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拿單高手的九陽真經(jīng)4：解決客戶最關(guān)心的六個(gè)問題
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本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《拿好單開好會(huì)》,，轉(zhuǎn)載請署名。
在具體的銷售過程中,，當(dāng)業(yè)務(wù)員上門進(jìn)行拜訪,，客戶心里一定裝下最少六個(gè)問題,，如果你沒有能力解答好,，你想與客戶成交做好銷售一定不可能,。
1,、你是誰？
2,、你要跟我談什么,？
3、你談的事情對我有什么好處,？
4,、如何證明你講的事情是事實(shí)？
5,、為什么我要跟你買,？
6、為什么我現(xiàn)在要跟你買,？
這六大問題顧客不一定問出來,，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
舉一個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間,，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過,，他為什么微笑著向我走來？
他的潛意識(shí)在想,，這個(gè)人是誰,？
你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候,，他心里想要跟我談什么,？
當(dāng)你說話時(shí)他心里想，對我有什么好處,？
假如對他沒好處他就不想往下聽了,，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事情,。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí),，他又會(huì)想，你有沒有騙我,？
如何證明你講的是事實(shí),？
當(dāng)你能證明好處確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的,，或其他人賣的會(huì)不會(huì)更便宜,，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想,，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買,？
我明年買行不行,，所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處和現(xiàn)在不買的損失。
因此,，在拜訪你的客戶之前,，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題,，然后把這些問題回答一遍,，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由,，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最合適的,。
這是某某公司拜訪終端客戶的一套行銷話序。
1,、你是誰,？
一定要用肯定語氣，同時(shí)要考慮對等原則,。
如我受某某醫(yī)藥有限公司董事長委托來拜訪你,，我叫李天潤，天天讓你得利潤的意思,。一句調(diào)侃式名字解釋讓顧客記住你,，同時(shí)對你感興趣。
2,、你要跟我談什么,？
一定要勾起對方欲望，并且一定給一個(gè)不能拒絕的時(shí)間點(diǎn),。
如我們有一個(gè)非常好的生意機(jī)會(huì)想與你溝通,，不知道能否給我三分鐘簡單介紹一下呢？
3,、你談的事情與我有什么好處,？
一定要開門見山，非常直接簡單告知目的,。
如我們的項(xiàng)目能夠幫助你發(fā)財(cái),，幫助你發(fā)展，在給你魚的時(shí)候和你分享釣魚的方法,。
或者可以更加直接,，如果有一個(gè)生意能夠幫助你每月賺到N000元，你想要嗎,？這種情況下客戶一般都不會(huì)拒絕,，你接著就根據(jù)其店面大小開始問其中一句話。
“你進(jìn)1000元是想賺1100元還是1200元呢,？”
“你進(jìn)2000元是想賺2200元還是2400元呢,？”
“你進(jìn)5000元是想賺5500元還是6000元呢,？”
這時(shí)候顧客一般就會(huì)選擇比較大的那個(gè)好處，當(dāng)然也是你設(shè)計(jì)好愿意給予客戶的好處,。
4,、如何證明你講的事實(shí)？
可以列舉真實(shí)的合作案例是最有效的,，最好是客戶認(rèn)識(shí)的客戶就更加有力,，如果能夠?qū)椭蠹掖黉N、培訓(xùn)等圖片,、語言,、錄像裝入到智能手機(jī)或平板電腦中是最好的。
如某某終端與我們合作,，銷售在這三個(gè)月提升了多少,，與我們合作的產(chǎn)品銷售量都非常大。當(dāng)然真實(shí)案例多幾個(gè)更加容易成交,。
記得在做銷售的最早期階段我就明白這個(gè)道理,，在開發(fā)出幾個(gè)重要客戶后，就通過客戶介紹認(rèn)識(shí)其他客戶,，當(dāng)我去拜訪其他客戶時(shí),，就將我已經(jīng)開發(fā)并且在我這里得到好處較多的客戶與要開發(fā)的客戶進(jìn)行溝通，無論待開發(fā)客戶是否驗(yàn)證,，我成交概率提高很多,。
5、為什么要跟你賣,？
將能夠量化的物質(zhì)利益與精神利益寫在訂單中,，讓客戶看到他得到的好處有哪些以及你為他得到這些好處所做的保證措施，讓客戶信你,。
我在DK品牌的訂單中提出“四重權(quán)益+四項(xiàng)保證”送給你的活動(dòng),，就讓很多客戶產(chǎn)生了合作。
但是,，當(dāng)大家物質(zhì)利益都是相同的時(shí)候,，誰能夠給予客戶意想不到的精神利益，顧客就非常愿意和你成交,。
我在外講課經(jīng)常講三個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶,，我經(jīng)常問大家：“請問大家，第一個(gè)業(yè)務(wù)員拿著一條魚上門拜訪客戶,，第二個(gè)業(yè)務(wù)員拿著一本《釣魚手冊》上門拜訪客戶,，第三個(gè)業(yè)務(wù)員拿著一條魚外加一本《釣魚手冊》拜訪客戶，如果你是客戶,，請問你會(huì)和哪位業(yè)務(wù)員合作,？”
大家異口同聲回答道：“當(dāng)然是第三個(gè)啥啦,！”
可見，有物質(zhì)利益沒有精神利益,，有精神利益沒有物質(zhì)利益都比不上雙重利益都給予客戶厲害，這就是人性需求,。
6.為什么我現(xiàn)在要跟你買,？
也就是你必須要制定現(xiàn)在買的好處有哪些？以后再買就沒有這些好處了,。讓他感覺會(huì)有損失就會(huì)促成成交,。
因此，時(shí)間和數(shù)量兩個(gè)差別化政策是促成現(xiàn)在買的關(guān)鍵,。在你設(shè)計(jì)訂單時(shí)這個(gè)因素一定要考慮進(jìn)去,，讓客戶珍惜你才能夠成交。
《拿好單開好會(huì)》本節(jié)作業(yè)：結(jié)合你公司產(chǎn)品及模式,，回答客戶這6個(gè)問題,，形成自己流利的行銷話序。
孟慶亮先生是孟子第73代孫,，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人，2010年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓(xùn)、創(chuàng)意,、廣告,、設(shè)計(jì)、診斷咨詢,、項(xiàng)目合作等服務(wù),。
主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——70萬創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會(huì)》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》,。電子郵件>>: [email protected]，13087210017
孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧365主頁http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752
