做企業(yè)規(guī)劃除了做好企業(yè)家底調(diào)查,，還有了解所對應(yīng)的市場，在孟慶亮寫作的《賣不動到暢銷》書中當時主要進行了以下5項調(diào)查,。

1．外部主要代理商的認識與溝通

為了能夠快速的進入工作狀態(tài),，總經(jīng)理和我對全國最重要的幾個區(qū)域經(jīng)理進行了一次拜訪,，一是讓我了解他們的思想、他們的市場,，同時也讓他們了解我的思想及下一步的構(gòu)想,，同時也讓各地主要市場對我進行一個評判，以增加總經(jīng)理自己的信心,。

通過一周的全國溝通,，我通過了各地市場經(jīng)理對我的一個基本認可,，總經(jīng)理認定自己的選擇沒有錯,，后來幾年的合作總體來說是比較愉快的，產(chǎn)品也從賣不動到暢銷中國,。

我認為這樣考查職業(yè)經(jīng)理人確實非常獨特,，值得向企業(yè)推廣。如果一個人不被大多數(shù)人認可,，他想干成一件事從一開始就決定了他會失敗,。

因此一個人要成功，最重要的特質(zhì)就是要讓人快速喜歡您,、認可您,。

2．與廣告商溝通

當時太陽石的產(chǎn)品設(shè)計、促銷品設(shè)計及廣告的拍攝都外包給了北京昌榮廣告公司,，當我們就一些理念進行溝通后,，雙方都能認可，后來昌榮廣告公司的客戶總監(jiān)出來成立了太陽石的廣告公司,，太陽石的一切傳播問題還是繼續(xù)保持了較好的溝通,。

在我們的溝通中并且達成了后來的十六字經(jīng)典傳播原則：高空點綴、低空突破,、中空配合,、公共關(guān)系。在后面的篇章中將會詳細講述,。

3．外部競品與公司產(chǎn)品市場占有率情況調(diào)查

知己知彼,、百戰(zhàn)百勝,，規(guī)范的運作應(yīng)按以下流程做，由于我在來太陽石之前,，已得到過一個花了30多萬,，請專業(yè)市場調(diào)研公司做過的婦兒市場報告，因此并沒有按以下這樣專業(yè)去做市場調(diào)查,。只是在部分樣本城市對同類的競品做了一個詳細調(diào)查,，通過調(diào)查明確了市場競爭的一個基本態(tài)勢。

在當時的中國市場上,，婦科生殖領(lǐng)域西安楊森的達克寧栓是一強獨大,。康婦特栓名列第二,，但是在局部大城市與其不相上下,，這個主要取決于兩個企業(yè)的不對等，但是在楊森的眼里康婦特栓還是被認定為最大的潛在對手,。

另外,，在當時的中國市場上，兒童產(chǎn)品可以說是群雄割據(jù)的局面,，外資控制一線城市及江浙等市場,，中小品牌各有區(qū)域優(yōu)勢，唯一算得上全國品牌的只有哈藥集團的護彤牌感冒藥,，系列化的兒童品牌根本沒有,，市場的想象空間太大。

但是真正要把一個調(diào)查做好,，還是要有一個規(guī)范的運作,。如果我沒有在同類型企業(yè)幾年的功底，要不經(jīng)大量調(diào)查就能有一個全面深入的了解是不可能的,。

首先是如何取樣本城市,，《賣不動到暢銷》孟慶亮是這樣定的，一線城市選北京,、上海,、廣州；二線省會選東南西北中各兩個,；三線地市選東南西北中共十個,；

第二是每個城市如何取樣本終端。我是這樣選的,，連鎖及賣場各五個,、散終端20-30家；

第三如何取樣競品,。品類區(qū)產(chǎn)品前五名,，如何判斷：見下面“終端競品調(diào)查的關(guān)鍵點”,；

以上這些運作方法都是我在跨國公司學到的，在1997年協(xié)助湖南南山奶粉開發(fā)湖北市場時起了很大的作用,。后來我寫了一篇培訓類文稿《陌生大市場如何找客戶》對大家啟發(fā)很大,，關(guān)于這篇文稿可上網(wǎng)查詢。

4．經(jīng)銷商調(diào)查的4個關(guān)鍵點

判斷經(jīng)銷商生意狀況好壞的關(guān)鍵：倉庫的人員多少及忙碌程度,，這對任何一個企業(yè)都好用,。

判斷其回款是否較好：是否有清晰的對帳、收票,、放款的流程,、制度、時間表等,。

判斷其是調(diào)撥為主還是終端為主：找一個相關(guān)人員搞定就知道了,，或者圈內(nèi)調(diào)查一下。

經(jīng)銷商處競品的調(diào)查：調(diào)出流向單,，分析出其銷售終端的類型,，進行不同終端的歸類分析，這個就一定要有一個人能夠拿到其電子報表,，或者找其中高層直接溝通您的營銷方案,，獲得支持。并且要了解其銷售人員狀況及銷售政策,，有的放矢的開展商業(yè)攔截工作,。

5．終端競品調(diào)查的關(guān)鍵點

第一是看門店是否有廣告,；

第二是看門店是否有專門的陳列,，如堆頭等；

第三是觀察競品是否暢銷還是滯銷：陳列數(shù)量多少,、生產(chǎn)日期就行了,，如果有過終端調(diào)查經(jīng)歷的人，如果您去問營業(yè)員,，這個產(chǎn)品好不好賣,，您得到的回答基本上都是：還可以。什么叫還可以,，只有專業(yè)的數(shù)據(jù)才是真實的,，以后到終端去調(diào)查，您只要設(shè)計這樣一張表格,，不同的終端調(diào)查20-30家,，特大城市可分區(qū)調(diào)查，每區(qū)20家左右,，您就知道誰是您的真正對手,。

如果要看市場價格是否有維護,，加一個零售價。

看陳列位的目的,，可以看出零售商對此產(chǎn)品的態(tài)度及利潤狀況,，一般來說，好位置一般都會給高毛利及暢銷的產(chǎn)品,。

雖說這些辦法沒有在總部調(diào)查的時候大量運用,，但后來的天津市場的精細化管理都是按這樣的思路及辦法去做的，好娃娃取得了一年就成為天津同品類第一的業(yè)績,，后面的區(qū)域市場啟動中將仔細介紹,。

本文來自孟慶亮的《賣不動到暢銷》，請署名轉(zhuǎn)載,！

孟慶亮：中國十大杰出營銷人,，2010年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師,，單個企業(yè)創(chuàng)造4個中國馳名商標的規(guī)劃者與執(zhí)行者,，給老板、創(chuàng)業(yè)者,、經(jīng)理人,、業(yè)務(wù)員寫作的實戰(zhàn)智慧新作----《賣不動到暢銷》正在亞馬遜、當當?shù)染W(wǎng)上書店,、新華書店銷售,。13087210017，[email protected],。