陌生市場就是公司從來沒有過業(yè)務(wù)的市場,，大市場是指省會級的特大型市場；客戶一定要合適的,，合適的推廣商是指能夠理念認同,，有推廣公司或團隊,。

記得1997年我?guī)ьI(lǐng)南山奶粉的辦公室主任在武漢江城演繹了一次非常專業(yè)的“陌生大市場尋找合適推廣商”的故事。希望給開發(fā)異地市場的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員以啟迪,�,！　�

關(guān)于背景狀況，可以見本節(jié)“既有好過程,、更有好結(jié)果”的拿單訓(xùn)練,，關(guān)于原因我還是補充三點,。

1,、我們這支現(xiàn)在大多都當(dāng)老總,、老板的人,，當(dāng)時都已是大企業(yè)的優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理，卻在執(zhí)行一個業(yè)務(wù)代表的功能,，怎能不勝,。

2、企業(yè)上下團結(jié)一致,，老總重視,，員工配合，不完成任務(wù)決不回家吃飯,，這樣的一群狼怎么會沒有絕對的執(zhí)行力,。

3、我們的速度太快了,，快到我們完成了任務(wù)才被對手發(fā)現(xiàn),，可為時已晚,。

監(jiān)于湖南市場的成功，公司決定開發(fā)全國市場,，定下的標準就是找到像湖南一樣的團隊并與之合作,。于是公司基本上采取了“一帶一”的策略尋找客戶，我被派到了從未去過的武漢市場,�,！　�

　　1,、建立尋找流程及標準嚴格執(zhí)行

　　在建立流程時,，我確定了一個尋訪的指導(dǎo)思想，即通過對不同類型的終端同類產(chǎn)品的調(diào)查尋找到合適的經(jīng)銷商,，即我常說的“順瓜摸藤”,。后來，《賣不動到暢銷》書中描述的“好娃娃”的天津市場開發(fā)就是這個理論指導(dǎo)成功的,，不到一年從最后一名到大部分終端第一名,。

第一步，由于當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及,，我一到武昌第一件事就是購買地圖,，熟悉武漢地理狀況，在圖上找到重要商業(yè)連鎖的位置及重要企業(yè)及社區(qū)的位置,。   

第二步,，我確定武漢三鎮(zhèn)的終端類型,，三鎮(zhèn)中最大的商業(yè)必須拜訪,，各鎮(zhèn)中小型連鎖及賣場不少于三家，每個社區(qū)及街道抽樣20個單體店,。

第三步,，確定調(diào)查的重點，無論店的大小,，將陳列最多的前五個品牌的價格,、數(shù)量、批號,、終端生動化等情況及價格進行調(diào)查統(tǒng)計,，對于商業(yè)及連鎖了解其進場要求。

　　第四步：時間確定,，公司給我的時間是10天,，我的目標是5天必須拿下武漢大市場，用5天去開發(fā)周邊市場,，當(dāng)時我與南山奶粉的辦公室主任一說,，主任一是擔(dān)心太累,，二是認為難以達成。當(dāng)我第四天在漢陽火車站旁的客戶辦公室簽訂合同時,，他是非常佩服,。我有一個習(xí)慣，在工作的時候拼點命,，節(jié)省下來的時間游覽名勝古跡,，了解風(fēng)土人情，這才是真正的營銷人該有的生活,。

在尋找到大客戶的第二天,，我通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，味全及多美滋奶粉的市場占有率及終端生動化非常好,，很多賣場有專人理貨及導(dǎo)購,，我認定這就是我要找的客戶。

因此,，誰是你的客戶的標準建立非常重要,，因為必須有“持續(xù)動銷”保障的客戶才是我需要的。

后來通過理貨員我找到了漢鎮(zhèn)街該公司的批發(fā)點,，在去這家批發(fā)點之前我對漢鎮(zhèn)街進行了詳細的了解及試探性開發(fā),，幾個客戶可以拿全款，但是那是沒前途的,，因為這些客戶沒有持續(xù)助銷的終端網(wǎng)絡(luò),。這時候主任還埋怨我，我說不要急,，并對他說,，不謀全局者不足謀一域，不謀萬世者不足謀一時,，因為漢鎮(zhèn)街的批發(fā)客戶大多是不做終端推廣的,。后又通過味全及多美滋的批發(fā)點找到了其公司所在地，并且對這家公司的情況進行了初步了解,，知道其創(chuàng)業(yè)者都是從外資公司出來的,。

　　經(jīng)過三天的市場調(diào)研，作者孟慶亮和主任的腳都磨出了泡,，武漢的夏天讓我們體力大量透支,，但我知道離成功不遠，因為我已經(jīng)了解了武漢的乳品市場及我要找的客戶,，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝。 晚上回到賓館，我知道我的客戶是一個非常專業(yè)的客戶,，我必須趕快寫一個專業(yè)的武漢市場的開發(fā)方案,，同時與總部陳遠榮（后澳優(yōu)總裁）進行了匯報，要了一個底限授權(quán),。文稿寫完時已是次日一點,，賓館已夜深人靜，但漢口依舊熱鬧,。

2,、如何成功說服推廣商的客戶

　　清早八點我們已到了客戶辦公室，可客戶的一把手還沒有來上班,，前臺秘書接待了我,，告之了其老板要九點到，但看完我們的產(chǎn)品,，秘書說他們公司絕對不會經(jīng)營我們的國產(chǎn)奶粉,，勸我們離開，連水也沒倒,，主任非常失望了,。 我知道，銷售是從拒絕開始的,，但是我必須了解拒絕的原因,，我錯開了話題，與秘書小姐繼續(xù)聊天,，最后聊到了他的老板,，對其創(chuàng)業(yè)史及喜好了解得非常清楚，知道其老板是原英資大公司出來的,，這時候我已經(jīng)有點把握可以搞定客戶了,。

九點，李總準時來到了辦公室,，秘書小姐準備進去跟他說有一家湖南的奶粉企業(yè)想尋求合作,，我知道她出來會是什么結(jié)局,，于是我和秘書小姐一起走進了辦公室,。我迎上去主動說了一句話讓李總和我談了一小時。

我說：“李總,，我是原亨氏湖南片區(qū)經(jīng)理孟慶亮（表明作者跨國公司身份,、與李總是一樣的跨國公司出來的，營銷理念相同容易拉近距離）,，今代表南山奶粉來開發(fā)武漢市場,，我在武漢三天內(nèi)調(diào)查了三大集團、九家連鎖及六十多家終端,，你能不能給我三分鐘陳述一下我是怎么找到你的,？”

兩個賣點,，一是亨氏，同樣的名牌企業(yè)不干了而去了一個國內(nèi)企業(yè),，二是調(diào)查了三大集團,、九家連鎖及六十多家終端，從沒有聽說有人這樣專業(yè)找他,。

李總不僅沒有拒絕,，而且讓我用兩分多鐘將我三天在陌生的大武漢冒著高溫，這么專業(yè)地找他,。聽完后,， 李總馬上請我坐下開始了我們近一個小時的交流，由于我是有備而來,，我的答復(fù)解決了客戶所有關(guān)心的問題,，客戶100%滿意。 于是我們簽訂了八十萬元的合同,，客戶給予四十萬元預(yù)付款,，一個大訂單就這樣拿下。

總之,，只要展現(xiàn)給客戶的是一個最專業(yè),，最敬業(yè)的人，還有哪一個客戶會拒絕你呢,，因為敬業(yè)及專業(yè)的人一定會帶來滾滾而來的利益,，這是天下皆知的秘密�,！�

本文來自于孟慶亮品牌營銷工作室出版的《拿好單開好會》,，轉(zhuǎn)載請勿修改，否則為侵權(quán),。

 

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