這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問(wèn)題,，生死存亡的問(wèn)題，只有解決了這個(gè)問(wèn)題,，企業(yè)才能真正生存,。在這里，筆者不想用專業(yè)理論來(lái)敘述,，只想簡(jiǎn)單地說(shuō)就是發(fā)現(xiàn)顧客需求,，并用滿足顧客需求的產(chǎn)品，通過(guò)客戶網(wǎng)絡(luò)去將顧客的錢換到企業(yè)來(lái),，并由企業(yè)制定規(guī)則來(lái)分錢,。

因此，企業(yè)不能掌控分錢就不可能做成品牌,。

如果想要賺得多,、賺得快、賺得好就必須采用品牌及傳播的方法,，為此企業(yè)為了賺錢必須制定一套好體系去保證它的良好運(yùn)轉(zhuǎn),。《賣不動(dòng)到暢銷》書中好娃娃從賣不動(dòng)到第一品牌就是很好的想好了這五個(gè)問(wèn)題,，而從70萬(wàn)創(chuàng)業(yè)到35億天價(jià)賣出的,。

1. 好娃娃賺誰(shuí)的錢,？

當(dāng)時(shí)我們清晰地分析到：賺孩子家長(zhǎng)的錢，我們的直接消費(fèi)者是兒童,，但是我們的消費(fèi)者是家長(zhǎng),，尤其是以母親為主。當(dāng)時(shí)我的孩子才4歲,，我的孩子及妻子成為了我最大的消費(fèi)者顧問(wèn),，在購(gòu)藥人群中最大的人群就是女性，尤其是孩子的母親,，其次是祖母,、外祖母。因此好娃娃的推廣既要賺孩子的錢,，更要賺媽媽的錢,，成了我們研究的主要方向。

2. 好娃娃拿什么產(chǎn)品去賺錢,？

一般來(lái)說(shuō),，孩子斷奶以后到7歲是孩子生病的高發(fā)期，這時(shí)孩子的免疫系統(tǒng)沒(méi)有完全生成,，最容易得病,，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為孩子主要就是感冒、咳嗽,、發(fā)燒,、拉肚子、吃不下飯的問(wèn)題,。當(dāng)時(shí)太陽(yáng)石的兒童品類中正好都有這幾個(gè)品種,，如感冒有小兒新速效感冒顆粒（2003年后叫小兒氨酚烷胺顆粒），咳嗽有小兒咳喘靈顆粒,，發(fā)燒有尼美舒利顆粒,，消食有健兒消食口服液，消炎有羅紅霉素等,，我們認(rèn)定我們的產(chǎn)品線是較為全面的,。

3. 好娃娃靠誰(shuí)去賺錢？

其實(shí)這就是構(gòu)建渠道的問(wèn)題,，而構(gòu)建渠道的第一步就是要建立銷售網(wǎng)絡(luò),，將產(chǎn)品放到零售渠道去。這里就要解決兩個(gè)大的問(wèn)題,，一個(gè)是建立將產(chǎn)品放到零售渠道去的隊(duì)伍及辦法,，即產(chǎn)品“如何上柜”的問(wèn)題，產(chǎn)品不能上柜,，一切便都無(wú)法開(kāi)展,。第二,，如何將產(chǎn)品又快又好地賣給顧客，即產(chǎn)品“如何上量”問(wèn)題,，這個(gè)問(wèn)題既是渠道問(wèn)題，也是溝通與促銷的問(wèn)題,。

4． 好娃娃想賺多少錢,？

這個(gè)問(wèn)題說(shuō)白了就是如何制定價(jià)格體系，如何分錢的問(wèn)題,、分錢的游戲規(guī)則誰(shuí)來(lái)定,，能否得到保護(hù)。

1999年以前,，好娃娃的主導(dǎo)產(chǎn)品批文小兒新速效感冒顆粒,，當(dāng)時(shí)是以2.5元的商業(yè)批發(fā)價(jià)對(duì)外批發(fā)的，當(dāng)然它就是一個(gè)沒(méi)有任何規(guī)劃的產(chǎn)品,，它的命運(yùn)注定了賣不動(dòng),，因?yàn)橘u低端它不是價(jià)格最低的，又沒(méi)有市場(chǎng)保護(hù),，終端注定不銷售,，賣高端它沒(méi)有推廣系統(tǒng)的空間了。

那么為什么這個(gè)產(chǎn)品要叫好娃娃,，我們到底是賣產(chǎn)品還是賣品牌,，答案是肯定的，好娃娃是賣品牌,，賣品牌的目的就是要提高產(chǎn)品的溢價(jià)能力,，否則做品牌就沒(méi)有意義了。當(dāng)我們將產(chǎn)品賣到9.50元一盒批發(fā)價(jià)時(shí),，我們就做到了市場(chǎng)第一并且?guī)��?dòng)企業(yè)上市,，并且?guī)��?dòng)企業(yè)獲得4個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，最后成功以醫(yī)藥行業(yè)第一天價(jià)35億人民幣賣給全球第二大醫(yī)藥集團(tuán)賽諾菲,。關(guān)于如何分錢《賣不動(dòng)到暢銷》書中有詳細(xì)介紹,。

5. 好娃娃怎樣賺錢？

如何賺錢,，這是誰(shuí)都關(guān)心的問(wèn)題,，這里涉及幾個(gè)關(guān)系的溝通問(wèn)題。

一是如何處理廠家與銷售隊(duì)伍之間的溝通及宣傳,，認(rèn)可好娃娃品牌,，讓他們認(rèn)可我們不是賣產(chǎn)品，而是賣品牌,，不是賣具體產(chǎn)品,，而是賣好娃娃三個(gè)字,，我們必須為大家提供一套賣品牌的理論及保障體系問(wèn)題。

二是要幫助銷售隊(duì)伍解決與分銷商,、終端商,、消費(fèi)者之間的溝通。要讓大家知道好娃娃是在賣品牌,，而不是光賣貨,，同時(shí)各方的利益也能得到保證。

第三：要讓購(gòu)買者了解好娃娃是一個(gè)兒童品牌藥品,，是以幫助孩子健康成長(zhǎng)為責(zé)任的,，公司除了產(chǎn)品品質(zhì)外還要在產(chǎn)品包裝，宣傳用品上形成一套品牌的系統(tǒng),，讓孩子愛(ài)喝,，大人愛(ài)買。

本文來(lái)自孟慶亮的《賣不動(dòng)到暢銷》,，請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載,！否則為侵權(quán)

孟慶亮：中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，2010年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人,。70萬(wàn)到35億“太陽(yáng)石藥業(yè)”傳奇的策劃者與執(zhí)行者，原亞洲第一兒藥品牌“好娃娃”的品牌教父,，歐洲第一羊奶粉“佳貝艾特”登陸中國(guó)市場(chǎng)的引路人,，目前擔(dān)任多家企業(yè)首席品牌顧問(wèn)，帶領(lǐng)企業(yè)超高速成長(zhǎng),。

主要著作：產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的三把鑰匙之《賣不動(dòng)到暢銷》作者,，目前在亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東,、淘寶等網(wǎng)店及新華書店銷售，即將出版：工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》,，賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開(kāi)好會(huì)》,。13087210017，[email protected]