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最受歡迎的汽車銷售課：第11章 你有沒有淘汰劣質(zhì)的員工,？
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（文/趙文德）聽完孫佳佳對銷售顧問王麗的觀察分析,，我感覺到帶著她一塊去4S店做調(diào)查是正確的，我看到的是流程性的,，具有邏輯性的東西，而她看到的是更加細(xì)致的,，細(xì)節(jié)化的東西,，倆人剛好形成了一種有益的互補(bǔ)。在分析完王麗之后,，我很想聽聽她對其他男銷售顧問的觀察分析,，問她：“你剛才說的都是對女銷售顧問的觀察結(jié)果的描述，男的呢,？你也觀察了嗎,？”
“趙老師，我是正常的女孩子好不好,，我對帥哥也是感興趣的,。”她有點(diǎn)嘟著嘴巴的說,。
“哈哈,，那就說說你對男銷售顧問的觀察結(jié)果，看看正常的佳佳又有什么發(fā)現(xiàn),�,！�
“我發(fā)現(xiàn)整個(gè)店里面的男銷售顧問都長得挺不錯(cuò)的，幾乎清一色都是1.7米以上的標(biāo)準(zhǔn)身高,，有兩個(gè)男孩子的身高可能都要超過1.8米了,。看著特別帥氣,！”她說這話的時(shí)候,，兩眼放出綠光，我都有點(diǎn)吃醋了,，順便問道：“是不是后悔沒有上去問人家要電話或者名片呀,？”
“趙老師，我可沒說我喜歡這種類型的哦,�,！�
“哦？那你喜歡什么類型的呢,？”
“您想知道嗎,？”
“不僅我想知道，凡是見過你的正常男人都想知道,。哈哈,。”
“別人想不想知道,，我無所謂,，關(guān)鍵是趙老師想不想知道？嗯,？”她看著我,，一點(diǎn)都沒有了剛開始見面時(shí)候的羞澀，膽子是越來越大了,。
“想,！”除了這個(gè)答案，我還能怎么回答呢,？
“想知道嘛,，很簡單，只要老師答應(yīng)我三個(gè)條件就可以啦,�,！甭闊∵@招馬上用到我身上來了,。
“得得得,，算你狠，暫時(shí)先不要知道了,，我怕你了,。”說完這話,，她一下子就變成了一個(gè)泄了氣的皮球,，這回輪到她傻眼了。哈哈,！在與人爭辯或者對抗的時(shí)候,，本來是針鋒相對的，正在激烈的時(shí)候,，對方突然來個(gè)急流勇退,，你打出去的化骨綿掌就會(huì)如同泥牛入海，馬失前足一般,，沒有著落,，沒了回饋，好沒意思,。
“趙老師,，怎么樣？怕我了吧,？”她很得意的朝我調(diào)皮的笑著說,。
“怕得很哪,，言歸正傳，來來來,，說說你對男銷售顧問的觀察發(fā)現(xiàn)吧,。”
“我發(fā)現(xiàn)所有男銷售顧問的頭發(fā)發(fā)型看起來都很清爽,，感覺是每隔20天就去理發(fā)店修理一次的樣子,，而且臉上的胡子都刮得非常干凈，都系著統(tǒng)一的和張總一樣的斜紋領(lǐng)帶,，所穿的襯衫都是稍微有些收身的款式,，我懷疑他們穿的是G2000品牌的襯衫，能把男性身體獨(dú)有的形體美都透露出來了,，年輕的女客戶應(yīng)該會(huì)比較喜歡的,。還有，他們穿的也是收身的西褲,，不像傳統(tǒng)的西褲看起來比較臃腫,，總之從上到下看起來都比較精神。我還專門看了一下他們的手,，7個(gè)男孩子,，沒有一個(gè)留長指甲，而且每個(gè)都帶了一塊表,，在小陳陪同我們試乘試駕的時(shí)候,，我留意的看了一下，手表是swatch品牌的,，款式和王麗帶的不一樣而已,，我懷疑他們公司是不是批量采購回來統(tǒng)一配備的�,！�
“觀察得不錯(cuò),，還有嗎？”
“有,，他們穿的皮鞋都是黑色的,，而且款式都一樣，是系鞋帶的那種比較正式場合才穿的皮鞋,。在坐下來的時(shí)候,，我也看到了他們露出來的襪子，都是深色的,，沒有一個(gè)穿淺色的襪子,。”她說到這就停了下來,。
我繼續(xù)問：“沒有別的發(fā)現(xiàn)了嗎,？”
她想了想,，回答：“差不多就這些了。哦,，還有一點(diǎn),，他們那個(gè)負(fù)責(zé)清潔衛(wèi)生的阿姨肯定是受過專門培訓(xùn)的，我到過很多4S店去過,，幾乎沒有遇到哪個(gè)4S店的阿姨能夠這樣向客人打招呼問好的,�,！�
“確實(shí),，我也有同感。反正每次我到你們店里的時(shí)候,，你們那位鄧阿姨從來沒有向我打過招呼,。”
“哎……我就知道趙老師會(huì)批評(píng)我們啦,，在張總店里的時(shí)候,，我已經(jīng)在對比我們自己做的不足的地方了，回去之后一定改進(jìn),�,！�
“這還差不多。再想想看,，還有什么發(fā)現(xiàn),？你沒發(fā)現(xiàn)他們每個(gè)銷售顧問的手上都拿著一個(gè)黑色的包包，很奇特嗎,？”
“哦,，我也發(fā)現(xiàn)了，而且在試乘試駕的時(shí)候,，您和試駕專員小陳坐在前排,，我和王麗坐在后排，我還特意的翻看了她的黑色包包,�,！�
“有什么發(fā)現(xiàn)？”
“王麗告訴我,，這是她們的銷售工具包,，店里面每個(gè)人都有一個(gè)，由主機(jī)廠統(tǒng)一制作之后配送到店里面的,�,！�
“里面都有些什么呢？”
“東西可不少,，我翻看了一下,，有計(jì)算器,、小抹布、白手套,、上海市地圖,、筆記本、筆,、記事小便簽,、小卷尺、產(chǎn)品使用介紹光盤,、試音CD碟,、名片盒，除此之外還有一大疊文件類資料,。我翻看了一下這些文件資料,，有21頁，有產(chǎn)品配置表,、報(bào)價(jià)單,、裝飾精品報(bào)價(jià)表、上牌流程示意表,、按揭貸款資料明細(xì)單,、汽車保險(xiǎn)說明書，還有一大堆,，太多了,，具體名稱我記不得了�,！�
“不錯(cuò),，已經(jīng)觀察的很仔細(xì)了。這些東西你們店里都有嗎,？”
“老師我實(shí)話實(shí)說,，她包里面的這些東西，我們大部分都是有的,，但是我們管理的很混亂,，也沒有使用統(tǒng)一的文件包進(jìn)行統(tǒng)一管理，而且很多東西都是幾個(gè)人共用的,�,！�
“幾個(gè)人共用？你覺得是每個(gè)人都有一個(gè)包好,，還是幾個(gè)人一起共用好,？”
“趙老師，我懂您的意思,。我們當(dāng)然希望的是人手一份,，老板覺得幾個(gè)人共用可以節(jié)約成本,，但是管理混亂，同樣的一個(gè)工具,，比如小卷尺吧,，上午是張三使用，下午是李四使用,，表面上看沒有什么問題,，但是在實(shí)際工作情況下，張三使用了就經(jīng)常隨手放在自己的桌面上,，然后被王五拿去使用了,，而張三剛好又不在，等李四想要使用的時(shí)候就找不到了,。經(jīng)常因?yàn)檫@種情況導(dǎo)致想要使用工具的時(shí)候找不到而丟失的客戶的,。有一次,，有個(gè)客人來看車,，是做服裝生意的，來到我們展廳,，想購買一輛商務(wù)車,，他買這個(gè)車除了做商務(wù)接待使用之外，還要拉一些貨物,，當(dāng)時(shí)要找一把尺子來量一量尾箱的尺寸,，看能不能放的進(jìn)他們的標(biāo)準(zhǔn)紙箱，可是怎么找都找不見小卷尺,，客戶等了5分多鐘,，最后還是離開了，離開之后就再也沒有回來過,。從此之后就每個(gè)人都各配了一把小卷尺,，但還是沒有采用張總他們店的工具包管理模式，還是經(jīng)常有人找不到自己要的東西,。這次看了他們店的做法之后,，我回去之后一定要想辦法每人都配一個(gè)和他們一樣的工具包，這是作戰(zhàn)工具,�,！边@是我最想聽到的話了。人是一種很奇怪的動(dòng)物,，你跟她講道理,，告訴她某件事情要如何如何做是沒有用的，除非你讓她親自去看看別人是怎么做的,，并且看到了別人做得好的地方,，而且別人還從中獲得了應(yīng)有的回報(bào),，她才會(huì)受到觸動(dòng)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的不足,，才會(huì)主動(dòng)去要求改進(jìn),，這就是所謂的言傳不如身教，身教不如別人教,。
我接著孫佳佳的話往下說：“佳佳,，非常不錯(cuò)，總結(jié)的很好,。你不僅找到了他們的亮點(diǎn),，而且還發(fā)現(xiàn)了自己工作中的不足，更重要的是你為以后更好開展工作找到了解決辦法,。我們再看看,，他們還有什么地方做的好？”
“老師,，我受到啟發(fā)了,，好像腦子一下子變得好使了似的�,！彼膬裳塾址懦隽碎W亮的光線,。
“哈哈，其實(shí)不是你的腦子本來不好使,，而是因?yàn)槲医o了你及時(shí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng),，讓你更自信，也更愿意花精力去思考了,。一個(gè)人在問題或者困難面前,，一旦對自己充滿了自信，并且積極主動(dòng)去思考之后,，你就已經(jīng)脫離了負(fù)面能量的磁場,，腦子就會(huì)變得清醒，思維就會(huì)變得活躍,，突然間就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得更加聰明,，好像什么問題都不成為問題了，而且你會(huì)覺得問題都是用來被征服的,，而不是給自己造成困難的對象,。這就如同李小龍演過的一個(gè)叫做《唐龍大兄》的電影里面的一幕，當(dāng)李小龍跟那個(gè)世界拳擊冠軍打斗時(shí),，到了后面決定勝負(fù)的緊要關(guān)頭,，雙方都已經(jīng)精疲力竭了。拳擊冠軍氣喘吁吁的把李小龍擊倒之后，本以為穩(wěn)操勝券了,，誰知道,，被擊倒的李小龍趴在地下消息了一下之后，重新站立了起來,，這時(shí)候輪到拳擊冠軍害怕了,，他一旦害怕，就失去了獲勝的信心,，整個(gè)人就開始從精神上潰敗,，最后就敗在了李小龍的鐵拳之下。你看是不是這樣,？”這段話可以看出,，我明顯抓住了個(gè)機(jī)會(huì)在給自己臉上貼金。哈哈,！
“老師,，您說的太對了！我也覺得跟您在一塊的這兩天,，我變聰明了,。嘿嘿”又一次得意的朝我笑。
“那就再說說看,，你還有哪些發(fā)現(xiàn),？”我微笑著鼓勵(lì)她往下說,。
“我發(fā)現(xiàn)他們的團(tuán)隊(duì)成員之間合作的非常好,，而且很流暢。我們剛進(jìn)店的時(shí)候,，王麗接待了我們,，正在跟我們說著話的時(shí)候，另外一個(gè)銷售顧問就推著飲料車過來了,，而且是在1分鐘之內(nèi)的,。王麗去幫我們辦理試乘試駕的時(shí)候，我們坐在休息區(qū),，也是不到1分鐘的時(shí)間內(nèi),，又有另外一個(gè)銷售顧問推車過來給我們添加飲料。按照普通人的理解,，同行是死敵,，在同一個(gè)展廳里賣車，銷售顧問之間也是存在競爭關(guān)系的,，我看到很多的情況是,，當(dāng)一個(gè)銷售顧問在接待客戶時(shí)，另外一個(gè)銷售顧問很少會(huì)上去幫忙的，他們心里經(jīng)常會(huì)有一種事不關(guān)己高高掛起的心理,。他們也擔(dān)心如果自己去幫助別人了,，萬一剛好在他離開的期間，又有新客戶進(jìn)來了怎么辦,，被另外一個(gè)人接待走了,，自己豈不是吃虧了？在張總的4S店里面出現(xiàn)的是一種很默契的配合,。再到我們?nèi)ピ嚦嗽囻{的時(shí)候也是這樣,，當(dāng)我們來到試乘試駕車庫的時(shí)候，已經(jīng)有一個(gè)試車專員在那里等候我們了,，上車的時(shí)候車內(nèi)的溫度是非常適宜的,，顯然是專員提前已經(jīng)做好準(zhǔn)備工作了。他們是如何做到的呢,？這里面肯定有某種配合,，而且這種配合做得這么默契，借用一個(gè)詞來說簡直就是珠聯(lián)璧合,。我們店里從來沒有見過這樣默契的配合,，經(jīng)常都是一個(gè)銷售顧問從頭到尾忙完所有的客戶來店接待過程，從入店接待,，到給客戶端茶倒水,，到產(chǎn)品講解，再到試乘試駕,，所有的環(huán)節(jié)幾乎都是由同一個(gè)銷售顧問完成的,，沒感覺到有多少團(tuán)隊(duì)合作的元素�,！�
“所以,，以后你們要做的事情還多著呢。還有發(fā)現(xiàn)嗎,？”我插了一句,。
“有阿。在聽張總講他們是如何一而再,，再而三的培訓(xùn),，練習(xí)，檢查直到最后通過主機(jī)廠管理檢查達(dá)標(biāo)的時(shí)候,，我還做了一點(diǎn)筆記,。我特意總結(jié)了一下，他們能最后獲得通過,，一共經(jīng)歷了10個(gè)環(huán)節(jié),，分別是：被主機(jī)廠巨款考核罰款，到主機(jī)廠求情，被駁回,，申請重新培訓(xùn),，培訓(xùn)后自檢，申請主機(jī)廠檢查,，內(nèi)部整改,，自檢，再邀請外檢,，最后合格通過,，這10個(gè)環(huán)節(jié)走下來，可以說完全不亞于萬里長征呀,，至少也要脫一層皮,，要不然張總怎么瘦成那個(gè)樣子？這其中需要付出的精力,，不僅僅是張總一個(gè)人的付出,，還有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的付出，需要多么大的決心和意志力,。他說到之前他做過的另外一個(gè)品牌的那種考核方法管理模式,，我們現(xiàn)在幾乎就是那種狀況了。其實(shí)從我本人的角度來說,，我也非常想好好的推動(dòng)主機(jī)廠制定的流程管理標(biāo)準(zhǔn),，但是我們就沒有從上到下都形成像張總他們那樣的共識(shí)，也沒有下過類似的決心,，更沒有做過那么大的投入,，每次都是參加完培訓(xùn)之后，就回頭互相練習(xí)一下,，剛開始那幾天確實(shí)有些效果,，但是過了半個(gè)月之后，就重新回到原來的狀態(tài)了,，懶散的繼續(xù)懶散，積極主動(dòng)的剛開始一段時(shí)間也會(huì)積極主動(dòng),，過不了多久之后也會(huì)跟著變懶散下來了,。我覺得我們公司也應(yīng)該像張總那樣從上到下都下決心，把主機(jī)廠編制的標(biāo)準(zhǔn)管理流程貫徹到底,，在推行貫徹的過程中,，凡是表現(xiàn)不好的，也應(yīng)該像張總他們那樣,，先教育,，教育后沒有改進(jìn)的就勸離公司，能夠留下來的就都是適應(yīng)管理要求的精英。公司必須敢于淘汰劣質(zhì)的員工,，如果我們不去淘汰他,，他就會(huì)像一種會(huì)傳染的病毒一樣去感染其他優(yōu)秀的員工，一部分抵抗力較差的優(yōu)秀員工久了之后就容易抵擋不住,，也會(huì)開始退步成差勁的員工,。而另一部分特別優(yōu)秀的員工，他們抵抗住了傳染,，但是他們也會(huì)厭惡這個(gè)烏煙瘴氣的環(huán)境,，就會(huì)尋找更好的出路，最后就會(huì)離開公司,，一個(gè)缺乏優(yōu)秀員工的公司是很難贏得優(yōu)質(zhì)客戶的,。一句話，就是公司要主動(dòng)淘汰劣質(zhì)員工,，要不然劣質(zhì)員工就會(huì)淘汰優(yōu)秀員工,，優(yōu)秀員工就會(huì)淘汰老板，最后客戶就會(huì)淘汰公司,，最終受害的只有老板自己,。”
“好,！好,！好！”我一邊鼓掌,，一邊加大了音量說,，“佳佳，你這個(gè)總結(jié)太好了,。我從來沒有聽過一個(gè)才工作一年的銷售人員能做出這么精彩的總結(jié),，公司要主動(dòng)淘汰劣質(zhì)員工，要不然劣質(zhì)員工就會(huì)淘汰優(yōu)秀員工,，優(yōu)秀員工就會(huì)淘汰老板,，最后客戶就會(huì)淘汰公司，最終受害的只有老板自己,。這么精彩的總結(jié),，你是剛才想到的，還是以前在哪里看到的,？”
“當(dāng)然是我剛才想到的啦,，也是受到您啟發(fā)的！我也不知道怎么回事,，特別是回想起張總說的那些話,，我的腦子就突然好用起來了,。”停頓了一下,，她又接著說：“趙老師,，我這兩天跟著您學(xué)到了好多東西呀，您有沒有覺得我也有進(jìn)步了呀,？嘿嘿,。”說完,，帶著挑逗性的眼神看著我,。
欲知后事如何，請聽下回分解,。
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