編輯推薦

作者孟慶亮先生在長期的“產(chǎn)業(yè)鏈營銷”策劃與推廣過程中,，認為只有解決“終端動銷”問題才是解決一切營銷問題的根本,，在幫助工業(yè)與連鎖藥店合作的過程中發(fā)現(xiàn)了藥店導(dǎo)購這一市場還沒有一本實戰(zhàn)書籍,，用了近3年實戰(zhàn)輔導(dǎo)與總結(jié)，逐步開發(fā)了“工廠與藥店好幫手系列第一季”《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》這本書。

本書不僅80%內(nèi)容以藥店終端導(dǎo)購實戰(zhàn)案例為主,，更為重要的是加入了近10個不同行業(yè)的導(dǎo)購案例，并與藥店行業(yè)相關(guān)聯(lián)，讓大家看到導(dǎo)購的精髓是相同的,，是導(dǎo)購培訓(xùn)業(yè)難得的一本好書。

本書以案例為主,，實戰(zhàn)點評,，并設(shè)有感想?yún)^(qū)及案例寫作提綱，是藥店零售業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)難得的一本實戰(zhàn)指導(dǎo)書,。

 

內(nèi)容推薦

本書是作者孟慶亮先生產(chǎn)業(yè)鏈營銷三把鑰匙：從弱小到強大的實戰(zhàn)智慧——《賣不動到暢銷》已經(jīng)出版,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)——《拿好單開好會》2014年9月份出版、工廠與藥店的好幫手——《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》出版的第二本書籍,。

主要目的有三：

第一,，幫助所有服務(wù)藥店的工廠及其業(yè)務(wù)員能夠認識到藥店導(dǎo)購重要性，同時更加了解零售業(yè),。

第二,，幫助藥店店員更加能夠更好的服務(wù)消費者，幫助藥店老板及管理層重視店員導(dǎo)購培訓(xùn),。

第三,，為其他零售業(yè)了解藥業(yè)店導(dǎo)購,，同時里面穿插了近10個其他零售業(yè)案例，幫助大家發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購的精髓是想通的,，其實就是對人性的把握,。

 

作者簡介

孟慶亮先生是孟子第73代孫，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人,，2010年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——《賣不動到暢銷》,、《拿好單開好會》、《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》,。目前擔(dān)任《中國營銷傳播網(wǎng)》,、《銷售與市場》、《第一藥店報》等多家媒體專欄作者,。

孟慶亮先生是中國少有的精通銷售,、管理、品牌全部系統(tǒng)的復(fù)合型實戰(zhàn)派品牌營銷專家,，經(jīng)歷從中國百強到世界百強企業(yè),，從基層到高層，是一個在多行業(yè),、多體制企業(yè)實戰(zhàn),、經(jīng)驗極為豐富、敢于創(chuàng)新及善于整合的人,。        

孟慶亮先生杰出成就：創(chuàng)造了70萬到35億的企業(yè)奇跡——太陽石藥業(yè),；原亞洲第一兒藥品牌——“好娃娃”的品牌教父；歐洲羊奶第一品牌“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人,。目前擔(dān)任多家企業(yè)首席品牌顧問,，帶領(lǐng)多家企業(yè)超高速發(fā)展。

孟慶亮個人價值觀：誠信為本,、用愛做人,，用心做事。聯(lián)系：QQ：2673115409

 

書本目錄

目  錄

序： 為什么要寫這本書

 

第一章              好導(dǎo)購一定要專業(yè)

專業(yè)化在任何行業(yè)都是必需的,，在醫(yī)藥零售業(yè)應(yīng)當(dāng)排在第一,，沒有一支高度專業(yè)化的員工隊伍，要想在醫(yī)藥零售業(yè)長期生存與發(fā)展是非常難的,。

一,、幫助顧客專業(yè)選擇

二、問清癥狀對接產(chǎn)品特點

三、慢性病要做好聯(lián)合用藥

四,、讓顧客自己做主

五,、要專業(yè)、更要為顧客著想

六,、連鎖藥店明星案例分享

七,、跨界案例——美容美發(fā)業(yè)的導(dǎo)購秘密

 

第二章  好導(dǎo)購一定會講好處

消費者憑什么購買你的東西，一定是沖著你的好處來的,，好處可以是多方面的,，可以是物質(zhì)的，可以是情感的,，只要到位了你就可以很好地成交,。

一、  好處藏在顧客與產(chǎn)品那里

1,、    親身感受更安全就是最大的好處

2,、    先說顧客害怕的，再說顧客期望的

3,、    兒童產(chǎn)品講好處應(yīng)注意4個關(guān)鍵點

4,、    國家新標(biāo)準(zhǔn)及方便就是大好處

5、    挖出產(chǎn)品里的好處來

6,、    液體鈣好吸收

7,、    說害處就是為了強化好處

8、關(guān)注顧客健康要生理與心理對接

     二,、藥店可以使用的30種導(dǎo)購方法

三、跨界案例——A君為什么選擇老板2

 

第三章：好導(dǎo)購一定要善溝通

好導(dǎo)購永遠站在顧客那邊,，他們從觀察,、到語言、到行為都會讓顧客感覺到舒服,。

一,、  好導(dǎo)購一定善觀察

1、機會從尊重別人開始

2,、顧客的穿著打扮向你傳遞商機

二,、  會問會說銷售才會提升

1、問出需求再說出好處

2,、多說一句話挖潛力

3,、不斷詢問不斷關(guān)聯(lián)

三、  跨界案例——老太太買蘋果

四,、  好導(dǎo)購必須掌握的15句銷售咒語

五,、  解決6個常見導(dǎo)購誤區(qū)

六、  跨界案例——想獲利先讓顧客獲勝

 

第四章  好導(dǎo)購一定要解決顧客擔(dān)心

很多顧客在購買產(chǎn)品時并不是不想買，而是我們營業(yè)員不知道顧客擔(dān)心什么,，好的導(dǎo)購一般是消費心理專家,，他們可以快速進入顧客心理，站在顧客角度想問題,，快速解決顧客擔(dān)心的問題,，讓成交變得輕松與容易。

一,、  怕上火“蒸”阿膠成就魯潤阿膠

二,、  解決使用問題就成交

三、  解決保修問題就成交

四,、  沒有擔(dān)心只有愛——佳貝艾特羊奶粉

     五,、跨界案例——三一重工收購案例

 

第五章   好導(dǎo)購一定要向名家學(xué)習(xí)

      好的導(dǎo)購一定要經(jīng)常看一些名家是如何開展?fàn)I銷的,，這里筆者向大家推薦一個麥當(dāng)勞賣蛋撻的故事,、一個喬吉拉德發(fā)名片的故事，一個王永慶賣米的故事,。目前在中國連鎖店慢性病管理中已經(jīng)有人開始借用并取得了好成績,。

一、  收銀臺——學(xué)麥當(dāng)勞賣蛋撻

1,、先解決顧客擔(dān)心問題

2,、解決放到什么地方銷售的問題

3、解決收銀員愿意見人就多說一句話的問題

4,、給店員兌現(xiàn)一定要又快有爽

二,、  讓顧客記住你——學(xué)喬吉拉德發(fā)名片

三、  慢性病管理——學(xué)王永慶賣米

四,、  慢性病導(dǎo)購案例5步法

五,、  跨界案例——提高客單價是一種習(xí)慣

 

第六章 好導(dǎo)購一定是讓人喜歡的人

好的導(dǎo)購一定是一個非常有熱情，見人就發(fā)自內(nèi)心地微笑,，綜合素質(zhì)讓人見到就會喜歡的人,。因此好導(dǎo)購一定是具備好的理念、好的個性,、好的行為的人,。

一、柴米油鹽醬醋茶的營銷啟示

二,、好理念加上好行為成就好導(dǎo)購

三,、跨界案例——向農(nóng)婦學(xué)導(dǎo)購

1、如何使用“免費商品”將顧客吸引過來

2,、主導(dǎo)產(chǎn)品變成“磁石商品”并進行利益比較

3,、解決顧客最擔(dān)心的問題,，創(chuàng)造好的“購物感覺”

4、進行關(guān)聯(lián)銷售提高客單價

5,、爭取回頭客

第七章  藥店如何培養(yǎng)出好導(dǎo)購

任何一家連鎖藥店要想做大做強,，一定需要一大批非常好的導(dǎo)購型營業(yè)員，要讓大家自覺自愿為自己工作,，為企業(yè)工作,，為顧客工作。筆者認為連鎖藥店務(wù)必加強訓(xùn)練,。

一,、孟慶亮談員工掙錢、老板賺錢

二,、規(guī)劃好機制讓營業(yè)員愿意動嘴說話

1,、梯度獎勵，賣得越多獎勵越多

2,、能夠快獎勵就絕不慢獎勵

3,、讓一部分人先富起來

4、及時獎勵并將樣板店,、人員的獲獎信息內(nèi)部公布

三,、創(chuàng)造好環(huán)境讓導(dǎo)購出業(yè)績

四、不斷訓(xùn)練營業(yè)員導(dǎo)購的能力

1,、建議連鎖這樣做

2,、連鎖與工業(yè)合作案例

3、連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)在11個方面培養(yǎng)營業(yè)員

五,、用微信培訓(xùn)營業(yè)員導(dǎo)購能力

1,、案例過程

2、案例思考

六,、最大的導(dǎo)購環(huán)境是企業(yè)家的愛

七,、連鎖如何發(fā)現(xiàn)制造業(yè)的好導(dǎo)購項目

八、讀后行動：進行導(dǎo)購案例寫作訓(xùn)練

感謝與建議

目前該書在京東管理大類的（企業(yè)管理與培訓(xùn)類15000多本3-5折書中也排在前5名）,，亞馬遜在經(jīng)濟類（國內(nèi)貿(mào)易類）也在暢銷

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人