿，我吸,，我吸,，我吸吸吸！”三個人忍不住一陣大笑,。

笑完之后,，孫佳佳咳了兩下，清了清嗓子,，然后正經(jīng)的問我道：“趙老師，您今天下午還有一個問題沒有回答我呢,？”

“哦,？什么問題？”

“快到酒店之前,，您只把汽車銷售顧問的戰(zhàn)斗力構成的4個部分告訴我了,，但是這4個部分的具體內(nèi)容還沒有講完喲。也就是,，態(tài)度指的是哪些,，知識指的是哪些，技能和經(jīng)驗指的是哪些呢,？”

“哦,！你稍等！”遇到這樣熱情好學又可愛的美女,，我自然是很愿意跟她做分享的,。我轉過身，拿過那個跟我寸步不離的雙肩背包,，拉開拉鏈,，從里面拿出一張印刷有表格的A4白紙，紙上內(nèi)容就如下面所示：

 

 

我把表格遞給孫佳佳，同時把一支筆遞過去,，說道：“來,，佳佳，你先把這張表認真的填寫一遍,。”她面露狐疑的接過紙筆,，先放在大腿上,，然后清理了一下吃飯的桌面，再把表格鋪在桌面上,，便埋下頭認真的填寫起來,。如果你仔細的看這張表格的內(nèi)容，你會發(fā)現(xiàn)表里面所列的30個條文項目就是要求一個合格的汽車銷售顧問必須具備的能力要素,，其中帶字母A的是態(tài)度要素,，字母B是知識要素，字母C是技能要素,。如果填寫的人勾選的是“不符合”,，將被記0分，如果勾選的是“有點符合”,，將被記1分,，如果勾選的是“很符合”，將被記2分,。如果你感興趣的話,，也可以填寫一遍，自己給自己做個測試。

在孫佳佳填寫測試表的期間,，我和劉總一塊上廁所去了,。

在上廁所期間，我從劉總那里了解到,，孫佳佳家在江蘇南通,，在上海上的學，是一個一般的二本高校,，去年7月份進的上海東福汽貿(mào)風行汽車品牌4S店,。剛入職的時候她對汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度，在公司呆了差不多兩個月之后,，剛好我8月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問培訓《優(yōu)勢銷售溝通》課程,，公司就派她去聽了一次課。經(jīng)過那次培訓,，回到公司之后,，就像變了一個人似的，隔幾天就看一遍自己做的培訓筆記,，還主動去跟老員工交流,，不到一個月內(nèi)就賣了3臺車子。接下來就一發(fā)不可收拾,，入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍,，而且她賣出去的車子，價格都比較高,，客戶滿意度也比其他銷售顧問的高。在店里,，跟其他銷售顧問的關系都非常好,，公司每次搞活動，只要她去參加的,，大家都搶著報名參加,。唯一不足的是，她個人的銷售能力很強,，但是對團隊銷售成員的能力提升,，和銷售流程的管理還把握的不太好，缺點火候,。上個月,，也就是8月18號，公司剛提拔她做了銷售經(jīng)理,，成為公司開業(yè)5年來最年輕的一個銷售經(jīng)理,。

等我們上完廁所回來后，孫佳佳剛好把問卷填寫完成，交給我看,。我根據(jù)評分標準給她做了一個評分,，她的得分是48分。她看了這個分數(shù)后,，怯怯的看著我,，好奇的問：“趙老師，我是不是很差勁阿,？48分是什么意思阿,？”我故作神秘的笑著對她說：“哈哈，你想知道真相嗎,？”她點點頭說：“嗯”

欲知后事如何,，請聽下回分解。（文/趙文德）

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