連鎖藥店已成為醫(yī)院,、第三終端之外的最為重要的一種終端渠道力量,，據(jù)相關資料不完全統(tǒng)計2014年全國共有3600多家連鎖藥店,，共20萬多家藥店終端,，年銷售已突破2100億元,，占到藥店系統(tǒng)零售額的70%以上,。

醫(yī)藥連鎖已成為很多醫(yī)藥保健品,、醫(yī)療器械,、日用品,、健康食品等產(chǎn)品供應商的主要銷售終端,，如何“連鎖藥店高效開發(fā)與管理”已成為制造企業(yè)、總代理及銷售經(jīng)理的一種最為重要的課題,，監(jiān)于此,，原“好娃娃”品牌策劃人孟慶亮先生將多年與連鎖合作的實踐體會開發(fā)了非常實戰(zhàn)的《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》的精品課程與大家一起分享，共同解決連鎖開發(fā)過程中的難點問題,，目前大家普遍關注這十大問題,，作者對十大難題提出以下解決建議供大家參考。

 

問題點1:  對連鎖不了解,，不知道如何規(guī)劃與布局

要布局連鎖,，就必須對全國連鎖渠道資源有一個清晰的了解。

首先建議先定制一本《中國藥店》雜志,，每年有百強榜評比,，會讓你對全國重點連鎖進行一個較為清晰的了解。

第二就是國家食品藥品監(jiān)督管理總局網(wǎng)站上網(wǎng)進行收集基本資料,，另外就是各地黃頁搜索,。

第三就是你可以參加《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》的課程，將會全面細致分析全國連鎖的布局,、各種連鎖分類的特點而得到一個較為全面的建議,。所有參會的都將贈送《中國藥品零售產(chǎn)業(yè)報告》PPT及500強連鎖數(shù)據(jù)庫參考表。讓你對零售藥品市場及連鎖布局有更加清晰認識,。

第四,、會間將會根據(jù)不同連鎖特點提出非常科學的開發(fā)與管理意見,。

 

問題點2： 同質(zhì)化產(chǎn)品很多連鎖基本上不再引進怎么辦

連鎖通過近10多年的高速發(fā)展,，同質(zhì)化的品類一般都不希望再引進，但是也可以從以下幾個方面進行突破。

第一是改變銷售模式,，如石家莊市華新藥業(yè)的幾個同質(zhì)化慢性病產(chǎn)品,，通過力高欣慢病生活館模式做到收連鎖培訓費及預付款合作，項目目前正在高速成長中,。

第二系統(tǒng)改造產(chǎn)品,、銷售模式，比如湖南安邦制藥的阿莫西林系列產(chǎn)品2.5元一盒都賣不動,，結(jié)果通過中英文包裝改變,，采用進口原料使用，特別工藝技術,，五覺對比法展示,，在控銷模式導入上加上助銷，產(chǎn)品銷售價格大漲并快速底價過億,，帶動企業(yè)其他產(chǎn)品系列化高速增長,。

而作為連鎖藥店，考量產(chǎn)品主要引進的指標就是你的產(chǎn)品系列能否給連鎖藥店帶來增客,、增量,、增值三項，如何從同質(zhì)化里創(chuàng)造差異化是關鍵,，產(chǎn)品不同,，所對應的客類就不同，加上企業(yè)的資源不同,，差異化也會有大不同,。

 

問題點3： 產(chǎn)品連鎖上柜扣率低，上柜費太高,，無法再養(yǎng)隊伍

上柜扣率低是一個長期趨勢,，如何做到相對高一點，取決于你的產(chǎn)品及服務是否可以給予連鎖藥店帶來增客,、增量,、增值三個增量資源。

上柜費太高,，如果你的產(chǎn)品具有唯一性,，你的模式具有唯一性，或者你第一個做,，做到毛利第一,，這個也不是問題，關鍵你對連鎖藥店有多大好處,。龜鹿補腎片的灰太狼李總?cè)トf和連鎖是勞斯萊斯汽車來接,，為什么,？因為萬和連鎖靠龜鹿補腎片能夠產(chǎn)生千萬級毛利的回報，萬和的員工從李總的《打造不傷客的黃金單品》課程中可以受益,。

無法養(yǎng)隊伍,，除非連鎖貼牌你的產(chǎn)品或者進入黃金戰(zhàn)略品種，否則一定要有終端促銷或者廣告促銷,。

 

問題點4： 沒有隊伍促銷產(chǎn)品賣不動,，出現(xiàn)首而不推

記住，首推與黃金單品是不同的概念,，首推都分三到四級,，而目前連鎖首推產(chǎn)品太多，賣不動現(xiàn)象已經(jīng)非常普遍,。

記住,，連鎖是經(jīng)營平臺的，你的產(chǎn)品如果沒有人服務是很難推廣的,，連鎖的黃金單品的行政資源有限,，除非你的產(chǎn)品可以是黃金產(chǎn)品，或者是連鎖自己的貼牌產(chǎn)品,。

因此規(guī)劃產(chǎn)品時一定要堅守沒有人員服務不要做,，否則損失很大。

 

問題點5： 做了批發(fā)的產(chǎn)品,，連鎖不愿意重點經(jīng)營

為什么做了批發(fā)的產(chǎn)品連鎖不愿意重點經(jīng)營，最為重要的一點就是價格不能夠長期穩(wěn)定,。

在經(jīng)營成本不斷上漲的壓力下,，連鎖藥店將毛利穩(wěn)定作為重要的引進要素將會長期化。

因此,，如何保持產(chǎn)品的價格體系穩(wěn)定是供應商需要重點考慮的問題,，尤其是新產(chǎn)品上市更加重要。

那么做了批發(fā)的產(chǎn)品,，如何做連鎖呢,？

建議大廣告品種廠家批發(fā)市場規(guī)格不斷漲價，再造一個連鎖品規(guī),，但是性價比一定連鎖更加有優(yōu)勢,，用批發(fā)漲價的的錢培育連鎖藥店市場。還有就是可以給連鎖進行返利及其他支持,。

其他小產(chǎn)品如果做了批發(fā)就需要進行頂層營銷設計,，減少渠道沖突。

 

問題點6： 為什么給連鎖培訓都不要,，排上了還收費

創(chuàng)造價值分配好,，制造體系保護好,，輸出價值服務好是做好營銷的三個關鍵要素。

很多企業(yè)現(xiàn)在開始做控銷,，只能夠做好產(chǎn)品包裝系列化,，控制好渠道價格體系，控制售點數(shù),，但是在如何幫助代理商和業(yè)務員開發(fā)市場,，如何幫助連鎖門店動銷上卻沒有好辦法，因此產(chǎn)品的銷售無法突破,。

連鎖為什么不要你的培訓,，因為你只是說產(chǎn)品，并沒有如何賣好產(chǎn)品的辦法,，沒有連鎖藥店需要的東西,，連鎖藥店當然要收費了。大家都不愿意聽廢話,，店員更加討厭沒有好處的培訓,，“要魚更要漁”的趨勢不會改變。

反之,，石家莊市華新藥業(yè)的力高欣慢病管理連鎖都喜歡引進,，還愿意給廠家培訓費，原因只有一個,，就是連鎖在慢病管理上不賺錢,，不專業(yè)，是連鎖的痛點,，幫助客戶解決痛點問題,，客戶一定喜歡你，無條件接受你,。

 

問題點7： 參加平臺贊助,，費用太高，上柜太少,，上量更難

無論你參加哪一個平臺組織的會議,，小到中康咨詢的月度活動，大到西普會等,，大的會議幾十萬到上百萬元贊助,，小的會議幾萬到十幾萬元贊助，但是你發(fā)現(xiàn)成交非常少,，即使連鎖藥店采購了,，由于你沒有人員配套，沒有動銷系統(tǒng)輸入連鎖,，你的銷售也非常少,。

我的一個參加了的朋友說,，平臺贊助就是參加一個小型藥交會，作用不大,。

孟慶亮認為,，如果你的產(chǎn)品與模式?jīng)]有特色，想靠一個平臺就將OTC產(chǎn)品在連鎖渠道從動銷到暢銷確實太難,。

因此,，根本問題還是企業(yè)必須有一個好模式，但是還要有投入,，有團隊支持,，有好的服務系統(tǒng)及動銷辦法，否則,，你贊助平臺就是燒錢,。

 

問題點8： 連鎖開發(fā)人才難找，復制人才更加難

隨著各地招標降價不斷發(fā)生,，以及連鎖化發(fā)展趨勢,，對連鎖開發(fā)的重視逐步成為醫(yī)藥圈子共識，但是大家卻發(fā)現(xiàn),，連鎖開發(fā)人才難找,，復制人才不知道從何處下手。

孟慶亮認為,，途徑主要有三條：

一是公開高薪招聘有連鎖開發(fā)經(jīng)驗的人,；

二是到大中型連鎖去挖能做、能寫,、能說的連鎖高管,；

三是帶團隊參加公開課，或者引進內(nèi)訓,，培養(yǎng)連鎖開發(fā)人才。

《連鎖藥店高效開發(fā)與管理》從2014年7月份上市以來,，公開課已經(jīng)召開5場,，內(nèi)訓3場，受到了包括東阿阿膠,、仁和,、千金、漢森,、神奇,、潛江、紫鑫等很多優(yōu)秀OTC類上市公司的歡迎,，同時也受到了很多中小企業(yè)的歡迎,。

進入2015年,，內(nèi)訓需求不斷擴大。

作者孟慶亮認為,，企業(yè)要想創(chuàng)造OTC品牌,，高效開發(fā)與管理連鎖，一定是復制培養(yǎng)人才為主,，挖人為輔,。

 

問題點9： 如何對連鎖進行持續(xù)價值服務沒有辦法與體系

連鎖藥店到底需要什么增值服務沒有辦法，更加談不上體系,，因此連鎖開發(fā)與管理依然困難,。

3600家連鎖，95%是中小型連鎖,，很多老板都是從單店創(chuàng)業(yè)做起來的,，老板在經(jīng)營管理上會有許多短板，無論是經(jīng)營還是管理,，都需要專業(yè)化支持,，如果哪家企業(yè)能夠從老板需求、運營需求,、采購需求,、人力資源需求、店長店員導購需求形成系統(tǒng),，你的企業(yè)產(chǎn)品一定是連鎖愿意引進的,。

比如石家莊市華新藥業(yè)的力高欣慢性病管理就形成了系統(tǒng)的會員管理、導購管理,、商品管理,、促銷管理四大體系，因此就受到了很多連鎖的喜歡,。

 

問題點10：如何進行連鎖動銷突破沒有好辦法

動銷突破不僅是工業(yè)需要的,，也是連鎖藥店最需要的。而動銷解決的幾個關鍵到底是什么,，如果不清楚,，市場就無法突破。

作為企業(yè),，一定要讓消費者認知對接產(chǎn)品的需求點,，創(chuàng)造品類的突破點，最后通過品牌的系統(tǒng)運作,，價格帶管理及消費套餐來進行驅(qū)動,，絕對不是簡單的價格戰(zhàn)或者降價。

比如阿膠已經(jīng)被消費者認為是滋補養(yǎng)生的國寶,，但是由于服用非常不方便,，東阿阿膠就將阿膠塊熬制好賣給消費者,，帶動了阿膠品類的快速動銷。

當熬制阿膠塊大家擔心會上火時,，阿膠新貴魯潤阿膠就再次區(qū)隔市場,，通過蒸阿膠，蒸營養(yǎng),、蒸衛(wèi)生,、蒸的不上火，兩年內(nèi)高速成長,。

當大家都在做大阿膠時,，有一個廠家推出收銀臺銷售的含著吃的阿膠又再次進行消費區(qū)隔及價格帶區(qū)隔。

就這樣一個較為完整的阿膠產(chǎn)業(yè)逐步形成,。

具體的動銷辦法課程上詳細討論,。 

最后總結(jié)一句，沒有連鎖的大量上柜與上量,，你的企業(yè)與產(chǎn)品很難成長為消費者熟知品牌,！

本文章為孟慶亮獨家原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請署名,，修改請溝通,，否則為侵權。

孟慶亮先生是孟子第73代孫,，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人，2010年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓、創(chuàng)意,、廣告,、設計、診斷咨詢,、項目合作等服務,。

主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——70萬創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動到暢銷》、賣什么都必須精通的本領《拿好單開好會》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導購實戰(zhàn)記錄》。電子郵件>>: [email protected],，13087210017,微信公眾號孟慶亮工作室（mqlppyx）

孟慶亮培訓視頻智慧365主頁http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752

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