（文/法迪奧鄭對(duì)星）

    2014年,，對(duì)于定制家居行業(yè)人來(lái)說(shuō),，大家討論最多的除了企業(yè)在營(yíng)銷上如何發(fā)力外，就是如何在電商銷售上如何突破了,。櫥柜早幾年前就有品牌開(kāi)始試水電商,，比如科寶博洛尼，嘗試在淘寶上零售,，但是好景不長(zhǎng),，電商現(xiàn)實(shí)中的難度要比理想的規(guī)劃大得多，現(xiàn)在基本上已經(jīng)退出電商的零售,，更多的還是以宣傳品牌為輔助作用了！2010年電商能銷售一千萬(wàn)對(duì)于很多小企業(yè)來(lái)說(shuō)很難,，但是對(duì)于博洛尼這樣的大品牌,，也許是入不敷出,，所以選擇退出。

    電商的范圍很廣,，本文就談一談電商里的淘寶和天貓的現(xiàn)狀,，櫥柜行業(yè)應(yīng)該怎么做！

    幾乎上每個(gè)品牌都會(huì)參與淘寶和天貓這樣的平臺(tái)建店零售,，但是幾乎大多數(shù)品牌都做得不怎么好,！通過(guò)了解，在淘寶和天貓做得好的櫥柜品牌,，不是什么中國(guó)十大品牌,，反而是那些區(qū)域性的品牌做得好。比如,，目前天貓和淘寶上做得最好的櫥柜品牌是上海的歐睿櫥柜,，它的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)非常專業(yè)，團(tuán)隊(duì)有幾十號(hào)人,，每天很早,、很晚都有客服在線（不清楚他們是怎么安排工作時(shí)間的），不管你問(wèn)任何問(wèn)題,，都能及時(shí),、專業(yè)的回答你。至于銷售情況,，可以到網(wǎng)上看它的單品的銷售情況,，由于是在天貓開(kāi)店，銷售數(shù)據(jù)相信不會(huì)有太多的水分,。歐睿的運(yùn)營(yíng)模式主要是在長(zhǎng)三角目前有十幾家實(shí)體店的城市及周邊地區(qū),，其它的城市不做，線上購(gòu)買,、線下負(fù)責(zé)安裝和售后等,，基本上把大多數(shù)零售都集中在網(wǎng)上了。

    在全國(guó)性品牌櫥柜里面,，做得比較好的應(yīng)該是金牌櫥柜了,，金牌在淘寶至少開(kāi)了一家店，天貓上至少開(kāi)了四家店,，其中金牌還以旗下的桔家櫥柜單獨(dú)開(kāi)了一個(gè)鋪面,。金牌的運(yùn)營(yíng)模式以引流為主，線上報(bào)名,、參加優(yōu)惠活動(dòng),，將客戶引到實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)。眾多的網(wǎng)上店鋪、良好的服務(wù)團(tuán)隊(duì),，金牌領(lǐng)先其它品牌很多,。歐派店鋪包裝也不差，但是網(wǎng)上基本不零售櫥柜,，僅是銷售一些廚房五金配件,，也是以引流為主。還有一些像志邦,、皮阿諾櫥柜等這些品牌,，天貓幾乎都有開(kāi)店，但是很難達(dá)到金牌的效果,。金牌有一個(gè)細(xì)節(jié)做得很好,，在官網(wǎng)上首頁(yè)的宣傳直接點(diǎn)擊進(jìn)去就是天貓店，線下品牌中的大力宣傳,、借勢(shì)淘寶和天貓的流量?jī)?yōu)勢(shì),，這是金牌能把流量轉(zhuǎn)為銷量的成功之處！

    以上簡(jiǎn)單談了兩個(gè)簡(jiǎn)單的案例,！有興趣的朋友可以繼續(xù)深入去了解定制家居行業(yè),，不管是櫥柜還是衣柜的品牌，他們是如何運(yùn)作的,，成功的案例都可以值得我們借鑒,。

    不管是成功在運(yùn)營(yíng)的品牌還是打算進(jìn)入電商的品牌，以下這幾個(gè)難題是一定會(huì)遇到的：1.如何統(tǒng)一線上和線下的價(jià)格問(wèn)題,？因?yàn)楦鞒鞘械牧闶蹆r(jià)總是會(huì)有出入,，要周全考慮經(jīng)銷商的利益問(wèn)題，不要輕易上電商,，否則得不償失,。2.如何和經(jīng)銷商合作的問(wèn)題。因?yàn)槿绻�是廠家在運(yùn)營(yíng)電商,，涉及到運(yùn)營(yíng)成本,、利潤(rùn)，廠家怎么和經(jīng)銷商分配利潤(rùn),，而不是奪取經(jīng)銷商利益,，這是電商的核心。3.沒(méi)有實(shí)體店的地區(qū),，如何操作,？只做部分城市市場(chǎng)太局限，但是如果都做,，沒(méi)有實(shí)體店的地方怎么服務(wù)是個(gè)問(wèn)題,。其實(shí),，這個(gè)問(wèn)題并不是特別嚴(yán)重，因?yàn)橛谐晒Φ睦���,，歐睿櫥柜有實(shí)體店的地方也不多,，它做得最好；但差不多全國(guó)各城市都有專賣店的歐派,，其實(shí)網(wǎng)上銷售的數(shù)量也并不是特別好！（可能網(wǎng)上的大多數(shù)客戶流量到實(shí)體店購(gòu)買了）

    那么,，問(wèn)題就來(lái)了,！連歐派這樣的品牌在電商中的零售都不好，其它品牌不是更難做,？我們還要做電商嗎,？答案是：歐派可以做得好，而且電商行業(yè)一定要去做,！今天不做,，明天你會(huì)后悔的。

    歐派網(wǎng)上的數(shù)據(jù)雖然不好看,，但是考慮到實(shí)體店的問(wèn)題,，而且加上它價(jià)格體系、產(chǎn)品體系都比較科學(xué)和完善,，所以,，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買和線下購(gòu)買差不多都一樣，到實(shí)體店購(gòu)買還可以摸得著,、看得到更多的產(chǎn)品,，選中自己心目中的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者就沒(méi)必要網(wǎng)上購(gòu)買了,。這種階段,，它做電商更多的作用是宣傳和引流，為實(shí)體店帶來(lái)更多的客戶,！金牌櫥柜也是如此做法,，只是，它在操作過(guò)程中做了一個(gè)例外而已,。歐睿以網(wǎng)上銷售為主,，什么都零售；金牌網(wǎng)上以賣特價(jià)款（線下買不到）,，其它產(chǎn)品可以網(wǎng)上購(gòu)買也可以到線下購(gòu)買（價(jià)格差不多）,；歐派以網(wǎng)上展示產(chǎn)品為主（可以購(gòu)買，只是價(jià)格跟線下無(wú)多大區(qū)別）,，更多的是零售廚房五金（歐派的五金賣的不便宜卻銷量挺好,，不知道會(huì)不會(huì)是內(nèi)部經(jīng)銷商購(gòu)買的）,。櫥柜行業(yè)的淘寶和天貓電商大概如此操作！

    “為實(shí)體店帶來(lái)更多購(gòu)買客戶”--這就是本文想探討的關(guān)于櫥柜行業(yè)的電商模式,！以下談?wù)劰P者的一些看法：

    （一）參考金牌：推出一款特價(jià)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售（線下沒(méi)有的價(jià)格比較便宜的產(chǎn)品,，只能網(wǎng)上購(gòu)買），其它產(chǎn)品網(wǎng)上,、線下都可以零售,。這樣不但可以保證網(wǎng)上的銷售，還能為實(shí)體店帶來(lái)大量的消費(fèi)者,。

    （二）參考?xì)W派：櫥柜產(chǎn)品更多以展示和宣傳為主,，零售廚房五金。廚房五金的銷售可以保證淘寶或者天貓的銷售量,，保持住店鋪的運(yùn)營(yíng)正常,。而且因?yàn)槲褰鸬母咪N售量，還可以帶動(dòng)櫥柜產(chǎn)品的銷售,。這一點(diǎn),，歐派掌握了，其它品牌,，不管是歐睿也好還是金牌,，都沒(méi)有完全利用好！對(duì)于前期開(kāi)店的廠家,，還可以通過(guò)讓經(jīng)銷商在自家店鋪購(gòu)買廚房五金,、市場(chǎng)物料等，提升店鋪的質(zhì)量,，慢慢地就會(huì)把其它消費(fèi)者引導(dǎo)過(guò)來(lái)了,。

    （三）學(xué)習(xí)歐睿的服務(wù)和專業(yè)。詳細(xì)可以到他們的店鋪去了解,，促銷內(nèi)容的更新速度,、新浪微博的推廣（幾十萬(wàn)粉絲）、產(chǎn)品的說(shuō)明細(xì)節(jié)程度,、客服的服務(wù)周到,、乃至零售的周密性，都是其它品牌沒(méi)有做到的,！

    （四）和加盟商的合作問(wèn)題,。這個(gè)是定制行業(yè)進(jìn)入電商最難克服的。任何品牌必須考慮好跟經(jīng)銷商的合作問(wèn)題才去動(dòng)電商,，否則動(dòng)了經(jīng)銷商的奶酪,，下場(chǎng)是很慘的！網(wǎng)上的賣價(jià)不要傷害了線下實(shí)體店的價(jià)格,，廠家給經(jīng)銷商的返點(diǎn),、要求回款等都不足以滿足經(jīng)銷商的核心利益,。那么，只有站在為經(jīng)銷商帶來(lái)更多客戶,，廠商共同降低成本和利潤(rùn)讓利于消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者得到最大收益，才是廠商的雙贏目的,！比如網(wǎng)上特賣的款,，廠家可以制定不一樣的價(jià)格，賺取能維持運(yùn)營(yíng)成本的費(fèi)用,，通過(guò)提高其他產(chǎn)品的銷量帶來(lái)更多的利潤(rùn),，這是剛進(jìn)入電商行業(yè)的品牌比較恰當(dāng)?shù)淖龇ǎ?/FONT>