（文/趙文德）《鍋爐房》這部電影是每一個做銷售的人都應(yīng)該看一看的經(jīng)典影片,，它講述的是一個19歲的名叫賽斯·戴維斯的美國青年的故事。賽斯原本是個再普通不過的人,，他的一生只有兩個夢想：一是希望自己將來能掙上一百萬,，二是希望自己能讓父親另眼相看,，從而獲得尊重。到底如何才能實現(xiàn)這兩個夢想呢,？一開始賽斯打算靠跟別人玩一種非法紙牌來起家,，可是他很快就發(fā)現(xiàn)這條路根本行不通。最后他決定走一條合法的道路,，加入J.T.馬林經(jīng)紀(jì)公司,，做一名股票經(jīng)紀(jì)人，因為公司承諾會給他提供一條“最為快捷的成功之路”,。

成為“鍋爐房成員”看起來的確是一個令人羨慕的職業(yè),。賽斯每天身著西服，廢寢忘食地工作,，很快便以優(yōu)異的成績通過了股票經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證考試,。他整日忙得如飛轉(zhuǎn)的陀螺，不斷給客戶打電話,、不斷地計算與操作,、不斷地招徠新客戶，業(yè)績上也是捷報頻傳,。隨著金錢欲望的加深,，如同“鍋爐房”里的每個人一樣，賽斯貪婪的胃口也變得越來越大——他開始蒙騙對他一直深信不疑的投資者,，賣給對方的其實是他們根本不需要的股票,，自己從中牟取暴利。同時,，他也發(fā)現(xiàn)了J.T.馬林經(jīng)紀(jì)公司本身進(jìn)行著不可告人的非法操作,。最后，他通過與聯(lián)邦調(diào)查局的合作,，把J.T馬力經(jīng)紀(jì)公司的丑聞揭露了出來,。

雖然孫佳佳并不太贊同賽斯在不了解公司內(nèi)幕的情況下騙取了醫(yī)生和一個工程師的投資，但是她覺得賽斯的一些銷售技巧還是很實用的,�,？赐觌娪昂螅�在返回停車場的地鐵上,，沒有幾個人,，我和孫佳佳并排坐在一塊，孫佳佳問道：“趙老師,，您是銷售方面的專家,，以您的經(jīng)驗來看，在汽車銷售中有沒有像《鍋爐房》里面賽斯賣股票時候所使用的,，一招制勝的絕招呢,？”

我聽了這個問題,，皺了皺眉頭后說：“佳佳，你這個問題很有意思,，不過在回答你的問題之前,，我想先問你一個問題�,！�

“什么問題,？”

“你去過夜總會嗎？”

“趙老師,，嗯……”孫佳佳遲疑了一下后說：“實話實說,，在我賣車賣到公司銷售冠軍的那個月，劉總帶我們?nèi)ミ^一次,，不過,，您別誤會，我們只是去看熱鬧,，喝酒而已,，和同事們一塊去的�,！�

“哈哈,，我也去過，也和你一樣,，是和同事一塊去的,。不過，我有一點和你不同,，我在夜總會的時候,，是仔細(xì)觀察人們的行為的。只要你去過了,，那么就好說話很多了,。”

“趙老師,，我們討論的問題跟夜總會有什么關(guān)系嗎,？”

“當(dāng)然有關(guān)系啦。假設(shè)你是一個男的,，現(xiàn)在正在夜總會的一張桌子邊坐著,，一個人很無聊，剛好看到另外一張桌子上有一位漂亮的女子也正在無聊的坐著,。如果你想把她從夜總會上領(lǐng)走帶回家,，你會采取什么辦法？這個辦法必須是一招制勝的,，也就是只要你使出這個辦法,，她就非要跟著你走不可的,。如果你能回答這個問題，并且把這個問題的答案運用到汽車銷售中,，那么你就找到了一招制勝的絕招,，也就找到了讓客戶來店后非買車不可的方法了。”

“老師,，我是女的，沒有想過這個問題,。不過,，如果我是一個男的，我可以試試,，上去幫她買一杯酒,，然后跟她搭訕，或者準(zhǔn)備一個絕妙的幽默笑話說給她聽,，然后認(rèn)識她,，還可以買一件禮物送給她，然后邀請她一塊跳支舞,。”

“等等,，不能出現(xiàn)‘然后’這兩個字，有了然后就不是一招制勝了,，而是兩招或三招了,。”

“那我想不出這樣方法來,�,！�

“我有個絕招�,！�

“什么絕招,？”

我沒有直接回答孫佳佳的問題，而是用一根手指藏在褲兜里 ,，頂住褲子,，抵著孫佳佳的腰部，說：“美女,，我們老大在外面等你,，請你跟我出來一下�,！睂O佳佳被我這突如其來的動作嚇了一跳,，問道：“趙老師，這是什么意思,？”

我答道：“如果在夜總會上,，你就是那個孤獨的坐著的女孩子,，而我就是那個想把你帶回家的男孩子，我用剛才的方式來對付你,，你會不會跟我走,？”

“哦！趙老師,，我明白了,！您意思是說，可以用脅迫的方式嗎,？”

“對,！就是這個意思！你真聰明,！你會不會跟我走,？”

“肯定要跟，我會怕死的,�,！�

“那么，如果客戶來到展廳,，你也拿一把槍抵在他腦門上,，指著展廳的一輛車子，對他說‘先生,，把那輛車子買了,，要不然，你懂的,�,！�客戶會怎么樣？他買還是不買,？”

“如果我是那個客戶,，我肯定買，會被嚇得尿褲子的,�,！�

“哈哈！所以,，用脅迫的方法也可以達(dá)到一招制勝的目的,。但是這種方法太暴力了，那么還有沒有別的辦法可以讓那個孤獨的女孩子跟你回家,？”

這一次孫佳佳學(xué)聰明了,，不輕易的回答問題了，而是直截了當(dāng)說：“趙老師，您就別考我了,，您肯定有答案的,。”

“哈哈,！狡猾的家伙,。還有一個辦法。你拎著一包錢,，走到那個女孩子面前,，然后在她面前放2000塊錢，看看她有什么反應(yīng),�,！�

“她應(yīng)該就跟你走了吧�,！�

“不，可能沒有那么容易的,。她可能會說‘先生,，你看錯人了�,！�哈��,。”

孫佳佳也跟著笑起來,，我沒等孫佳佳說話,，就接著說：“她這么說肯定是不愿意跟你走啦，于是你又加了2000塊錢,，她面前變成了4000塊錢,。這時候，她又會怎么說,？”

孫佳佳還只是笑,，不敢回答，傻乎乎的盯著我看,，希望從我這里得到答案,。我滿足了她，繼續(xù)說：“看到這4000塊錢,，這個女孩子可能猶豫了一下,，然后說‘先生，我不是那樣的人,�,！�哈哈！��

“哈哈！”孫佳佳終于忍不住也笑了,。還沒等她笑完,，我又問了：“她說這話是不是表明她還不愿意跟你走呀�,！�

孫佳佳用鼻子“嗯”了一聲,，她知道我還會繼續(xù)說的。

“那好,，如果你對這個女孩子是志在必得,，于是嘛，你又往她面前加了2000元,，桌面上變成6000塊錢了,，這時候女孩子可能會說‘先生，你瞧不起人,�,！�哈哈！��

“哈哈,！哈哈,！”孫佳佳發(fā)覺自己笑得太大聲了，同一個車廂的好幾個人都看向了她,，她馬上捂住了嘴巴,，但還是笑。我溫和的得意的笑,。又說道：“雖然你還沒有得手,，但是這個女孩子卻沒有直接拒絕你，你覺得她估計還是嫌錢少,，而且已經(jīng)到了這個地步,，你干脆一不做二不休，索性把手上剩下的另外4000塊現(xiàn)金都一起放到了她的面前,，桌面上變成了10000元,，你猜，結(jié)果會怎樣,？”我故意停下來逗一逗孫佳佳,，而孫佳佳只顧一個勁的捂著嘴巴笑，等著他見證奇跡一般的揭示最后的答案,，而且也已經(jīng)做好了大笑狂笑一番的準(zhǔn)備,。

我果然如她所愿的說：“這個女孩子看著桌面上紅色的一疊毛主席，10000元阿,！她咬了咬嘴唇說‘先生,，我就是你的人了,，隨你想怎么樣吧�,！�哈��,！”

“哈哈！哈哈,！哈哈,！”此時的孫佳佳已經(jīng)完全顧不上自己的淑女形象，爆笑了起來,，整個車廂的人又再一次看向了她,。

足足笑了5分鐘，孫佳佳從包里掏出手帕一邊擦眼角的眼淚,，一邊說：“趙老師,，您太逗了�,？墒沁@跟賣車有什么關(guān)系呢,？”

“誰說沒有關(guān)系啦。你們賣車的時候不就經(jīng)常這么干的嗎,？”

“我們沒有呀,。”孫佳佳一臉的茫然,，裝作不知道我在說什么似的。

“還裝,，上次我去你們店的時候,，有個銷售員接待了我，他不知道我是誰,，就把我當(dāng)作客戶來接待了,。我進(jìn)展廳后，看了一圈,，招呼他過來,，指著一輛車子問‘帥哥，這車賣多少錢,？’他說‘9萬3千8,。’我再問他有沒有優(yōu)惠,，他就說有,。我問他有多少，他說有3000元國家節(jié)能惠民政策補(bǔ)貼,。我說那3000元不能算是優(yōu)惠,，而是國家補(bǔ)貼給消費者的。他就說還有2000元的油卡贈送，我說還是太少了,，他就說可以找經(jīng)理申請到價值3500元的一份保險,。我就這樣一直向他要優(yōu)惠，最后他還給我弄了一套價值2000元的全車貼膜和一套價值200元的全車座椅套,，前后一共加起來就給我優(yōu)惠了10700元,！你看看，他這采用的是什么招式,，是不是跟夜總會里那個拿錢誘惑女孩子一起回家的男人使用的招數(shù)如出一撤,？”

孫佳佳沒有話說了，不住的點著頭,，默認(rèn)了這樣的事實,。我就安慰了一下她，說：“其實不僅僅你們店的那個銷售員是這么做的,，上海的另外6家4S店我都去試過了,，差不多都是這種狀態(tài)，銷售員賣車大多是不動腦筋的,�,？蛻暨M(jìn)來店里后，還沒了解清楚他的需求,，職業(yè),，個人喜好，也不清楚客戶是不是當(dāng)天就能定下車子來,，就把幾千上萬元的優(yōu)惠給讓出去了,，這就是赤裸裸的拿金錢來誘惑客戶就范嘛，而且拿的還不是自己的錢,，是公司的錢,。這些錢是可以拿來給自己發(fā)工資的呀，干嘛要那么輕易的就讓給客戶了呢,？如果我是老板,，這樣的銷售員發(fā)現(xiàn)一個開除一個，要不然他哪天遇到一個客戶說要把公司贈送出去,，他剛好又有這個權(quán)限,，他不非得把公司給賣了呀�,！�

孫佳佳一邊聽著,，一邊點頭，看我停頓了下來,，于是插了一句：“趙老師,，您說的很對,，我剛開始賣車的時候，也這樣過,，好在那時候您沒有遇到我,，要不然我也應(yīng)該是被開除的那種。那么,，趙老師,，我們應(yīng)該怎么做呢？”

我想聽的就是這個問題,，因為我就是為了給別人解答問題的,。我回答孫佳佳的問題道：“佳佳，你想一想呀,，如果你是一個男人,，在夜總會里，能用金錢誘惑而帶回家的女孩子是不是一個好女孩子,？是不是只能進(jìn)行一次性交易,？你這么大方，對她來說,，肯定還希望有第二次或更多次交易,。如果再進(jìn)行第二次或第三次交易，你愿意嗎,？你還玩得起嗎,？那么你應(yīng)該怎么辦呢？你應(yīng)該坐在原地,，先觀察她一段時間,，看看她是不是你要的那種女孩，如果是,，那就想辦法去認(rèn)識她，然后跟她聊聊她喜歡的話題,，讓她喜歡和你聊天,，培養(yǎng)彼此的好感。然后你可以關(guān)心她,，互相建立起基本的信賴感,，離開的時候主動提出送她回家。以后再找個理由,，找機(jī)會經(jīng)常的跟她約會互動,，達(dá)到一定火候之后，給她做出一系列堅定的,、肯定的承諾,，這樣才能建立起穩(wěn)定的長期的關(guān)系,，從而實現(xiàn)你的不可告人的目的。”

“趙老師,，聽您說來,，您可真是這方面的專家，是不是真這么玩過,？嘿嘿,。”孫佳佳說這話的時候,，調(diào)皮的朝著我笑,。

我沒有理會她的問題，繼續(xù)說：“同樣的道理,，靠價格優(yōu)惠引起購買沖動而達(dá)成的交易,，也肯定不是你們自己或者公司所希望的交易，這種交易也肯定做不了多少次,，做多了,，公司賺錢就很少，長期這樣就很難生存發(fā)展,，你自己的收入也不會太高,。所以，我們做汽車銷售的,，低價銷售雖然是一個簡單易用又快速起效的銷售策略,，但那是一個殺雞取卵的策略，是不可持續(xù)的策略,，能不用就盡量不用,。如果你想成為一個真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車銷售顧問，就永遠(yuǎn)不要想著有什么靈丹妙藥似得絕招,，只要使出這個絕招就能一招制勝的降服客人,，乖乖的掏錢購買。這是不可能的,。除非你的車子像沙漠里的水,，具備三個特點，一是絕對的壟斷,，二是不可替換,，三是絕對稀有。那么,，我們怎么辦,？我們要以和客戶談戀愛的心態(tài)來銷售，以談戀愛時候追求女朋友的方法策略來追求我們的客戶,，一旦你追求成功了,，她就像你追到手的女朋友一樣,，對你死心塌地，言聽計從,，給你的回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的期望值,。”

我在說這段話的時候，孫佳佳聽得很認(rèn)真,，嘴巴都張開著,，像要把聽到的內(nèi)容都吃進(jìn)肚子里去一樣。

孫佳佳本來還想問我應(yīng)該怎么做才能像談戀愛那樣賣車的,，但是地鐵已經(jīng)到站了,，兩個人只好起身下了地鐵，朝停車場走去,。