第二講 請(qǐng)先給客戶好感覺

 

人們買不買一樣?xùn)|西,，通常有一種決定性力量存在,，那就是感覺,。

感覺是一種摸不到,、看不到的,，卻影響人們行為的關(guān)鍵性因素,。它是人與人、人與環(huán)境互動(dòng)的一種綜合體,。如果我們?cè)阡N售過程中為顧客營造一種“好感覺”,，我們就找到了打開顧客錢包的金鑰匙。

因此,，銷售從一開始就是為制造“好感覺”而生的,，我在“DK”品牌的策劃化中就是不斷這樣進(jìn)行設(shè)計(jì)的，舉如下三個(gè)例子：

 

一,、讓顧客感覺到產(chǎn)品更加安全

 

2006年我和一個(gè)朋友到西安出差,，朋友感冒了，我們到藥店去買藥,，當(dāng)時(shí)店員向我的朋友先推薦了一盒感冒藥,，朋友接受后，店員問我朋友：“你有沒有咳嗽吐痰？”

朋友答道：“有”,。店員馬上向我們推薦一盒阿莫西林膠囊讓朋友消炎,，我們一看價(jià)格18元一盒，比旁邊同樣裝量的一盒同規(guī)格阿莫西林膠囊貴了10元,。

我們馬上問道：“這個(gè)產(chǎn)品為什么這么貴,？”

營業(yè)員馬上答道：“這是我們藥店賣得最好的產(chǎn)品，西安城的老外都買這個(gè),，你看,，這個(gè)包裝上還標(biāo)寫了英文哦！”

當(dāng)我們拿到產(chǎn)品的一剎那,，看著帶英文的藥盒,，我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品一定療效更加好，產(chǎn)品更加安全,。從2010年起我連續(xù)策劃多家企業(yè)產(chǎn)品用上這個(gè)創(chuàng)意,，都讓消費(fèi)者與藥店產(chǎn)生了好感覺，讓店員好推薦,，顧客好接受,，這一切就是源于讓產(chǎn)品有更加有效與安全的好感覺。

 

二,、讓客戶感覺產(chǎn)品是最好的

 

商業(yè)世界的真正動(dòng)力不是質(zhì)量,，而是對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知。

例如DK產(chǎn)品中有一個(gè)頭孢克洛干混懸劑的產(chǎn)品,。我們是用進(jìn)口原料與輔料生產(chǎn)的,，是中國最貴的機(jī)器生產(chǎn)的，是最好的生產(chǎn)工藝生產(chǎn)的,，可是這些都很難讓客戶感覺到,。

怎么辦呢？

我在策劃的前期就對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行了一個(gè)全面的對(duì)比測(cè)試,，通過對(duì)比發(fā)現(xiàn),，產(chǎn)品有3大指標(biāo)比所有競品都好。

一是口味好,，沒有一點(diǎn)苦味,。

二是溶解非常快,，數(shù)10下產(chǎn)品就溶解了,。

三是溶解后無任何雜質(zhì)，非常純凈,。

于是我就開發(fā)了一個(gè)“五覺對(duì)比法”,，在《賣不動(dòng)到暢銷》中有詳細(xì)的描述,，對(duì)于業(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)非常有用,，對(duì)于連鎖采購識(shí)別產(chǎn)品也非常好,。

以后，只要是在產(chǎn)品問題上不相信我們DK品牌產(chǎn)品的,，我們就讓客戶挑選任何競爭品當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn),，當(dāng)我們的敘述與他們看到的質(zhì)量是一樣時(shí)，他們對(duì)我們產(chǎn)品就形成了好感覺,。

記得在一次推廣會(huì)上,，我們對(duì)所有到場(chǎng)的客戶進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)，試驗(yàn)完后,，客戶基本上都采購了,，其中一名大連鎖的采購分享到：“以后我家孩子生病，我就用DK頭孢克洛干混懸劑了,�,！�

 

三、讓客戶感覺到合作沒有風(fēng)險(xiǎn)

 

所有客戶上市新產(chǎn)品除了想獲得他們想要得到的東西外,，還有一種感覺一定要給到,，就是與你合作他們是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。

一般來說,，大家擔(dān)心的問題就是產(chǎn)品萬一不好銷售,，你如何對(duì)其服務(wù)。很多企業(yè)在這點(diǎn)上不敢對(duì)顧客負(fù)責(zé)任,，導(dǎo)致客戶不愿合作,。但是我在策劃訂單工具時(shí)就以合同形式確保客戶零風(fēng)險(xiǎn),，90天無條件換貨,。

客戶看到這一條款時(shí)，客戶就有了認(rèn)定與你的合作沒有風(fēng)險(xiǎn)的好感覺,。

因此,，感覺好才是真的好，一切顧客成交來源于客戶產(chǎn)生好感覺,，我們所有的策劃與營銷工作都要圍繞這一主題展開,。

 

《拿好單開好會(huì)》本節(jié)作業(yè)：結(jié)合你銷售的產(chǎn)品，如何讓你的客戶產(chǎn)生好感覺,？請(qǐng)加“孟慶亮工作室微信"(mqlppyx)公眾號(hào)