問在銷售中起著非常大的作用,，無論開始、中間,、還是結(jié)尾,，會問比會說顯得更加重要。

一,、要學(xué)會問什么

1,、問開始

用問做開場白。在做銷售,、溝通,、說服、演講的開始時只要你一問,，對方便開始思考,，你便吸引住他的思維，掌控主動了,。

2,、問興趣

人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此,，在銷售進(jìn)行之前,，不妨跟你的客戶談?wù)勊�感興趣的東西,，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好,，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢,？

3、問需求

了解對方的需要與購買價值觀,，你才能有的放矢,。例如你做的是控銷模式，而你的客戶一個控銷企業(yè)都沒有合作,，估計(jì)你就很難與他談控銷,，當(dāng)然這樣的客戶就要盡快中止交流了。

4,、問痛苦

問清楚客戶的痛苦,，看看我們的產(chǎn)品與服務(wù)能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大,，當(dāng)他痛得很難受時告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛,、解決問題，他就比較容易掏錢了,。

例如談?wù)摽劁N,，就一定要與他談批發(fā)市場進(jìn)貨，首先可以賺60%毛利,，可是剛剛賣起來,，對面藥房就打價格戰(zhàn)，你逼著沒有辦法一路降價,，最后20%毛利都沒有了,，發(fā)現(xiàn)廣告產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)毛利，如果你有同類產(chǎn)品,，你更加要強(qiáng)化負(fù)毛利對門店的傷害,。

5、問快樂

購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂,，然后再擴(kuò)大快樂,。就像前面超級訂單中描述的一樣，如何“四重權(quán)益三項(xiàng)保證”送給你,。

6,、問成交

你是今天需要呢？還是明天我們幫你送過來,？你是要付現(xiàn)金還是刷卡,？訂金還是全款？幾件還是全套？

一定都用選擇題,，讓客戶選擇是非常高明的辦法,。

二、 其次就是要學(xué)會問的方法

1,、問一些簡單容易回答的問題,。

2、盡量去問一些回答YES的問題,。

3,、從回答一些小YES開始。

4,、多用二選一或引導(dǎo)性發(fā)問,。

5,、對問題事先一定有答案,。

 6、能用問,、盡量少說,，陳述句變成問句。

7,、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題,。

三、以下是一個醫(yī)生問話案例

醫(yī)生：“什么時候感冒的,？“    

病人：“昨天,。”

醫(yī)生：“以前感冒吃什么藥,？”  

病人：“康泰克,。”

醫(yī)生：“上次幾天好的,？”      

病人：“三天吧,。”

醫(yī)生“那就開盒康泰克好嗎,？”      

病人：“好的,。”

    四句話完成成交,，你悟道了嗎,？

本節(jié)作業(yè)：根據(jù)以上原理，結(jié)合你的產(chǎn)品,、服務(wù),，對客戶好處設(shè)計(jì)一個問話。

孟慶亮先生是孟子第73代孫,，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人,，2010年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓(xùn),、創(chuàng)意、廣告,、設(shè)計(jì),、診斷咨詢、項(xiàng)目合作等服務(wù),。

主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——70萬創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》,。電子郵件>>: [email protected],，13087210017

孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧365主頁http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752