本文為孟慶亮品牌營銷工作室《拿好單開好會》,，請署名轉(zhuǎn)載

一,、為什么選擇訓(xùn)練

一個處方藥企業(yè)收購了一家OTC產(chǎn)品為主的企業(yè)，企業(yè)剛上市時按照原來的想法,，簡單地制定了一個招商政策,，結(jié)果銷售了6個月一個批次生產(chǎn)的產(chǎn)品也沒有銷售完畢，這時企業(yè)老板找到了一位著名營銷專家,，開始正規(guī)控銷OTC模式的導(dǎo)入,，培訓(xùn)還沒有到位后大家急急忙忙上市場找控銷客戶，1個月過去,，20多名全國招商經(jīng)理也沒有找到一個客戶,，大家?guī)缀醣煌瑯拥睦碛删芙^與企業(yè)合作。于是老板接受營銷專家孟慶亮從OTC基本功訓(xùn)練及打造樣板市場開始的訓(xùn)練建議,，選擇一個地級市場進行陌生市場拿單開發(fā),。

二、訓(xùn)練過程及結(jié)果

在方案制定后,，所有人員都進行了模擬訓(xùn)練,，同時策劃人幫助大家在一個非常同質(zhì)化的產(chǎn)品中找到了產(chǎn)品比所有競爭對手質(zhì)量好的驗證辦法，就是通過沖泡試驗可以讓客戶看到最好的純度及速溶性,，于是讓大家在第二天的拜訪中一定要堅持推廣這個辦法,，一定要逢店做沖泡實驗，而且告訴大家只要堅持做,，一定會影響部分客戶成交,，因為醫(yī)藥終端除了利潤，很多客戶還是看重質(zhì)量的。

記住,，商業(yè)世界最偉大的力量就是來自于客戶親眼看見而產(chǎn)生的信心與對合作者的信任,。

第二天10組業(yè)務(wù)員帶上訂單、產(chǎn)品盒,、杯子,、沖泡產(chǎn)品等開始了拿單訓(xùn)練，到晚上匯報時,，非常有意思的是,，10個組中堅持沖泡的只有一組，一共拜訪8家門店,，堅持沖泡8家門店,，每個門店都呆近30分鐘，最后成交了4個客戶,。

而沒有堅持沖泡試驗的,，只有2組成交了1-2個客戶，其他全部沒有成交,，而且每個門店一般呆5-10分鐘,。

三、成功拿單者分享

第一,，我相信老師講的，營銷就是解決客戶快速相信的問題,，藥品經(jīng)營者在利益基本保證的情況下一定會有大部分經(jīng)營者只有好質(zhì)量才愿意經(jīng)營,，因此我堅持去證明給大家看。

第二,，我相信老師講的客戶是被慢慢影響出來的,，我們做我們的，有一部分客戶會懷疑,，有一部分客戶會相信,，有一部分客戶會半信半疑，我不管他們是懷疑,，還是相信,，還是半信半疑，我只有先將這個事情先做個客戶看,，事前我并不知道客戶的想法,，因為首先客戶都是懷疑口氣跟你說的，你只需爭取質(zhì)量好我就考慮經(jīng)營你產(chǎn)品的那部分客戶就夠了,。待到這批客戶有了回頭客并且銷售很好,，自然可以開發(fā)那批半信半疑者，最后影響懷疑者,。

第三,、無論客戶怎樣拒絕我,，我一定要對爭取溝通時間，爭取到讓我做沖泡試驗,，爭取讓客戶看到所產(chǎn)生的自我判斷,。

因為我認(rèn)可老師商業(yè)世界最偉大的力量就是來自于客戶親眼看見而產(chǎn)生的信心與對合作者的信任。

最后,，我拜訪8家客戶,，憑沖泡試驗開發(fā)了4家客戶。

四,、失敗拿單者分享

我從一開始就不太相信客戶看一個沖泡試驗就可以搞定,，這也太簡單了，因此我基本上沒有做,。所以客戶就與我談價格,，都說價格太貴而失敗了。

另外,，我在店內(nèi)與客戶溝通時間也太短,，一旦拒絕就放棄了，我沒有認(rèn)識到銷售是從拒絕開始的,，客戶對于陌生拜訪,，拒絕是他們的一種習(xí)慣。

我想從明天起我要開始嘗試,，并且一定每店必做,。

五、第二天結(jié)果及啟示

所有人都學(xué)習(xí)第一天的成功者,，只要見到客戶決策人就一定驗證自己的質(zhì)量,，大家都有拿單成功，更為重要的無論大小客戶都是現(xiàn)款,，包含連鎖也是現(xiàn)款拿單成功,。另外很多對比試驗都是與大品牌對比，對比完后,，有一定比例客戶拿貨,，個別終端客戶還有整件要貨。

試想一下,，如果10組拿單,，每天100次沖泡試驗，10天1000次沖泡試驗,，如果是1000個客戶看到了,，即使首次只有100多家成交，但是好的口碑已經(jīng)留在客戶那里了，留在那個市場了,，你遲早可以成交他,。

試想一下，如果10天拜訪沒有沖泡試驗,，你如何驗證你的質(zhì)量呢,？10天1000次的拜訪留下了什么口碑？客戶估計還是以懷疑為主,。

讓別人相信你其實很簡單,，你做好你自己，你讓客戶看到你的品質(zhì),，并且堅持對任何一個客戶都這樣做,，看上去很笨的辦法，確會笨鳥先飛,。大道從簡,，堅持簡單重復(fù)是成功之道。很多時候成功比的不是誰更加聰明,，而是比的堅持與毅力,。

另外從這起拿單訓(xùn)練來看，還有兩個關(guān)鍵字與詞是需要思考的,，那就是信與概率,。

為什么成功者是先信了，然后堅持去做,，結(jié)果就出現(xiàn)了好結(jié)果,。很多時候我們喜歡按自己的經(jīng)歷來判斷對錯，其實是你的閱歷不夠,，有個高手教你簡單的絕招，為什么不先試一個概率出來呢,？有時候經(jīng)常出現(xiàn)試10次都不成功,，但是試100次卻有30次的成交，當(dāng)年肯德基推蛋撻就是這樣測試出來的,。不是所有的推銷都會有結(jié)果,，我們需要有個好概率就可以了。因此,，試點過程就是發(fā)現(xiàn)與糾錯過程,，你需要不斷提高推薦技巧，在前期如果試點概率不夠就否定一件事情你將一事無成,。

另外,，《拿好單開好會》作者孟慶亮認(rèn)為：就是要向成功者學(xué)習(xí)，就是要實驗成功者的方法，一定最少要試10次以上,，最好100次以上,，有了100次，一定會得到成功的概率,。有了概率就是長期堅持,，但是如果你不學(xué)，教了你,，由于你經(jīng)歷及學(xué)識不夠而又不去實踐,，或者實驗很小的次數(shù)，相信你一定會失敗,，無論做任何事情,，萬事開頭難，我們只要做好一部分就夠了,，有了一,，才會有二、有了二才會有三,，有了三一定就會有一切,。這就是道家的一生二、二生三,，三生萬物的道理,。

 

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