（文/趙文德）《鍋爐房》這部電影是每一個(gè)做銷售的人都應(yīng)該看一看的經(jīng)典影片,，它講述的是一個(gè)19歲的名叫賽斯·戴維斯的美國(guó)青年的故事,。賽斯原本是個(gè)再普通不過(guò)的人，他的一生只有兩個(gè)夢(mèng)想：一是希望自己將來(lái)能掙上一百萬(wàn),，二是希望自己能讓父親另眼相看,，從而獲得尊重。到底如何才能實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)夢(mèng)想呢,？一開始賽斯打算靠跟別人玩一種非法紙牌來(lái)起家,，可是他很快就發(fā)現(xiàn)這條路根本行不通。最后他決定走一條合法的道路，加入J.T.馬林經(jīng)紀(jì)公司,，做一名股票經(jīng)紀(jì)人,，因?yàn)楣�司承諾會(huì)給他提供一條“最為快捷的成功之路”。

成為“鍋爐房成員”看起來(lái)的確是一個(gè)令人羨慕的職業(yè),。賽斯每天身著西服,，廢寢忘食地工作，很快便以優(yōu)異的成績(jī)通過(guò)了股票經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證考試,。他整日忙得如飛轉(zhuǎn)的陀螺,，不斷給客戶打電話、不斷地計(jì)算與操作,、不斷地招徠新客戶,，業(yè)績(jī)上也是捷報(bào)頻傳。隨著金錢欲望的加深,，如同“鍋爐房”里的每個(gè)人一樣,，賽斯貪婪的胃口也變得越來(lái)越大——他開始蒙騙對(duì)他一直深信不疑的投資者，賣給對(duì)方的其實(shí)是他們根本不需要的股票,，自己從中牟取暴利,。同時(shí)，他也發(fā)現(xiàn)了J.T.馬林經(jīng)紀(jì)公司本身進(jìn)行著不可告人的非法操作,。最后,，他通過(guò)與聯(lián)邦調(diào)查局的合作，把J.T馬力經(jīng)紀(jì)公司的丑聞揭露了出來(lái),。

雖然孫佳佳并不太贊同賽斯在不了解公司內(nèi)幕的情況下騙取了醫(yī)生和一個(gè)工程師的投資,，但是她覺得賽斯的一些銷售技巧還是很實(shí)用的�,？赐觌娪昂�,，在返回停車場(chǎng)的地鐵上，沒有幾個(gè)人,，我和孫佳佳并排坐在一塊,，孫佳佳問(wèn)道：“趙老師，您是銷售方面的專家,，以您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，在汽車銷售中有沒有像《鍋爐房》里面賽斯賣股票時(shí)候所使用的，一招制勝的絕招呢,？”

我聽了這個(gè)問(wèn)題,，皺了皺眉頭后說(shuō)：“佳佳，你這個(gè)問(wèn)題很有意思,，不過(guò)在回答你的問(wèn)題之前,，我想先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,。”

“什么問(wèn)題,？”

“你去過(guò)夜總會(huì)嗎,？”

“趙老師，嗯……”孫佳佳遲疑了一下后說(shuō)：“實(shí)話實(shí)說(shuō),，在我賣車賣到公司銷售冠軍的那個(gè)月,，劉總帶我們?nèi)ミ^(guò)一次,，不過(guò),，您別誤會(huì)，我們只是去看熱鬧,，喝酒而已,，和同事們一塊去的�,！�

“哈哈,，我也去過(guò)，也和你一樣,，是和同事一塊去的,。不過(guò)，我有一點(diǎn)和你不同,，我在夜總會(huì)的時(shí)候,，是仔細(xì)觀察人們的行為的。只要你去過(guò)了,，那么就好說(shuō)話很多了,。”

“趙老師,，我們討論的問(wèn)題跟夜總會(huì)有什么關(guān)系嗎,？”

“當(dāng)然有關(guān)系啦。假設(shè)你是一個(gè)男的,，現(xiàn)在正在夜總會(huì)的一張桌子邊坐著,，一個(gè)人很無(wú)聊，剛好看到另外一張桌子上有一位漂亮的女子也正在無(wú)聊的坐著,。如果你想把她從夜總會(huì)上領(lǐng)走帶回家,，你會(huì)采取什么辦法？這個(gè)辦法必須是一招制勝的,，也就是只要你使出這個(gè)辦法,，她就非要跟著你走不可的。如果你能回答這個(gè)問(wèn)題,，并且把這個(gè)問(wèn)題的答案運(yùn)用到汽車銷售中,，那么你就找到了一招制勝的絕招,，也就找到了讓客戶來(lái)店后非買車不可的方法了。”

“老師,，我是女的,，沒有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。不過(guò),，如果我是一個(gè)男的,，我可以試試，上去幫她買一杯酒,，然后跟她搭訕,，或者準(zhǔn)備一個(gè)絕妙的幽默笑話說(shuō)給她聽，然后認(rèn)識(shí)她,，還可以買一件禮物送給她,，然后邀請(qǐng)她一塊跳支舞。”

“等等,，不能出現(xiàn)‘然后’這兩個(gè)字,，有了然后就不是一招制勝了，而是兩招或三招了,�,！�

“那我想不出這樣方法來(lái)�,！�

“我有個(gè)絕招,。”

“什么絕招,？”

我沒有直接回答孫佳佳的問(wèn)題,，而是用一根手指藏在褲兜里 ，頂住褲子,，抵著孫佳佳的腰部,，說(shuō)：“美女，我們老大在外面等你,，請(qǐng)你跟我出來(lái)一下,。”孫佳佳被我這突如其來(lái)的動(dòng)作嚇了一跳,，問(wèn)道：“趙老師,，這是什么意思？”

我答道：“如果在夜總會(huì)上,，你就是那個(gè)孤獨(dú)的坐著的女孩子,，而我就是那個(gè)想把你帶回家的男孩子，我用剛才的方式來(lái)對(duì)付你,，你會(huì)不會(huì)跟我走,？”

“哦,！趙老師，我明白了,！您意思是說(shuō),，可以用脅迫的方式嗎？”

“對(duì),！就是這個(gè)意思,！你真聰明！你會(huì)不會(huì)跟我走,？”

“肯定要跟,，我會(huì)怕死的�,！�

“那么,，如果客戶來(lái)到展廳,，你也拿一把槍抵在他腦門上,，指著展廳的一輛車子，對(duì)他說(shuō)‘先生,，把那輛車子買了,，要不然，你懂的,�,！�客戶��(huì)怎么樣？他買還是不買,？”

“如果我是那個(gè)客戶,，我肯定買，會(huì)被嚇得尿褲子的,�,！�

“哈哈！所以,，用脅迫的方法也可以達(dá)到一招制勝的目的,。但是這種方法太暴力了，那么還有沒有別的辦法可以讓那個(gè)孤獨(dú)的女孩子跟你回家,？”

這一次孫佳佳學(xué)聰明了,，不輕易的回答問(wèn)題了，而是直截了當(dāng)說(shuō)：“趙老師,，您就別考我了,，您肯定有答案的�,！�

“哈哈,！狡猾的家伙,。還有一個(gè)辦法。你拎著一包錢,，走到那個(gè)女孩子面前,，然后在她面前放2000塊錢，看看她有什么反應(yīng),�,！�

“她應(yīng)該就跟你走了吧�,！�

“不,，可能沒有那么容易的。她可能會(huì)說(shuō)‘先生,，你看錯(cuò)人了,。’哈哈,�,！�

孫佳佳也跟著笑起來(lái)，我沒等孫佳佳說(shuō)話,，就接著說(shuō)：“她這么說(shuō)肯定是不愿意跟你走啦,，于是你又加了2000塊錢，她面前變成了4000塊錢,。這時(shí)候,，她又會(huì)怎么說(shuō)？”

孫佳佳還只是笑,，不敢回答,，傻乎乎的盯著我看，希望從我這里得到答案,。我滿足了她,，繼續(xù)說(shuō)：“看到這4000塊錢，這個(gè)女孩子可能猶豫了一下,，然后說(shuō)‘先生,，我不是那樣的人�,！�哈��,！”

“哈哈！”孫佳佳終于忍不住也笑了,。還沒等她笑完,，我又問(wèn)了：“她說(shuō)這話是不是表明她還不愿意跟你走呀�,！�

孫佳佳用鼻子“嗯”了一聲,，她知道我還會(huì)繼續(xù)說(shuō)的,。

“那好，如果你對(duì)這個(gè)女孩子是志在必得,，于是嘛,，你又往她面前加了2000元，桌面上變成6000塊錢了,，這時(shí)候女孩子可能會(huì)說(shuō)‘先生,，你瞧不起人�,！�哈��,！”

“哈哈！哈哈,！”孫佳佳發(fā)覺自己笑得太大聲了,，同一個(gè)車廂的好幾個(gè)人都看向了她，她馬上捂住了嘴巴,，但還是笑,。我溫和的得意的笑。又說(shuō)道：“雖然你還沒有得手,，但是這個(gè)女孩子卻沒有直接拒絕你,，你覺得她估計(jì)還是嫌錢少，而且已經(jīng)到了這個(gè)地步,，你干脆一不做二不休，索性把手上剩下的另外4000塊現(xiàn)金都一起放到了她的面前,，桌面上變成了10000元,，你猜，結(jié)果會(huì)怎樣,？”我故意停下來(lái)逗一逗孫佳佳,，而孫佳佳只顧一個(gè)勁的捂著嘴巴笑，等著他見證奇跡一般的揭示最后的答案,，而且也已經(jīng)做好了大笑狂笑一番的準(zhǔn)備,。

我果然如她所愿的說(shuō)：“這個(gè)女孩子看著桌面上紅色的一疊毛主席，10000元阿,！她咬了咬嘴唇說(shuō)‘先生,，我就是你的人了，隨你想怎么樣吧,�,！�哈哈！��

“哈哈,！哈哈,！哈哈,！”此時(shí)的孫佳佳已經(jīng)完全顧不上自己的淑女形象，爆笑了起來(lái),，整個(gè)車廂的人又再一次看向了她,。

足足笑了5分鐘，孫佳佳從包里掏出手帕一邊擦眼角的眼淚,，一邊說(shuō)：“趙老師,，您太逗了�,？墒沁@跟賣車有什么關(guān)系呢,？”

“誰(shuí)說(shuō)沒有關(guān)系啦。你們賣車的時(shí)候不就經(jīng)常這么干的嗎,？”

“我們沒有呀,。”孫佳佳一臉的茫然,，裝作不知道我在說(shuō)什么似的,。

“還裝，上次我去你們店的時(shí)候,，有個(gè)銷售員接待了我,，他不知道我是誰(shuí)，就把我當(dāng)作客戶來(lái)接待了,。我進(jìn)展廳后,，看了一圈，招呼他過(guò)來(lái),，指著一輛車子問(wèn)‘帥哥,，這車賣多少錢？’他說(shuō)‘9萬(wàn)3千8,�,！�我再��(wèn)他有沒有優(yōu)惠，他就說(shuō)有,。我問(wèn)他有多少,，他說(shuō)有3000元國(guó)家節(jié)能惠民政策補(bǔ)貼。我說(shuō)那3000元不能算是優(yōu)惠,，而是國(guó)家補(bǔ)貼給消費(fèi)者的,。他就說(shuō)還有2000元的油卡贈(zèng)送，我說(shuō)還是太少了,，他就說(shuō)可以找經(jīng)理申請(qǐng)到價(jià)值3500元的一份保險(xiǎn),。我就這樣一直向他要優(yōu)惠，最后他還給我弄了一套價(jià)值2000元的全車貼膜和一套價(jià)值200元的全車座椅套，前后一共加起來(lái)就給我優(yōu)惠了10700元,！你看看,，他這采用的是什么招式，是不是跟夜總會(huì)里那個(gè)拿錢誘惑女孩子一起回家的男人使用的招數(shù)如出一撤,？”

孫佳佳沒有話說(shuō)了,，不住的點(diǎn)著頭，默認(rèn)了這樣的事實(shí),。我就安慰了一下她,，說(shuō)：“其實(shí)不僅僅你們店的那個(gè)銷售員是這么做的，上海的另外6家4S店我都去試過(guò)了,，差不多都是這種狀態(tài),，銷售員賣車大多是不動(dòng)腦筋的�,？蛻暨M(jìn)來(lái)店里后,，還沒了解清楚他的需求，職業(yè),，個(gè)人喜好,，也不清楚客戶是不是當(dāng)天就能定下車子來(lái)，就把幾千上萬(wàn)元的優(yōu)惠給讓出去了,，這就是赤裸裸的拿金錢來(lái)誘惑客戶就范嘛,，而且拿的還不是自己的錢，是公司的錢,。這些錢是可以拿來(lái)給自己發(fā)工資的呀,，干嘛要那么輕易的就讓給客戶了呢？如果我是老板,，這樣的銷售員發(fā)現(xiàn)一個(gè)開除一個(gè),，要不然他哪天遇到一個(gè)客戶說(shuō)要把公司贈(zèng)送出去，他剛好又有這個(gè)權(quán)限,，他不非得把公司給賣了呀�,！�

孫佳佳一邊聽著,，一邊點(diǎn)頭，看我停頓了下來(lái),，于是插了一句：“趙老師,，您說(shuō)的很對(duì)，我剛開始賣車的時(shí)候,，也這樣過(guò),，好在那時(shí)候您沒有遇到我，要不然我也應(yīng)該是被開除的那種。那么,，趙老師,，我們應(yīng)該怎么做呢？”

我想聽的就是這個(gè)問(wèn)題,，因?yàn)槲揖褪菫榱私o別人解答問(wèn)題的,。我回答孫佳佳的問(wèn)題道：“佳佳，你想一想呀,，如果你是一個(gè)男人,，在夜總會(huì)里，能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個(gè)好女孩子,？是不是只能進(jìn)行一次性交易,？你這么大方，對(duì)她來(lái)說(shuō),，肯定還希望有第二次或更多次交易,。如果再進(jìn)行第二次或第三次交易，你愿意嗎,？你還玩得起嗎,？那么你應(yīng)該怎么辦呢？你應(yīng)該坐在原地,，先觀察她一段時(shí)間,，看看她是不是你要的那種女孩，如果是,，那就想辦法去認(rèn)識(shí)她,，然后跟她聊聊她喜歡的話題，讓她喜歡和你聊天,，培養(yǎng)彼此的好感,。然后你可以關(guān)心她，互相建立起基本的信賴感,，離開的時(shí)候主動(dòng)提出送她回家,。以后再找個(gè)理由，找機(jī)會(huì)經(jīng)常的跟她約會(huì)互動(dòng),，達(dá)到一定火候之后,，給她做出一系列堅(jiān)定的、肯定的承諾,，這樣才能建立起穩(wěn)定的長(zhǎng)期的關(guān)系,，從而實(shí)現(xiàn)你的不可告人的目的。”

“趙老師,，聽您說(shuō)來(lái),，您可真是這方面的專家,，是不是真這么玩過(guò)？嘿嘿,�,！睂O佳佳說(shuō)這話的時(shí)候，調(diào)皮的朝著我笑,。

我沒有理會(huì)她的問(wèn)題,，繼續(xù)說(shuō)：“同樣的道理，靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠引起購(gòu)買沖動(dòng)而達(dá)成的交易,，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易,，這種交易也肯定做不了多少次，做多了,，公司賺錢就很少,，長(zhǎng)期這樣就很難生存發(fā)展，你自己的收入也不會(huì)太高,。所以,，我們做汽車銷售的，低價(jià)銷售雖然是一個(gè)簡(jiǎn)單易用又快速起效的銷售策略,，但那是一個(gè)殺雞取卵的策略,，是不可持續(xù)的策略，能不用就盡量不用,。如果你想成為一個(gè)真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問(wèn),，就永遠(yuǎn)不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招，只要使出這個(gè)絕招就能一招制勝的降服客人,，乖乖的掏錢購(gòu)買,。這是不可能的。除非你的車子像沙漠里的水,，具備三個(gè)特點(diǎn),，一是絕對(duì)的壟斷，二是不可替換,，三是絕對(duì)稀有,。那么，我們?cè)趺崔k,？我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來(lái)銷售,，以談戀愛時(shí)候追求女朋友的方法策略來(lái)追求我們的客戶，一旦你追求成功了,，她就像你追到手的女朋友一樣，對(duì)你死心塌地,，言聽計(jì)從,，給你的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的期望值。”

我在說(shuō)這段話的時(shí)候，孫佳佳聽得很認(rèn)真,，嘴巴都張開著,，像要把聽到的內(nèi)容都吃進(jìn)肚子里去一樣。

孫佳佳本來(lái)還想問(wèn)我應(yīng)該怎么做才能像談戀愛那樣賣車的,，但是地鐵已經(jīng)到站了,，兩個(gè)人只好起身下了地鐵，朝停車場(chǎng)走去,。