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櫥柜行業(yè)電商難點(diǎn)和模式探討

已有 34045 次閱讀2014-2-22 10:36 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 法迪奧, 電商, 行業(yè), 櫥柜

(文/法迪奧鄭對星)

    2014年,對于定制家居行業(yè)人來說,,大家討論最多的除了企業(yè)在營銷上如何發(fā)力外,,就是如何在電商銷售上如何突破了,。櫥柜早幾年前就有品牌開始試水電商,,比如科寶博洛尼,,嘗試在淘寶上零售,,但是好景不長,,電商現(xiàn)實中的難度要比理想的規(guī)劃大得多,現(xiàn)在基本上已經(jīng)退出電商的零售,,更多的還是以宣傳品牌為輔助作用了,!2010年電商能銷售一千萬對于很多小企業(yè)來說很難,但是對于博洛尼這樣的大品牌,,也許是入不敷出,,所以選擇退出。

    電商的范圍很廣,,本文就談一談電商里的淘寶和天貓的現(xiàn)狀,櫥柜行業(yè)應(yīng)該怎么做,!

    幾乎上每個品牌都會參與淘寶和天貓這樣的平臺建店零售,,但是幾乎大多數(shù)品牌都做得不怎么好!通過了解,,在淘寶和天貓做得好的櫥柜品牌,,不是什么中國十大品牌,反而是那些區(qū)域性的品牌做得好,。比如,,目前天貓和淘寶上做得最好的櫥柜品牌是上海的歐睿櫥柜,它的團(tuán)隊和服務(wù)非常專業(yè),,團(tuán)隊有幾十號人,,每天很早、很晚都有客服在線(不清楚他們是怎么安排工作時間的),,不管你問任何問題,,都能及時、專業(yè)的回答你,。至于銷售情況,,可以到網(wǎng)上看它的單品的銷售情況,由于是在天貓開店,銷售數(shù)據(jù)相信不會有太多的水分,。歐睿的運(yùn)營模式主要是在長三角目前有十幾家實體店的城市及周邊地區(qū),,其它的城市不做,線上購買,、線下負(fù)責(zé)安裝和售后等,,基本上把大多數(shù)零售都集中在網(wǎng)上了。

    在全國性品牌櫥柜里面,,做得比較好的應(yīng)該是金牌櫥柜了,,金牌在淘寶至少開了一家店,天貓上至少開了四家店,,其中金牌還以旗下的桔家櫥柜單獨(dú)開了一個鋪面,。金牌的運(yùn)營模式以引流為主,線上報名,、參加優(yōu)惠活動,,將客戶引到實體店進(jìn)行消費(fèi)。眾多的網(wǎng)上店鋪,、良好的服務(wù)團(tuán)隊,,金牌領(lǐng)先其它品牌很多。歐派店鋪包裝也不差,,但是網(wǎng)上基本不零售櫥柜,,僅是銷售一些廚房五金配件,也是以引流為主,。還有一些像志邦,、皮阿諾櫥柜等這些品牌,天貓幾乎都有開店,,但是很難達(dá)到金牌的效果,。金牌有一個細(xì)節(jié)做得很好,在官網(wǎng)上首頁的宣傳直接點(diǎn)擊進(jìn)去就是天貓店,,線下品牌中的大力宣傳,、借勢淘寶和天貓的流量優(yōu)勢,這是金牌能把流量轉(zhuǎn)為銷量的成功之處,!

    以上簡單談了兩個簡單的案例,!有興趣的朋友可以繼續(xù)深入去了解定制家居行業(yè),不管是櫥柜還是衣柜的品牌,,他們是如何運(yùn)作的,,成功的案例都可以值得我們借鑒。

    不管是成功在運(yùn)營的品牌還是打算進(jìn)入電商的品牌,,以下這幾個難題是一定會遇到的:1.如何統(tǒng)一線上和線下的價格問題,?因為各城市的零售價總是會有出入,,要周全考慮經(jīng)銷商的利益問題,不要輕易上電商,,否則得不償失,。2.如何和經(jīng)銷商合作的問題因為如果是廠家在運(yùn)營電商,,涉及到運(yùn)營成本,、利潤,廠家怎么和經(jīng)銷商分配利潤,,而不是奪取經(jīng)銷商利益,,這是電商的核心。3.沒有實體店的地區(qū),,如何操作,?只做部分城市市場太局限,但是如果都做,,沒有實體店的地方怎么服務(wù)是個問題,。其實,這個問題并不是特別嚴(yán)重,,因為有成功的例子,,歐睿櫥柜有實體店的地方也不多,它做得最好,;但差不多全國各城市都有專賣店的歐派,,其實網(wǎng)上銷售的數(shù)量也并不是特別好!(可能網(wǎng)上的大多數(shù)客戶流量到實體店購買了)

    那么,,問題就來了,!連歐派這樣的品牌在電商中的零售都不好,其它品牌不是更難做,?我們還要做電商嗎?答案是:歐派可以做得好,,而且電商行業(yè)一定要去做,!今天不做,明天你會后悔的,。

    歐派網(wǎng)上的數(shù)據(jù)雖然不好看,,但是考慮到實體店的問題,而且加上它價格體系,、產(chǎn)品體系都比較科學(xué)和完善,,所以,消費(fèi)者網(wǎng)上購買和線下購買差不多都一樣,,到實體店購買還可以摸得著,、看得到更多的產(chǎn)品,,選中自己心目中的產(chǎn)品,那么消費(fèi)者就沒必要網(wǎng)上購買了,。這種階段,,它做電商更多的作用是宣傳和引流,為實體店帶來更多的客戶,!金牌櫥柜也是如此做法,,只是,它在操作過程中做了一個例外而已,。歐睿以網(wǎng)上銷售為主,,什么都零售;金牌網(wǎng)上以賣特價款(線下買不到),,其它產(chǎn)品可以網(wǎng)上購買也可以到線下購買(價格差不多),;歐派以網(wǎng)上展示產(chǎn)品為主(可以購買,只是價格跟線下無多大區(qū)別),,更多的是零售廚房五金(歐派的五金賣的不便宜卻銷量挺好,,不知道會不會是內(nèi)部經(jīng)銷商購買的)。櫥柜行業(yè)的淘寶和天貓電商大概如此操作,!

    

    “為實體店帶來更多購買客戶”--這就是本文想探討的關(guān)于櫥柜行業(yè)的電商模式,!以下談?wù)劰P者的一些看法:

    (一)參考金牌:推出一款特價產(chǎn)品網(wǎng)上銷售(線下沒有的價格比較便宜的產(chǎn)品,只能網(wǎng)上購買),,其它產(chǎn)品網(wǎng)上,、線下都可以零售這樣不但可以保證網(wǎng)上的銷售,,還能為實體店帶來大量的消費(fèi)者,。

    (二)參考?xì)W派:櫥柜產(chǎn)品更多以展示和宣傳為主,零售廚房五金,。廚房五金的銷售可以保證淘寶或者天貓的銷售量,,保持住店鋪的運(yùn)營正常。而且因為五金的高銷售量,,還可以帶動櫥柜產(chǎn)品的銷售,。這一點(diǎn),歐派掌握了,,其它品牌,,不管是歐睿也好還是金牌,都沒有完全利用好,!對于前期開店的廠家,,還可以通過讓經(jīng)銷商在自家店鋪購買廚房五金、市場物料等,,提升店鋪的質(zhì)量,,慢慢地就會把其它消費(fèi)者引導(dǎo)過來了,。

    (三)學(xué)習(xí)歐睿的服務(wù)和專業(yè)。詳細(xì)可以到他們的店鋪去了解,,促銷內(nèi)容的更新速度,、新浪微博的推廣(幾十萬粉絲)、產(chǎn)品的說明細(xì)節(jié)程度,、客服的服務(wù)周到,、乃至零售的周密性,都是其它品牌沒有做到的,!

    (四)和加盟商的合作問題,。這個是定制行業(yè)進(jìn)入電商最難克服的。任何品牌必須考慮好跟經(jīng)銷商的合作問題才去動電商,,否則動了經(jīng)銷商的奶酪,,下場是很慘的!網(wǎng)上的賣價不要傷害了線下實體店的價格,,廠家給經(jīng)銷商的返點(diǎn),、要求回款等都不足以滿足經(jīng)銷商的核心利益。那么,,只有站在為經(jīng)銷商帶來更多客戶,,廠商共同降低成本和利潤讓利于消費(fèi)者,讓消費(fèi)者得到最大收益,,才是廠商的雙贏目的,!比如網(wǎng)上特賣的款,廠家可以制定不一樣的價格,,賺取能維持運(yùn)營成本的費(fèi)用,,通過提高其他產(chǎn)品的銷量帶來更多的利潤,這是剛進(jìn)入電商行業(yè)的品牌比較恰當(dāng)?shù)淖龇ǎ?/FONT>

    

    電商是一個大趨勢,,做品牌的不管是否以它為核心,,但是必須去參與的一件事!通過調(diào)查了解,,我們還發(fā)現(xiàn)目前天貓上做不銹鋼櫥柜的品牌是非常少,,幾乎為零!這正是我們的一個機(jī)會,,誰能搶先占領(lǐng)這一市場,誰就能得到最大的收益,! 

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