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最受歡迎的汽車銷售課： 第七章 假夫妻真調(diào)研
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現(xiàn)在是上午8點半左右,，我正在酒店的餐廳里吃著早餐,，手機鈴聲短暫的響了兩下，收到一條短信：“趙老師，吃過早餐了吧,，我現(xiàn)在就開車過來接您,，10分鐘之后到酒店,�,！笔菍O佳佳發(fā)過來的。
昨天晚上孫佳佳要喊我做師傅的時候,，我完全沒有做好思想準備,，但是又不能直接拒絕,，于是就采用了和所有看似真誠實則虛偽的人一樣的方法來回復(fù)她：“佳佳，你說這話不是開玩笑的吧,。你知道喊我一聲師傅的代價是什么嗎,？喊了我做師傅，只要我答應(yīng)了,，就意味著你是我的徒弟了,。你知道做我的徒弟有多難做嗎？”
她咬了咬雙唇,，堅定的說：“師傅,，不管有多難我都不怕！”
“好,，那我告訴你哈,，如果要做我的徒弟，你要答應(yīng)我三個條件,，只有三個條件都滿足了，才有資格做我的徒弟,，在沒有滿足這三個條件之前,，咱們還不算是師徒關(guān)系，你只能叫我做趙老師,�,！�
“好吧，您說哪三個條件,？”
“你要先回答我答應(yīng)不答應(yīng),，要是不敢答應(yīng)，我就不說了,，說了也沒什么意義,。”
她又咬了咬雙唇,，眼珠子往左右兩個眼角的上方瞟了一眼,，再看向我，回答道：“好吧,，我答應(yīng)您,，但是一定不能讓我去做那種傷天害理的事情�,！�
“哈哈哈哈,！”我被逗笑了，看著她那滑稽的樣子說：“你放心,，肯定不會讓你去做那些傷天害理的事情,，也不會讓你做那些違背做人的基本原則的事情，更不會讓你去做違背江湖俠義的事情。哈哈哈,�,？梢园伞,！�
“那就好,，請老師說吧�,！�
“那我就說了,，先說第一個條件吧。你要讀一本書,，這本書叫做《影響力》,，一共有7章，你要自己花錢去買回來讀,，必須讀夠3遍以上,，而且你每讀完一章就要寫一篇字數(shù)不少于3000字的讀后感給我，我看了你的讀后感,，覺得合格后才有資格進入我的徒弟的門檻,。”
“好,，這是第一個條件吧,，我答應(yīng)您，雖然平時讀書少了,，但是我肯定能完成,。那另外的第二個和第三個條件呢？”
“另外兩個條件還沒有必要告訴你,，等你把第一個條件滿足了,，再跟你說第二個條件。同樣,，要想知道第三個條件,，也是等你滿足第二個條件后再告訴你�,！�
“老師,，您有點壞哦，怎么你們姓趙的人都喜歡玩這招的,，《倚天屠龍記》里面的趙敏就喜歡玩這招,，您也跟我來這招�,！�
“哈哈哈,！我這是祖?zhèn)鞯慕^招,。”
我還在回味著昨晚搞笑的一幕的時候,，孫佳佳已經(jīng)把車子開到了酒店門口,。
我吃完早餐后，正從餐廳出來,，剛到大堂,，看見一個女孩子遠遠的向我招手，對我喊：“趙老師,！趙老師,！”我循聲望去，只見一個身材高挑的女孩子,，正從酒店大門快步走過來,。由于是逆光，沒看清楚,，但是聽聲音我已經(jīng)聽出是孫佳佳了,。走近了一看，我的心跳速度立馬加快了一倍,！只見她把頭發(fā)斜著扎在一邊,，很隨意的搭在右肩上，用小蝴蝶形狀的淺藍色發(fā)卡固定,。眼睛上沒有太多的修飾，微微翹起的睫毛,，淡淡的描過的眉毛,，白皙的臉蛋上抹了一層淺淺的腮紅，嘴角微微上翹,，帶著若隱若現(xiàn)的微笑,。穿了一件淡紫色的小襯衫，襯衫上有粉白色的花案,，是淡淡的小喇叭花,。圓領(lǐng)、開胸,，領(lǐng)口和袖口都有薄薄的淡紫色蕾絲,，軟軟的蕾絲像一層棉花糖一樣纏繞在襯衫上面。淺灰色的抹胸被挺拔的胸部撐得像隨時都有可能被彈開去一般,，走起路來,，一上一下有節(jié)奏的彈跳著。下身配一條灰色的中裙,，紗制,，有纖細的銀色絲線,，長度剛好露出膝蓋，透過薄如蠶翼的裙子下擺邊沿能隱隱約約的看到粉白的下半段秀腿,。搭配一雙淡青色的高跟皮質(zhì)涼鞋,，鞋面上鑲著幾顆水晶，站在窗外射進來的光線底下發(fā)著一塊一塊的閃耀光斑,。
“哇,，真是你嗎？”我瞪大了眼睛說：“太漂亮了,！我可不敢跟你走在一塊,，別人會認為我是富二代的。哈哈哈哈,！”
“阿,，趙老師，我是不是穿的不合適,？”
“不不不,，真的太漂亮了，跟你在一塊,，我怕會把老婆給忘記掉的,。”
“老師,，您的幽默又來了,。不過說真話，能被趙老師贊美,，聽著還是挺開心滴,。嘿嘿嘿嘿�,！�
“咱們走吧,，你跟張總聯(lián)系好了吧。等一下到了他們4S店,，我們要裝著是來買車的客戶,，我們兩個人要配合一下，扮演不同的角色,�,！�
“嗯，老師,，我懂的,，我也經(jīng)常和我們劉總一塊去別的品牌的4S店做間諜收集市場情報的。我可是老手了,�,！�
“太好了,，你跟劉總一塊去的時候一般怎么分工配合的呢？”
“一般來說,，我們兩個人會裝扮成一對夫妻,。老師，要不咱們也扮演一對夫妻吧,�,！�
“好呀，那你要吃虧了哦,�,！�
“誰怕誰呀�,！�
我們要考察的是一家德系品牌4S店,，剛好是禮拜天，天氣很熱,，整個汽車城的路面上都沒有什么人走動,。我們的車子剛到4S店門口，就有一個穿著制服站在門口的保安上來給我們指引停車,，等我們把車停好之后,，剛下車，他就上前來詢問我們要去銷售部門還是售后服務(wù)部門,，我們說是來看車的,，他便指給我們?nèi)氲甑拈T口。我們剛到店門口,，電動控制的玻璃門就自動的打開課,，接著便有一個穿著白色短袖襯衫的女銷售員從門口右側(cè)的接待臺旁走過來，領(lǐng)口上系這一條像空姐系的一樣的彩色絲巾,，她微笑著熱情的向我們問好。問好之后,，遞了一張名片給我們,，名字是正對著我們的，遞名片的同時向我們介紹她的名字叫王麗,，讓我們喊她小王或者麗麗都可以,。然后詢問我們是來看車還是找人，或者有什么需要幫忙的,。我們回答說想來看看車子,，最近有購車的打算。她就詢問我們想看什么價位的車型,，我們隨便報了個20萬的價位,，她就帶我們?nèi)タ吹昀锩娴囊豢?span lang="EN-US">20萬左右價位的車子,。在她帶我們?nèi)タ窜嚨耐瑫r，有另一個女銷售員,，推著一輛小推車,，小推車上面放了很多種類的飲料，我看了一下,，上面有可樂,、統(tǒng)一綠茶、紅茶,、雪碧,、王老吉、袋裝咖啡,，還有瓶裝純凈水,。她把車子推到我們跟前，先后詢問我和孫佳佳兩人是要可樂還是王老吉或者其他的,，我選了王老吉,，孫佳佳要了純凈水。期間,，我們還關(guān)注到一個細節(jié),，在那個叫做王麗的銷售員從門口旁邊的接待臺離開之后，后面的前臺上就有一個新的銷售顧問補充上來,，和接待臺上另外一個男孩子一起站著,，接待臺上一直都保持著有兩個人，隨時等候客人來店,。
小王帶著我們一塊看車,，她遵循的是六方位繞車看車法，先看了車頭,，再看車輛右側(cè)面,，再帶我們到車內(nèi)看內(nèi)飾，再到車尾部,，再到駕駛席,，最后是發(fā)動機，一整套很標準的動作,，前后用了20來分鐘,。她介紹產(chǎn)品的過程中，講解得并不是特別詳細,，每個方位只選擇一兩個重要的配置給我們講解,，在講解的過程中還時不時的詢問我們是否理解，根據(jù)我們對產(chǎn)品的興趣點來分配時間,，看到我們特別感興趣的地方她就多講一些,，比較詳細,。我們沒有太大興趣的地方，就簡單的報個配置名稱,，講的不多,。介紹完產(chǎn)品后，我們提出要試乘試駕,，她很欣然的給我們安排,。在她去安排試乘試駕前，她先帶我們到休息區(qū)坐下休息,。剛坐下不到1分鐘,，又有另外一個女銷售員推著手推車上來給我們添加飲料。我粗略的估算了一下,，我們兩個人在店內(nèi)期間,，幾乎是每隔5分鐘左右，小推車就會在我們跟前出現(xiàn)一次,，給我們添加飲料,，而且全是免費的。
在銷售顧問王麗沒有回來之前,，我們故意起來走動了一下,，路過前臺和其他有銷售顧問的地方時，只要跟銷售顧問在眼神上有接觸時,，他們都會向我們點頭微笑問好,。整個展廳內(nèi)，一起來店看車的還有兩外的3組客戶,，都分別有專門的銷售顧問陪同,。有兩臺飲料手推車在展廳內(nèi)來回提供服務(wù)。還有另外一些沒有接到客戶的銷售員,，帶著手套,，正拿著抹布來回的擦拭車輛。我們還上了一次廁所,，在廁所門口剛好遇到一個正在拖地板的阿姨,，她看到我們上廁所，還向我們鞠躬問好,，很有一種到了五星級酒店的感覺。在廁所門口會看到一張類似于肯德基的廁所門口上的廁所清潔記錄表,，格子里面很整體的畫著一個個勾,，而且每個勾之間都是清晰的分開的。孫佳佳進了女廁,，我進了男廁,，廁所里面從洗手臺到地板,，再到便池都清洗的一塵不染，在沖水閥門上方有一根鐵絲,，上面燃放者驅(qū)蚊香,，其實里面我沒有看到一個蚊子。孫佳佳出來后告訴我,，她看到的情況也和我看到的一模一樣,。
我們上完廁所之后，回到展廳,，王麗已經(jīng)在我們剛才休息的地方等候我們了,，手上拿著試乘試駕協(xié)議書。辦理完試車手續(xù)之后,，她拿出三張試車路線圖,，詢問我們平時開車的喜好，是喜歡開快車還是喜歡開慢車,，然后根據(jù)我們的喜好,，給我們推薦了一條線路。然后她就帶著我們來到展廳門口外右側(cè)面的一個棚子下,，棚子里有一輛很光鮮的車子,，是她們店的試乘試駕專用車，已經(jīng)有一個25歲左右的小伙子站在車門前,，看到我們過來,，很友好的微笑著向我們點頭問好。王麗向我們介紹說這是他們店的資深試乘試駕專員,，叫小陳,。然后她讓我坐在副駕駛座，她陪孫佳佳一塊坐后排座椅上,。雖然外面的天氣很熱,，但是在車里面覺得溫度非常適宜，不太涼也不熱,，顯然是提前打開空調(diào)做好準備的,。上車后，小伙子不急著給我們講車子,，而是教我如何調(diào)整座椅,，我按照他教的方法給自己調(diào)整了一個舒適的坐姿。他才開始逐一的給我們介紹整個車輛的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和配置,，還演示了一遍每一個配置的功能以及操作方法,，他每演示完一項配置功能之后，就鼓勵我親自動手去操作一遍，說是為了方便等一下到我自己開車試駕的時候能夠正確的操作,。在向我介紹和演示的時候,，他會有意識的久不久看看我，看看孫佳佳和王麗,，顯得跟我們有所互動,，而不是自顧自的講。如此這般的結(jié)束之后,，才開始由他開著車子帶我們走了一圈,，一路上每使用到車上的一項特殊配置的功能時，他都會提示我們注意一下,。然后回到出發(fā)的地方,，熄火，拔掉車鑰匙,，再和我對調(diào)位置,，把方向盤交給我。然后也是先幫我調(diào)整座椅,，找到一個舒適的坐姿,。然后他才把車鑰匙插進鑰匙孔，轉(zhuǎn)動啟動發(fā)動機,，有確認了一遍我會基本的操作之后,，才開始上路。如此這般試駕了一圈,。
試完車之后,，回到休息區(qū)，王麗拿出一張“試乘試駕滿意度調(diào)查表”讓我們填寫,。為了向我們演示如何填寫,，她出示了一本由其他已經(jīng)試乘試駕過的客戶填寫好的單子給我們看，我粗略的看了一下,，所有已填寫的單子中,，幾乎全都是“滿意”和“非常滿意”的評價，極少有客戶在“一般”的項目上打勾的,，而“不滿意”的評價一個都沒有,。我們也在所有評價項目上都打了滿意的評價。這時候,，王麗說：“先生,，看來你們對我們的車子挺滿意的哦，既然那么滿意,，那就買一輛唄,�,！彼f這句話的時候，讓我想起了大學(xué)時候男生對女生玩的那一套,。剛開始男生對女生很好，好到一定程度之后,，男生問女生：“你覺得我這個人怎么樣,？對你好不好？”女生毫無防備的說：“你這人挺不錯的,，對我也很好,。”男生聽到這話后就會對女生說：“看來你也和別人一樣,，覺得我是個好人,，對你也挺好的，那就做我女朋友唄,�,！边@是順水推舟的技巧，想不到也被這個聰明的銷售員用到我們身上了,。
到了這個時候,，我們要亮明自己的身份了。告訴她說,，我們不是來買車的,，我們的真實身份是她們張總的好朋友，故意來店里看看她們是如何賣車的,，是來學(xué)習(xí)的,，還豎起大拇指表揚她表現(xiàn)得非常好。她雖然有一種被別人玩耍了的感覺,，但是很快就恢復(fù)的正常,，詢問我們從哪里來，是否和張總有約,。然后她就帶我們?nèi)フ覐埧偟霓k公室,。
欲知后事如何，請聽下回分解,。（文/趙文德）
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