買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中賣(mài)什么？我認(rèn)為就是要賣(mài)好處,。

所謂好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)利益,，能幫他減少或避免什么麻煩、擔(dān)心和痛苦,�,？鞓�(lè)是指諸如健康、享受,、品位,、實(shí)用,、發(fā)財(cái)、發(fā)展等,，痛苦是指諸如疾病,、損害、無(wú)用,、劣質(zhì)等,。

就一個(gè)大企業(yè)收購(gòu)一個(gè)中小型企業(yè)的故事。

請(qǐng)記住,，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi),，客戶購(gòu)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的好處；對(duì)顧客來(lái)講,，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處,，避免什么麻煩才會(huì)成交。

所以,，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能得多少好處上,，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)在的利益時(shí),，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里,，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝,。

在銷售過(guò)程中，顧客為什么買(mǎi),？為什么不買(mǎi),？為什么掏錢(qián)？為什么不掏錢(qián),？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么,？

那就是“追求快樂(lè)，逃避痛苦”,。

請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大,，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？

你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋掏出來(lái)是痛苦,，還是快樂(lè),？

人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。

當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn),，由客戶選擇時(shí),，除非快樂(lè)是痛苦的四倍以上才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn),，由客戶選擇時(shí),，他會(huì)選擇較小的痛苦,。

在銷售過(guò)程中，一定要讓你的客戶知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂(lè),，不使用,、不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品會(huì)有哪些痛苦和損失。

所以,，在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中,，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：

1、痛苦的力量比快樂(lè)的力量大,。

在我們的銷售過(guò)程中,，客戶的痛苦有哪些，你根據(jù)你模式的好處,，想出你模式的快樂(lè)點(diǎn),，然后寫(xiě)出客戶的痛苦點(diǎn)，你拜訪客戶的時(shí)候,，先通過(guò)談話勾出客戶的痛苦點(diǎn)并且不斷強(qiáng)化,，站在客戶角度表示同情，到談話到位時(shí),，你就拋出你企業(yè)的合作模式,，讓客戶看到可以獲得讓他快樂(lè)的利益點(diǎn)，這樣你就容易達(dá)成成交,。

2,、人們?cè)敢鉃樗�最�?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易,。

講一個(gè)我當(dāng)醫(yī)藥代表時(shí)候開(kāi)發(fā)大客戶的故事,，會(huì)讓大家有好體會(huì)。

當(dāng)時(shí)我去開(kāi)發(fā)一個(gè)三甲醫(yī)院,，當(dāng)我得知這位藥劑科主任剛剛死掉夫人的時(shí)候,，我通過(guò)調(diào)查其家庭結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常好的第三者,。

我在外講課時(shí),，經(jīng)常會(huì)問(wèn)大家，請(qǐng)問(wèn)如何給予這位藥劑科主任幫助,，很多人思維就是給其找個(gè)女人,，其他答案就有，當(dāng)然也有,。

我繼續(xù)問(wèn)道,，一個(gè)45歲左右的男人，當(dāng)他死老婆的時(shí)候,，這時(shí)候一般是其女兒在高中時(shí)代,，我問(wèn)大家,， 他是找老婆重要還是培養(yǎng)女兒考上好大學(xué)重要？

這時(shí)候大家才恍然大悟,！

當(dāng)時(shí)我們就是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn),，派一名成績(jī)最好的醫(yī)藥代表每周上門(mén)輔導(dǎo)課程兩次，不談任何回報(bào),。

當(dāng)不求回報(bào)時(shí)往往回報(bào)最大,，我們的所有婦科產(chǎn)品都進(jìn)入了這家醫(yī)院銷售，而且銷售非常不錯(cuò),。

 《拿好單開(kāi)好會(huì)》本節(jié)作業(yè)：針對(duì)你的客戶如何使用這個(gè)策略,？