冠軍市場的啟動秘密    

2002年好娃娃全國各地試點逐步成功,，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮再次下到人口大省進行調(diào)查，通過7年運作,，河南市場變成好娃娃銷售冠軍市場,，不僅在河南變成兒童藥冠軍,，而且成為中國市場“好娃娃”省級冠軍,，而其剛開始卻是這樣來進行啟動的,。

通過對河南市場近一周的了解,，共走訪了鄭州、洛陽,、許昌,，騾河，平頂山等地的醫(yī)院,、商業(yè)和藥店,。

第一、銷售現(xiàn)狀

鄭州代理商1-8月份銷售情況：

小兒新速效為：6600盒,，最后一次進貨1500盒,，不在鄭州市，在安陽,。羅紅霉素為：15000盒,，最后一次進貨為4000盒，在鄭州市,�,？却�靈為17000盒，最后一次進貨為2000盒,，在鄭州市,。健兒消食最后一次進貨在4月，累計進貨為2000盒,。

從市場調(diào)查看,，銷售主要在鄭州的醫(yī)院，零售市場基本沒放貨,，但現(xiàn)已對醫(yī)院旁邊的藥店影響很大,，個別藥店已在主動找貨，并希望系列化,。醫(yī)院現(xiàn)只保留了鄭州市兒童醫(yī)院和鄭州市婦幼醫(yī)院,，促銷品種只有羅紅霉素和咳喘靈。洛陽市場發(fā)現(xiàn)藥批有進貨,，而且有批發(fā),，據(jù)說銷售較好，進貨價為9.5元/盒,，現(xiàn)庫存批號為010814,。平頂山?jīng)]有發(fā)現(xiàn)市場有貨，由于平藥集團突然破產(chǎn),，公司發(fā)往平頂山的新速效還沒鋪貨,。安陽市場的藥店有一定的銷售。河南辦發(fā)往商業(yè)的貨已有近300盒的自然分銷,。

總之,，公司的新速效在河南市場還處于市場起動初期，但是由于鄭州市場醫(yī)院市場已累計銷售公司各類好娃娃產(chǎn)品近7萬多盒,，鄭州市場應(yīng)有一定的市場基礎(chǔ),。

第二、河南辦事處的狀況

鄭州有代理商運作,，由于擔(dān)心公司辦事處遲早會兼并其市場,，主動放棄了公司產(chǎn)品。

其他地市暫由河南辦在運作,，但是運作很差,。

第三、河南商業(yè)現(xiàn)狀

鄭州市的商業(yè)已有幾家過GSP,，其他各地正在重組,，主要特點為，一頂帽子大家戴,，另河南醫(yī)藥商業(yè)改革試點單位平頂山醫(yī)藥集團突然破產(chǎn),，涉及400多家廠家，破產(chǎn)額達16000萬元,。從今年起,，河南辦的商業(yè)除平頂山醫(yī)藥集團外，各地市場都通過鄭州的商業(yè)進行分銷,，個別地區(qū)還有少量直銷,。

第四、下一步策略及具體計劃

策略：進行商業(yè)促銷加大鋪貨和自然銷售,，進行醫(yī)院促銷帶動零售,，進行終端店員教育及促銷帶動消費者購買，適當(dāng)時機加強媒體廣告,。

具體計劃：

1,、時    間：2002年-2003年之前

2、目標(biāo)市場：以鄭州市為主,，周邊為輔,。

3、產(chǎn)品選定：新速效,，咳喘靈,，羅紅霉素為主，其他為輔,。

4,、價格政策：新速效不低于批發(fā)價格的70扣，其他產(chǎn)品暫不低于批發(fā)價格的75扣。

5,、分銷渠道：鄭州市場以重點商業(yè)華北醫(yī)藥,、順康藥業(yè)兩家為主。終端以連鎖和重點終端為主,，其他為輔,。

6、鋪   貨

A,、制定促銷策略拉動終端拿貨,，具體為：以順康和華北兩家為主。將此信息用大的展板在兩家公司開票大廳陳列,，要規(guī)定促銷的時間,，造成進貨的單位緊迫感。

B,、大廳文案：好娃娃冬季有禮活動

太陽石藥業(yè)在成功推出康婦特栓以來,，一直關(guān)注婦女兒童的健康事業(yè)，現(xiàn)推出好娃娃系列藥品,，為感謝各醫(yī)藥單位的支持,，特推出冬季優(yōu)惠活動。

好娃娃系列產(chǎn)品現(xiàn)有：抗病毒,、治感冒的小兒新速效感冒顆粒（果味型）,，治咳嗽的咳喘靈口服液，治厭食的健兒消食口服液,，小兒消炎藥羅紅霉素分散片（果味型）,，促進智力發(fā)育與提高計憶力的小兒智力糖漿、兒童補鈣寶寶鈣,。

凡購以上任意三個品種,，并達以下數(shù)量可獲以下禮品：

5盒送純棉襪一雙，10盒送高級浴巾一條,；20盒送洗發(fā)水一瓶,；40盒送金龍魚油一瓶；100盒 送電飯鍋一個,。

活動后支持：中央二臺《幸運52》的長期品牌廣告,，醫(yī)院的促銷帶動，終端活動及店員教育跟進,，幼兒園及小學(xué)活動及部份媒介支持,。

本次活動無質(zhì)量問題概不退貨。（大廳文案到此為止）

本次活動只在順康醫(yī)藥和華北醫(yī)藥兩家公司進行,。（可在宣傳單頁中�,。�

以上是配商業(yè)促銷員的促銷政策,，并建議印刷宣傳單在大廳發(fā)放和終端發(fā)放，宣傳單可一次不低于一萬份,。商業(yè)促銷員一定要積極主動,，熱情大方，對產(chǎn)品也要熟悉,。商業(yè)促銷費控制在5%，前期可稍高,。

宣傳單發(fā)往各小批,、藥店、診所,，主要讓終端知道在哪家商業(yè)搞活動并可得到的利益,，OTC代表在終端拜訪時要將鄭州醫(yī)院已促銷一年的消息告知終端。

加強兩公司的宣傳,，要讓大家知道好娃娃和康婦特是太陽石一家企業(yè)出的,。與商業(yè)協(xié)商好以后，制作條幅幾條掛在其院內(nèi)顯要位置,，內(nèi)容為：

A康婦特,，全面呵護女性健康 ； 好娃娃,，幫助孩子健康成長（企業(yè)標(biāo)志）,； 太陽石藥業(yè)，永遠的溫暖

B抗病毒治感冒,，好娃娃小兒新速效感冒顆粒,。

孩子咳嗽，用好娃娃咳喘靈口服液,。

孩子厭食,，用好娃娃健兒消食口服液。

孩子發(fā)炎,，用好娃娃羅紅霉素分散片,。

促智、提高記憶力,，用好娃娃小兒智力糖漿,。

兒童補鈣，用好娃娃寶寶鈣,。

以上都制三套,，A為8米左右，B為4米左右,，爭取掛一年,。

C,、另合理用好公司的宣傳品在商業(yè)造勢。

加強醫(yī)院的開發(fā),，尤其是代理商已放棄的醫(yī)院,，并要注意掌握代理商兩家醫(yī)院的促銷動向。

終端拉動：印制廣告袋10萬個,，兩面文案為：

好娃娃 幫助孩子健康成長      康婦特 全面呵護女性

小兒新速效感冒顆粒           康婦特栓

咳喘靈口服液                 養(yǎng)血當(dāng)歸口服液

健兒消食口服液

羅紅霉素分散片

小兒智力糖漿

寶寶鈣糖片

兩面底部都落（企業(yè)標(biāo)識）太陽石藥業(yè),，永遠的溫暖

贈育兒小冊子，店內(nèi)張貼及大盒陳列,，贈廣告袋給兒童藥柜臺,，不管是否進貨都可贈送。

加強連鎖開發(fā)及重點單店開發(fā)并進行店員教育,�,？刹捎糜歇剢柎鸬男问健＞唧w執(zhí)行當(dāng)面培訓(xùn),。

通過以上活動,，好娃娃銷售急劇上升，于是我們不斷打造樣板市場,，培訓(xùn)團隊,，市場一年一年不斷提升。

2002年河南市場不到30萬元好娃娃的銷售,，可到2008年卻突破了6000萬元,，6年中增長200倍以上，可見人口大省的魅力,。

《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認為,，任何事物的開始階段一定要實在，要扎扎實實的做出樣板,、積累經(jīng)驗,、在盈利中不斷發(fā)展，沒有盈利的啟動是誰也無法堅持的,。上面的方案在很多營銷高手哪里可能大家覺得是小兒科,，但是如果沒有這些小兒科的東西，市場就無法啟動,，一開始就想大規(guī)模投資的模式是沒有幾個企業(yè)可以承受的,。堅持有用才是硬道理。

在發(fā)展中積累,，在積累中發(fā)展才是做成冠軍的根本之道,。

本文來自孟慶亮的《賣不動到暢銷》，請署名轉(zhuǎn)載,！否則為侵權(quán)

孟慶亮：中國十大杰出營銷人,，2010年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。70萬到35億“太陽石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者,，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父,，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人，目前擔(dān)任多家企業(yè)首席品牌顧問,，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長,。

主要著作：產(chǎn)業(yè)鏈營銷的三把鑰匙之《賣不動到暢銷》作者，目前在亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東、淘寶等網(wǎng)店及新華書店銷售,，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》，賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》,。13087210017,，[email protected]