問在銷售中起著非常大的作用,，無論開始,、中間、還是結(jié)尾,，會(huì)問比會(huì)說顯得更加重要,。

一,、要學(xué)會(huì)問什么

1、問開始

用問做開場(chǎng)白,。在做銷售,、溝通、說服,、演講的開始時(shí)只要你一問,，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維,，掌控主動(dòng)了,。

2、問興趣

人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此,，在銷售進(jìn)行之前,，不妨跟你的客戶談?wù)勊�感興趣的東西，當(dāng)然,，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好,，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？

3,、問需求

了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀,，你才能有的放矢。例如你做的是控銷模式,，而你的客戶一個(gè)控銷企業(yè)都沒有合作,，估計(jì)你就很難與他談控銷，當(dāng)然這樣的客戶就要盡快中止交流了,。

4,、問痛苦

問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品與服務(wù)能否解除他的痛苦,，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大,，當(dāng)他痛得很難受時(shí)告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題,，他就比較容易掏錢了,。

例如談?wù)摽劁N，就一定要與他談批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,，首先可以賺60%毛利,，可是剛剛賣起來，對(duì)面藥房就打價(jià)格戰(zhàn),，你逼著沒有辦法一路降價(jià),，最后20%毛利都沒有了，發(fā)現(xiàn)廣告產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)毛利,，如果你有同類產(chǎn)品,，你更加要強(qiáng)化負(fù)毛利對(duì)門店的傷害。

5,、問快樂

購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂,，然后再擴(kuò)大快樂。就像前面超級(jí)訂單中描述的一樣,，如何“四重權(quán)益三項(xiàng)保證”送給你,。

6、問成交

你是今天需要呢,？還是明天我們幫你送過來,？你是要付現(xiàn)金還是刷卡,？訂金還是全款？幾件還是全套,？

一定都用選擇題,，讓客戶選擇是非常高明的辦法。

二,、 其次就是要學(xué)會(huì)問的方法

1,、問一些簡(jiǎn)單容易回答的問題。

2,、盡量去問一些回答YES的問題,。

3、從回答一些小YES開始,。

4,、多用二選一或引導(dǎo)性發(fā)問。

5,、對(duì)問題事先一定有答案,。

 6、能用問,、盡量少說,，陳述句變成問句。

7,、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。

三,、以下是一個(gè)醫(yī)生問話案例

醫(yī)生：“什么時(shí)候感冒的,？“    

病人：“昨天�,！�

醫(yī)生：“以前感冒吃什么藥,？”  

病人：“康泰克�,！�

醫(yī)生：“上次幾天好的,？”      

病人：“三天吧�,！�

醫(yī)生“那就開盒康泰克好嗎,？”      

病人：“好的�,！�

    四句話完成成交,，你悟道了嗎？

本節(jié)作業(yè)：根據(jù)以上原理,，結(jié)合你的產(chǎn)品,、服務(wù),，對(duì)客戶好處設(shè)計(jì)一個(gè)問話。

孟慶亮先生是孟子第73代孫,，湖南湘潭人士,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，2010年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓(xùn)、創(chuàng)意,、廣告,、設(shè)計(jì)、診斷咨詢,、項(xiàng)目合作等服務(wù),。

主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的三把鑰匙”——70萬創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會(huì)》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》,。電子郵件>>: [email protected]，13087210017

孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧365主頁(yè)http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752