區(qū)域市場(chǎng)兩次開(kāi)發(fā)失敗與思考

OTC開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng),，公司所有人都沒(méi)有經(jīng)念，面對(duì)這樣的一線市場(chǎng),，企業(yè)只有迎難而上,。

    1．第一次開(kāi)發(fā)教訓(xùn)是沒(méi)有規(guī)劃與準(zhǔn)備

    2002年初,，隨著天津市場(chǎng)、唐山市場(chǎng),、河北市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成功,，公司想開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)，這時(shí)剛進(jìn)入公司的銷售部經(jīng)理為了急于體現(xiàn)業(yè)績(jī)向總經(jīng)理推薦了一名北京經(jīng)理,，由于招聘及市場(chǎng)規(guī)劃都是由銷售部經(jīng)理直接負(fù)責(zé),，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮基本沒(méi)有參與，總經(jīng)理也沒(méi)有讓我參與,，我不想去評(píng)價(jià)什么,，也許是想考核銷售部經(jīng)理，也許是想鍛煉他,。由于北京市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé),，直到退出時(shí)我也不知道任何狀況，但是又是完全采用外資企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一套,，“不是不好,，而是與太陽(yáng)石公司資源不匹配”,，公司做不到資源與管理匹配，結(jié)果就是發(fā)了貨,，幾個(gè)月下來(lái)沒(méi)有回款,，后來(lái)我們想讓天津經(jīng)理去接，天津經(jīng)理做完調(diào)查后放棄,，這時(shí)由《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮再次拿方案并且引進(jìn)人才開(kāi)始了北京市場(chǎng)的探索,。

通過(guò)這次事情后，又經(jīng)多方考察,，銷售部經(jīng)理確實(shí)不能勝任工作,，銷售部經(jīng)理被勸退，通過(guò)這件事情我們反思：

（1）公司的招聘用人有問(wèn)題,，沒(méi)有合議,，沒(méi)有考評(píng)的辦法，管理者也沒(méi)有指導(dǎo),。

（2）對(duì)北京市場(chǎng)沒(méi)有充分的調(diào)查就開(kāi)始了進(jìn)入,，同時(shí)跟蹤不夠，考核不到位,，沒(méi)有管理大城市隊(duì)伍的辦法,，管理人員也沒(méi)有輔導(dǎo)。

通過(guò)這次事情后,，又經(jīng)多方考察,，銷售部經(jīng)理確實(shí)不能勝任工作，銷售部經(jīng)理被勸退,。

    2．第二次開(kāi)發(fā)教訓(xùn)是對(duì)人性本質(zhì)認(rèn)識(shí)不夠

    北京市場(chǎng)到誰(shuí)都無(wú)法解決此問(wèn)題時(shí),，總經(jīng)理再次找到我來(lái)解決北京問(wèn)題，后來(lái)我通過(guò)湖北王經(jīng)理將原某企業(yè)的政府事務(wù)總監(jiān)兼華北大區(qū)經(jīng)理介紹給總經(jīng)理,，由于其從1997年起就在北京工作,，并且親自開(kāi)發(fā)過(guò)北京市場(chǎng)，對(duì)北京的情況是非常了解的,。通過(guò)溝通,，總經(jīng)理非常認(rèn)可。在總經(jīng)理眼里湖南人的印象很好,，總經(jīng)理也非常崇拜毛澤東,，2001年去過(guò)韶山后,，湖南籍的省區(qū)經(jīng)理可以說(shuō)不斷加盟,。到2002年底，湖南經(jīng)理在西南川,、渝,、中南湖南,、湖北、江西,；華北的北京,、山西、唐山,；華東浙江,，整個(gè)西北都擔(dān)任了區(qū)經(jīng)理，并引進(jìn)了廣西,、安徽,、福建、貴州等省經(jīng)理,，加上廣東的經(jīng)理是貴州人,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是一群“好強(qiáng)、吃得苦,，霸得蠻,、敢想敢干”的人，其實(shí)其他區(qū)經(jīng)理也基本上這種性格的人,，正是這樣一群“行勝于言,，敢想敢干“的人成就了太陽(yáng)石與好娃娃。

   由于北京用人成本高,，我們想采用“同吃,、同住、同勞動(dòng)”的辦法,，在各地的學(xué)校招聘,，到唐山通過(guò)理論與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)合格后上崗，工資比北京市場(chǎng)低點(diǎn),。這一想法又遭到失敗,，當(dāng)這群學(xué)生到了北京市場(chǎng)后，經(jīng)不起誘惑,，跳槽頻率太快,，兼職太多。這個(gè)讓我們認(rèn)識(shí)了人人都想“發(fā)財(cái)與發(fā)展”的本性,，也再次讓我們認(rèn)識(shí)了一線大城市要準(zhǔn)備打持久戰(zhàn),。

后來(lái)公司在北京采用的體系就是半底價(jià)承包，王經(jīng)理與公司共同投入,，王經(jīng)理投人員,，公司投貨，投其他支持，即使這樣北京也讓我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)上虧了很久,。

3．市場(chǎng)分型理論產(chǎn)生及其他

當(dāng)然,，隨著后期公司整體的營(yíng)銷傳播在北京的試點(diǎn)，北京市場(chǎng)慢慢起來(lái)了,。這時(shí)候我對(duì)市場(chǎng)也提出了分型理論,，有力地指導(dǎo)了后來(lái)開(kāi)發(fā)。分型理論詳見(jiàn)年度營(yíng)銷報(bào)告,。

后來(lái),，我們隨著市場(chǎng)的發(fā)展又開(kāi)發(fā)了農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)辦法。

另各地市場(chǎng)也要結(jié)合實(shí)際開(kāi)展鋪貨和促銷工作,，公司將加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),。區(qū)域市場(chǎng)策劃主要為市場(chǎng)規(guī)劃為主，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)就是專門進(jìn)行“協(xié)同拜訪”解決問(wèn)題,。

記得山西萬(wàn)民大藥房開(kāi)業(yè)不久,，我去協(xié)同拜訪，我們的業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品都放進(jìn)去了,，但是并沒(méi)有去管它,，完全自然銷售，貨擺在貨架底層,，一個(gè)月賣了4000多元,，業(yè)務(wù)經(jīng)理非常高興。由于我有亨氏的快銷經(jīng)歷,，當(dāng)場(chǎng)就告之山西林經(jīng)理如何擺貨,，并且一分錢沒(méi)花就擺上了最好的位置，一個(gè)月過(guò)后,，林經(jīng)理告訴我,，月度銷售實(shí)現(xiàn)了9000多元。

過(guò)了一個(gè)月萬(wàn)民推出端頭陳列收費(fèi),，一個(gè)端頭一月300元,，我認(rèn)識(shí)到其價(jià)值，叫林經(jīng)理簽了一年,，為什么,？因?yàn)槿f(wàn)民是新公司，還不知行情,，后來(lái)果然漲到800元一個(gè)月,。

又一個(gè)月后，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上了專職促銷,，抵消了專柜的優(yōu)勢(shì),，林經(jīng)理又來(lái)電話,。我給了他一個(gè)答案，您也請(qǐng)專職,，一定可以打敗對(duì)手，讓他請(qǐng)不起專職,。重點(diǎn)終端不賺錢也要起廣告作用,，后來(lái)山西市場(chǎng)不僅贏了，還賺了錢,。

重點(diǎn)終端的搶奪戰(zhàn)就像戰(zhàn)爭(zhēng)中的攻占堡壘和高地,，是肉搏戰(zhàn)，必須打贏,。

在好娃娃的發(fā)展中重慶市場(chǎng)就大規(guī)模和某小兒品牌發(fā)動(dòng)過(guò)一次大規(guī)模的和平大藥房的搶奪戰(zhàn),，我們以虧損10萬(wàn)元的代價(jià)讓對(duì)手虧了30萬(wàn)元，并放棄了和我們的競(jìng)爭(zhēng),，但戰(zhàn)后我們銷售量大增,，其份額被我們大量占有。

本文來(lái)自孟慶亮的《賣不動(dòng)到暢銷》,，請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載,！否則為侵權(quán)!

孟慶亮：中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，2010年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人,。70萬(wàn)到35億“太陽(yáng)石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父,，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國(guó)市場(chǎng)的引路人,，目前擔(dān)任多家企業(yè)首席品牌顧問(wèn)，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長(zhǎng),。