時(shí)代在變化,，但是基本功一定很難變化,，在藥店單品突破及黃金單品的環(huán)境下，做好藥店?duì)I銷的根本作者孟慶亮認(rèn)為還是要把握基本功,，無(wú)論是企業(yè)總部,、中層與基層都不能夠避免,。里面的基本功如何組合，歡迎大家溝通,，孟慶亮13087210017

　隨著醫(yī)療費(fèi)用中消費(fèi)者自己所出費(fèi)用的比重大幅度增加,，以及消費(fèi)者自我保健意識(shí)和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來(lái)愈多,，藥品營(yíng)銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中所占份額亦愈來(lái)愈重,，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院,、診所的臨床營(yíng)銷渠道,，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡,。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處,，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

　　一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，建立詳實(shí)的藥店檔案資料是開展藥店?duì)I銷的基礎(chǔ)

　　1．藥店的詳細(xì)地址,、郵編、電話號(hào)碼,。

　　2．藥店的性質(zhì)：國(guó)有,、集體、個(gè)體,、股份合作廠還是其他什么形式,。

　　3．藥店的主要負(fù)責(zé)人,、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名,、喜好,、聯(lián)絡(luò)方法等。

　　4．藥店的進(jìn)貨渠道,、付款方式以及資信怎樣,。

　　5．藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積,、經(jīng)營(yíng)品種,；是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何,，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況,。

　　6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪 一種促銷活動(dòng)形式最為適宜,。

　　7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品,，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議,。

　　對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析：整理,、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,，可分為A,、B、C三個(gè)等級(jí),，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店,；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店,，一般為商場(chǎng),、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店,；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店,、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等

二,、建立機(jī)構(gòu),，劃分區(qū)域，制定方案

　　1．建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu),；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分,，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。

　　2．根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù),，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分,，定員、定崗,、定職責(zé),。

　　3．制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略,、詳細(xì)的促銷策略,、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。

三,、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵

　　1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路,，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率,。

　　2．A,、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨,，但A、B類店,，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨,。

　　3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨,、人員拜訪形式鋪貨等,，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用,。

　　4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大,，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量,；對(duì)于現(xiàn)金拿貨,，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大,。

　　5．鋪貨的地理位置選擇,，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始,，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品,，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

　　6．鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,，只要客戶愿意接受,，但一定要控制數(shù)量�,？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況,，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心,。

　　7．鋪貨一定要按藥店、品名,、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄,，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收,。

　　8．鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨,，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷,，要嚴(yán)格控制數(shù)量,。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn),，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后,，只要有利可圖,，不愁貨鋪不開。

　　9．對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店,，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格,，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系。

　　10．鋪貨的公司員工應(yīng)明白,，鋪貨不是目的,，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁,。同時(shí),，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情,、微笑,，要樹立為客戶賺錢的理念。

四,、加強(qiáng)藥店的宣傳布置,，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)

　　1．鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作,。產(chǎn)品本身就是最好的廣告,，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中,，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放,，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列,。知名品牌的藥品品種較多時(shí),，可設(shè)立專柜銷售。

　　2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案,，但必須遵循以下原則：

　　·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到,；

　　·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范,，要產(chǎn)生美感,；

　　·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性,，寧缺勿濫,；

　　·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持,；

　　·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī),。

五、人際關(guān)系要到位,，拜訪,、慰問(wèn)是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)

　　1．拜訪、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理,、柜長(zhǎng),、營(yíng)業(yè)員、店主,、坐堂醫(yī)生等,。

　　2．拜訪慰問(wèn)的好處：

　　·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款,；

　　·有利的陳列位置和宣傳位置,；

　　·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,；

　　·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生,；

　　·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，做到知己知彼,，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

　　3．在拜訪中始終要保持自信,、友善,、熱情、微笑,、誠(chéng)信的精神面貌,。

　　4．在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。

　　5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率,，注意維持老客戶,，開拓新客戶，只有這樣,，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng),。

　　6．拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理,，有節(jié)制地發(fā)放禮品,，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本,。

　六,、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)

　　1．注意收集各類信息,，如人員變更,、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更,，以及經(jīng)營(yíng)狀況,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況,。

　　2．堅(jiān)持有目的,、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納,。

　　3．加強(qiáng)信息的雙向交流,，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去,，上面的政策,、方案及時(shí)傳下來(lái)。

七,、合理使用各種促銷手段

　　1．電視專題片

　　主要在人流量大的A,、B類藥店中開展，可利用星期六,、星期天進(jìn)行,，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美,，具有科學(xué)性,，切忌浮夸。

　　2．報(bào)紙廣告

　　由于目前報(bào)紙廣告過(guò)多過(guò)濫,，在操作中應(yīng)慎重使用,。而印刷一些具有科學(xué)性,、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子,，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等,，則更容易獲得消費(fèi)者的好感。

　　3．廣播媒體

　　根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),，選擇廣播時(shí)間,，成本較低。

　　4．車體（車貼）廣告

　　可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳,，車貼制作一般為雙面膠,。

　　5．義診與展示活動(dòng)

　　利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場(chǎng)或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動(dòng),，具體操作如下：

　　·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生,，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

　　·爭(zhēng)取工商,、城管,、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

　　·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與,；

　　·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳,，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買,。

　　·當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行義診,，贈(zèng)送紀(jì)念品，開展部分銷售,；

　　6．路牌,、燈箱廣告

路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方,。燈箱可由公司統(tǒng)一制作,，掛于藥店或醫(yī)院附近。

　　7．針對(duì)特定目標(biāo)顧客促銷

　　對(duì)慢性病人可以給予贈(zèng)藥,，療程長(zhǎng)者可給予一定折扣,。

　　8．其他廣告媒體

　　電視廣告,、DM,、POP廣告、大片贈(zèng)送,、橫幅等形式,。

　　總之，在藥店?duì)I銷工作中,，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng),，把握規(guī)律,，靈活務(wù)實(shí)地開展工作，才會(huì)贏得市場(chǎng)的回報(bào),。

　來(lái)自于孟慶亮著作《賣不動(dòng)到暢銷》,、請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載，修改請(qǐng)溝通,。

　孟慶亮先生是孟子第73代孫,，湖南湘潭人士，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷From EMKT.com.cn人,，2010年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人。提供培訓(xùn),、創(chuàng)意,、廣告、設(shè)計(jì),、診斷咨詢,、項(xiàng)目合作等服務(wù)。

　　主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的三把鑰匙”——70萬(wàn)創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會(huì)》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》。電子郵件>>: dnmql2008@126.com,，13087210017

　　孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧365主頁(yè)http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752