拿單前一定要搞清楚以下九個(gè)問(wèn)題,，并且掌握到精髓,，變成自己的行銷(xiāo)話序,，我們的業(yè)務(wù)員才能夠拿好單。

         

                 先搞懂銷(xiāo)售兩個(gè)字玄機(jī)

很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有干好銷(xiāo)售,，不能夠成為拿單高手,，最為重要的就是對(duì)“銷(xiāo)售”兩個(gè)字的玄機(jī)不知道，我通過(guò)多年研究,，總結(jié)為以下三大點(diǎn),。 

一、要明白銷(xiāo)售的概念并改變自己的思維模式

一般的業(yè)務(wù)員認(rèn)為銷(xiāo)售就是將產(chǎn)品賣(mài)出去將錢(qián)換回來(lái)。但是高級(jí)別的業(yè)務(wù)員知道,，銷(xiāo)售是用“理念與服務(wù)”產(chǎn)生的價(jià)值將錢(qián)換回來(lái)。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加大,，如果光賣(mài)產(chǎn)品就想將銷(xiāo)售做好的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了,。未來(lái)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)一定要進(jìn)行轉(zhuǎn)換，從如何“賣(mài)好”產(chǎn)品向產(chǎn)品如何才能夠“好賣(mài)”轉(zhuǎn)變,，就像談戀愛(ài),，如何從我愛(ài)TA變成TA愛(ài)我。

因此,，我認(rèn)為：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售之前先給予客戶(hù)“先進(jìn)咨訊及理念”及“提供售前服務(wù)”是做好銷(xiāo)售的前提,，當(dāng)然對(duì)銷(xiāo)售型企業(yè)及業(yè)務(wù)員就提出了更高的要求，我們要實(shí)現(xiàn)“從動(dòng)腳到動(dòng)腦,，從動(dòng)腦到動(dòng)心”的轉(zhuǎn)變,。

 

二、要了解銷(xiāo)售過(guò)程中我們到底“銷(xiāo)”什么

 

通常情況下,，大多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的,，我們很多業(yè)務(wù)員上門(mén)就推銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果被客戶(hù)以下幾個(gè)拒絕搞得很被動(dòng)：我們已經(jīng)有了,，不再增加這類(lèi)產(chǎn)品,；你們產(chǎn)品比其他廠家相比價(jià)格太貴了……     

那么，我們到底要給予客戶(hù)銷(xiāo)售什么呢,？

要明白產(chǎn)品與客戶(hù)之間的橋梁是你,。

因此，銷(xiāo)售的第一步就是如何將你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)出去,，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能訓(xùn)練自己在3分鐘以?xún)?nèi)就讓客戶(hù)喜歡上你,，你要談成業(yè)務(wù)就非常難。

我早在17年前就是這樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的,，并在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)上分享了一篇“陌生大市場(chǎng)如何找客戶(hù)”的文章,，用一句話吸引人，一分鐘讓人認(rèn)可,，一小時(shí)跟客戶(hù)談成業(yè)務(wù),，也就是常說(shuō)的“三個(gè)一”工程。

產(chǎn)品如人,，我們業(yè)務(wù)員一定要將自己打扮精神點(diǎn),、自信點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)點(diǎn),。

我經(jīng)�,？吹揭恍�業(yè)務(wù)員出門(mén)經(jīng)常一個(gè)小包夾著，經(jīng)常因?yàn)橥�記帶樣品、帶樣品��,、帶開(kāi)戶(hù)資料等小問(wèn)題失敗而歸,。

因此培養(yǎng)好的工作習(xí)慣對(duì)一名業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為一名卓越業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵。

三,、要了解銷(xiāo)售過(guò)程中我們到底“售”什么,？

“售”的是顧客對(duì)產(chǎn)品與模式帶來(lái)的認(rèn)知、觀念與想法,�,！坝^”是顧客腦海中存在的需求認(rèn)知，“念”是顧客認(rèn)定的事實(shí),。

因此我們必須了解兩個(gè)問(wèn)題：賣(mài)顧客想買(mǎi)的容易,，還是賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易？是改變顧客觀念容易還是配合顧客觀念容易,？

破解以上兩個(gè)問(wèn)題常見(jiàn)有三種解決辦法：

1,、先通過(guò)望、聞,、問(wèn),、切等方法了解顧客的觀念，馬上配合他的觀念,。

2,、如果顧客的觀念與我們的觀念有區(qū)別，我們就想辦法改變他們的觀念,。

3,、對(duì)于那種很難改變的顧客就暫時(shí)放棄，我們?cè)谌魏螘r(shí)候別指望能夠讓所有顧客都滿意,。這也是我一天能夠在協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪22個(gè)客戶(hù)成交17個(gè)客戶(hù)的秘訣,。

 四、最后再友情提示3點(diǎn),，幫助大家做好銷(xiāo)售

 

1,、要了解商業(yè)合作的本質(zhì)就是4個(gè)字，“發(fā)財(cái)”與“發(fā)展”,。我們?nèi)绻�能做到幫助客�?hù)發(fā)財(cái)和幫助客戶(hù)發(fā)展這兩大需求,，我堅(jiān)信一定能夠爭(zhēng)取更多的客戶(hù)與你合作，不是所有,，而是更多,。

2、記住,，是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)東西,，不是你掏錢(qián)買(mǎi)東西,。

3、我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的,。

《拿好單開(kāi)好會(huì)》本節(jié)作業(yè)：你到底是怎樣認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的,？