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第14章 怎么談戀愛就怎么賣車
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（文/趙文德）停車場里已經(jīng)沒有幾輛車子了,，上車后，孫佳佳就開始提問了：“趙老師,，您剛才在地鐵上說賣車沒有一招制勝的絕招,，我很認(rèn)同。您還說,，賣車要像談戀愛那樣,，雖然昨天我也說過這句話，但從您的角度來看,，怎么理解這句話呢,？”
我沒有直接回答她的問題，而是說：“我有一個(gè)觀點(diǎn),，不知道你認(rèn)同不認(rèn)同,，不管戀愛也好，婚姻也好,，極少有速成而最終幸福的例子,。汽車銷售也是如此，如果你的產(chǎn)品在市場上沒有絕對的壟斷地位,，不是消費(fèi)者非買不可的不可替代品,，也不是絕世稀有的產(chǎn)品，而你又想速成的銷售成功,，除非客戶腦子有問題,，要不然你只能對客戶進(jìn)行脅迫，或者低價(jià)誘惑,，否則很難實(shí)現(xiàn),。”
“確實(shí)是這樣的�,！�
“汽車銷售就像談戀愛,，都沒有速成的辦法，我們應(yīng)該怎么談戀愛就怎么賣車,。如果我們把戀愛的過程做一個(gè)劃分,，則可以分解成8個(gè)階段,，完整的汽車銷售過程也可以分解為8個(gè)階段�,！�
“有哪些階段呢,？這個(gè)話題我愛聽，不僅可以學(xué)習(xí)銷售,，還可以學(xué)習(xí)談戀愛,，一箭雙雕。哈哈,！”顯然,，孫佳佳說的這話是實(shí)話,。對任何一個(gè)正值戀愛最佳年齡,，曾經(jīng)有過失敗戀愛經(jīng)歷的人來說，最苦惱的就是戀愛本身,，誰不愿意從別人的經(jīng)歷里面找些有用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)亍?span lang="EN-US">
我自然也是很樂意跟她分享,，這些經(jīng)驗(yàn)有的是我自己親身經(jīng)歷的，也有些是別人的身上找來的,，總之從我嘴里說出來,，在孫佳佳眼里，都是圣經(jīng),。我擔(dān)心她聽得太投入,，先給她打了預(yù)防針，笑了笑說：“你不要聽得太認(rèn)真而忘記好好開車哦,�,！�
“趙老師，您放心,，我不僅賣車賣得好,，車子也開的好的，這兩天難道您沒發(fā)現(xiàn)嗎,？”我的目的達(dá)到了,，就開始說了：“剛才我也說過了，其實(shí)汽車銷售就像我們談戀愛一樣,，也可以分為8個(gè)階段,，我先說談戀愛，再拿銷售來做比方吧,。第一階段是戀愛準(zhǔn)備階段,，類似于汽車銷售的銷售準(zhǔn)備階段。對于戀愛來說,，不管是男方還是女方,，都在心里面或多或少的存在著模糊,，比如不知道自己要找什么樣的人做戀愛對象，也納悶于自己未來的那一位到底躲在什么地方,，甚至搞不清楚自己為什么要談戀愛,，在這種情況下開展的一場戀愛是很難有一個(gè)如意的結(jié)局的。所以,，對戀愛初期的男女雙方來講,，這個(gè)階段要做的主要事情一般有4個(gè)：一、分析自己要找什么樣的人來戀愛,；二,、自己的心理成熟度到了什么程度，到了能為對方負(fù)責(zé)的程度沒有,；三,、是否做好了接受沉甸甸的感情的心理準(zhǔn)備；四,、是否準(zhǔn)備好為了愛情奮不顧身的準(zhǔn)備,。對于汽車銷售來說也會有與戀愛一樣的困惑，也同樣要思考4個(gè)問題：一,、自己是否已經(jīng)充分認(rèn)識了汽車銷售這個(gè)職業(yè),；二、是否真正的了解汽車銷售職業(yè)的發(fā)展前景,，自己是否喜歡汽車銷售這份工作,；三、是否具備了一名合格汽車銷售顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)要求,；四,、自己是否掌握了洞察消費(fèi)者行為和心理的方法，如果還沒有,，是否已經(jīng)找到了提升的方法途徑,。對于這個(gè)階段的前面三個(gè)內(nèi)容，也就是對汽車銷售職業(yè)的認(rèn)識,，對汽車銷售這個(gè)職業(yè)的發(fā)展前景,，還有汽車銷售人員的素質(zhì)要求這三個(gè)內(nèi)容，我們這兩天的討論已經(jīng)解決了,，至于消費(fèi)者的行為和心理洞察,，則需要你回去讀《影響力》這本書就知道了。”
孫佳佳剛聽我講到這,，就很有感觸的說：“趙老師,，談戀愛也這么復(fù)雜阿，我談第一次戀愛的時(shí)候,，可沒有想過這么些東西,，當(dāng)時(shí)覺得別人對我好,，我覺得他人也不錯(cuò)，也就談了,，后來才發(fā)現(xiàn)不合適,，所以最終以失敗告終。要是早在4年前就認(rèn)識您,，能聽您講這些話該多好呀,。那么第二階段呢？”
“第二階段是尋找戀愛對象階段,，類似于汽車銷售的客戶開發(fā)階段,。俗話說打仗最怕就是不知道敵人在哪里，戀愛最怕就是不知道喜歡自己的人在哪里,。如果有這么一種類似于魔鏡一般的神器,，只要往里面一看就知道自己的那一位在哪里，那該多好,，不管對追求方還是對被追求方來說都是一個(gè)省時(shí)省力的神器,。我也堅(jiān)信,，如果真有這個(gè)神器,，并且得到普及，人類社會的進(jìn)步至少要一下子前進(jìn)500年,。但是這樣的神器,，在目前來說是不存在的，所以戀愛的人,，在尋找戀愛對象的階段,，要干的事情一般可以概括為5個(gè)：一、發(fā)現(xiàn)自己心儀的戀愛對象,；二,、制定戀愛行動(dòng)計(jì)劃；三,、收集對方的相關(guān)信息,；四、了解對方的個(gè)性和愛好,；五,、試圖接近對方，爭取獲得好感,，讓對方愿意與自己交往,。但是戀愛沒有神器，汽車銷售也沒有神器,，而對于汽車銷售來說,，要做的事情也有5個(gè)：一,、制定客戶開發(fā)目標(biāo)；二,、制定客戶開發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃,；三、收集整理分析潛在客戶信息,；四,、接近目標(biāo)客戶群體并且把目標(biāo)信息傳達(dá)給他們；五,、成功邀約目標(biāo)客戶來店,。”
孫佳佳沒有插話，示意我繼續(xù)往下講,。
“第三階段是初次見面接觸階段,，類似于汽車銷售的客戶來店接待階段。人類是一個(gè)很奇怪的動(dòng)物,，總是莫名其妙的受到一種叫做先入為主的心理效應(yīng)影響著他們對事物的判斷,。比如你看過90年代的電視劇《包青天》，熟識了劇里面由何家勁所飾演的展昭之后,，再看到00年代的《包青天》劇里的由釋小龍飾演的展昭,，你就有可能認(rèn)為現(xiàn)在的展昭是假的，或者認(rèn)為新版的展昭沒有老版的展昭帥氣,。同理,，任何一對從未見過面的戀愛男女，對對方的認(rèn)知在很大程度上都由第一印象所主導(dǎo)并深受影響,。那么,，處于初次接觸階段的男女，要做的事情一般有4個(gè)：一,、給對方留一個(gè)好的第一印象,；二、進(jìn)一步了解對方,，收集自己感興趣的信息,；三、分析對方的個(gè)性和生活習(xí)慣與喜好,；四,、判斷對方是否符合自己的期望，為后期的進(jìn)一步交往做決策依據(jù),。對于汽車銷售而言,，客戶可能在來店之前已經(jīng)見過產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品本身已經(jīng)不再陌生，而對銷售店和銷售的人來說,，卻是第一次接觸,，同樣需要給客戶留下一個(gè)良好的第一印象。銷售顧問在這個(gè)階段的任務(wù)有5個(gè)：一,、留給客戶熱情,、專業(yè)、可靠的第一印象,；二,、收集客戶的深層次個(gè)人信息；三,、對客戶做需求分析,、個(gè)性分析和行為習(xí)慣分析；四,、進(jìn)行初次的產(chǎn)品銷售報(bào)價(jià),；五、建立起初步的友誼關(guān)系,�,！�
“第四階段是互相熟悉階段，類似于汽車銷售的產(chǎn)品介紹階段,。在戀愛過程中,，如果初次見面時(shí)留給對方的第一印象比較好，一般會進(jìn)入下一步的互相熟悉階段,，如果第一印象不太好,，是很難進(jìn)入這個(gè)階段的。這個(gè)階段要做的事情有4個(gè)：一,、進(jìn)一步了解對方的個(gè)人信息，比如身體是否健康,，個(gè)人飲食習(xí)慣偏好等,；二、了解對方的周邊關(guān)系,，如交往的朋友圈子,，工作關(guān)系等；三,、了解對方的家庭與親戚關(guān)系,，如父母兄弟姐妹，外公外婆,，表兄妹等,；四、了解對方過去的經(jīng)歷以及未來的設(shè)想，如學(xué)習(xí)的經(jīng)歷,，交友經(jīng)歷,，未來的夢想，規(guī)劃或者計(jì)劃等,。在彼此互相熟悉的過程中,，雙方可能展示出自己對對方的好奇和關(guān)心，會提很多自己感興趣的問題,，提的問題越多表明對對方的興趣程度越高,，如果只是默默的聽對方講，自己一個(gè)問題都沒有提,，對方就會認(rèn)為你對他沒有太大的好奇心,，滿不在乎，這樣的認(rèn)知會導(dǎo)致你們的關(guān)系很難發(fā)展到更高的階段,。而對于汽車銷售來說,，要做的事情也有4個(gè)：一、向客戶展示產(chǎn)品的配置和優(yōu)勢,，以及產(chǎn)品能帶給客戶的具體利益,；二、隨時(shí)確認(rèn)客戶對產(chǎn)品特性的偏好程度,；三,、深度了解客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，也就是需求分析的高級階段,，了解客戶的隱性需求,；四、與客戶互動(dòng)以建立起值得信賴的專業(yè)顧問形象,�,！�
“第五階段是嘗試相處階段，類似于汽車銷售的試乘試駕階段,。在戀愛中,，經(jīng)過前面幾個(gè)階段的接觸和交往之后，一般來說已經(jīng)建立起了一定的信任基礎(chǔ),，會在彼此內(nèi)心里有一種躍躍欲試的沖動(dòng),，但內(nèi)心還是有一些顧慮，畢竟兩個(gè)人沒有真正的在一起相處過,，為了更進(jìn)一步的模擬建立長期穩(wěn)定關(guān)系后的生活,，這時(shí)候會做3件事情：一、兩個(gè)人會嘗試著去完成一個(gè)需要長時(shí)間的堅(jiān)持才能共同完成事情,，比如策劃一次外出旅游,；二,、會嘗試著在一塊長時(shí)間的相處，常見的方式就是同居,，時(shí)髦的說法是試婚,；三、開始積極的接觸對方的周邊關(guān)系,，如互相拜見對方的父母和家庭成員,，參與對方朋友之間舉行的活動(dòng)。經(jīng)過這個(gè)階段的相處,，如果發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人真的能合得來,，就有可能進(jìn)入下一個(gè)談婚論嫁階段，要是相處不來,，有可能就分道揚(yáng)鑣,。對于汽車銷售來說，這一階段要做的事情就非常多了,，概括來看可以總結(jié)為5個(gè)方面：一,、邀請客戶參與試乘試駕；二,、做好試乘試駕的問題預(yù)防,；三、陪同客戶一起試乘試駕,；四,、巧妙回應(yīng)客戶提出的異議；五,、喚醒客戶對產(chǎn)品的滿意度并適時(shí)的促單,。”
“第六階段是談婚論嫁階段,，類似于汽車銷售的成交洽談階段,。毛主席說過，一切不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓,。除非戀愛的雙方或其中一方真的只是想耍耍流氓,，要不然，戀愛的最終歸宿就是婚姻,。在走進(jìn)婚姻殿堂之前，肯定需要做一番談婚論嫁,。嫁一個(gè)人或者娶一個(gè)人,，嫁的或娶的都不僅僅是對方本人，而是他/她的整個(gè)家庭和親戚朋友以及這些角色之間建立起來的關(guān)系等等,。對于戀愛來說,，這個(gè)階段要做的主要事情一般有4個(gè)：一、結(jié)婚聘禮問題；二,、具體訂婚領(lǐng)證時(shí)間,；三、財(cái)產(chǎn)添置問題,，如房子或者車子的購置,；四、婚后生活方式的選擇問題,。再詳細(xì)一點(diǎn)的,，還要討論什么時(shí)候辦婚宴，怎么辦,，怎么接親,，邀請哪些人出席，紅包錢怎么收怎么分等,。這時(shí)候是最能體現(xiàn)坦誠交流的階段,，也是最容易產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，很多感情進(jìn)入到這個(gè)階段之后,，往往因?yàn)橐粌蓚�(gè)問題談不攏而鬧僵,，甚至就此分道揚(yáng)鑣的。汽車銷售也是如此,，客戶夠買的不僅僅是產(chǎn)品本身,，還包括產(chǎn)品周邊的附帶產(chǎn)品，比如裝飾品,，汽車保險(xiǎn),，后續(xù)服務(wù)承諾等等。這時(shí)候肯定需要討價(jià)還價(jià)一番,。這個(gè)階段,，汽車銷售顧問要做的主要事情有4個(gè)：一、準(zhǔn)確識別客戶成交信號,；二,、巧妙的探詢客戶的成交意愿進(jìn)而促單；三,、形成建議購買方案,；四、以雙贏的方式達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的交易條件,�,！�
“第七階段是結(jié)婚領(lǐng)證階段，類似于汽車銷售中的簽訂購車合同階段,。談戀愛談到這個(gè)階段的男女都基本上認(rèn)準(zhǔn)對方了,，對男方來講,，會有一種如釋重負(fù)的感覺，而女方就可能剛好相反了,。至于男方,，有可能在心里暗暗高興的說：“嘿嘿，被你折磨了兩年多,，終于把你搞定了,，以后輪到你伺候我了�,！倍降男睦锟赡軙�,，終于有個(gè)家了，從此以后我要成為正式的人妻了,，要為自己的小家庭著想了,，他會不會還像談戀愛那時(shí)候那樣心疼我，在乎我,，圍著我轉(zhuǎn)呢,？總之心里沒個(gè)底。這時(shí)候戀愛的雙方主要做的有3件事情：一,、充分體諒對方的內(nèi)心想法,，給予一種體貼的心理滿足；二,、消除對方內(nèi)心的不安感,，比如向?qū)Ψ街厣曛暗某兄Z依然有效，也可以增加新的承諾,；三,、商量領(lǐng)證之后舉辦婚宴的事宜；四,、再一次認(rèn)真的和對方一起規(guī)劃婚后的生活,，描繪一幅令人憧憬的幸福生活畫面，以堅(jiān)定對方的信心,。在汽車銷售中,，銷售顧問一旦和客戶簽訂購車合同，收了定金之后就恨不得抱著財(cái)務(wù)出納門口的柱子狠狠的親上幾口以祝賀自己的成功,，而客人卻剛好相反,。客人心里面會想,，車子定下來了,，他們還會像之前那么為我提供熱情的服務(wù)嗎？他們承諾的交車期能如期的兌現(xiàn)嗎,？他們不會在交車的時(shí)候給我一輛存放了很久的庫存車吧,。這時(shí)候的汽車銷售顧問要做的主要工作有5項(xiàng)：一、保持以一貫熱情的態(tài)度向客戶提供服務(wù),；二,、贊揚(yáng)客戶做出了明智的選擇；三,、向客戶描繪美好的有車生活畫卷,；四、簽訂購車合同,。五,、簡明扼要的介紹新車交付流程及提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)�,！�
“第八階段是結(jié)婚成親階段,，類似于汽車銷售的完美交車階段。戀愛過程中,，男方一般把領(lǐng)證結(jié)婚當(dāng)作是戀愛的結(jié)尾,，而女方卻不這么認(rèn)為，她們會把結(jié)婚成親當(dāng)作是一生中最幸福最重要的時(shí)刻,。如果在這個(gè)階段男方表現(xiàn)出來的熱情程度出現(xiàn)了明顯的下降,，那么女方將作為一個(gè)極大的罪過而長久的扣在男方的頭上，并且會在以后的婚姻生活中,，當(dāng)作一個(gè)類似于孫悟空頭上的緊箍咒一樣拿出來約束對方,。這時(shí)候的要做的主要事情會有4個(gè)：一、保持一貫的熱情而不能放松,；二,、為一場豪華浪漫的接親和婚宴做好充分細(xì)致的準(zhǔn)備；三,、舉行一場令雙方父母都倍感驕傲自豪的婚宴,；四、對雙方的親戚朋友給予周到而不失禮節(jié)的招待,。對于汽車銷售來說,，在很多男性車主的心目中，汽車就是他的第二個(gè)情人,，銷售顧問們也需要像對待自己的婚禮一樣對待客戶的新車交付,。這個(gè)階段要做的主要工作有9項(xiàng)：一、總結(jié)以往客戶不滿意的關(guān)鍵點(diǎn)以避免重犯,；二,、提前進(jìn)行交車預(yù)約；三,、打扮好客戶的新車,，讓車輛處于最好狀態(tài),；四、做好客戶再次來店的整個(gè)過程的接待,；五,、對客戶進(jìn)行車輛使用培訓(xùn)；六,、陪同客戶一起辦理所有未完手續(xù),；七、進(jìn)行售后服務(wù)流程與項(xiàng)目內(nèi)容介紹,；八,、舉行正式而隆重的新車交付儀式；九,、送別客戶并給予離店關(guān)懷,。”
“趙老師,，您不僅是汽車銷售方面的專家,，還是戀愛方面的專家哦，以后不僅在汽車銷售方面可以向您請教,，戀愛方面遇到問題也可以向您請教哦,。”
“隨時(shí)歡迎你的咨詢,，經(jīng)過上面的類比分析,，我們發(fā)現(xiàn)，不管是戀愛還是銷售,，都是有章可循,，有步驟可分解，有節(jié)奏可把握的過程,。如果你認(rèn)同這些類比分析和觀點(diǎn),，那么在以后的戀愛過程中，當(dāng)愛情遇到困難時(shí),，你應(yīng)該想一想你是如何成功的把汽車銷售出去的,，當(dāng)汽車銷售遇到困難時(shí)，也應(yīng)該想一想你是如何被你男朋友成功的捕獲了芳心的,。只要你養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣,，你在不久的將來就會實(shí)現(xiàn)愛情與事業(yè)的雙豐收，不信就試試看,�,！�
“嗯，謝謝趙老師，您簡直就是我人生道路上的一盞明燈,，這兩天是我長這么大以來過的最充實(shí),，最有價(jià)值的兩天，謝謝趙老師,！”
在和孫佳佳聊著銷售與戀愛之間的關(guān)系的時(shí)候,，我們的車子已經(jīng)到了酒店門口，又到了分別的時(shí)候,。
欲知后事如何，請聽下回分解,。
