(文/趙文德) 

聊天的時(shí)間總是過(guò)的飛快,，從餐館出來(lái)的時(shí)候,，已經(jīng)是下午2點(diǎn)多鐘了,�,；鹄崩钡奶���(yáng)把所有的瀝青路面都烤成了一條條虎皮青椒,。我習(xí)慣了午休,，到了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就開(kāi)始犯困,，孫佳佳便開(kāi)車送我回酒店去休息,。

我在酒店休息了一個(gè)下午,，要養(yǎng)足精神,，準(zhǔn)備晚上陪孫佳佳看電影�,？斓�5點(diǎn)半的時(shí)候,，孫佳佳就已經(jīng)到了酒店大堂等候了。

剛好遇上下班高峰期,，路上的車子互相擠著往前挪,。我們好不容易的把車子挪到了一個(gè)地鐵站，在附近找了個(gè)地方停車,，然后一起上了地鐵,。地鐵里面的人像是剛出鍋里撈出來(lái)盛到碗里的餃子似的。在擠地鐵的時(shí)候,，我眼看著孫佳佳差點(diǎn)被下車的人擠了下去,，就伸手一把拉住她的衣袖，她也順手緊緊的抓住我的手腕,，我手一滑也抓到了她的手腕上,，兩個(gè)人突然間像觸電一般，兩只手都抖了一下,，緊緊的抓在一起,。

上車后，兩個(gè)人被擠到了一塊,，彼此都能感覺(jué)到對(duì)方的呼吸,。孫佳佳的臉一直熱乎乎的，像煙臺(tái)出產(chǎn)的蘋果,。一路上,，雙方都沒(méi)怎么說(shuō)話。

我們一直站立著過(guò)了5個(gè)站,，到了人民廣場(chǎng)站,，下車時(shí)已經(jīng)是晚上6點(diǎn)半了。

目的地是人民廣場(chǎng)邊上的萊福士廣場(chǎng),。

進(jìn)一樓影院售票廳,，看了今晚上映的電影目錄，孫佳佳說(shuō)她喜歡看劇情類的電影,，不太喜歡看那些打打殺殺的電影,。我們買了兩張影票,，是剛上映不久的一部美國(guó)片，叫做《鍋爐房》,，有的地方翻譯為《開(kāi)水房》,，8點(diǎn)半才上映。還有一點(diǎn)時(shí)間,，我們就在人民廣場(chǎng)邊上的大世界找了個(gè)叫做一茶一坐的餐館坐了下來(lái),。

我很喜歡這個(gè)餐館，我在上海那三年,，每次到市中心辦完事要回住處的時(shí)候,，都會(huì)乘坐2號(hào)地鐵線，坐到中山公園站下車,，然后在旁邊找個(gè)一茶一坐,，點(diǎn)個(gè)商務(wù)套餐，一個(gè)人坐著一邊吃晚飯,，一邊翻看著餐館里提供的免費(fèi)汽車雜志,，頗有一番小資的生活。吃過(guò)飯之后,，也大概是8點(diǎn)鐘左右,，雜志也看完了，這時(shí)候路上的車子也少了,，再開(kāi)著車回到金沙江路靠近祁連山南路交叉路口的住處,。

剛一坐下，服務(wù)員就給我們各上了一杯清澈透亮的綠茶,，果然是一茶一坐,。我讓孫佳佳點(diǎn)菜，孫佳佳看了一遍菜單,，要了一份紅豆刨冰,、黑胡椒牛肉、胚芽奶茶,、麻油雞,、清蒸鱸魚(yú)、仙草粥,、上湯娃娃菜和一碗米飯,，黑胡椒牛肉和麻油雞都是我愛(ài)吃的兩道菜。

一茶一坐的桌子都是小桌子,，四四方方的,，剛好能坐2到4個(gè)人，沒(méi)有大桌子,，一般是一對(duì)情侶或者三四個(gè)要好的朋友一塊吃飯的好去處,，在上海的很多寫字樓密集的地方都能找到它的連鎖店,，是小白領(lǐng)們比較愛(ài)去的一個(gè)餐館。

在等著上菜的時(shí)候,，我們互相看了看對(duì)方,，有幾分尷尬，孫佳佳給我添了點(diǎn)茶,，說(shuō)道：“趙老師,，今天下午休息的還好嗎？”

我喝了口茶,，笑著說(shuō)：“不錯(cuò),，回去后倒下就睡,，一直睡到你的電話響后才起來(lái)的,，現(xiàn)在我可精神著呢�,！�

“趙老師,，有個(gè)問(wèn)題想向您請(qǐng)教，是今天下午在展廳的時(shí)候一個(gè)銷售員托我拿來(lái)請(qǐng)教您的問(wèn)題,�,！�

“哦，什么問(wèn)題,？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng),。”我最喜歡聽(tīng)到的就是這種來(lái)自一線銷售的問(wèn)題了,，我似乎天生就是那種解答問(wèn)題的人,。

孫佳佳清了清嗓子之后說(shuō)：“我有個(gè)銷售員遇到了一個(gè)難題，具體情況是這樣子的,，想請(qǐng)老師指導(dǎo)一下,。這個(gè)銷售員在7月份的時(shí)候接到一個(gè)姓劉的客戶，看了景逸車型1.5XL的舒適版,，試駕過(guò),，感覺(jué)還不錯(cuò)，但是由于還想和其他車作一些對(duì)比,，沒(méi)能訂下來(lái),。我們后來(lái)回訪發(fā)現(xiàn)，劉先生的老婆喜歡的是賽歐車型,，覺(jué)得我們的車太大了,，一家三口，覺(jué)得開(kāi)賽歐車型就足夠了,。而作為老公的劉先生還是比較看好我們的景逸車型,，但是由于老婆不太喜歡,，他們也一直遲遲不能下手。現(xiàn)在我們回訪他的時(shí)候,，他又以資金不足為由,，說(shuō)再考慮考慮或者說(shuō)太忙了，沒(méi)有時(shí)間,，不愿到店面談,，我們很擔(dān)心這個(gè)客戶會(huì)流失，請(qǐng)老師支招,！”

“看來(lái)這夫妻倆對(duì)產(chǎn)品的偏好上有差異,，因此在產(chǎn)品選擇上產(chǎn)生了沖突�,！�

“是的,。我們現(xiàn)在的問(wèn)題就是，要用什么方法才能邀約她們到店呢,？”

“像這樣的問(wèn)題,，在客戶夫妻之間的問(wèn)題還沒(méi)有解決之前，你們是很難邀請(qǐng)他們過(guò)來(lái)洽談的,，就算來(lái)了也沒(méi)有什么用,。因?yàn)樗麄儌z人之間的產(chǎn)品偏好沖突沒(méi)有得到解決，來(lái)了,，還是原來(lái)那樣,。雖然丈夫很喜歡你們的產(chǎn)品，但是妻子不喜歡,，他們來(lái)店也只能是原地踏步,，對(duì)你們的銷售不會(huì)有太大的進(jìn)展。在這種情況下,，以其花力氣邀請(qǐng)客戶來(lái)店,，還不如想想如何幫助丈夫（劉先生）說(shuō)服他的妻子，只有他們夫妻倆的意見(jiàn)一致了,，他才有可能成為你的購(gòu)車客戶,。但是要幫助劉先生說(shuō)服他妻子，我們應(yīng)該怎么做呢,？你要了解幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,。”

“什么問(wèn)題呢,？”

“三個(gè)問(wèn)題,，第一、買這輛車的錢是由誰(shuí)出的,，或者說(shuō)在他們家里是誰(shuí)掙錢最多,，在經(jīng)濟(jì)上是劉先生占主導(dǎo)地位,，還是他的妻子占主導(dǎo)地位。第二,、這次購(gòu)車的最終決定權(quán)在誰(shuí)的手上,，是劉先生還是他妻子，是不是只要他妻子不同意,，就算你們的產(chǎn)品比賽歐車型好得再多他也會(huì)忍痛割愛(ài),，或者他的妻子愿意冒著讓老公憋一肚子怨氣的風(fēng)險(xiǎn)也要堅(jiān)決的購(gòu)買賽歐車型。第三,、他們夫妻倆是否都清楚的認(rèn)識(shí)到了他們的真正需求,，包括顯性需求和隱性需求，顯性需求就是顯而易見(jiàn)的需求如產(chǎn)品性能,，產(chǎn)品質(zhì)量,，產(chǎn)品價(jià)格等方面對(duì)客人帶來(lái)的滿足感。隱性需求就是對(duì)客戶來(lái)講很重要,，但是客戶一般不愿意主動(dòng)說(shuō)出來(lái)的需求,，如開(kāi)著車子出去很有面子,，能吸引旁人的關(guān)注,，能帶來(lái)安全感，能得到周圍同事及朋友的尊重等等,。在銷售過(guò)程中,，隱性需求往往起著決定性的作用�,！�

“老師,，據(jù)我們了解這個(gè)客戶家里，掙錢多的是老公劉先生,，但是他也說(shuō)要尊重老婆的意見(jiàn),。”

“你們應(yīng)該先把前面的幾個(gè)問(wèn)題弄清楚了,，然后再跟客戶溝通,，再視溝通情況采取下一步的動(dòng)作�,！�

“嗯,。”

“還有另外一個(gè)問(wèn)題,，劉先生是跟你們銷售員站在一邊的嗎,？”

“是的，基本上可以這么說(shuō),�,！�

“如果是,，那么我建議你們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)做�,！�

“怎么做,？”

“1、了解他們家誰(shuí)說(shuō)話算數(shù),，是老公還是老婆,。（前面已經(jīng)確認(rèn)了，是丈夫劉先生有最終決定權(quán)） 2,、弄清楚他老婆選擇賽歐車型的真實(shí)原因,，除了空間夠用之外還有哪些他們沒(méi)有告訴你們的原因。3,、了解劉先生選擇景逸車型的真實(shí)原因,，除了空間之外還有什么原因讓他喜歡景逸車型？了解之后,，要跟他確認(rèn)他是否了解景逸車型能帶給他的具體好處,，還要告訴他如果不選景逸車型，他會(huì)有哪些具體損失,。4,、設(shè)法讓劉先生完全的站到你們這一邊來(lái)，然后幫他想辦法說(shuō)服他老婆,，如果可以,，爭(zhēng)取把他老婆邀請(qǐng)過(guò)來(lái)一起試乘試駕，通過(guò)你們的溝通和試乘試駕解除她的顧慮,。5,、在整個(gè)過(guò)程中要保持跟男客戶劉先生的聯(lián)系，聯(lián)系的時(shí)候不要主動(dòng)談車,，而是要跟他聊生活中的事情,，以建立良好的朋友般的信任關(guān)系，只要獲得了他的信任,，你們對(duì)他說(shuō)的話,，提的建議才被采納，才能影響他的行為,。6,、給客人提出參考建議，提建議的時(shí)候可以這樣子說(shuō)：‘劉先生,，您看我們都不止第一次溝通了,，我能把您當(dāng)作我的好朋友來(lái)對(duì)待嗎？’如果客人說(shuō)可以，那就接著說(shuō)：‘作為好朋友的角度來(lái)說(shuō),，我建議您要考慮三點(diǎn),，分別是1、2,、3,、……’逐條說(shuō)出來(lái)。在建議里面要解決幾個(gè)問(wèn)題,，一是告訴客人如何選擇一輛家用轎車要考慮的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，二是要幫助他一起說(shuō)服他的妻子同意他的選擇意見(jiàn)。如果你們把前面6點(diǎn)都做到了,，那就可以發(fā)出邀約,，他自然會(huì)到店里來(lái)的，如果在他還沒(méi)有說(shuō)服他老婆之前,，他是不會(huì)過(guò)來(lái)的,。”

“嗯,，趙老師分析的很對(duì),。那我們?cè)傺芯恳幌拢�這個(gè)話術(shù)要怎么去總結(jié),。如果他老婆就是不愿意過(guò)來(lái)呢,？”

“如果他老婆不愿意過(guò)來(lái)，你們又很想做成這單生意的話,，最好把車子開(kāi)到客戶老婆所在的地方給她體驗(yàn)一下,，在去之前要征得男客人的同意,，了解他老婆喜歡什么東西,，給她準(zhǔn)備一份專門的禮物。利用互惠原理,，到時(shí)候她也不好有太多反對(duì)意見(jiàn)了,。”

“要告訴他如果不選景逸車型,，他會(huì)有哪些具體損失?老師,，你覺(jué)得我們要從哪方面說(shuō)會(huì)更吸引他們呢？”

“就說(shuō)景逸車型的六大優(yōu)勢(shì)呀,，跟他說(shuō)如果放棄了景逸車型,，就等于放棄了一輛具備6大優(yōu)勢(shì)的車型，是不是很可惜呢,？另外,，你們還要花時(shí)間來(lái)研究賽歐車型跟景逸車型的具體區(qū)別，區(qū)別的地方就是能分出優(yōu)劣的關(guān)鍵地方�,！�

“老師,，還有一點(diǎn)情況是，他老婆也看過(guò)我們這個(gè)車子了,，試駕那天她也坐在車上試乘了,。”

“他老婆親自開(kāi)車了沒(méi)有,？”

“沒(méi)有,，她只是試乘而已，是他老公開(kāi)的車,�,！�

“如果他老婆沒(méi)有開(kāi)過(guò)，那么她對(duì)景逸車型比較難開(kāi)的判斷就有可能是不正確的,，你們要想辦法扭轉(zhuǎn)她的這種看法,，還有因?yàn)檫@種看法而產(chǎn)生的顧慮。另外,，要問(wèn)清楚她為什么認(rèn)為景逸車型會(huì)難開(kāi),？一定要先問(wèn)清楚了再解釋，不要盲目的做解釋,�,！�

“她說(shuō)車子太大了，覺(jué)得不適合女性開(kāi),�,！�

“她為什么認(rèn)為車太大了就不適合女性開(kāi)？相反的是,，很多女客戶就特別喜歡開(kāi)大型的車子呢,，比如越野車，很多女性喜歡開(kāi)奧迪的Q7,，喜歡開(kāi)大切諾基,，還有途觀SVU也很受女性客戶喜歡呢，這些車都很大,，都比景逸車型大呢,。另外，你們還要影響男客戶的隱性需求,，告訴他,，一個(gè)大男人開(kāi)著賽歐車型出去，那么小的一個(gè)車子,，會(huì)容易被人笑話的,，開(kāi)景逸車型是大車,，那才符合一個(gè)男人的身份�,！�

“呵呵,，是阿�,！�

“還需要注意的是,，‘為什么認(rèn)為車太大了就難開(kāi)，很多女客戶就特別喜歡開(kāi)大型的越野車呢,，還有奧迪車也是呢’這句話應(yīng)該讓劉先生自己去跟他老婆說(shuō),，這樣取得的效果會(huì)更好。再回到產(chǎn)品上來(lái),，跟他說(shuō)開(kāi)大車,，對(duì)他老婆和孩子都更有安全感，更放心,。你們還可以問(wèn)客人：您不希望您老婆開(kāi)車帶著自己的孩子,，讓他們母子兩人都更加安全嗎？記得告訴他老婆,，景逸車子很好開(kāi),，因?yàn)樽�姿高，視野開(kāi)闊,，還帶后輪隨動(dòng)技術(shù),，轉(zhuǎn)彎方便，方向盤輕巧,，無(wú)論低速也好,，高速也好，都操控靈活自如,，液壓式離合器,，很輕便，這些都是專門為女性駕駛而設(shè)計(jì)的,。如果為了方便他老婆開(kāi)車,，倒車安全，可以建議他裝一個(gè)可視倒車?yán)走_(dá),。”

“解除他妻子的顧慮嗎,？”

“對(duì),，不僅要解除他妻子的顧慮，還要讓劉先生跟他老婆說(shuō),，別以為賽歐那車子小就好開(kāi)了,，賽歐車型沒(méi)有后輪隨動(dòng)技術(shù)，轉(zhuǎn)彎半徑比景逸車型還要大，賽歐車型沒(méi)有隨速轉(zhuǎn)向技術(shù),，它低速轉(zhuǎn)彎硬,，高速轉(zhuǎn)彎發(fā)飄，不穩(wěn)定,。再說(shuō)了,，賽歐車型太小，男人開(kāi)出去沒(méi)面子,，哪個(gè)老婆希望自己的老公出去顯得沒(méi)有面子,？賽歐車型其實(shí)是韓國(guó)車系，不是美國(guó)車系,，也不是德國(guó)車系,，不安全，不耐撞,，讓老婆孩子坐在里面,，自己都提心吊膽。而景逸車型是典型的德國(guó)車型,，安全,，孩子老婆坐在里面，開(kāi)出去心里踏實(shí),。為了增加說(shuō)服力,，最好能舉出幾個(gè)例子，例子的內(nèi)容要跟他們夫妻之間的選擇矛盾類似的,，后來(lái)經(jīng)過(guò)你們的展示之后,，解除了客人的顧慮，最后選擇了景逸車型,，用這樣的真實(shí)案例來(lái)影響客人的選擇行為,，會(huì)更加有效�,！�

“老師,，這太棒了，我知道怎么做了,，銷售的過(guò)程其實(shí)就是幫助客戶做決策的過(guò)程,。謝謝老師！”

兩個(gè)星期之后,，孫佳佳告訴我,，他們真的把車子開(kāi)到了客戶工作的地方，去的時(shí)候還給客戶帶了一盒獼猴桃送給劉先生的妻子,，因?yàn)樗麄冊(cè)谌ブ�前已�?jīng)從男主人（劉先生）口中得知他妻子最愛(ài)吃的水果是獼猴桃,。最后成功的簽下了購(gòu)車合同,，而且在價(jià)格上并沒(méi)有糾纏太多。這都是后話了,。

我?guī)蛯O佳佳解決完這個(gè)困惑了她一個(gè)下午的問(wèn)題之后,，看看表已經(jīng)8點(diǎn)多了，便叫服務(wù)員過(guò)來(lái)結(jié)了賬,，兩個(gè)人匆匆忙忙朝電影院走去,。

欲知后事如何，請(qǐng)聽(tīng)下回分解,。