孟慶亮品牌營銷工作室原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名,，修改需溝通

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,，如果你的企業(yè)還沒有做電商好像真的是落后了，這個(gè)問題對(duì)很多企業(yè)來說都是一個(gè)大問題,，到底是做還是不做,，如何規(guī)避電商與線下的沖突？如何不傷線下渠道與顧客才是我們企業(yè)做電商需要思考的兩個(gè)大問題,，作者孟慶亮從見到的一個(gè)真實(shí)案例說起吧,。

企業(yè)A是一家快速發(fā)展中的保健品企業(yè)，從2012年建立企業(yè),，企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店開始銷售,，2013年上半年開始組建電商部門，逐步布局了淘寶,、天貓,、京東等電商渠道。

到2014年底,，企業(yè)在醫(yī)藥連鎖渠道銷售突破一個(gè)億,，但是在電商渠道一年不到80萬的銷售，企業(yè)在電商渠道累計(jì)虧損近100萬,，最為有意思的是,，當(dāng)作者孟慶亮的一個(gè)老部下需要與其規(guī)范化合作電視購物的時(shí)候，一切都談妥的情況下,，作者朋友開始對(duì)線下連鎖藥店及線上電商渠道進(jìn)行調(diào)查,，卻發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題：

1、同一品規(guī)只是換個(gè)包裝,，線上比線下便宜了近50%,，但是廠名是一個(gè)企業(yè)；

2,、線下部分連鎖藥店已經(jīng)沒有將其產(chǎn)品作為重點(diǎn)銷售,，原因就是線上太便宜，擔(dān)心傷了顧客害了連鎖自己,。

于是作者孟慶亮的朋友做出決定,，還是放棄吧,，因?yàn)殡娨曎徫镆矡o法給予消費(fèi)者一個(gè)合理解釋了。

事后,，企業(yè)A老板感到非常遺憾,，不僅丟失了幾千萬的市場(chǎng)還丟失了一個(gè)免費(fèi)的廣告宣傳，這時(shí)加上有部分連鎖藥店的老板開始投訴了,，企業(yè)在作者的幫助下,，大膽進(jìn)行了調(diào)整。

1,、重點(diǎn)做好占銷售99%的線下連鎖藥店的銷售為主,。

2、將電商事業(yè)部進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整,，從銷售為主改為以展示企業(yè)形象,，配合線下銷售為主，價(jià)格調(diào)整和線下一樣,，促銷與線下同樣同步,，人員從8個(gè)調(diào)整為日常維護(hù)與銷售的2個(gè)人。

這樣調(diào)整完以后,，線下連鎖藥店信心大增,，企業(yè)連鎖藥店12月預(yù)付款突破2400萬元大關(guān)，線上銷售不到10萬元,，但是線上也開始盈利了,。

2015年企業(yè)規(guī)劃銷售底價(jià)2個(gè)億保底，以連鎖為主,，其他渠道為輔,，從目前來看，企業(yè)電商與線下再也沒有沖突了,，相信隨著線下品牌建立,，線上的銷售一定也會(huì)增加起來。

我的老祖宗孟子曰：魚,，我所欲也,，熊掌亦我所欲也；二者不可兼得,，舍魚而取熊掌者也,。其實(shí)就是告訴大家做任何生意要學(xué)會(huì)抓住主要矛盾。

因此,，作者孟慶亮認(rèn)為,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，任何一家企業(yè)不可能不做電商，只是要根據(jù)企業(yè)資源實(shí)際情況做出正確的選擇,，企業(yè)可能有三種渠道模式供選擇,。

1、線下實(shí)體零售渠道為主,，電商為輔,；

2、電商渠道為主,，線下實(shí)體店為輔,；

3、電商與實(shí)體店并駕齊驅(qū),；

但是無論哪一種模式想要做大,，必須考慮到你的價(jià)格體系對(duì)購買者是不傷客的，也就是線上與線下只是如何方便購買的問題,，而不是利益有很大區(qū)別的問題。對(duì)銷售者是有信心長期賺到穩(wěn)定利益的,，即價(jià)格體系是相對(duì)穩(wěn)定的,。

不傷顧客是根本，不傷銷售者利益是關(guān)鍵,，只要把握了這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，線下渠道與電商渠道就能夠和諧發(fā)展，不斷促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,。

最后作者孟慶亮再分享一個(gè)重要觀點(diǎn),，不是所有顧客都是你要服務(wù)的消費(fèi)者，不是所有經(jīng)銷者都是的你銷售者,，企業(yè)一定要抓住主要的消費(fèi)者和銷售者,，在企業(yè)弱小時(shí)，新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)時(shí),，進(jìn)入新市場(chǎng)尤為重要,。

另外服務(wù)型產(chǎn)品與實(shí)物型產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上略區(qū)別，服務(wù)型產(chǎn)品可以學(xué)習(xí)七天等企業(yè)的做法,，網(wǎng)上下單統(tǒng)一優(yōu)惠10-20元,，而實(shí)物型產(chǎn)品可以線上與線下完全一樣，或者線上還可以貴N元郵寄費(fèi),，因?yàn)槟阒皇窃黾恿艘粋�(gè)方便購物的途徑吧了,，記住天條，要調(diào)動(dòng)線上與線下和諧發(fā)展,，對(duì)所有渠道客戶一定要做到公開,、公平與公正，任何發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的銷售者都必須干掉。

以上只是講了些原則,，很多還是要根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況及企業(yè)實(shí)際情況略做調(diào)整,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，只有公開,、公平,、公正的企業(yè)才可能受到更多消費(fèi)者與銷售者的共同喜愛，企業(yè)才能夠可持續(xù)暢銷,，詳細(xì)細(xì)節(jié)歡迎企業(yè)老板與高管與作者孟慶亮溝通,，郵箱[email protected].

孟慶亮先生是孟子第73代孫，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人,，2010年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓(xùn),、創(chuàng)意、廣告,、設(shè)計(jì),、診斷咨詢、項(xiàng)目合作等服務(wù),。

主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——70萬創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會(huì)》、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》,。電子郵件>>: [email protected],，13087210017

孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧365主頁http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752

路過

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (1 人)