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第14章 怎么談戀愛就怎么賣車
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（文/趙文德）停車場里已經(jīng)沒有幾輛車子了,，上車后,，孫佳佳就開始提問了：“趙老師,，您剛才在地鐵上說賣車沒有一招制勝的絕招,，我很認同,。您還說,，賣車要像談戀愛那樣,，雖然昨天我也說過這句話,，但從您的角度來看,，怎么理解這句話呢,？”
我沒有直接回答她的問題,，而是說：“我有一個觀點，不知道你認同不認同,，不管戀愛也好,，婚姻也好，極少有速成而最終幸福的例子,。汽車銷售也是如此,，如果你的產(chǎn)品在市場上沒有絕對的壟斷地位，不是消費者非買不可的不可替代品,，也不是絕世稀有的產(chǎn)品,，而你又想速成的銷售成功，除非客戶腦子有問題,，要不然你只能對客戶進行脅迫,，或者低價誘惑，否則很難實現(xiàn),。”
“確實是這樣的,。”
“汽車銷售就像談戀愛,，都沒有速成的辦法,，我們應(yīng)該怎么談戀愛就怎么賣車。如果我們把戀愛的過程做一個劃分,，則可以分解成8個階段,，完整的汽車銷售過程也可以分解為8個階段�,！�
“有哪些階段呢,？這個話題我愛聽，不僅可以學(xué)習(xí)銷售,，還可以學(xué)習(xí)談戀愛,，一箭雙雕。哈哈,！”顯然,，孫佳佳說的這話是實話。對任何一個正值戀愛最佳年齡,，曾經(jīng)有過失敗戀愛經(jīng)歷的人來說,，最苦惱的就是戀愛本身，誰不愿意從別人的經(jīng)歷里面找些有用的經(jīng)驗?zāi)亍?span lang="EN-US">
我自然也是很樂意跟她分享,，這些經(jīng)驗有的是我自己親身經(jīng)歷的,，也有些是別人的身上找來的，總之從我嘴里說出來,，在孫佳佳眼里,，都是圣經(jīng),。我擔(dān)心她聽得太投入，先給她打了預(yù)防針,，笑了笑說：“你不要聽得太認真而忘記好好開車哦,。”
“趙老師,，您放心，我不僅賣車賣得好,，車子也開的好的,，這兩天難道您沒發(fā)現(xiàn)嗎？”我的目的達到了,，就開始說了：“剛才我也說過了,，其實汽車銷售就像我們談戀愛一樣，也可以分為8個階段,，我先說談戀愛,，再拿銷售來做比方吧。第一階段是戀愛準備階段,，類似于汽車銷售的銷售準備階段,。對于戀愛來說，不管是男方還是女方,，都在心里面或多或少的存在著模糊,，比如不知道自己要找什么樣的人做戀愛對象，也納悶于自己未來的那一位到底躲在什么地方,，甚至搞不清楚自己為什么要談戀愛,，在這種情況下開展的一場戀愛是很難有一個如意的結(jié)局的。所以,，對戀愛初期的男女雙方來講,，這個階段要做的主要事情一般有4個：一、分析自己要找什么樣的人來戀愛,；二,、自己的心理成熟度到了什么程度，到了能為對方負責(zé)的程度沒有,；三,、是否做好了接受沉甸甸的感情的心理準備；四,、是否準備好為了愛情奮不顧身的準備,。對于汽車銷售來說也會有與戀愛一樣的困惑，也同樣要思考4個問題：一,、自己是否已經(jīng)充分認識了汽車銷售這個職業(yè),；二,、是否真正的了解汽車銷售職業(yè)的發(fā)展前景，自己是否喜歡汽車銷售這份工作,；三,、是否具備了一名合格汽車銷售顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)要求；四,、自己是否掌握了洞察消費者行為和心理的方法,，如果還沒有，是否已經(jīng)找到了提升的方法途徑,。對于這個階段的前面三個內(nèi)容,，也就是對汽車銷售職業(yè)的認識，對汽車銷售這個職業(yè)的發(fā)展前景,，還有汽車銷售人員的素質(zhì)要求這三個內(nèi)容,，我們這兩天的討論已經(jīng)解決了，至于消費者的行為和心理洞察,，則需要你回去讀《影響力》這本書就知道了,。”
孫佳佳剛聽我講到這，就很有感觸的說：“趙老師,，談戀愛也這么復(fù)雜阿,，我談第一次戀愛的時候，可沒有想過這么些東西,，當(dāng)時覺得別人對我好,，我覺得他人也不錯，也就談了,，后來才發(fā)現(xiàn)不合適,，所以最終以失敗告終。要是早在4年前就認識您,，能聽您講這些話該多好呀,。那么第二階段呢？”
“第二階段是尋找戀愛對象階段,，類似于汽車銷售的客戶開發(fā)階段,。俗話說打仗最怕就是不知道敵人在哪里，戀愛最怕就是不知道喜歡自己的人在哪里,。如果有這么一種類似于魔鏡一般的神器,，只要往里面一看就知道自己的那一位在哪里，那該多好,，不管對追求方還是對被追求方來說都是一個省時省力的神器,。我也堅信，如果真有這個神器，并且得到普及,，人類社會的進步至少要一下子前進500年,。但是這樣的神器，在目前來說是不存在的,，所以戀愛的人,，在尋找戀愛對象的階段，要干的事情一般可以概括為5個：一,、發(fā)現(xiàn)自己心儀的戀愛對象,；二、制定戀愛行動計劃,；三,、收集對方的相關(guān)信息；四,、了解對方的個性和愛好；五,、試圖接近對方,，爭取獲得好感，讓對方愿意與自己交往,。但是戀愛沒有神器,，汽車銷售也沒有神器，而對于汽車銷售來說,，要做的事情也有5個：一,、制定客戶開發(fā)目標；二,、制定客戶開發(fā)的行動計劃,；三、收集整理分析潛在客戶信息,；四,、接近目標客戶群體并且把目標信息傳達給他們；五,、成功邀約目標客戶來店,。”
孫佳佳沒有插話，示意我繼續(xù)往下講,。
“第三階段是初次見面接觸階段,，類似于汽車銷售的客戶來店接待階段。人類是一個很奇怪的動物,，總是莫名其妙的受到一種叫做先入為主的心理效應(yīng)影響著他們對事物的判斷,。比如你看過90年代的電視劇《包青天》，熟識了劇里面由何家勁所飾演的展昭之后，再看到00年代的《包青天》劇里的由釋小龍飾演的展昭,，你就有可能認為現(xiàn)在的展昭是假的,，或者認為新版的展昭沒有老版的展昭帥氣。同理,，任何一對從未見過面的戀愛男女,，對對方的認知在很大程度上都由第一印象所主導(dǎo)并深受影響。那么,，處于初次接觸階段的男女,，要做的事情一般有4個：一、給對方留一個好的第一印象,；二,、進一步了解對方，收集自己感興趣的信息,；三,、分析對方的個性和生活習(xí)慣與喜好；四,、判斷對方是否符合自己的期望,，為后期的進一步交往做決策依據(jù)。對于汽車銷售而言,，客戶可能在來店之前已經(jīng)見過產(chǎn)品,，從而對產(chǎn)品本身已經(jīng)不再陌生，而對銷售店和銷售的人來說,，卻是第一次接觸,，同樣需要給客戶留下一個良好的第一印象。銷售顧問在這個階段的任務(wù)有5個：一,、留給客戶熱情,、專業(yè)、可靠的第一印象,；二,、收集客戶的深層次個人信息；三,、對客戶做需求分析,、個性分析和行為習(xí)慣分析；四,、進行初次的產(chǎn)品銷售報價,；五、建立起初步的友誼關(guān)系,�,！�
“第四階段是互相熟悉階段,，類似于汽車銷售的產(chǎn)品介紹階段。在戀愛過程中,，如果初次見面時留給對方的第一印象比較好,，一般會進入下一步的互相熟悉階段，如果第一印象不太好,，是很難進入這個階段的,。這個階段要做的事情有4個：一、進一步了解對方的個人信息,，比如身體是否健康,，個人飲食習(xí)慣偏好等；二,、了解對方的周邊關(guān)系,，如交往的朋友圈子，工作關(guān)系等,；三,、了解對方的家庭與親戚關(guān)系，如父母兄弟姐妹,，外公外婆,，表兄妹等；四,、了解對方過去的經(jīng)歷以及未來的設(shè)想，如學(xué)習(xí)的經(jīng)歷,，交友經(jīng)歷,，未來的夢想，規(guī)劃或者計劃等,。在彼此互相熟悉的過程中,，雙方可能展示出自己對對方的好奇和關(guān)心，會提很多自己感興趣的問題,，提的問題越多表明對對方的興趣程度越高,，如果只是默默的聽對方講，自己一個問題都沒有提,，對方就會認為你對他沒有太大的好奇心,，滿不在乎，這樣的認知會導(dǎo)致你們的關(guān)系很難發(fā)展到更高的階段,。而對于汽車銷售來說,，要做的事情也有4個：一、向客戶展示產(chǎn)品的配置和優(yōu)勢,，以及產(chǎn)品能帶給客戶的具體利益,；二、隨時確認客戶對產(chǎn)品特性的偏好程度；三,、深度了解客戶購買產(chǎn)品的動機,，也就是需求分析的高級階段，了解客戶的隱性需求,；四,、與客戶互動以建立起值得信賴的專業(yè)顧問形象�,！�
“第五階段是嘗試相處階段,，類似于汽車銷售的試乘試駕階段。在戀愛中,，經(jīng)過前面幾個階段的接觸和交往之后,，一般來說已經(jīng)建立起了一定的信任基礎(chǔ)，會在彼此內(nèi)心里有一種躍躍欲試的沖動,，但內(nèi)心還是有一些顧慮,，畢竟兩個人沒有真正的在一起相處過，為了更進一步的模擬建立長期穩(wěn)定關(guān)系后的生活,，這時候會做3件事情：一,、兩個人會嘗試著去完成一個需要長時間的堅持才能共同完成事情，比如策劃一次外出旅游,；二,、會嘗試著在一塊長時間的相處，常見的方式就是同居,，時髦的說法是試婚,；三、開始積極的接觸對方的周邊關(guān)系,，如互相拜見對方的父母和家庭成員,，參與對方朋友之間舉行的活動。經(jīng)過這個階段的相處,，如果發(fā)現(xiàn)兩個人真的能合得來,，就有可能進入下一個談婚論嫁階段，要是相處不來,，有可能就分道揚鑣,。對于汽車銷售來說，這一階段要做的事情就非常多了,，概括來看可以總結(jié)為5個方面：一,、邀請客戶參與試乘試駕；二,、做好試乘試駕的問題預(yù)防,；三,、陪同客戶一起試乘試駕；四,、巧妙回應(yīng)客戶提出的異議,；五、喚醒客戶對產(chǎn)品的滿意度并適時的促單,�,！�
“第六階段是談婚論嫁階段，類似于汽車銷售的成交洽談階段,。毛主席說過,，一切不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓。除非戀愛的雙方或其中一方真的只是想耍耍流氓,，要不然,，戀愛的最終歸宿就是婚姻。在走進婚姻殿堂之前,，肯定需要做一番談婚論嫁,。嫁一個人或者娶一個人，嫁的或娶的都不僅僅是對方本人,，而是他/她的整個家庭和親戚朋友以及這些角色之間建立起來的關(guān)系等等,。對于戀愛來說，這個階段要做的主要事情一般有4個：一,、結(jié)婚聘禮問題,；二、具體訂婚領(lǐng)證時間,；三,、財產(chǎn)添置問題，如房子或者車子的購置,；四、婚后生活方式的選擇問題,。再詳細一點的,，還要討論什么時候辦婚宴，怎么辦,，怎么接親,，邀請哪些人出席，紅包錢怎么收怎么分等,。這時候是最能體現(xiàn)坦誠交流的階段,，也是最容易產(chǎn)生矛盾的時候，很多感情進入到這個階段之后,，往往因為一兩個問題談不攏而鬧僵,，甚至就此分道揚鑣的,。汽車銷售也是如此，客戶夠買的不僅僅是產(chǎn)品本身,，還包括產(chǎn)品周邊的附帶產(chǎn)品,，比如裝飾品，汽車保險,，后續(xù)服務(wù)承諾等等,。這時候肯定需要討價還價一番。這個階段,，汽車銷售顧問要做的主要事情有4個：一,、準確識別客戶成交信號；二,、巧妙的探詢客戶的成交意愿進而促單,；三、形成建議購買方案,；四,、以雙贏的方式達成一個雙方都能接受的交易條件�,！�
“第七階段是結(jié)婚領(lǐng)證階段,，類似于汽車銷售中的簽訂購車合同階段。談戀愛談到這個階段的男女都基本上認準對方了,，對男方來講,，會有一種如釋重負的感覺，而女方就可能剛好相反了,。至于男方,，有可能在心里暗暗高興的說：“嘿嘿，被你折磨了兩年多,，終于把你搞定了,，以后輪到你伺候我了�,！倍降男睦锟赡軙�,，終于有個家了，從此以后我要成為正式的人妻了,，要為自己的小家庭著想了,，他會不會還像談戀愛那時候那樣心疼我，在乎我,，圍著我轉(zhuǎn)呢,？總之心里沒個底。這時候戀愛的雙方主要做的有3件事情：一,、充分體諒對方的內(nèi)心想法,，給予一種體貼的心理滿足,；二、消除對方內(nèi)心的不安感,，比如向?qū)Ψ街厣曛暗某兄Z依然有效,，也可以增加新的承諾；三,、商量領(lǐng)證之后舉辦婚宴的事宜,；四、再一次認真的和對方一起規(guī)劃婚后的生活,，描繪一幅令人憧憬的幸福生活畫面,，以堅定對方的信心。在汽車銷售中,，銷售顧問一旦和客戶簽訂購車合同,，收了定金之后就恨不得抱著財務(wù)出納門口的柱子狠狠的親上幾口以祝賀自己的成功，而客人卻剛好相反,�,？腿诵睦锩鏁耄囎佣ㄏ聛砹�,，他們還會像之前那么為我提供熱情的服務(wù)嗎,？他們承諾的交車期能如期的兌現(xiàn)嗎？他們不會在交車的時候給我一輛存放了很久的庫存車吧,。這時候的汽車銷售顧問要做的主要工作有5項：一,、保持以一貫熱情的態(tài)度向客戶提供服務(wù)；二,、贊揚客戶做出了明智的選擇,；三、向客戶描繪美好的有車生活畫卷,；四,、簽訂購車合同。五,、簡明扼要的介紹新車交付流程及提前準備的事項,。”
“第八階段是結(jié)婚成親階段,，類似于汽車銷售的完美交車階段。戀愛過程中,，男方一般把領(lǐng)證結(jié)婚當(dāng)作是戀愛的結(jié)尾,，而女方卻不這么認為，她們會把結(jié)婚成親當(dāng)作是一生中最幸福最重要的時刻,。如果在這個階段男方表現(xiàn)出來的熱情程度出現(xiàn)了明顯的下降,，那么女方將作為一個極大的罪過而長久的扣在男方的頭上,，并且會在以后的婚姻生活中，當(dāng)作一個類似于孫悟空頭上的緊箍咒一樣拿出來約束對方,。這時候的要做的主要事情會有4個：一,、保持一貫的熱情而不能放松；二,、為一場豪華浪漫的接親和婚宴做好充分細致的準備,；三、舉行一場令雙方父母都倍感驕傲自豪的婚宴,；四,、對雙方的親戚朋友給予周到而不失禮節(jié)的招待。對于汽車銷售來說,，在很多男性車主的心目中,，汽車就是他的第二個情人，銷售顧問們也需要像對待自己的婚禮一樣對待客戶的新車交付,。這個階段要做的主要工作有9項：一,、總結(jié)以往客戶不滿意的關(guān)鍵點以避免重犯；二,、提前進行交車預(yù)約,；三、打扮好客戶的新車,，讓車輛處于最好狀態(tài),；四、做好客戶再次來店的整個過程的接待,；五,、對客戶進行車輛使用培訓(xùn)；六,、陪同客戶一起辦理所有未完手續(xù),；七、進行售后服務(wù)流程與項目內(nèi)容介紹,；八,、舉行正式而隆重的新車交付儀式；九,、送別客戶并給予離店關(guān)懷,。”
“趙老師,，您不僅是汽車銷售方面的專家,，還是戀愛方面的專家哦，以后不僅在汽車銷售方面可以向您請教,，戀愛方面遇到問題也可以向您請教哦,�,！�
“隨時歡迎你的咨詢，經(jīng)過上面的類比分析,，我們發(fā)現(xiàn),，不管是戀愛還是銷售，都是有章可循,，有步驟可分解,，有節(jié)奏可把握的過程。如果你認同這些類比分析和觀點,，那么在以后的戀愛過程中,，當(dāng)愛情遇到困難時，你應(yīng)該想一想你是如何成功的把汽車銷售出去的,，當(dāng)汽車銷售遇到困難時,，也應(yīng)該想一想你是如何被你男朋友成功的捕獲了芳心的。只要你養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣,，你在不久的將來就會實現(xiàn)愛情與事業(yè)的雙豐收,，不信就試試看�,！�
“嗯,，謝謝趙老師，您簡直就是我人生道路上的一盞明燈,，這兩天是我長這么大以來過的最充實,，最有價值的兩天，謝謝趙老師,！”
在和孫佳佳聊著銷售與戀愛之間的關(guān)系的時候,，我們的車子已經(jīng)到了酒店門口，又到了分別的時候,。
欲知后事如何,，請聽下回分解。
