和其他汽車4S店的基本布局差不多,，負責具體業(yè)務(wù)管理的辦公室一般都設(shè)在一樓,，張總的辦公室設(shè)在二樓。二樓是一個敞開式的走廊,，在走廊上任何一個位置都可以看到整個展廳發(fā)生的任何事情,。

    張總的辦公室就在走廊的盡頭,，遠遠看著門板上有一個一尺見方的小玻璃窗，小窗的上面有一張牌子,，牌子上寫著“總經(jīng)理室”四個字,。王麗上前在門上輕輕的敲了兩下，從門內(nèi)側(cè)傳出一個聲音“請進,！”王麗推開門帶我們進去,，是一個大概有30平米左右的辦公室。進門后左側(cè)的盡頭是一張三米左右的老板桌,，后面坐著的是一個40歲左右的男子,，正在埋頭看著桌面上的一份文件，他就是我們要訪問的人了,。王麗走上前去,，說：“張總,，有兩位客人說是來找您的�,！睆埧偺ь^一看,，是我們?nèi)齻�人，馬上放下手中的紙筆,，跟我們打招呼“喲,，是美女佳佳呀，這位朋友是,？”孫佳佳馬上接過話說：“張總,，這就是我經(jīng)常向您提起過的，我們主機廠的首席培訓師,，趙老師,。”“您好,！趙老師,，久聞您大名阿�,！彼�邊說,，邊從桌面上的名片架拿過一張名片遞給我說道：“這是我名片，敝姓張,，單名輝,，您喊我老張就可以了�,！蔽译p手接過名片,，看了一眼，念道：“張輝,，張總,，好名字，念得快一點就是張飛了,，名人阿,。久仰。哈哈,！”我一笑,，其他幾個人也跟著笑起來，氣氛一下子就活躍了許多,。

在來4S店的路上孫佳佳已經(jīng)給我做了介紹,，張總是安徽人，和老板是親戚關(guān)系，原來是做售后服務(wù)經(jīng)理的,，后來做過財務(wù)管理,，2005年開始做總經(jīng)理，在接手目前這個品牌4S店之前,，他擔任過上海安東汽貿(mào)集團代理經(jīng)銷的另一個自主品牌汽車4S店的總經(jīng)理,。孫佳佳說，劉總和張總是多年的好朋友,，在張總做服務(wù)經(jīng)理的時候,，劉總做銷售經(jīng)理，后來劉總到了現(xiàn)在的東福汽貿(mào),。張總40歲出頭,，中等身材，偏瘦,，穿著和展廳里面的男銷售顧問一樣款式的白色襯衫,，配一條斜紋領(lǐng)帶,，絳藍色西褲,。濃密的黑發(fā)中夾雜著一些白發(fā)，戴著一副銀邊鏡框的眼鏡,，臉上的肉偏少,，很容易讓人聯(lián)想到阿里巴巴的馬云。張總微笑著示意我們到前面的沙發(fā)坐下,，王麗就給我們每個人泡了一杯茶,，請示了下張總沒什么事之后就離開了�,？粗�王麗離開辦公室,，我對張總說：“張總，我非常羨慕您呀,，有這么優(yōu)秀的銷售顧問,。”

“趙老師您過獎了,，您是專家,，我們肯定還有許多不足的地方，還請多多指導呢,�,！�

“我這可不是拍您馬屁的說法，我已經(jīng)到您店里差不多有一個小時了,，剛才我和孫佳佳一起享受了一遍你們店提供的五星級購車服務(wù),，我差點都要簽單買車了。你們那個叫做王麗的小姑娘，還有負責試乘試駕的小陳,，兩個人都表現(xiàn)的非常優(yōu)秀,，您是怎么培養(yǎng)出來的呀。我們今天過來就是專程來取經(jīng)學習的,，能不能跟我們分享一下,？”其實劉總在昨天就給張總打過一次招呼了，說今天會由孫佳佳帶我一塊到他們店看看,，但是沒有說具體什么時間,，他也想不到我們會是以這種方式出現(xiàn)。

“趙老師,，您太客氣了,。要說取經(jīng)，應該是我們向您取經(jīng)才對,，我們現(xiàn)在所做的都只是剛剛達到主機廠的標準要求而已,。”

“哈哈,，我到過很多地方看過和你們經(jīng)營同一個品牌的4S店,，都沒有你們做得好。我特別想知道你們是怎么做到的,�,！�

孫佳佳說話了：“張總，您就別謙虛了,，上個月你們剛被主機廠評選為華東地區(qū)標桿4S店呢,。”

“呵呵,，那我們就不好意思了,，班門弄斧了，說得不好的地方,，老師您就給我們指導指導,。”說完這話之后,，他就開始給我們講了下面這段話,。

“其實我們這個店建立的時間也不長，是2011年6月份的時候才建立的,，建成開業(yè)后,，主機廠給了我們6個月的時間作為過渡期，在六個月內(nèi)廠家給我們做了一系列的培訓,，還派了一個咨詢公司的專家團隊來我們店駐店輔導了一個月的時間,，這些培訓和輔導都是廠家免費提供的新店成長培育支持,。在過渡期內(nèi)，我們的店面管理也要接受廠家的檢查考核,，但是不會被罰款,。過了6個月的過渡期之后，也就是在2012年的1月份,，主機廠陸陸續(xù)續(xù)的派了幾個專家過來檢查我們的工作,，是誰我們都不知道，他們采用的是神秘客戶到店體驗作為檢查的依據(jù),，就像剛才你們在我們店購車的過程一樣,，我們的銷售員也無法識別進店的每一個客人到底是真正購車的客戶，還是主機廠派過來檢查的神秘客戶,。被他們檢查了一番,，2月份的時候，他們就給我們公司發(fā)了一份20多頁的考核處罰通知單,，上面一條一條的列明我們在什么地方?jīng)]有達標,，最后總分得分是多少分，失分在哪里,，都非常詳細,。而且這個得分跟我們的銷售返利是掛鉤的，最后結(jié)算下來我們被考核處罰了62萬8千多元,！這招太狠了,！我們集團同時代理銷售著好幾個品牌的汽車，從來沒有哪個品牌這么考核處罰過我們的,。”我們聽到這里的時候,，都倒吸了幾口冷氣,，嘖嘖驚嘆，這個主機廠確實夠狠的,。

張總繼續(xù)說：“這還不是最狠的,，我們被考核處罰了這么60多萬之后，上面的集團老總也覺得很委屈,，就親自帶著我到主機廠去找領(lǐng)導求情,。我們到了主機廠之后，見我們的只是一個渠道管理科的科長,，再上一級的部長和總監(jiān),，連見都見不到。我們也寫了一份3頁紙的申訴報告交給這個科長,，那個科長看了報告之后,，直接就在小會議室里把我和我們集團領(lǐng)導批了一通。他說，我們被考核處罰怪不得他們的嚴格,，要怪只能怪我們自己沒按照品牌的標準要求執(zhí)行到位,，卻反過來想求情蒙混過關(guān)，這是不被允許的,。如果他讓我們就這么過關(guān)了,，那么就會有第二家，第三家也會過來找他求情,，那么大一個品牌幾百上千家的4S店怎么管,，然后品牌的形象就雜亂無章，一塌糊涂,，跟那些二流三流的品牌還有什么區(qū)別,？如果我們要過關(guān)也可以，那就是從第二個月開始,，停止與他們的合作關(guān)系,，收回品牌經(jīng)銷代理權(quán)，而且算我們違約,。在簽訂品牌經(jīng)銷代理合同的時候白紙黑字的寫著要接受主機廠的管理標準并且執(zhí)行到位的,，現(xiàn)在我們執(zhí)行不到位，被考核是合理也合法的,，如果我們決定不做,，從第二個月開始停止給我們發(fā)車。他這么說的時候,，我們都有點想不干了,，但是晚上我們和集團內(nèi)部的另外幾個領(lǐng)導討論了一晚之后，覺得人家說得也有道理,，同一個品牌的別的4S店都能做得好,，而我們集團再怎么說，在上海地區(qū)也是一個有頭有臉的企業(yè),，有什么道理做不好,？要是就這么被主機廠停止了品牌代理權(quán)，這個影響可不小,�,！闭f到這，張總停了下來,。

我追問道：“后來呢,？”張總喝了口水，接著說：“后來我們就寫了一個申請報告,，要求廠家再給我們3個月的時間,，再培訓輔導一遍,。主機廠同意了，但是這次培訓輔導都不再是免費的,，收費很貴,，而且與管理達標有關(guān)的銷售返利也沒有，相當于我們每個月要損失30多萬元的收益,。專家培訓團來我們店,，前前后后一共培訓輔導了3個月，我們一共花了200多萬元的費用,，另加90萬元的銷售返利,。這次我們整個公司和集團都非常重視，上至集團的領(lǐng)導,，下至我們每一個員工都非常認真的參與,，為此還專門制定了達標培訓管理制度。三個月內(nèi),，每一個人,，每一天，每一次培訓完之后都認真的練習,，練習完之后就執(zhí)行,。我們專門設(shè)立了內(nèi)部管理執(zhí)行檢查專員，這個專員由我的助理擔任,，代表我行駛總經(jīng)理權(quán)力,，遇到有誰不配合不執(zhí)行的，他有權(quán)力處罰,，如果經(jīng)過教育之后不改善的,，向我匯報之后可以勸離公司，讓他辭職,�,！�

“我們每次都是培訓了就演練，演練過關(guān)了就執(zhí)行,，執(zhí)行了就檢查。整整3個月之后,，覺得自己已經(jīng)達到主機廠的標準要求了,，就申請廠家過來做驗收檢查，檢查了一遍,，還有30多個地方?jīng)]有達標,。專家檢查團又給我們發(fā)了一份整改通知書，把我們不達標的地方都列了出來,。我們反復的使用主機廠提供的標準教學視頻,，每天早會學習一個小時,，夕會再練習一個小時。照著教學視頻里面的行為動作規(guī)范,，逐個糾正做得不達標的地方,，然后又是演練、執(zhí)行,，自檢,。還是擔心不過關(guān)，我們就請了另外一個城市的,，做得很好的一家4S店的內(nèi)部檢查專員過來幫我們打分檢查,，他來我們店檢查了兩天。他最后給出的評價是,，已經(jīng)比他們現(xiàn)在做得要好了,。我們這才有了信心，申請廠家派專家檢查團過來檢查,，這次我們終于得了滿分,，另有12個超過標準的附加得分！收到這個評價結(jié)果通知之后,，我沒有馬上告訴大家,。在第二天的早上開會的時候，我向大家大聲的宣布了結(jié)果,，宣讀完通知,，大家都低著頭，沒有一點聲音,，我看大家沒什么反應,，問他們怎么了。一個個才動起來,，有三個脆弱一點的女銷售顧問,，包括剛才你們表揚的王麗在內(nèi)，都流眼淚了,。我當時看著他們,，心里面很酸，很酸,�,！闭f到這的時候，張總的語氣放緩慢了些,，我能從他的眼神里讀出一種成功后的喜悅,，也讀出了一種受委屈后重新得到肯定的很矛盾的酸楚。

我和孫佳佳都不由的唏噓不已,，做一個4S店都能讓一個40多歲的大男人有如此觸動,，不簡單阿,。

我說道：“完美的管理需要有巨大的付出，這種付出不僅僅是物質(zhì)金錢上的付出,，還有心理上的付出,，精神的付出，團隊的付出,，更關(guān)鍵的是管理者在決心上的付出,。張總，您好樣的,！你們的團隊是好樣的,！向您致敬！”我說這話的時候,，忘記了是在辦公室,，就端起了茶杯，當作酒杯,，向張總做敬酒狀,。

“哈哈哈！”三個人都同時笑了起來,。

笑過之后,，我問了張總一個問題：“后來你們不僅達標了，而且,，現(xiàn)在還成為了華東地區(qū)的標桿4S店,，對你們來說有什么好處呢？換句話說,，你們付出了這么大的代價,，獲得了哪些具體的收益呢？”

欲知后事如何,，請聽下回分解,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人