這個問題是企業(yè)經營的首要問題,，生死存亡的問題，只有解決了這個問題,，企業(yè)才能真正生存,。在這里，筆者不想用專業(yè)理論來敘述,，只想簡單地說就是發(fā)現(xiàn)顧客需求,，并用滿足顧客需求的產品，通過客戶網絡去將顧客的錢換到企業(yè)來,，并由企業(yè)制定規(guī)則來分錢,。

因此，企業(yè)不能掌控分錢就不可能做成品牌,。

如果想要賺得多,、賺得快、賺得好就必須采用品牌及傳播的方法,，為此企業(yè)為了賺錢必須制定一套好體系去保證它的良好運轉,。《賣不動到暢銷》書中好娃娃從賣不動到第一品牌就是很好的想好了這五個問題，而從70萬創(chuàng)業(yè)到35億天價賣出的,。

1. 好娃娃賺誰的錢,？

當時我們清晰地分析到：賺孩子家長的錢，我們的直接消費者是兒童,，但是我們的消費者是家長,，尤其是以母親為主。當時我的孩子才4歲,，我的孩子及妻子成為了我最大的消費者顧問,，在購藥人群中最大的人群就是女性，尤其是孩子的母親,，其次是祖母,、外祖母。因此好娃娃的推廣既要賺孩子的錢,，更要賺媽媽的錢,，成了我們研究的主要方向。

2. 好娃娃拿什么產品去賺錢,？

一般來說,，孩子斷奶以后到7歲是孩子生病的高發(fā)期，這時孩子的免疫系統(tǒng)沒有完全生成,，最容易得病,，當時我們認為孩子主要就是感冒、咳嗽,、發(fā)燒,、拉肚子、吃不下飯的問題,。當時太陽石的兒童品類中正好都有這幾個品種,，如感冒有小兒新速效感冒顆粒（2003年后叫小兒氨酚烷胺顆粒），咳嗽有小兒咳喘靈顆粒,，發(fā)燒有尼美舒利顆粒,，消食有健兒消食口服液，消炎有羅紅霉素等,，我們認定我們的產品線是較為全面的,。

3. 好娃娃靠誰去賺錢？

其實這就是構建渠道的問題,，而構建渠道的第一步就是要建立銷售網絡,，將產品放到零售渠道去。這里就要解決兩個大的問題,，一個是建立將產品放到零售渠道去的隊伍及辦法,，即產品“如何上柜”的問題,，產品不能上柜，一切便都無法開展,。第二,，如何將產品又快又好地賣給顧客，即產品“如何上量”問題,，這個問題既是渠道問題,，也是溝通與促銷的問題。

4． 好娃娃想賺多少錢,？

這個問題說白了就是如何制定價格體系,，如何分錢的問題、分錢的游戲規(guī)則誰來定,，能否得到保護,。

1999年以前,，好娃娃的主導產品批文小兒新速效感冒顆粒,，當時是以2.5元的商業(yè)批發(fā)價對外批發(fā)的，當然它就是一個沒有任何規(guī)劃的產品,，它的命運注定了賣不動,，因為賣低端它不是價格最低的，又沒有市場保護,，終端注定不銷售,，賣高端它沒有推廣系統(tǒng)的空間了。

那么為什么這個產品要叫好娃娃,，我們到底是賣產品還是賣品牌,，答案是肯定的，好娃娃是賣品牌,，賣品牌的目的就是要提高產品的溢價能力,，否則做品牌就沒有意義了。當我們將產品賣到9.50元一盒批發(fā)價時,，我們就做到了市場第一并且?guī)�動企業(yè)上市,，并且?guī)�動企業(yè)獲得4個中國馳名商標，最后成功以醫(yī)藥行業(yè)第一天價35億人民幣賣給全球第二大醫(yī)藥集團賽諾菲,。關于如何分錢《賣不動到暢銷》書中有詳細介紹,。

5. 好娃娃怎樣賺錢？

如何賺錢,，這是誰都關心的問題,，這里涉及幾個關系的溝通問題。

一是如何處理廠家與銷售隊伍之間的溝通及宣傳,，認可好娃娃品牌,，讓他們認可我們不是賣產品,，而是賣品牌，不是賣具體產品,，而是賣好娃娃三個字,，我們必須為大家提供一套賣品牌的理論及保障體系問題。

二是要幫助銷售隊伍解決與分銷商,、終端商,、消費者之間的溝通。要讓大家知道好娃娃是在賣品牌,，而不是光賣貨,，同時各方的利益也能得到保證。

第三：要讓購買者了解好娃娃是一個兒童品牌藥品,，是以幫助孩子健康成長為責任的,，公司除了產品品質外還要在產品包裝，宣傳用品上形成一套品牌的系統(tǒng),，讓孩子愛喝,，大人愛買。

本文來自孟慶亮的《賣不動到暢銷》,，請署名轉載,！否則為侵權

孟慶亮：中國十大杰出營銷人，2010年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。70萬到35億“太陽石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父,，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人,，目前擔任多家企業(yè)首席品牌顧問，帶領企業(yè)超高速成長,。

主要著作：產業(yè)鏈營銷的三把鑰匙之《賣不動到暢銷》作者,，目前在亞馬遜、當當網,、京東,、淘寶等網店及新華書店銷售，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導購實戰(zhàn)記錄》,，賣什么都必須精通的本領《拿好單開好會》,。13087210017，[email protected]