買賣關(guān)系中賣什么,？我認為就是要賣好處。

所謂好處就是能給對方帶來什么快樂利益,，能幫他減少或避免什么麻煩,、擔心和痛苦,。快樂是指諸如健康,、享受,、品位、實用,、發(fā)財,、發(fā)展等，痛苦是指諸如疾病,、損害,、無用、劣質(zhì)等,。

就一個大企業(yè)收購一個中小型企業(yè)的故事,。

請記住，客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買,，客戶購買的是通過這個產(chǎn)品或服務帶來的好處,；對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,，避免什么麻煩才會成交,。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能得多少好處上,，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得實在的利益時,，顧客就會把錢放到我們的口袋里,，而且，還要跟我們說謝謝,。

在銷售過程中,，顧客為什么買？為什么不買,？為什么掏錢,？為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么,？

那就是“追求快樂,，逃避痛苦”。

請問：你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大,？

你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋掏出來是痛苦,，還是快樂？

人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍,。

當痛苦與快樂同時出現(xiàn),，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍以上才會選擇快樂,，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn),，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦,。

在銷售過程中,，一定要讓你的客戶知道：使用我們的產(chǎn)品或服務能帶給他什么快樂，不使用,、不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦和損失,。

所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中,，請記住兩點：

1,、痛苦的力量比快樂的力量大。

在我們的銷售過程中,，客戶的痛苦有哪些,，你根據(jù)你模式的好處，想出你模式的快樂點,，然后寫出客戶的痛苦點,，你拜訪客戶的時候，先通過談話勾出客戶的痛苦點并且不斷強化,，站在客戶角度表示同情,，到談話到位時，你就拋出你企業(yè)的合作模式,，讓客戶看到可以獲得讓他快樂的利益點,，這樣你就容易達成成交。

2,、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己,，要善于借用給第三者的好處來達成交易。

講一個我當醫(yī)藥代表時候開發(fā)大客戶的故事,，會讓大家有好體會,。

當時我去開發(fā)一個三甲醫(yī)院，當我得知這位藥劑科主任剛剛死掉夫人的時候,，我通過調(diào)查其家庭結(jié)構(gòu),，發(fā)現(xiàn)了一個非常好的第三者,。

我在外講課時，經(jīng)常會問大家,，請問如何給予這位藥劑科主任幫助,，很多人思維就是給其找個女人，其他答案就有,，當然也有,。

我繼續(xù)問道，一個45歲左右的男人,，當他死老婆的時候,，這時候一般是其女兒在高中時代，我問大家,， 他是找老婆重要還是培養(yǎng)女兒考上好大學重要,？

這時候大家才恍然大悟！

當時我們就是發(fā)現(xiàn)了這一點,，派一名成績最好的醫(yī)藥代表每周上門輔導課程兩次,，不談任何回報。

當不求回報時往往回報最大,，我們的所有婦科產(chǎn)品都進入了這家醫(yī)院銷售,，而且銷售非常不錯。

 《拿好單開好會》本節(jié)作業(yè)：針對你的客戶如何使用這個策略,？