應(yīng)邀為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一場(chǎng)指導(dǎo)講座,，事后在針對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行交流后,，發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目大都有一個(gè)共同的問題,，就是對(duì)需求挖掘不深,。

一個(gè)項(xiàng)目,，如果需求確切地存在,，意味著項(xiàng)目有了生存的根基,，然而,，如果項(xiàng)目所針對(duì)的只是大家普遍都能看到和做到的那些需求,，那么就難以保證自己在多大程度上能夠贏得這些需求,。這種項(xiàng)目并未開發(fā)到家。

在實(shí)際當(dāng)中,，不僅是這些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者,，大部分社會(huì)企業(yè)也都存在這樣的問題。很多處在同一細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè),，往往都是在針對(duì)同樣的需求做著同樣的業(yè)務(wù)內(nèi)容,，各自無(wú)法形成特別的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

充分發(fā)掘需求,，才能產(chǎn)生更有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),。幾乎可以這么說，經(jīng)營(yíng)中所有主動(dòng)的策略性的業(yè)務(wù)表現(xiàn),，往往都要源于對(duì)需求內(nèi)涵和需求特性的認(rèn)識(shí),。要從根本上贏得業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，就要把握好這一業(yè)務(wù)基點(diǎn),，在深挖需求上下足功夫,。

一、 突破公知需求

一個(gè)行業(yè)中,，大部分經(jīng)營(yíng)者普遍針對(duì)著基本相同的消費(fèi)需求,。人們圍繞這些公知的需求展開運(yùn)作，在很大程度上決定了同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)格局,。在同質(zhì)化現(xiàn)象的背后,，其實(shí)是一種公知需求現(xiàn)象。

一般經(jīng)營(yíng)者基于直觀認(rèn)識(shí)和對(duì)同業(yè)經(jīng)營(yíng)的效仿,，可以比較容易地認(rèn)識(shí)到那些表層與普遍性的需求,，也由于這種認(rèn)知途徑，限制了人們對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求更進(jìn)一步的認(rèn)知,，這是公知需求現(xiàn)象形成的原因,。要形成自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)避免停留在公知需求狀態(tài)上,，從創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)上突破公知需求,。

對(duì)于初期創(chuàng)業(yè)者和一般經(jīng)營(yíng)者而言,，需要明確樹立突破公知需求的意識(shí)，自覺打破這種路徑依賴,。

突破公知需求不一定意味著要在公知需求之外找到新的需求,。事實(shí)上無(wú)論是對(duì)公知需求還是另外發(fā)掘的某種需求，最重要的是確切把握這種需求的內(nèi)涵,。能夠深入準(zhǔn)確地做到這一點(diǎn),，本身就是對(duì)公知需求最重要的突破。因而突破公知需求最重要的一點(diǎn),，也是最必要的一條途徑,，是面對(duì)公知需求要去尋找需求背后的動(dòng)因。一方面可以通過這種動(dòng)因更準(zhǔn)確,、充分地把握客戶消費(fèi)需求的本質(zhì),；另一方面沿著客戶需求的動(dòng)因，就可以找到更完整的需求內(nèi)容,。

二,、 超越價(jià)值共識(shí)

在實(shí)際當(dāng)中，公知需求對(duì)應(yīng)地制造了人們的價(jià)值共識(shí),。人們基于對(duì)消費(fèi)需求的理解,，形成自己的市場(chǎng)價(jià)值判斷，并基于此展開業(yè)務(wù)活動(dòng),。而在公知需求的基礎(chǔ)上,，則會(huì)不約而同形成一種價(jià)值共識(shí)。

這種價(jià)值共識(shí)讓很多同類業(yè)務(wù)具有基本相同的產(chǎn)品屬性或服務(wù)內(nèi)容,。突破公知需求的意義,，是要超越這種價(jià)值共識(shí)，從而設(shè)計(jì)更有價(jià)值的業(yè)務(wù),。

價(jià)值永遠(yuǎn)是針對(duì)需求對(duì)象而言的,，而建立在公知需求基礎(chǔ)上的價(jià)值共識(shí)，更多是一種普遍的常規(guī)性的客戶價(jià)值,，所以突破公知需求,、超越價(jià)值共識(shí)，首要線索是客戶對(duì)象的確準(zhǔn)與識(shí)別,。這雖是老生常談,，卻是最易有缺欠之處。而對(duì)于居間業(yè)務(wù)或平臺(tái)型業(yè)務(wù),，還應(yīng)從雙方客戶各自的角度，分別進(jìn)行需求發(fā)掘,，然后進(jìn)行整體的客戶價(jià)值體系設(shè)計(jì),。

以新近嶄露頭角的拉勾網(wǎng)為例,。該網(wǎng)站是一家專門面向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)大大小小的招聘平臺(tái)總體一致的業(yè)務(wù)模式和服務(wù)內(nèi)容下,，該網(wǎng)站則從應(yīng)聘者的深度需求出發(fā)來(lái)設(shè)定業(yè)務(wù),，再通過專業(yè)人才的集聚來(lái)吸引招聘企業(yè)，從而迅速成為招聘行業(yè)的翹楚,，在一年半時(shí)間里估值達(dá)到8億元,。

顯然，拉勾網(wǎng)的成功也并不意味著招聘服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新的終結(jié),。事實(shí)上無(wú)論是原來(lái)以招聘企業(yè)為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)線索,，還是新的以應(yīng)聘方為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)線索，都仍有可進(jìn)一步發(fā)掘的新的價(jià)值空間,。

無(wú)論產(chǎn)業(yè)怎樣發(fā)展,，消費(fèi)者的價(jià)值需求都是不變的經(jīng)營(yíng)原點(diǎn)。蘋果手機(jī)的顛覆性成功曾吸引全球業(yè)界百般解讀,，其實(shí)最根本的一條,，就是對(duì)消費(fèi)者內(nèi)在價(jià)值需求的深度理解、發(fā)掘和重視,。它所承載的消費(fèi)價(jià)值預(yù)期,，已經(jīng)顯著超越了當(dāng)時(shí)手機(jī)行業(yè)的價(jià)值共識(shí)，從而成為新的消費(fèi)價(jià)值引領(lǐng)者（而小米手機(jī)則賴于為蘋果所引爆的價(jià)值需求找到一個(gè)廉價(jià)的出口）,。