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孟慶亮談導(dǎo)購6，好導(dǎo)購必須做好四個步驟
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一進(jìn)門,，迎賓營銷就非常高興說：“先生,，歡迎光臨！您里邊請,，請問您是理發(fā)還是想做其他服務(wù),？”
我回答：“理發(fā)�,！�
迎賓營銷：“請問您是否第一次來,？”
我回答：“第一次？”
迎賓營銷: “請問您需要做什么價位的理發(fā),，現(xiàn)在有28元的，38元的和58元的,，您需要哪一種,？”
我問道：“為什么價位區(qū)別這樣大？”
迎賓營銷：“一個是技師不同,，二是服務(wù)不同,。價位越高,，您享受的服務(wù)就越好，請問先生您需要哪一種,？”
當(dāng)時心理的真實現(xiàn)狀是,，58元有點太貴，28元又覺得會不好,，就先試著選擇一個38元的服務(wù)吧,。這就是中國人典型的“怕便宜沒好貨”，同時又“中庸”的最好例證,。這個在許多行業(yè)都非常成功被使用,，比如星巴克咖啡店原只有2個品規(guī)為主，后推出大杯裝的星巴克咖啡后,，中杯價位產(chǎn)品非常暢銷的秘訣,。
我回答：“你給我選一個38元的服務(wù)吧�,！�
于是,，迎賓營銷將我?guī)У郊紟煹恼掌瑝ε赃叄澳x擇一下您中意的技師吧,�,！�
于是我挑選了一位38元的技師。
迎賓營銷帶我到洗發(fā)臺洗發(fā),，洗發(fā)營銷繼續(xù)向我介紹：“先生如果您今天成為我們的會員,，第一次享受18元特價服務(wù)一次，以后享受8折服務(wù),�,！�
當(dāng)推銷不成時，洗發(fā)營銷繼續(xù)問我：“先生,，您需要什么樣的洗發(fā)水,？”
我問：“有什么區(qū)別嗎？”
洗發(fā)營銷告訴我：“我們這里有一般的洗發(fā)水和各種保護頭發(fā)的洗發(fā)水,，我看您頭發(fā)白了,，是缺乏營養(yǎng)啊，我向您推薦幾款好嗎,？”
看到需求就不斷激發(fā)你購買,。
于是洗發(fā)營銷向我簡單直接地說出了3種洗發(fā)水，分別是68元,、98元和188員一瓶,。
我問了一下：“用不完怎么辦？”
提出我擔(dān)心的問題。
洗發(fā)營銷向我介紹到：“您可以帶走,，當(dāng)然也可以存放到我們這里,，我們會為您編號保存，您看我們的存放墻,，這都是我們的顧客存放的,。”
解決顧客擔(dān)心,，并且用大量顧客案例驗證,。很多顧客就是這樣被成交及被綁定的。
當(dāng)時感覺吸引人,，但是由于不知道服務(wù)如何,，我委婉拒絕了，只用了套票中的知名品牌洗發(fā)水,。
洗完頭,，我坐上剪發(fā)臺，理發(fā)師又繼續(xù)發(fā)動了對我的攻勢,，“先生,，我看您的頭發(fā)已經(jīng)白了，我建議您先焗油后再理發(fā),，焗油后您會更加精神,。”
在此前筆者一直沒有焗油過,，所以有好奇,，想試一試。因此,，對于導(dǎo)購人員來說一定要堅持說才會有機會出現(xiàn),。
我問了一下：“焗油多少錢？”
理發(fā)師告訴我：“這里有三種價格的48元,，68元和88元的,，看您需要哪一種？”
我繼續(xù)問道：“為什么這么大區(qū)別,？”
理發(fā)師告訴我“關(guān)鍵我們用的油不同,，貴點的油副作用非常小，對您的頭發(fā)保護會更加好,！”
當(dāng)我成為消費者的時候,，我一樣是擔(dān)心副作用問題，對于藥品就更加是了,，這就是一個普遍導(dǎo)購原理,。
為了試一試焗油后的感覺,，我不敢選最低價格的，選了個68的,。
焗油過程，理發(fā)師繼續(xù)問我,，“先生,，您辦會員卡了嗎？”
我說：“還沒有,�,！�
理發(fā)師繼續(xù)對我下套餐：“這幾天我們辦會員卡有優(yōu)惠，存300元送30元,，存500元送80元,，存1000元送200元，存5000元送2000元,，存10000元送4000元,。”
聽到存10000元送4000元我非常驚奇,，“為什么還有存10000元送4000元,？”
理發(fā)師告訴我：“先生，我們理發(fā)店是一家全國連鎖店,，我們老板開發(fā)了一系列養(yǎng)生的秘方,，很多會員到我們這里來消費�,！�
我突然明白：“謝謝,，我暫時不辦理會員卡�,！�
由于我不愿意辦會員卡,，所以我回絕了他，但是我的消費也從38元到了106元,。大家想如果大家都選擇,，你將會消費多少。
理完發(fā),，我到收銀臺埋單,，收銀員繼續(xù)向我介紹會員卡，說只要辦理,，這次理發(fā)可以享受18元特價,。
最后我選擇了放棄。但是這時給我又一個意外驚喜,，收銀員給我返回10元代金卷,，“先生,，您本次消費100元以上，我們給您返劵10元,，下次消費可以使用,。”
我感慨營銷From EMKT.com.cn真是太到位了,，最后還要想辦法讓你成為回頭客,。
點評：從這次消費經(jīng)歷來看，無論是其他行業(yè)還是藥店零售業(yè)都必須設(shè)計這幾個過程：
第一,，通過門店的總體設(shè)計如何吸引過客變成顧客,。
第二，如何讓進(jìn)店的顧客多消費你的產(chǎn)品,，提高客單價,。
第三，通過寄存商品服務(wù),、送代金劵及辦理預(yù)存型會員卡綁定消費者回頭,。可以說沒有回頭客就沒有零售業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展,。
第四,，通過顧客不愿意消費最便宜的東西的心理，做出多個消費選擇,，你總是會不自然地選擇中間地帶,，這就是利用了中國人中庸文化及不愿意最便宜的心理。
其實你選擇最便宜的商品,，商品本身也不會太大差別,，或許就是同一牌子裝進(jìn)不同包裝里一樣。
讀后感
本案例作業(yè)：根據(jù)以上案例,，結(jié)合你的工作實際經(jīng)驗,，寫出一個專業(yè)的經(jīng)典案例來，并總結(jié)導(dǎo)購成功的經(jīng)驗,。請按《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》第七章最后提供表格的形式進(jìn)行寫作,。
本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《藥店導(dǎo)購實戰(zhàn)記錄》，轉(zhuǎn)載請署名
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