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一場區(qū)域推廣會(huì)賣出380萬天量的四大分享
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一個(gè)區(qū)域市場,，幾個(gè)終端供貨價(jià)低于10元一盒的普藥加一個(gè)獨(dú)家藥品,，通過三年的基礎(chǔ)運(yùn)作,，一次性邀請到550個(gè)客戶參加推廣會(huì),，會(huì)前拿單290萬，會(huì)中拿單90萬,，秘密有以下四點(diǎn),，更多好分享詳見暢銷書《拿好單開好會(huì)》。
第一,、讓客戶感受公司是個(gè)大公司
看了公司某市場抗生素抽汽車的海報(bào)后,，我就立刻產(chǎn)生在S市場借公司抗生素抽汽車活動(dòng)，徹底改變客戶認(rèn)為AB制藥是一個(gè)“小公司”,，我們團(tuán)隊(duì)也就是一群“小藥販”的傳統(tǒng)觀念,。
其實(shí)，就我個(gè)人理解,，客戶這種所謂的觀念就是一種“感覺”！為解決這個(gè)問題,，我主張會(huì)議的所有環(huán)節(jié)全部圍繞公司“天地大愛,，健康AB”這一企業(yè)文化主線去做，同時(shí)所有硬件必須打造出給客戶一種“震驚,、感動(dòng),、震撼”的感覺。正醞釀中,，西北劉XX經(jīng)理的一場訂貨會(huì)案例分享給了我很多啟發(fā),，在與AB制藥銷售公司總經(jīng)理助理張C電話溝通后，確立了江蘇抗生素會(huì)議的預(yù)期目的及基本流程：
第二,，讓客戶感受公司實(shí)力及美好遠(yuǎn)景
選擇當(dāng)?shù)刈詈玫乃男羌壘频�,，�?huì)場布置（包括所有工作人員服裝的配備）全部要呈現(xiàn)出高大上的感覺。配合公司邀請BB代言銀黃QFQF膠囊以及銀黃QF上央視廣告的大勢,，借此炒熱銀黃QF膠囊之機(jī),，讓大家一方面感受到銀黃QF是一個(gè)品牌產(chǎn)品，同時(shí)也感受到AB不僅是個(gè)在做好產(chǎn)品的企業(yè),，更是一個(gè)愛心企業(yè),。
第三，給予客戶營養(yǎng)及實(shí)惠
以公司陳總親臨現(xiàn)場,，講解新形勢下藥房未來發(fā)展趨勢為噱頭,，吸引客戶到場。陳總的精彩解讀,，讓大家學(xué)會(huì)借助上游資源的優(yōu)勢,，做大做強(qiáng),。團(tuán)隊(duì)實(shí)力的強(qiáng)力展示，讓客戶信心倍增,，相信我們的實(shí)力（利用店王系統(tǒng)的力量）可以幫助客戶把門店做大做強(qiáng),！
大政策吸引客戶進(jìn)貨，完成抗生素的第一步——鋪貨工作,。之后,，我們將以不斷的學(xué)術(shù)培訓(xùn)及案例分享做支撐，不斷讓客戶“會(huì)”賣銀黃QF,。
第四,、嚴(yán)格會(huì)前及會(huì)后流程化運(yùn)作
10月21日晚，AB制藥銷售公司總經(jīng)理助理張C和江蘇省區(qū)經(jīng)理黃B不辭辛苦,，剛結(jié)束山西會(huì)議,，就立即奔波趕到了我們?nèi)胱〉木频辏⒃诓秃蠡巳齻�(gè)小時(shí)挨個(gè)過了第二天會(huì)議所有的環(huán)節(jié),。以下,，我就會(huì)前和會(huì)后的一些具體情況進(jìn)行重點(diǎn)分享。
一,、會(huì)前：
1.讓客戶產(chǎn)生好的心情
總結(jié)了以往開會(huì)的經(jīng)驗(yàn),，存在的弊端:會(huì)中，不斷有客戶到來,，這樣的到會(huì)秩序容易影響整個(gè)會(huì)議效果,。為此，決定將本次會(huì)址設(shè)在風(fēng)景區(qū),，讓客戶學(xué)得開心,，玩得開心。
2.給予客戶好感覺
為給客戶營造一種震撼人心的會(huì)場氛圍,，會(huì)場布置費(fèi)盡心思：包括前臺(tái)的大型lED屏（所有會(huì)議環(huán)節(jié)視頻包括PPT全部大型LED屏展示,，效果很震撼），會(huì)場左右的展架展示（這是一塊廣告陣地,，公司所有關(guān)于愛文化的內(nèi)容全部做成X展架擺放于兩旁,，既凸顯會(huì)場氣勢，又宣傳了公司企業(yè)文化）,，外場的大型噴繪展示（必須大,，大到客戶接受不了，形成了強(qiáng)烈的視覺沖擊）以及會(huì)議廳和所來人員人數(shù)的配比（會(huì)議廳必須是四方形,，且大氣,，本來是可以容納600人左右的大廳，安排500人左右即可,，桌子擺開）,。因?yàn)樘囟ǖ沫h(huán)境會(huì)產(chǎn)生特定的效果,，生產(chǎn)力也就隨之而出。(會(huì)議過程中要特別注意視頻播放時(shí)燈光的切換),。
3.流程化操作
所有會(huì)議環(huán)節(jié)都進(jìn)行了一個(gè)詳細(xì)演練,、彩排，查漏補(bǔ)缺,，保證當(dāng)天會(huì)議效果,。
4.確認(rèn)物料及人員安排：
包括所有物料是否到位，工作人員及各自工作崗位的安排,，如負(fù)責(zé)簽到,、燈光音響、禮物發(fā)放等任務(wù)分工,。
5.訂單政策的設(shè)計(jì)：
經(jīng)過前面幾輪議程的激發(fā)累積,，不管是從公司的層面，還是從當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)實(shí)力的方面以及公司文化都給客戶帶來的感動(dòng),，已經(jīng)達(dá)到一個(gè)迸發(fā)點(diǎn),，但是還是會(huì)有些客戶比較理性，所以訂單的設(shè)計(jì)就顯得尤為重要,。把客戶平時(shí)喜歡賣的產(chǎn)品當(dāng)做贈(zèng)品（本次會(huì)議訂單設(shè)計(jì)是抗生素買三件贈(zèng)送小兒氨酚黃那敏顆粒四件）,，加大力度刺激客戶，并設(shè)計(jì)一個(gè)上限讓客戶產(chǎn)生緊張感,，最終達(dá)成簽單。
二,、會(huì)后：
會(huì)后,，及時(shí)集合所有人員開會(huì)，總結(jié)此次會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)不足,，并對因故未能到場的邀約客戶,，及時(shí)傳達(dá)了此次會(huì)議的活動(dòng)政策，進(jìn)行了追單服務(wù),。
本次會(huì)議,，邀請到S地區(qū)550名客戶，會(huì)前實(shí)現(xiàn)銷售AB產(chǎn)品約290萬元,，會(huì)議現(xiàn)場銀黃QF單品銷售突破48件,，總計(jì)銷售380萬。從回程車上客戶的討論了解到,，本次會(huì)議徹底顛覆了以往客戶對我們形成的固有觀念,，不僅提升了AB企業(yè)和產(chǎn)品在客戶心目中的地位，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了銷售的提升,，打了一場名利雙收的勝戰(zhàn),。
詳細(xì)分享可以閱讀暢銷書《拿好單開好會(huì)》的開好推廣會(huì)的最佳模式六個(gè)給----給營養(yǎng),、給愿景、給實(shí)惠,、給榮譽(yù),、給友誼、給快樂,，學(xué)到位了,，用好開出千萬級推廣會(huì)不是夢。
