孟慶亮品牌營銷工作室原創(chuàng)文章,，轉載請署名,，修改需溝通

在互聯(lián)網(wǎng)時代里，如果你的企業(yè)還沒有做電商好像真的是落后了,，這個問題對很多企業(yè)來說都是一個大問題，到底是做還是不做,，如何規(guī)避電商與線下的沖突,？如何不傷線下渠道與顧客才是我們企業(yè)做電商需要思考的兩個大問題，作者孟慶亮從見到的一個真實案例說起吧,。

企業(yè)A是一家快速發(fā)展中的保健品企業(yè),，從2012年建立企業(yè)，企業(yè)進軍連鎖藥店開始銷售,，2013年上半年開始組建電商部門,，逐步布局了淘寶、天貓,、京東等電商渠道,。

到2014年底，企業(yè)在醫(yī)藥連鎖渠道銷售突破一個億,，但是在電商渠道一年不到80萬的銷售,，企業(yè)在電商渠道累計虧損近100萬，最為有意思的是,，當作者孟慶亮的一個老部下需要與其規(guī)范化合作電視購物的時候,，一切都談妥的情況下，作者朋友開始對線下連鎖藥店及線上電商渠道進行調查,，卻發(fā)現(xiàn)了兩個問題：

1,、同一品規(guī)只是換個包裝,，線上比線下便宜了近50%，但是廠名是一個企業(yè),；

2,、線下部分連鎖藥店已經(jīng)沒有將其產(chǎn)品作為重點銷售，原因就是線上太便宜,，擔心傷了顧客害了連鎖自己,。

于是作者孟慶亮的朋友做出決定，還是放棄吧,，因為電視購物也無法給予消費者一個合理解釋了,。

事后，企業(yè)A老板感到非常遺憾,，不僅丟失了幾千萬的市場還丟失了一個免費的廣告宣傳,，這時加上有部分連鎖藥店的老板開始投訴了，企業(yè)在作者的幫助下,，大膽進行了調整,。

1、重點做好占銷售99%的線下連鎖藥店的銷售為主,。

2,、將電商事業(yè)部進行大規(guī)模調整，從銷售為主改為以展示企業(yè)形象,，配合線下銷售為主，價格調整和線下一樣,，促銷與線下同樣同步,，人員從8個調整為日常維護與銷售的2個人。

這樣調整完以后,，線下連鎖藥店信心大增,，企業(yè)連鎖藥店12月預付款突破2400萬元大關，線上銷售不到10萬元,，但是線上也開始盈利了,。

2015年企業(yè)規(guī)劃銷售底價2個億保底，以連鎖為主,，其他渠道為輔,，從目前來看，企業(yè)電商與線下再也沒有沖突了,，相信隨著線下品牌建立,，線上的銷售一定也會增加起來。

我的老祖宗孟子曰：魚,，我所欲也,，熊掌亦我所欲也,；二者不可兼得，舍魚而取熊掌者也,。其實就是告訴大家做任何生意要學會抓住主要矛盾,。

因此，作者孟慶亮認為,，在互聯(lián)網(wǎng)時代里,，任何一家企業(yè)不可能不做電商，只是要根據(jù)企業(yè)資源實際情況做出正確的選擇,，企業(yè)可能有三種渠道模式供選擇,。

1、線下實體零售渠道為主,，電商為輔,；

2、電商渠道為主,，線下實體店為輔,；

3、電商與實體店并駕齊驅,；

但是無論哪一種模式想要做大,，必須考慮到你的價格體系對購買者是不傷客的，也就是線上與線下只是如何方便購買的問題,，而不是利益有很大區(qū)別的問題,。對銷售者是有信心長期賺到穩(wěn)定利益的，即價格體系是相對穩(wěn)定的,。

不傷顧客是根本,，不傷銷售者利益是關鍵，只要把握了這兩個關鍵點,，線下渠道與電商渠道就能夠和諧發(fā)展,，不斷促進企業(yè)的發(fā)展。

最后作者孟慶亮再分享一個重要觀點,，不是所有顧客都是你要服務的消費者,，不是所有經(jīng)銷者都是的你銷售者，企業(yè)一定要抓住主要的消費者和銷售者,，在企業(yè)弱小時,，新產(chǎn)品開發(fā)市場時，進入新市場尤為重要,。

另外服務型產(chǎn)品與實物型產(chǎn)品在設計上略區(qū)別,，服務型產(chǎn)品可以學習七天等企業(yè)的做法，網(wǎng)上下單統(tǒng)一優(yōu)惠10-20元,，而實物型產(chǎn)品可以線上與線下完全一樣,，或者線上還可以貴N元郵寄費,，因為你只是增加了一個方便購物的途徑吧了，記住天條,，要調動線上與線下和諧發(fā)展,，對所有渠道客戶一定要做到公開、公平與公正,，任何發(fā)動價格戰(zhàn)的銷售者都必須干掉,。

以上只是講了些原則，很多還是要根據(jù)產(chǎn)品實際情況及企業(yè)實際情況略做調整,，在互聯(lián)網(wǎng)時代里,，只有公開、公平,、公正的企業(yè)才可能受到更多消費者與銷售者的共同喜愛,，企業(yè)才能夠可持續(xù)暢銷，詳細細節(jié)歡迎企業(yè)老板與高管與作者孟慶亮溝通,，郵箱[email protected].

孟慶亮先生是孟子第73代孫,，湖南湘潭人士，中國十大杰出營銷人,，2010年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。提供培訓,、創(chuàng)意,、廣告、設計,、診斷咨詢,、項目合作等服務。

主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——70萬創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領《拿好單開好會》、工廠與藥店的好幫手《藥店導購實戰(zhàn)記錄》,。電子郵件>>: [email protected],，13087210017

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