企業(yè)快速過(guò)億的四大關(guān)鍵秘密

2008年下半年我擔(dān)任AB公司的顧問(wèn),，老板是想通過(guò)我對(duì)其公司的銷(xiāo)售模式進(jìn)行改造后讓企業(yè)的銷(xiāo)售快速成長(zhǎng)，但是,，通過(guò)將近2年的時(shí)間,，老板一直下不了決心,，一次偶然的機(jī)會(huì)被一個(gè)加工產(chǎn)品快速上量的事件啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)只有改變公司的模式才能夠讓企業(yè)銷(xiāo)售快速增長(zhǎng),，2010年7月份起,，企業(yè)啟動(dòng)了“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”模式，到2012年企業(yè)銷(xiāo)售從2010年的不到3000萬(wàn)到純底價(jià)1.2億,，零售額實(shí)現(xiàn)5個(gè)億以上,，并且成功收購(gòu)一家企業(yè)，這樣的高速發(fā)展到底有哪些關(guān)鍵秘密,�,！顿u(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》作者孟慶亮認(rèn)為,，必須做好以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

一,、只有老板下決心改變企業(yè)才能夠改變

一個(gè)企業(yè)要改變,，如果老板不改變，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能改變,，在《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》作者孟慶亮顧問(wèn)的前期階段,，每次做好規(guī)劃準(zhǔn)備開(kāi)始的時(shí)候，企業(yè)就因?yàn)楦鞣N原因而放棄,，當(dāng)然主要還是老板不敢下決心,，擔(dān)心既得利益的損失。

在2010年4月份,，原來(lái)企業(yè)自己放棄卻給別人大包的一個(gè)品種,，客戶(hù)一次要求加工3000件，老板看到了這份訂單非常驚訝,，并過(guò)問(wèn)了此事,，并去到了包銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)處了解原因，發(fā)現(xiàn)別人就是利用“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”模式,，快速的整合了隊(duì)伍將產(chǎn)品做大,。綜合自己的產(chǎn)品及各項(xiàng)資源看，企業(yè)遠(yuǎn)比代理其產(chǎn)品的企業(yè)更加有產(chǎn)品力,，卻總是年度不能突破3000萬(wàn),，于是回到公司下定決心改變企業(yè)銷(xiāo)售模式，并且配套改造公司的其他配套服務(wù)模式,。

老板下定決心后,，這家企業(yè)的執(zhí)行力非常好，各項(xiàng)改革非常順利,，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展非�,？臁�

二,、只有模式清晰了企業(yè)才能夠持續(xù)發(fā)展

原來(lái)這家企業(yè)的銷(xiāo)售模式就是底價(jià)招商加批發(fā)物流模式,，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值鏈沒(méi)有規(guī)劃、渠道建設(shè)沒(méi)有任何規(guī)劃,，客戶(hù)愿意賣(mài)多少就是多少,，愿意做終端還是做批發(fā)隨便大家定，因此竄貨經(jīng)常發(fā)生,，銷(xiāo)售客戶(hù)的利益得不到保護(hù),，大家都不會(huì)盡力銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品，當(dāng)然產(chǎn)品的商業(yè)供貨規(guī)模及零售額規(guī)模,，公司沒(méi)有一個(gè)人可以知道,，企業(yè)近5年時(shí)間在3000萬(wàn)以?xún)?nèi)徘徊,。這樣的模式是當(dāng)今大多數(shù)企業(yè)的模式，沒(méi)有規(guī)劃,，什么錢(qián)都想賺,，結(jié)果就是做不大。

2010年7月份啟動(dòng)“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”模式后,，產(chǎn)品銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀升,，到2011年3月份起，企業(yè)的主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售全部采用單一的“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”,，即一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只選擇一個(gè)客戶(hù)合作,，終端只選擇重點(diǎn)客戶(hù)合作，在價(jià)值上保護(hù)區(qū)域代理商及零售商的利益,。這樣一來(lái),，客戶(hù)的銷(xiāo)售信心大增，客戶(hù)更加大膽投入,，銷(xiāo)售持續(xù)快速增長(zhǎng),。

因此企業(yè)一定要根據(jù)不同產(chǎn)品個(gè)性及企業(yè)資源匹配你的模式，否則產(chǎn)品就很難銷(xiāo)售,。

三,、只有分好錢(qián)并分好地并長(zhǎng)期保護(hù)才能有足夠動(dòng)力

無(wú)論任何銷(xiāo)售模式，如果與銷(xiāo)售有關(guān)的人沒(méi)有利益,，其利益得不到保護(hù),，誰(shuí)都不會(huì)有動(dòng)力做這件事，從2010年7月份試點(diǎn),，到2011年3月份起主要產(chǎn)品全部采用這種單一的“價(jià)值鏈控銷(xiāo)”模式后,，企業(yè)就制定了一系列的制度對(duì)分好錢(qián),、分好地進(jìn)行管理與控制,，到作者起草這篇文章時(shí)，這家企業(yè)的分錢(qián)規(guī)則還是非常穩(wěn)定,，區(qū)域市場(chǎng)得到了非常好的保護(hù),，客戶(hù)對(duì)這家企業(yè)非常信任與滿(mǎn)意，今年銷(xiāo)售將繼續(xù)高速增長(zhǎng)100%以上,。

因此要讓客戶(hù)有足夠的動(dòng)力,，就必須有透明并長(zhǎng)期穩(wěn)定的機(jī)制，也就是分好錢(qián),、分好地并且長(zhǎng)期保護(hù),。

四、一定要成為產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值打造的領(lǐng)導(dǎo)者

第一,、你必須打造產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值,，即必須打造消費(fèi)者的價(jià)值,，讓消費(fèi)者感覺(jué)你的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢(qián)，因此你的產(chǎn)品一定要有個(gè)性特點(diǎn)及價(jià)值感,。比如我們將產(chǎn)品上中英文雙語(yǔ)包裝,，上雙鋁包裝，用進(jìn)口原料及特色原料等,。

沒(méi)有消費(fèi)者價(jià)值,，所有產(chǎn)業(yè)鏈參與者就得不到應(yīng)得的價(jià)值，就像本案中AB企業(yè)回收價(jià)值為1.2億,，而整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值卻在5個(gè)億以上,，我們除了招商廣告及企業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部刊物,，沒(méi)有任何廣告投入,，而是將近4個(gè)億分配給了零售商及服務(wù)零售商的銷(xiāo)售人員，因此大家都會(huì)超級(jí)有動(dòng)力來(lái)推薦產(chǎn)品,。這個(gè)也許是更多中小企業(yè)上市的明智之舉,。

第二、要幫助產(chǎn)業(yè)鏈參與者實(shí)現(xiàn)價(jià)值

1,、如何培訓(xùn)銷(xiāo)售推廣代理商將產(chǎn)品賣(mài)給終端,，并且要制造非常實(shí)用的工具給大家用，如我們?cè)诮�期策劃的多個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃中就將各種終端開(kāi)發(fā)工具,、管理工具,、培訓(xùn)工具制造出來(lái)并寫(xiě)出適應(yīng)條件，讓企業(yè)招商找客戶(hù)非�,？�,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)這樣的認(rèn)真負(fù)責(zé)的上游企業(yè)。

2,、如何幫助終端將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者,，我們不僅要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，更要培訓(xùn)銷(xiāo)售技能及經(jīng)營(yíng)門(mén)店的技巧,，目前我們?cè)谑�家莊市華新藥業(yè)及廣東大方醫(yī)藥的試點(diǎn)中發(fā)現(xiàn),，零售終端非常反感企業(yè)純粹的培訓(xùn)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，大家面對(duì)激烈的零售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，如何提高零售藥房競(jìng)爭(zhēng)力的系列課程更加感興趣,，在2012年到2013年近100廠大小連鎖及藥房的培訓(xùn)中，我們非常受歡迎,，合作很愉快,，目前正在商業(yè)化中。

因此,，要成為產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)者,，不僅要幫助大家發(fā)財(cái),，更加要幫助大家發(fā)展，只有你的合作伙伴發(fā)財(cái)了,、發(fā)展了,，你才能夠獲得真正的價(jià)值及持續(xù)成長(zhǎng)。

《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》孟慶亮原創(chuàng)作品,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名,。

  孟慶亮：中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，2010年中國(guó)十佳咨詢(xún)師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷(xiāo)工作室首席咨詢(xún)師,，單個(gè)企業(yè)創(chuàng)造4個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)的規(guī)劃中與執(zhí)行者，給老板,、創(chuàng)業(yè)者,、經(jīng)理人、業(yè)務(wù)員寫(xiě)作的實(shí)戰(zhàn)智慧新作----《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》作者,，目前在亞馬遜等網(wǎng)站及新華書(shū)店熱銷(xiāo),。13087210017，[email protected],。