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孟慶亮談導(dǎo)購6,，好導(dǎo)購必須做好四個(gè)步驟
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一進(jìn)門,，迎賓營銷就非常高興說：“先生,，歡迎光臨,！您里邊請(qǐng),，請(qǐng)問您是理發(fā)還是想做其他服務(wù),？”
我回答：“理發(fā),。”
迎賓營銷：“請(qǐng)問您是否第一次來？”
我回答：“第一次,？”
迎賓營銷: “請(qǐng)問您需要做什么價(jià)位的理發(fā),，現(xiàn)在有28元的，38元的和58元的,，您需要哪一種,？”
我問道：“為什么價(jià)位區(qū)別這樣大？”
迎賓營銷：“一個(gè)是技師不同,，二是服務(wù)不同,。價(jià)位越高，您享受的服務(wù)就越好,，請(qǐng)問先生您需要哪一種,？”
當(dāng)時(shí)心理的真實(shí)現(xiàn)狀是，58元有點(diǎn)太貴,，28元又覺得會(huì)不好,，就先試著選擇一個(gè)38元的服務(wù)吧。這就是中國人典型的“怕便宜沒好貨”,，同時(shí)又“中庸”的最好例證,。這個(gè)在許多行業(yè)都非常成功被使用，比如星巴克咖啡店原只有2個(gè)品規(guī)為主,，后推出大杯裝的星巴克咖啡后,，中杯價(jià)位產(chǎn)品非常暢銷的秘訣。
我回答：“你給我選一個(gè)38元的服務(wù)吧,�,！�
于是，迎賓營銷將我?guī)У郊紟煹恼掌瑝ε赃�,，“您選擇一下您中意的技師吧,。”
于是我挑選了一位38元的技師,。
迎賓營銷帶我到洗發(fā)臺(tái)洗發(fā),，洗發(fā)營銷繼續(xù)向我介紹：“先生如果您今天成為我們的會(huì)員，第一次享受18元特價(jià)服務(wù)一次,，以后享受8折服務(wù),。”
當(dāng)推銷不成時(shí),，洗發(fā)營銷繼續(xù)問我：“先生,，您需要什么樣的洗發(fā)水？”
我問：“有什么區(qū)別嗎,？”
洗發(fā)營銷告訴我：“我們這里有一般的洗發(fā)水和各種保護(hù)頭發(fā)的洗發(fā)水,，我看您頭發(fā)白了,，是缺乏營養(yǎng)啊，我向您推薦幾款好嗎,？”
看到需求就不斷激發(fā)你購買,。
于是洗發(fā)營銷向我簡單直接地說出了3種洗發(fā)水，分別是68元,、98元和188員一瓶,。
我問了一下：“用不完怎么辦？”
提出我擔(dān)心的問題,。
洗發(fā)營銷向我介紹到：“您可以帶走,，當(dāng)然也可以存放到我們這里，我們會(huì)為您編號(hào)保存,，您看我們的存放墻,，這都是我們的顧客存放的�,！�
解決顧客擔(dān)心,，并且用大量顧客案例驗(yàn)證。很多顧客就是這樣被成交及被綁定的,。
當(dāng)時(shí)感覺吸引人,，但是由于不知道服務(wù)如何，我委婉拒絕了,，只用了套票中的知名品牌洗發(fā)水,。
洗完頭，我坐上剪發(fā)臺(tái),，理發(fā)師又繼續(xù)發(fā)動(dòng)了對(duì)我的攻勢(shì),，“先生，我看您的頭發(fā)已經(jīng)白了,，我建議您先焗油后再理發(fā),，焗油后您會(huì)更加精神,�,！�
在此前筆者一直沒有焗油過，所以有好奇,，想試一試,。因此，對(duì)于導(dǎo)購人員來說一定要堅(jiān)持說才會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn),。
我問了一下：“焗油多少錢,？”
理發(fā)師告訴我：“這里有三種價(jià)格的48元，68元和88元的,，看您需要哪一種,？”
我繼續(xù)問道：“為什么這么大區(qū)別,？”
理發(fā)師告訴我“關(guān)鍵我們用的油不同，貴點(diǎn)的油副作用非常小,，對(duì)您的頭發(fā)保護(hù)會(huì)更加好,！”
當(dāng)我成為消費(fèi)者的時(shí)候，我一樣是擔(dān)心副作用問題,，對(duì)于藥品就更加是了,，這就是一個(gè)普遍導(dǎo)購原理。
為了試一試焗油后的感覺,，我不敢選最低價(jià)格的,，選了個(gè)68的。
焗油過程,，理發(fā)師繼續(xù)問我,，“先生，您辦會(huì)員卡了嗎,？”
我說：“還沒有,。”
理發(fā)師繼續(xù)對(duì)我下套餐：“這幾天我們辦會(huì)員卡有優(yōu)惠,，存300元送30元,，存500元送80元，存1000元送200元,，存5000元送2000元,，存10000元送4000元�,！�
聽到存10000元送4000元我非常驚奇,，“為什么還有存10000元送4000元？”
理發(fā)師告訴我：“先生,，我們理發(fā)店是一家全國連鎖店,，我們老板開發(fā)了一系列養(yǎng)生的秘方，很多會(huì)員到我們這里來消費(fèi),�,！�
我突然明白：“謝謝，我暫時(shí)不辦理會(huì)員卡,�,！�
由于我不愿意辦會(huì)員卡，所以我回絕了他,，但是我的消費(fèi)也從38元到了106元,。大家想如果大家都選擇，你將會(huì)消費(fèi)多少,。
理完發(fā),，我到收銀臺(tái)埋單,，收銀員繼續(xù)向我介紹會(huì)員卡，說只要辦理,，這次理發(fā)可以享受18元特價(jià),。
最后我選擇了放棄。但是這時(shí)給我又一個(gè)意外驚喜,，收銀員給我返回10元代金卷,，“先生，您本次消費(fèi)100元以上,，我們給您返劵10元,，下次消費(fèi)可以使用�,！�
我感慨營銷From EMKT.com.cn真是太到位了,，最后還要想辦法讓你成為回頭客。
點(diǎn)評(píng)：從這次消費(fèi)經(jīng)歷來看,，無論是其他行業(yè)還是藥店零售業(yè)都必須設(shè)計(jì)這幾個(gè)過程：
第一,，通過門店的總體設(shè)計(jì)如何吸引過客變成顧客。
第二,，如何讓進(jìn)店的顧客多消費(fèi)你的產(chǎn)品,，提高客單價(jià)。
第三,，通過寄存商品服務(wù),、送代金劵及辦理預(yù)存型會(huì)員卡綁定消費(fèi)者回頭�,？梢哉f沒有回頭客就沒有零售業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展,。
第四，通過顧客不愿意消費(fèi)最便宜的東西的心理,，做出多個(gè)消費(fèi)選擇,，你總是會(huì)不自然地選擇中間地帶，這就是利用了中國人中庸文化及不愿意最便宜的心理,。
其實(shí)你選擇最便宜的商品,，商品本身也不會(huì)太大差別，或許就是同一牌子裝進(jìn)不同包裝里一樣,。
讀后感
本案例作業(yè)：根據(jù)以上案例,，結(jié)合你的工作實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，寫出一個(gè)專業(yè)的經(jīng)典案例來,，并總結(jié)導(dǎo)購成功的經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)按《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》第七章最后提供表格的形式進(jìn)行寫作,。
本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名
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