做企業(yè)規(guī)劃除了做好企業(yè)家底調(diào)查，還有了解所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)，在孟慶亮寫作的《賣不動(dòng)到暢銷》書中當(dāng)時(shí)主要進(jìn)行了以下5項(xiàng)調(diào)查。

1．外部主要代理商的認(rèn)識(shí)與溝通

為了能夠快速的進(jìn)入工作狀態(tài),，總經(jīng)理和我對(duì)全國(guó)最重要的幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了一次拜訪，一是讓我了解他們的思想,、他們的市場(chǎng),，同時(shí)也讓他們了解我的思想及下一步的構(gòu)想，同時(shí)也讓各地主要市場(chǎng)對(duì)我進(jìn)行一個(gè)評(píng)判,，以增加總經(jīng)理自己的信心,。

通過一周的全國(guó)溝通，我通過了各地市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)我的一個(gè)基本認(rèn)可,，總經(jīng)理認(rèn)定自己的選擇沒有錯(cuò),，后來幾年的合作總體來說是比較愉快的，產(chǎn)品也從賣不動(dòng)到暢銷中國(guó),。

我認(rèn)為這樣考查職業(yè)經(jīng)理人確實(shí)非常獨(dú)特,，值得向企業(yè)推廣。如果一個(gè)人不被大多數(shù)人認(rèn)可,，他想干成一件事從一開始就決定了他會(huì)失敗,。

因此一個(gè)人要成功，最重要的特質(zhì)就是要讓人快速喜歡您,、認(rèn)可您,。

2．與廣告商溝通

當(dāng)時(shí)太陽(yáng)石的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷品設(shè)計(jì)及廣告的拍攝都外包給了北京昌榮廣告公司,，當(dāng)我們就一些理念進(jìn)行溝通后,，雙方都能認(rèn)可，后來昌榮廣告公司的客戶總監(jiān)出來成立了太陽(yáng)石的廣告公司,，太陽(yáng)石的一切傳播問題還是繼續(xù)保持了較好的溝通,。

在我們的溝通中并且達(dá)成了后來的十六字經(jīng)典傳播原則：高空點(diǎn)綴、低空突破,、中空配合,、公共關(guān)系,。在后面的篇章中將會(huì)詳細(xì)講述。

3．外部競(jìng)品與公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率情況調(diào)查

知己知彼,、百戰(zhàn)百勝,，規(guī)范的運(yùn)作應(yīng)按以下流程做，由于我在來太陽(yáng)石之前,，已得到過一個(gè)花了30多萬,，請(qǐng)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司做過的婦兒市場(chǎng)報(bào)告，因此并沒有按以下這樣專業(yè)去做市場(chǎng)調(diào)查,。只是在部分樣本城市對(duì)同類的競(jìng)品做了一個(gè)詳細(xì)調(diào)查,，通過調(diào)查明確了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)基本態(tài)勢(shì)。

在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)上,，婦科生殖領(lǐng)域西安楊森的達(dá)克寧栓是一強(qiáng)獨(dú)大,。康婦特栓名列第二,，但是在局部大城市與其不相上下,，這個(gè)主要取決于兩個(gè)企業(yè)的不對(duì)等，但是在楊森的眼里康婦特栓還是被認(rèn)定為最大的潛在對(duì)手,。

另外,，在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)上，兒童產(chǎn)品可以說是群雄割據(jù)的局面,，外資控制一線城市及江浙等市場(chǎng),，中小品牌各有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，唯一算得上全國(guó)品牌的只有哈藥集團(tuán)的護(hù)彤牌感冒藥,，系列化的兒童品牌根本沒有,，市場(chǎng)的想象空間太大。

但是真正要把一個(gè)調(diào)查做好,，還是要有一個(gè)規(guī)范的運(yùn)作,。如果我沒有在同類型企業(yè)幾年的功底，要不經(jīng)大量調(diào)查就能有一個(gè)全面深入的了解是不可能的,。

首先是如何取樣本城市,，《賣不動(dòng)到暢銷》孟慶亮是這樣定的，一線城市選北京,、上海,、廣州；二線省會(huì)選東南西北中各兩個(gè),；三線地市選東南西北中共十個(gè),；

第二是每個(gè)城市如何取樣本終端。我是這樣選的,，連鎖及賣場(chǎng)各五個(gè),、散終端20-30家,；

第三如何取樣競(jìng)品。品類區(qū)產(chǎn)品前五名,，如何判斷：見下面“終端競(jìng)品調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)”；

以上這些運(yùn)作方法都是我在跨國(guó)公司學(xué)到的,，在1997年協(xié)助湖南南山奶粉開發(fā)湖北市場(chǎng)時(shí)起了很大的作用,。后來我寫了一篇培訓(xùn)類文稿《陌生大市場(chǎng)如何找客戶》對(duì)大家啟發(fā)很大，關(guān)于這篇文稿可上網(wǎng)查詢,。

4．經(jīng)銷商調(diào)查的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

判斷經(jīng)銷商生意狀況好壞的關(guān)鍵：倉(cāng)庫(kù)的人員多少及忙碌程度,，這對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都好用。

判斷其回款是否較好：是否有清晰的對(duì)帳,、收票,、放款的流程、制度,、時(shí)間表等,。

判斷其是調(diào)撥為主還是終端為主：找一個(gè)相關(guān)人員搞定就知道了，或者圈內(nèi)調(diào)查一下,。

經(jīng)銷商處競(jìng)品的調(diào)查：調(diào)出流向單,，分析出其銷售終端的類型，進(jìn)行不同終端的歸類分析,，這個(gè)就一定要有一個(gè)人能夠拿到其電子報(bào)表,，或者找其中高層直接溝通您的營(yíng)銷方案，獲得支持,。并且要了解其銷售人員狀況及銷售政策,，有的放矢的開展商業(yè)攔截工作。

5．終端競(jìng)品調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)

第一是看門店是否有廣告,；

第二是看門店是否有專門的陳列,，如堆頭等；

第三是觀察競(jìng)品是否暢銷還是滯銷：陳列數(shù)量多少,、生產(chǎn)日期就行了,，如果有過終端調(diào)查經(jīng)歷的人，如果您去問營(yíng)業(yè)員,，這個(gè)產(chǎn)品好不好賣,，您得到的回答基本上都是：還可以。什么叫還可以,，只有專業(yè)的數(shù)據(jù)才是真實(shí)的,，以后到終端去調(diào)查，您只要設(shè)計(jì)這樣一張表格,，不同的終端調(diào)查20-30家,，特大城市可分區(qū)調(diào)查,，每區(qū)20家左右，您就知道誰是您的真正對(duì)手,。

如果要看市場(chǎng)價(jià)格是否有維護(hù),，加一個(gè)零售價(jià)。

看陳列位的目的,，可以看出零售商對(duì)此產(chǎn)品的態(tài)度及利潤(rùn)狀況,，一般來說，好位置一般都會(huì)給高毛利及暢銷的產(chǎn)品,。

雖說這些辦法沒有在總部調(diào)查的時(shí)候大量運(yùn)用,，但后來的天津市場(chǎng)的精細(xì)化管理都是按這樣的思路及辦法去做的，好娃娃取得了一年就成為天津同品類第一的業(yè)績(jī),，后面的區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)中將仔細(xì)介紹,。

本文來自孟慶亮的《賣不動(dòng)到暢銷》，請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載,！

孟慶亮：中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，2010年中國(guó)十佳咨詢師，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室首席咨詢師,，單個(gè)企業(yè)創(chuàng)造4個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)的規(guī)劃者與執(zhí)行者,，給老板、創(chuàng)業(yè)者,、經(jīng)理人,、業(yè)務(wù)員寫作的實(shí)戰(zhàn)智慧新作----《賣不動(dòng)到暢銷》正在亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上書店,、新華書店銷售,。13087210017，[email protected],。