冠軍市場的啟動(dòng)秘密    

2002年好娃娃全國各地試點(diǎn)逐步成功，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮再次下到人口大省進(jìn)行調(diào)查,，通過7年運(yùn)作，河南市場變成好娃娃銷售冠軍市場,，不僅在河南變成兒童藥冠軍，而且成為中國市場“好娃娃”省級冠軍,，而其剛開始卻是這樣來進(jìn)行啟動(dòng)的。

通過對河南市場近一周的了解,，共走訪了鄭州,、洛陽、許昌,，騾河,，平頂山等地的醫(yī)院、商業(yè)和藥店,。

第一,、銷售現(xiàn)狀

鄭州代理商1-8月份銷售情況：

小兒新速效為：6600盒，最后一次進(jìn)貨1500盒,，不在鄭州市,，在安陽。羅紅霉素為：15000盒,，最后一次進(jìn)貨為4000盒,，在鄭州市�,？却�靈為17000盒,，最后一次進(jìn)貨為2000盒，在鄭州市,。健兒消食最后一次進(jìn)貨在4月,，累計(jì)進(jìn)貨為2000盒。

從市場調(diào)查看,，銷售主要在鄭州的醫(yī)院,，零售市場基本沒放貨，但現(xiàn)已對醫(yī)院旁邊的藥店影響很大,，個(gè)別藥店已在主動(dòng)找貨,，并希望系列化。醫(yī)院現(xiàn)只保留了鄭州市兒童醫(yī)院和鄭州市婦幼醫(yī)院,，促銷品種只有羅紅霉素和咳喘靈,。洛陽市場發(fā)現(xiàn)藥批有進(jìn)貨，而且有批發(fā),，據(jù)說銷售較好,，進(jìn)貨價(jià)為9.5元/盒,，現(xiàn)庫存批號(hào)為010814。平頂山?jīng)]有發(fā)現(xiàn)市場有貨,，由于平藥集團(tuán)突然破產(chǎn),，公司發(fā)往平頂山的新速效還沒鋪貨。安陽市場的藥店有一定的銷售,。河南辦發(fā)往商業(yè)的貨已有近300盒的自然分銷,。

總之，公司的新速效在河南市場還處于市場起動(dòng)初期,，但是由于鄭州市場醫(yī)院市場已累計(jì)銷售公司各類好娃娃產(chǎn)品近7萬多盒,，鄭州市場應(yīng)有一定的市場基礎(chǔ)。

第二,、河南辦事處的狀況

鄭州有代理商運(yùn)作,，由于擔(dān)心公司辦事處遲早會(huì)兼并其市場，主動(dòng)放棄了公司產(chǎn)品,。

其他地市暫由河南辦在運(yùn)作,，但是運(yùn)作很差。

第三,、河南商業(yè)現(xiàn)狀

鄭州市的商業(yè)已有幾家過GSP,，其他各地正在重組，主要特點(diǎn)為,，一頂帽子大家戴,，另河南醫(yī)藥商業(yè)改革試點(diǎn)單位平頂山醫(yī)藥集團(tuán)突然破產(chǎn)，涉及400多家廠家,，破產(chǎn)額達(dá)16000萬元,。從今年起，河南辦的商業(yè)除平頂山醫(yī)藥集團(tuán)外,，各地市場都通過鄭州的商業(yè)進(jìn)行分銷,，個(gè)別地區(qū)還有少量直銷。

第四,、下一步策略及具體計(jì)劃

策略：進(jìn)行商業(yè)促銷加大鋪貨和自然銷售,，進(jìn)行醫(yī)院促銷帶動(dòng)零售，進(jìn)行終端店員教育及促銷帶動(dòng)消費(fèi)者購買,，適當(dāng)時(shí)機(jī)加強(qiáng)媒體廣告,。

具體計(jì)劃：

1、時(shí)    間：2002年-2003年之前

2,、目標(biāo)市場：以鄭州市為主,，周邊為輔。

3,、產(chǎn)品選定：新速效,，咳喘靈,，羅紅霉素為主，其他為輔,。

4,、價(jià)格政策：新速效不低于批發(fā)價(jià)格的70扣，其他產(chǎn)品暫不低于批發(fā)價(jià)格的75扣,。

5,、分銷渠道：鄭州市場以重點(diǎn)商業(yè)華北醫(yī)藥、順康藥業(yè)兩家為主,。終端以連鎖和重點(diǎn)終端為主,，其他為輔。

6,、鋪   貨

A,、制定促銷策略拉動(dòng)終端拿貨,，具體為：以順康和華北兩家為主,。將此信息用大的展板在兩家公司開票大廳陳列，要規(guī)定促銷的時(shí)間,，造成進(jìn)貨的單位緊迫感,。

B、大廳文案：好娃娃冬季有禮活動(dòng)

太陽石藥業(yè)在成功推出康婦特栓以來,，一直關(guān)注婦女兒童的健康事業(yè),，現(xiàn)推出好娃娃系列藥品，為感謝各醫(yī)藥單位的支持,，特推出冬季優(yōu)惠活動(dòng),。

好娃娃系列產(chǎn)品現(xiàn)有：抗病毒、治感冒的小兒新速效感冒顆粒（果味型）,，治咳嗽的咳喘靈口服液,，治厭食的健兒消食口服液，小兒消炎藥羅紅霉素分散片（果味型）,，促進(jìn)智力發(fā)育與提高計(jì)憶力的小兒智力糖漿,、兒童補(bǔ)鈣寶寶鈣。

凡購以上任意三個(gè)品種,，并達(dá)以下數(shù)量可獲以下禮品：

5盒送純棉襪一雙,，10盒送高級浴巾一條；20盒送洗發(fā)水一瓶,；40盒送金龍魚油一瓶,；100盒 送電飯鍋一個(gè)。

活動(dòng)后支持：中央二臺(tái)《幸運(yùn)52》的長期品牌廣告,，醫(yī)院的促銷帶動(dòng),，終端活動(dòng)及店員教育跟進(jìn),，幼兒園及小學(xué)活動(dòng)及部份媒介支持。

本次活動(dòng)無質(zhì)量問題概不退貨,。（大廳文案到此為止）

本次活動(dòng)只在順康醫(yī)藥和華北醫(yī)藥兩家公司進(jìn)行,。（可在宣傳單頁中印）

以上是配商業(yè)促銷員的促銷政策,，并建議印刷宣傳單在大廳發(fā)放和終端發(fā)放,，宣傳單可一次不低于一萬份。商業(yè)促銷員一定要積極主動(dòng),，熱情大方,，對產(chǎn)品也要熟悉。商業(yè)促銷費(fèi)控制在5%,，前期可稍高,。

宣傳單發(fā)往各小批、藥店,、診所,，主要讓終端知道在哪家商業(yè)搞活動(dòng)并可得到的利益，OTC代表在終端拜訪時(shí)要將鄭州醫(yī)院已促銷一年的消息告知終端,。

加強(qiáng)兩公司的宣傳,，要讓大家知道好娃娃和康婦特是太陽石一家企業(yè)出的。與商業(yè)協(xié)商好以后,，制作條幅幾條掛在其院內(nèi)顯要位置,，內(nèi)容為：

A康婦特，全面呵護(hù)女性健康 ,； 好娃娃,，幫助孩子健康成長（企業(yè)標(biāo)志）； 太陽石藥業(yè),，永遠(yuǎn)的溫暖

B抗病毒治感冒,，好娃娃小兒新速效感冒顆粒。

孩子咳嗽,，用好娃娃咳喘靈口服液,。

孩子厭食，用好娃娃健兒消食口服液,。

孩子發(fā)炎,，用好娃娃羅紅霉素分散片。

促智,、提高記憶力,，用好娃娃小兒智力糖漿。

兒童補(bǔ)鈣，用好娃娃寶寶鈣,。

以上都制三套,，A為8米左右，B為4米左右,，爭取掛一年,。

C、另合理用好公司的宣傳品在商業(yè)造勢,。

加強(qiáng)醫(yī)院的開發(fā),，尤其是代理商已放棄的醫(yī)院，并要注意掌握代理商兩家醫(yī)院的促銷動(dòng)向,。

終端拉動(dòng)：印制廣告袋10萬個(gè),，兩面文案為：

好娃娃 幫助孩子健康成長      康婦特 全面呵護(hù)女性

小兒新速效感冒顆粒           康婦特栓

咳喘靈口服液                 養(yǎng)血當(dāng)歸口服液

健兒消食口服液

羅紅霉素分散片

小兒智力糖漿

寶寶鈣糖片

兩面底部都落（企業(yè)標(biāo)識(shí)）太陽石藥業(yè)，永遠(yuǎn)的溫暖

贈(zèng)育兒小冊子,，店內(nèi)張貼及大盒陳列,，贈(zèng)廣告袋給兒童藥柜臺(tái)，不管是否進(jìn)貨都可贈(zèng)送,。

加強(qiáng)連鎖開發(fā)及重點(diǎn)單店開發(fā)并進(jìn)行店員教育,。可采用有獎(jiǎng)問答的形式,。具體執(zhí)行當(dāng)面培訓(xùn),。

通過以上活動(dòng),，好娃娃銷售急劇上升,，于是我們不斷打造樣板市場，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),，市場一年一年不斷提升,。

2002年河南市場不到30萬元好娃娃的銷售，可到2008年卻突破了6000萬元,，6年中增長200倍以上,，可見人口大省的魅力。

《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)為,，任何事物的開始階段一定要實(shí)在,，要扎扎實(shí)實(shí)的做出樣板,、積累經(jīng)驗(yàn)、在盈利中不斷發(fā)展，沒有盈利的啟動(dòng)是誰也無法堅(jiān)持的,。上面的方案在很多營銷高手哪里可能大家覺得是小兒科，但是如果沒有這些小兒科的東西,，市場就無法啟動(dòng),，一開始就想大規(guī)模投資的模式是沒有幾個(gè)企業(yè)可以承受的。堅(jiān)持有用才是硬道理,。

在發(fā)展中積累,，在積累中發(fā)展才是做成冠軍的根本之道,。

本文來自孟慶亮的《賣不動(dòng)到暢銷》，請署名轉(zhuǎn)載,！否則為侵權(quán)

孟慶亮：中國十大杰出營銷人,，2010年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。70萬到35億“太陽石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者,，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人,，目前擔(dān)任多家企業(yè)首席品牌顧問,，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長。

主要著作：產(chǎn)業(yè)鏈營銷的三把鑰匙之《賣不動(dòng)到暢銷》作者,，目前在亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東,、淘寶等網(wǎng)店及新華書店銷售,，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》，賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會(huì)》,。13087210017,，[email protected]