時代在變化,，但是基本功一定很難變化,，在藥店單品突破及黃金單品的環(huán)境下,，做好藥店?duì)I銷的根本作者孟慶亮認(rèn)為還是要把握基本功，無論是企業(yè)總部,、中層與基層都不能夠避免,。里面的基本功如何組合,，歡迎大家溝通,，孟慶亮13087210017

　隨著醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用的比重大幅度增加，以及消費(fèi)者自我保健意識和綜合素質(zhì)的不斷提高,，到藥店購藥的人愈來愈多,，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域,，擺脫單一的醫(yī)院,、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路,，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡,。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

　　一,、進(jìn)行市場調(diào)研,，建立詳實(shí)的藥店檔案資料是開展藥店?duì)I銷的基礎(chǔ)

　　1．藥店的詳細(xì)地址、郵編,、電話號碼,。

　　2．藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體,、股份合作廠還是其他什么形式,。

　　3．藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員,、坐堂醫(yī)生的姓名,、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等,。

　　4．藥店的進(jìn)貨渠道,、付款方式以及資信怎樣。

　　5．藥店的經(jīng)營規(guī)模,，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種,；是否連鎖經(jīng)營,，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況,。

　　6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動,，哪 一種促銷活動形式最為適宜。

　　7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品,，何種終端促銷用品效果最好,，藥店對終端促銷用品有何建議。

　　對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析：整理,、歸檔,，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為A,、B,、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻�的大藥店和連鎖藥店,；B級為規(guī)模相對較小,，但生意較好的藥店，一般為商場,、超市藥品專柜,，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店,、小診所,、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等

二、建立機(jī)構(gòu),，劃分區(qū)域,，制定方案

　　1．建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營銷全方位,、全過程的科學(xué)管理,。

　　2．根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分,，定員,、定崗、定職責(zé),。

　　3．制定一套詳細(xì)的市場營銷方案,，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略,、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等,。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵

　　1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路,，以利于節(jié)約時間,，提高鋪貨效率。

　　2．A,、B,、C三類藥店同時鋪貨，但A,、B類店,，要爭取較高比率地鋪貨。

　　3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨,、自然流通形式鋪貨,、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用,，也可以綜合使用,。

　　4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后,，再制定詳細(xì)的鋪貨量,；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量,，但亦不能太大,。

　　5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近,、人流量大的地方的鄰近藥店開始,，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果,。

　　6．鋪貨時可多品種一起推廣,，只要客戶愿意接受,，但一定要控制數(shù)量�,？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況,，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營者的信心。

　　7．鋪貨一定要按藥店,、品名,、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員,，并請其中某人簽收,。

　　8．鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵,；如果是賒銷,，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對于小診所,、小藥店和個體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,，在啟動期如不能鋪進(jìn)，也不要急,，待市場啟動后，只要有利可圖,，不愁貨鋪不開,。

　　9．對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格,，以防止其降價競爭沖亂價格體系,。

　　10．鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的,，銷售才是關(guān)鍵,，在鋪貨中不要急躁。同時,，對待藥店所有人員始終要充滿友善,、熱情、微笑,，要樹立為客戶賺錢的理念,。

四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置,，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會

　　1．鋪貨和拜訪時,，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告,，因此要爭取最佳的陳列位置,。在具體操作中,，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面,，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置,，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時,，可設(shè)立專柜銷售,。

　　2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

　　·廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到,；

　　·廣告宣傳用品的粘貼,、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感,；

　　·宣傳布置要獨(dú)特,，有個性，寧缺勿濫,；

　　·要與商店協(xié)商好,，爭取支持；

　　·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī),。

五,、人際關(guān)系要到位，拜訪,、慰問是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)

　　1．拜訪,、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長,、營業(yè)員,、店主、坐堂醫(yī)生等,。

　　2．拜訪慰問的好處：

　　·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款,；

　　·有利的陳列位置和宣傳位置；

　　·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,；

　　·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

　　·便于及時掌握市場動態(tài),，尤其是競爭對手的情況,，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán),。

　　3．在拜訪中始終要保持自信,、友善、熱情,、微笑,、誠信的精神面貌,。

　　4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等,。

　　5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率,，注意維持老客戶，開拓新客戶,，只有這樣,，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

　　6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品,，掌握人的心理,，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視,，也能有效地節(jié)約銷售成本,。

　六、加強(qiáng)信息反饋工作,，為營銷決策服務(wù)

　　1．注意收集各類信息,，如人員變更、店址變更,、進(jìn)貨渠道的變更,，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況,、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況,。

　　2．堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息,，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納,。

　　3．加強(qiáng)信息的雙向交流,，并保持暢通,。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策,、方案及時傳下來,。

七、合理使用各種促銷手段

　　1．電視專題片

　　主要在人流量大的A,、B類藥店中開展,，可利用星期六、星期天進(jìn)行,，也可以在電視中播放,。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性,，切忌浮夸,。

　　2．報(bào)紙廣告

　　由于目前報(bào)紙廣告過多過濫,，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性,、可讀性,、針對性的宣傳小冊子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等,，則更容易獲得消費(fèi)者的好感,。

　　3．廣播媒體

　　根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時間,，成本較低,。

　　4．車體（車貼）廣告

　　可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為雙面膠,。

　　5．義診與展示活動

　　利用節(jié)假日在人流量大的臨街,、廣場或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動，具體操作如下：

　　·邀請相關(guān)醫(yī)生,，最好為當(dāng)?shù)孛�醫(yī),；

　　·爭取工商、城管,、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合,；

　　·邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

　　·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳,，告訴消費(fèi)者藥品功能,，在何處購買。

　　·當(dāng)場進(jìn)行義診,，贈送紀(jì)念品,，開展部分銷售；

　　6．路牌,、燈箱廣告

路牌請專業(yè)廣告公司制作,，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作,，掛于藥店或醫(yī)院附近,。

　　7．針對特定目標(biāo)顧客促銷

　　對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣,。

　　8．其他廣告媒體

　　電視廣告,、DM、POP廣告,、大片贈送,、橫幅等形式。

　　總之,，在藥店?duì)I銷工作中,，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng),，把握規(guī)律，靈活務(wù)實(shí)地開展工作,，才會贏得市場的回報(bào),。

　來自于孟慶亮著作《賣不動到暢銷》、請署名轉(zhuǎn)載,，修改請溝通,。

　孟慶亮先生是孟子第73代孫，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷From EMKT.com.cn人,，2010年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓(xùn),、創(chuàng)意、廣告,、設(shè)計(jì),、診斷咨詢、項(xiàng)目合作等服務(wù),。

　　主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——70萬創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》,。電子郵件>>: [email protected],，13087210017

　　孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧365主頁http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752