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最受歡迎的汽車銷售課： 第七章 假夫妻真調(diào)研
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現(xiàn)在是上午8點(diǎn)半左右,，我正在酒店的餐廳里吃著早餐,，手機(jī)鈴聲短暫的響了兩下,，收到一條短信：“趙老師,，吃過(guò)早餐了吧，我現(xiàn)在就開車過(guò)來(lái)接您,，10分鐘之后到酒店,。”是孫佳佳發(fā)過(guò)來(lái)的,。
昨天晚上孫佳佳要喊我做師傅的時(shí)候,，我完全沒有做好思想準(zhǔn)備，但是又不能直接拒絕,，于是就采用了和所有看似真誠(chéng)實(shí)則虛偽的人一樣的方法來(lái)回復(fù)她：“佳佳,，你說(shuō)這話不是開玩笑的吧。你知道喊我一聲師傅的代價(jià)是什么嗎,？喊了我做師傅,，只要我答應(yīng)了，就意味著你是我的徒弟了,。你知道做我的徒弟有多難做嗎,？”
她咬了咬雙唇，堅(jiān)定的說(shuō)：“師傅,，不管有多難我都不怕,！”
“好，那我告訴你哈,，如果要做我的徒弟，你要答應(yīng)我三個(gè)條件,，只有三個(gè)條件都滿足了,，才有資格做我的徒弟，在沒有滿足這三個(gè)條件之前,，咱們還不算是師徒關(guān)系,，你只能叫我做趙老師�,！�
“好吧,，您說(shuō)哪三個(gè)條件？”
“你要先回答我答應(yīng)不答應(yīng)，要是不敢答應(yīng),，我就不說(shuō)了,，說(shuō)了也沒什么意義�,！�
她又咬了咬雙唇,，眼珠子往左右兩個(gè)眼角的上方瞟了一眼，再看向我,，回答道：“好吧,，我答應(yīng)您，但是一定不能讓我去做那種傷天害理的事情,�,！�
“哈哈哈哈！”我被逗笑了,，看著她那滑稽的樣子說(shuō)：“你放心,，肯定不會(huì)讓你去做那些傷天害理的事情，也不會(huì)讓你做那些違背做人的基本原則的事情,，更不會(huì)讓你去做違背江湖俠義的事情,。哈哈哈�,？梢园�,。”
“那就好,，請(qǐng)老師說(shuō)吧,。”
“那我就說(shuō)了,，先說(shuō)第一個(gè)條件吧,。你要讀一本書，這本書叫做《影響力》,，一共有7章,，你要自己花錢去買回來(lái)讀，必須讀夠3遍以上,，而且你每讀完一章就要寫一篇字?jǐn)?shù)不少于3000字的讀后感給我,，我看了你的讀后感，覺得合格后才有資格進(jìn)入我的徒弟的門檻,�,！�
“好，這是第一個(gè)條件吧,，我答應(yīng)您,，雖然平時(shí)讀書少了,，但是我肯定能完成。那另外的第二個(gè)和第三個(gè)條件呢,？”
“另外兩個(gè)條件還沒有必要告訴你,，等你把第一個(gè)條件滿足了，再跟你說(shuō)第二個(gè)條件,。同樣,，要想知道第三個(gè)條件，也是等你滿足第二個(gè)條件后再告訴你,�,！�
“老師，您有點(diǎn)壞哦,，怎么你們姓趙的人都喜歡玩這招的,，《倚天屠龍記》里面的趙敏就喜歡玩這招，您也跟我來(lái)這招,�,！�
“哈哈哈！我這是祖?zhèn)鞯慕^招,�,！�
我還在回味著昨晚搞笑的一幕的時(shí)候，孫佳佳已經(jīng)把車子開到了酒店門口,。
我吃完早餐后,，正從餐廳出來(lái)，剛到大堂,，看見一個(gè)女孩子遠(yuǎn)遠(yuǎn)的向我招手,，對(duì)我喊：“趙老師！趙老師,！”我循聲望去,，只見一個(gè)身材高挑的女孩子，正從酒店大門快步走過(guò)來(lái),。由于是逆光,，沒看清楚，但是聽聲音我已經(jīng)聽出是孫佳佳了,。走近了一看,，我的心跳速度立馬加快了一倍！只見她把頭發(fā)斜著扎在一邊,，很隨意的搭在右肩上,，用小蝴蝶形狀的淺藍(lán)色發(fā)卡固定,。眼睛上沒有太多的修飾,，微微翹起的睫毛，淡淡的描過(guò)的眉毛，白皙的臉蛋上抹了一層淺淺的腮紅,，嘴角微微上翹,，帶著若隱若現(xiàn)的微笑。穿了一件淡紫色的小襯衫,，襯衫上有粉白色的花案,，是淡淡的小喇叭花。圓領(lǐng),、開胸,，領(lǐng)口和袖口都有薄薄的淡紫色蕾絲，軟軟的蕾絲像一層棉花糖一樣纏繞在襯衫上面,。淺灰色的抹胸被挺拔的胸部撐得像隨時(shí)都有可能被彈開去一般,，走起路來(lái)，一上一下有節(jié)奏的彈跳著,。下身配一條灰色的中裙,，紗制，有纖細(xì)的銀色絲線,，長(zhǎng)度剛好露出膝蓋,，透過(guò)薄如蠶翼的裙子下擺邊沿能隱隱約約的看到粉白的下半段秀腿。搭配一雙淡青色的高跟皮質(zhì)涼鞋,，鞋面上鑲著幾顆水晶,，站在窗外射進(jìn)來(lái)的光線底下發(fā)著一塊一塊的閃耀光斑。
“哇,，真是你嗎,？”我瞪大了眼睛說(shuō)：“太漂亮了！我可不敢跟你走在一塊,，別人會(huì)認(rèn)為我是富二代的,。哈哈哈哈！”
“阿,，趙老師,，我是不是穿的不合適？”
“不不不,，真的太漂亮了,，跟你在一塊，我怕會(huì)把老婆給忘記掉的,�,！�
“老師，您的幽默又來(lái)了,。不過(guò)說(shuō)真話,，能被趙老師贊美,，聽著還是挺開心滴。嘿嘿嘿嘿,�,！�
“咱們走吧，你跟張總聯(lián)系好了吧,。等一下到了他們4S店,，我們要裝著是來(lái)買車的客戶，我們兩個(gè)人要配合一下,，扮演不同的角色,。”
“嗯,，老師,，我懂的，我也經(jīng)常和我們劉總一塊去別的品牌的4S店做間諜收集市場(chǎng)情報(bào)的,。我可是老手了,。”
“太好了,，你跟劉總一塊去的時(shí)候一般怎么分工配合的呢,？”
“一般來(lái)說(shuō)，我們兩個(gè)人會(huì)裝扮成一對(duì)夫妻,。老師,，要不咱們也扮演一對(duì)夫妻吧�,！�
“好呀,，那你要吃虧了哦�,！�
“誰(shuí)怕誰(shuí)呀,。”
我們要考察的是一家德系品牌4S店,，剛好是禮拜天,，天氣很熱，整個(gè)汽車城的路面上都沒有什么人走動(dòng),。我們的車子剛到4S店門口,，就有一個(gè)穿著制服站在門口的保安上來(lái)給我們指引停車，等我們把車停好之后,，剛下車,，他就上前來(lái)詢問我們要去銷售部門還是售后服務(wù)部門，我們說(shuō)是來(lái)看車的,，他便指給我們?nèi)氲甑拈T口,。我們剛到店門口,，電動(dòng)控制的玻璃門就自動(dòng)的打開課，接著便有一個(gè)穿著白色短袖襯衫的女銷售員從門口右側(cè)的接待臺(tái)旁走過(guò)來(lái),，領(lǐng)口上系這一條像空姐系的一樣的彩色絲巾，她微笑著熱情的向我們問好,。問好之后,，遞了一張名片給我們，名字是正對(duì)著我們的,，遞名片的同時(shí)向我們介紹她的名字叫王麗,，讓我們喊她小王或者麗麗都可以。然后詢問我們是來(lái)看車還是找人,，或者有什么需要幫忙的,。我們回答說(shuō)想來(lái)看看車子，最近有購(gòu)車的打算,。她就詢問我們想看什么價(jià)位的車型,，我們隨便報(bào)了個(gè)20萬(wàn)的價(jià)位，她就帶我們?nèi)タ吹昀锩娴囊豢?span lang="EN-US">20萬(wàn)左右價(jià)位的車子,。在她帶我們?nèi)タ窜嚨耐瑫r(shí),，有另一個(gè)女銷售員，推著一輛小推車,，小推車上面放了很多種類的飲料,，我看了一下，上面有可樂,、統(tǒng)一綠茶,、紅茶、雪碧,、王老吉,、袋裝咖啡，還有瓶裝純凈水,。她把車子推到我們跟前,，先后詢問我和孫佳佳兩人是要可樂還是王老吉或者其他的，我選了王老吉,，孫佳佳要了純凈水,。期間，我們還關(guān)注到一個(gè)細(xì)節(jié),，在那個(gè)叫做王麗的銷售員從門口旁邊的接待臺(tái)離開之后,，后面的前臺(tái)上就有一個(gè)新的銷售顧問補(bǔ)充上來(lái)，和接待臺(tái)上另外一個(gè)男孩子一起站著,，接待臺(tái)上一直都保持著有兩個(gè)人,，隨時(shí)等候客人來(lái)店,。
小王帶著我們一塊看車，她遵循的是六方位繞車看車法,，先看了車頭,，再看車輛右側(cè)面，再帶我們到車內(nèi)看內(nèi)飾,，再到車尾部,，再到駕駛席，最后是發(fā)動(dòng)機(jī),，一整套很標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作,，前后用了20來(lái)分鐘。她介紹產(chǎn)品的過(guò)程中,，講解得并不是特別詳細(xì),，每個(gè)方位只選擇一兩個(gè)重要的配置給我們講解，在講解的過(guò)程中還時(shí)不時(shí)的詢問我們是否理解,，根據(jù)我們對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)來(lái)分配時(shí)間,，看到我們特別感興趣的地方她就多講一些，比較詳細(xì),。我們沒有太大興趣的地方,，就簡(jiǎn)單的報(bào)個(gè)配置名稱，講的不多,。介紹完產(chǎn)品后,，我們提出要試乘試駕，她很欣然的給我們安排,。在她去安排試乘試駕前,，她先帶我們到休息區(qū)坐下休息。剛坐下不到1分鐘,，又有另外一個(gè)女銷售員推著手推車上來(lái)給我們添加飲料,。我粗略的估算了一下，我們兩個(gè)人在店內(nèi)期間,，幾乎是每隔5分鐘左右,，小推車就會(huì)在我們跟前出現(xiàn)一次，給我們添加飲料,，而且全是免費(fèi)的,。
在銷售顧問王麗沒有回來(lái)之前，我們故意起來(lái)走動(dòng)了一下,，路過(guò)前臺(tái)和其他有銷售顧問的地方時(shí),，只要跟銷售顧問在眼神上有接觸時(shí)，他們都會(huì)向我們點(diǎn)頭微笑問好。整個(gè)展廳內(nèi),，一起來(lái)店看車的還有兩外的3組客戶,，都分別有專門的銷售顧問陪同。有兩臺(tái)飲料手推車在展廳內(nèi)來(lái)回提供服務(wù),。還有另外一些沒有接到客戶的銷售員,，帶著手套，正拿著抹布來(lái)回的擦拭車輛,。我們還上了一次廁所,，在廁所門口剛好遇到一個(gè)正在拖地板的阿姨，她看到我們上廁所,，還向我們鞠躬問好，很有一種到了五星級(jí)酒店的感覺,。在廁所門口會(huì)看到一張類似于肯德基的廁所門口上的廁所清潔記錄表,，格子里面很整體的畫著一個(gè)個(gè)勾，而且每個(gè)勾之間都是清晰的分開的,。孫佳佳進(jìn)了女廁,，我進(jìn)了男廁，廁所里面從洗手臺(tái)到地板,，再到便池都清洗的一塵不染,，在沖水閥門上方有一根鐵絲，上面燃放者驅(qū)蚊香,，其實(shí)里面我沒有看到一個(gè)蚊子,。孫佳佳出來(lái)后告訴我，她看到的情況也和我看到的一模一樣,。
我們上完廁所之后,，回到展廳，王麗已經(jīng)在我們剛才休息的地方等候我們了,，手上拿著試乘試駕協(xié)議書,。辦理完試車手續(xù)之后，她拿出三張?jiān)囓嚶肪�圖,，詢問我們平時(shí)開車的喜好,，是喜歡開快車還是喜歡開慢車，然后根據(jù)我們的喜好,，給我們推薦了一條線路,。然后她就帶著我們來(lái)到展廳門口外右側(cè)面的一個(gè)棚子下，棚子里有一輛很光鮮的車子,，是她們店的試乘試駕專用車,，已經(jīng)有一個(gè)25歲左右的小伙子站在車門前，看到我們過(guò)來(lái)，很友好的微笑著向我們點(diǎn)頭問好,。王麗向我們介紹說(shuō)這是他們店的資深試乘試駕專員,，叫小陳。然后她讓我坐在副駕駛座,，她陪孫佳佳一塊坐后排座椅上,。雖然外面的天氣很熱，但是在車?yán)锩嬗X得溫度非常適宜,，不太涼也不熱,，顯然是提前打開空調(diào)做好準(zhǔn)備的。上車后,，小伙子不急著給我們講車子,，而是教我如何調(diào)整座椅，我按照他教的方法給自己調(diào)整了一個(gè)舒適的坐姿,。他才開始逐一的給我們介紹整個(gè)車輛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和配置,，還演示了一遍每一個(gè)配置的功能以及操作方法，他每演示完一項(xiàng)配置功能之后,，就鼓勵(lì)我親自動(dòng)手去操作一遍,，說(shuō)是為了方便等一下到我自己開車試駕的時(shí)候能夠正確的操作。在向我介紹和演示的時(shí)候,，他會(huì)有意識(shí)的久不久看看我,，看看孫佳佳和王麗，顯得跟我們有所互動(dòng),，而不是自顧自的講,。如此這般的結(jié)束之后，才開始由他開著車子帶我們走了一圈,，一路上每使用到車上的一項(xiàng)特殊配置的功能時(shí),，他都會(huì)提示我們注意一下。然后回到出發(fā)的地方,，熄火,，拔掉車鑰匙，再和我對(duì)調(diào)位置,，把方向盤交給我,。然后也是先幫我調(diào)整座椅，找到一個(gè)舒適的坐姿,。然后他才把車鑰匙插進(jìn)鑰匙孔,，轉(zhuǎn)動(dòng)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，有確認(rèn)了一遍我會(huì)基本的操作之后,，才開始上路,。如此這般試駕了一圈。
試完車之后，回到休息區(qū),，王麗拿出一張“試乘試駕滿意度調(diào)查表”讓我們填寫,。為了向我們演示如何填寫，她出示了一本由其他已經(jīng)試乘試駕過(guò)的客戶填寫好的單子給我們看,，我粗略的看了一下,，所有已填寫的單子中，幾乎全都是“滿意”和“非常滿意”的評(píng)價(jià),，極少有客戶在“一般”的項(xiàng)目上打勾的,，而“不滿意”的評(píng)價(jià)一個(gè)都沒有。我們也在所有評(píng)價(jià)項(xiàng)目上都打了滿意的評(píng)價(jià),。這時(shí)候,，王麗說(shuō)：“先生，看來(lái)你們對(duì)我們的車子挺滿意的哦,，既然那么滿意,，那就買一輛唄�,！彼f(shuō)這句話的時(shí)候,，讓我想起了大學(xué)時(shí)候男生對(duì)女生玩的那一套,。剛開始男生對(duì)女生很好,，好到一定程度之后，男生問女生：“你覺得我這個(gè)人怎么樣,？對(duì)你好不好,？”女生毫無(wú)防備的說(shuō)：“你這人挺不錯(cuò)的，對(duì)我也很好,�,！蹦猩牭竭@話后就會(huì)對(duì)女生說(shuō)：“看來(lái)你也和別人一樣，覺得我是個(gè)好人,，對(duì)你也挺好的,，那就做我女朋友唄�,！边@是順?biāo)浦鄣募记�,，想不到也被這個(gè)聰明的銷售員用到我們身上了。
到了這個(gè)時(shí)候,，我們要亮明自己的身份了,。告訴她說(shuō)，我們不是來(lái)買車的,，我們的真實(shí)身份是她們張總的好朋友,，故意來(lái)店里看看她們是如何賣車的，是來(lái)學(xué)習(xí)的，還豎起大拇指表?yè)P(yáng)她表現(xiàn)得非常好,。她雖然有一種被別人玩耍了的感覺,，但是很快就恢復(fù)的正常，詢問我們從哪里來(lái),，是否和張總有約,。然后她就帶我們?nèi)フ覐埧偟霓k公室。
欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。（文/趙文德）
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