日志
《藥店導購實戰(zhàn)記錄》對工業(yè)及零售藥店的好處在哪里
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當時，我通過近3個小時的《藥店如何做好促銷管理》的實戰(zhàn)分享,，讓大家享受到了一場精神大餐,，會后大家更是對召開推廣會的石家莊市華新藥業(yè)的“中英文的頂克控銷系列”大量購進，目前在山東市場的銷售不斷高速增長,。
會后我一直想,，在工廠與藥店的交流過程中發(fā)現(xiàn)，藥店不僅需要得到工廠好的產品,，更加需要高于產品的培訓等一系列幫助,，因為與我們合作的藥店及中小型連鎖店都是中小企業(yè),，大家缺的東西非常多，不僅缺商品,，更加缺乏銷售商品帶來的一系列銷售與管理知識,。
2011年年底起我又進入零售業(yè)競爭更為激烈的廣東市場開展價值輸出的試點，給廣東“金康”,、“采芝林”,、“惠州百姓”等大小幾十家連鎖企業(yè)進行了培訓，大家對于我的這種合作模式非常認可,，最為重要的是我能夠將非常復雜的內容變得簡單化,，讓店長，店員聽懂,，大家非常認可,。
那么，這個需求是否具有普遍性呢,？
帶著這個問題我與石家莊市華新藥業(yè)繼續(xù)合作,，對全國各地的合作連鎖及單體藥房組織公益性的各類培訓，2012到2013年全國市場進行了100多場,，在不斷的培訓溝通中,，大家認可了石家莊市華新藥業(yè)不僅能夠創(chuàng)造價值分配好，讓藥店看到有好利潤可以賺到,。
同時還能夠創(chuàng)造體系進行市場保護和進行維價,，讓大家持久的賺到錢。
更為重要的是第三點,，藥店發(fā)現(xiàn)我們提供的模式不僅讓大家能夠賺到錢,，還能夠學習賺到錢的本領。
在與石家莊市華新藥業(yè)合作的3年多里,，無論何時,、何地組織這種推廣會，只要是“提高零售門店競爭力“為號召的推廣會,，零售業(yè)的朋友們就非常愿意來聽,，藥店老板們都非常愿意參加，他們覺得在競爭如此殘酷的今天,，學習賺錢的辦法比賺錢本身更加重要,。
記得有一次是在湖南郴州組織推廣會，我到達郴州后,，開始問郴州代理客戶,，“你下面的藥店老板會前定貨了嗎？”
客戶不好意思回答，只是不停的搖頭,，于是我繼續(xù)問道,，“藥店老板們是否對我們的培訓很感興趣？”
客戶回答道：“他們就是沖著我們的課程來的,，孟總,，等下就看您的了�,！�
藥店老板們到齊后,，我就大家關心的藥店促銷問題與他們溝通了2個多小時，大家非常高興,，會后100%拿貨,，60%以上是大訂單。郴州的代理客戶非常滿意,，對觀摩的其他市場客戶啟發(fā)很大,。因此大家非常愿意與這樣的工廠進行合作,，更加愿意銷售他們的產品,。
2013年我與中康咨詢《第一藥店報》進行合作，在全國對近500家連鎖企業(yè)老板及高管巡講《產業(yè)鏈價值營銷》,，同時宣傳我的第一部作品,，《賣不動到暢銷》中最為重要的觀點，就是做好營銷的三個關鍵要素：
一是創(chuàng)造價值分配好是基礎,，人人有責不如人人有利,；
二是創(chuàng)造體系保護好是關鍵，必須長期保護大家賺到錢,；
三是輸出價值服務好是最好的客情管理,，幫助大家成長是大家最為期盼的需求之一。
連鎖店及單體店最為需要的就是以下三項：
一是產品質量好,、利潤好,；
二是產品動銷有措施保證；
三,、市場有人維護價格體系,。
如果像我產業(yè)鏈營銷中提到工業(yè)還能夠給予連鎖更多的產品營銷以外的門店經營與管理相關的知識，當然是更加愿意,�,？上壳斑�沒有一家工業(yè)這樣認真去做，堅持去做,。
有需求卻沒有人去滿足,，這就是最大的機會，從2013年起《賣不動到暢銷》作者孟慶亮開始考慮如何探索這個模式，讓工廠與藥店能夠更加緊密的進行合作,。
有一次我到一家特大連鎖藥店與一名店員聊天,，問他們的銷售經驗是否變成了他們公司的經驗手冊讓大家共享，她說沒有,。同時我也探究了沒有的根本原因,，主要是公司對于分享沒有獎勵機制，或者獎勵機制太低,，比如某前10強的連鎖做一個PPT還要對員工演講只給予25元獎勵,，也就是一個好點的盒飯錢，你想大家怎會愿意分享,，己所不欲,、勿施于人，管理者及老板站在員工角度思考過嗎,？
后來我又與許多連鎖的老板溝通,，大家也沒有很好的辦法，這個行業(yè)竟然沒有一家企業(yè)或者個人將“店員與顧客”成交過程中產生的生動案例記下來,，更沒有一本這樣的行業(yè)書籍交大家來進行導購,，超級導購如何快速復制與成長成為了行業(yè)發(fā)展的大問題及瓶頸。
從2013年起,，我通過拜訪許多大小型連鎖店,，不斷觀察店員賣藥的過程，并且指導了幾個中小型連鎖開始進行微信案例分享試點,，開始不斷收集店員導購的案例,，圖片等，到我寫書的時候已經收集了案例1000多個,，我想先挑出最為精彩的幾十個案例進行展示,、分析、點評,、歸類,，盡量做到圖文并茂，通俗易懂,。
另外,，還有一個人群應當學習這本書，就是醫(yī)藥制造業(yè)的銷售隊伍,，當然含代理商團隊,，一個連客單價、毛利率都不了解的人我不相信他能夠將藥店服務做好,。只有讓服務藥店的工廠業(yè)務員能夠看懂產品是如何賣出去的,，藥店服務才會被做好,。目前我們工業(yè)的絕大部分業(yè)務員沒有零售業(yè)經驗，甚至連服務終端的工作都沒有做過,，不知道產品是怎樣賣出去的,。
讓直接服務消費者的藥店店員能夠馬上模仿，并且直接起到作用,，如果能夠這樣,，也是我對行業(yè)的一點點貢獻。
在本書案例介紹完后,，我將與藥店分享如何用微信管理來提高藥店導購案例的累積,，如何累積藥店本身的經典，其實偉大的導購員就在我們的身邊,，我們藥店的老板及管理人員如何開發(fā)是關鍵,，關鍵要做好以下幾件事情，幫助藥店來提高顧客成交的質量,，強化藥店的競爭力,，一定要想辦法做到以下三點：
一是讓你的員工愛說，定好機制,；
二是讓你的員工敢說與能說,，如何培訓；
三是讓你的員工長期堅持說,，如何兌現(xiàn)激勵,；
寫到此,，不知道我們的工業(yè)朋友看到了什么樣的商機呢,？
我可以告訴大家一個秘密，我的核心合作單位石家莊市華新藥業(yè)在2013年底成立了價值輸出部,，在全國有名的連鎖開始招聘職業(yè)經理人加盟,，同時招聘銷售心里學人員設計開發(fā)“顧客消費心理學”課程，幫助店員進行顧客導購指導,。目前整個公司已經開發(fā)了一系列化課件,，尤其是“慢性病管理”課程是3年幫助藥店導購慢性病產品與服務慢性病過程實戰(zhàn)得到的，將不斷的對全國連鎖輸出系列化的價值體系,，同時也會組織優(yōu)秀的單體藥房參與,。
由于全國有40多萬家藥店，200多萬名營業(yè)員,，如果全部到場培訓是非常難的,，于是我們在思考如何進行長期培訓，只有進行實戰(zhàn)書籍及培訓光碟的生產及配送就是最好的辦法,，一是由廠家贈送一部分給予藥店,，二是藥店老板認為我們的書對他們的藥店業(yè)績有幫助，自己購買送員工。
在本書取名的時候,，我一直在想,，我今天暫時只能夠寫作《藥店導購實戰(zhàn)記錄》與大家分享，但是我一直在想我寫這本書的目的是什么,，就是為工廠與藥店搭起一座橋梁,，于是我在想這本書的副標題就是《工廠與藥店的好幫手》，我想邀約一幫愿意為行業(yè)做貢獻的朋友,，將他們對運營工廠和運營藥店的感受寫作出來給予大家分享,，讓工廠更加懂得藥店運營才能夠與藥店更好合作，讓藥店更加懂得工廠運營,，才會更加珍惜一些好的工廠資源主動合作,。
對于連鎖店不要死守毛利率進行新產品引進，還是要考慮綜合因素,，如采購動銷,，采購合作項目，相信會有更多好的工廠除了提供好產品,，更加會提供好服務,。
如我另外策劃的一個項目，“現(xiàn)代阿膠領跑者“的魯潤阿膠,，除了提供了”蒸阿膠,、蒸營養(yǎng)，蒸的不上火”的阿膠新消費市場機會外,，還推動連鎖建立愛心基金,，推動連鎖店對困難員工的幫助，受到了重慶萬和,，石家莊新興,、新疆百草堂、蘭州惠仁堂,、惠州百姓,、山東漱玉平民、燕喜堂,、昆明健之佳等眾多連鎖的一起參與,。
因此，我有了一個大膽的想法,，想系列化寫作《工廠與藥店的好幫手》,，下一本書主題是《藥店導購案例手冊》，繼續(xù)講收集到的案例進行進行整理,，同時用心理學知識進行點評,，讓藥店顧客購買案例與消費心理學想結合,，讓店員更加懂得成交背后的秘密，目前正在開發(fā)此課程,，已經開始試講,，很多藥店將受益。
第三本書是想結合國家倡導的8萬億大健康市場,，以及石家莊市“華新藥業(yè)力高欣慢病管理”3年與連鎖的實戰(zhàn)合作的成功經驗,，寫作《藥店慢病服務工程》，以上兩本書在寫作前,，我們將開發(fā)課程,，不斷先與連鎖藥店進行培訓合作，或者集中培訓,。
第四本書就是《拿好單開好會》,，讓工業(yè)及商業(yè)的業(yè)務員更好的開發(fā)及服務藥店等終端，讓藥店更加好的服務好會員及消費者,，以上書的素材的圖片,，流程、案例都已有收集,，相信不遠的日子里將與大家分享,。
相信，隨著我們對藥店合作的不斷深入,，我們會將合作的連鎖中的經驗得失好好總結,，相信會有更加多的好東西可以和大家分享，分享成功讓我們更加成功,，分享失敗讓我們減少或避免失敗,，希望《藥店導購實戰(zhàn)記錄》的出版，此書能夠成為“工廠與藥店的好幫手”,。
另外本書由于寫作過程較短,，還有很多不足之處，希望大家提意見,，希望再版時又有提升。本書寫作只是拋磚引玉,，真正的專家還是在我們的連鎖里,，同時也希望有更好的作品面世造福醫(yī)藥工業(yè)與零售業(yè)，讓我們共同造福蒼生,。
另外書中幫連鎖挑選了部分好的控銷與導購好項目,，順便宣傳了一下，如果連鎖業(yè)朋友有興趣,，我也可以介紹更多工廠好項目給大家,，如果工業(yè)朋友有興趣,，也可以聯(lián)系我，再版時將您的案例加上,，您回購一部分書去送給連鎖店做禮品,，連鎖一定感激你。
最后借用魯潤阿膠一句話,，讓我們一起實現(xiàn)富足！
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