4月7日,，萬(wàn)和唐代建董事長(zhǎng)從日本考察回來(lái)，路過(guò)長(zhǎng)沙，作者孟慶亮及很多朋友和他聚在一起聊起了工商關(guān)系,，唐總的一個(gè)小故事讓在座的所有人都非常受啟發(fā),。

那還是唐總擔(dān)任萬(wàn)和總經(jīng)理的時(shí)候,，一個(gè)制藥廠的業(yè)務(wù)員大膽地走進(jìn)了唐總的辦公室推銷產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)唐總正好沒事，就請(qǐng)他坐下交流,，習(xí)慣性地給這位業(yè)務(wù)員泡了一杯茶,，其實(shí)這就是萬(wàn)和的風(fēng)格，唐總的風(fēng)格,，但是這位業(yè)務(wù)員在其他任何連鎖從來(lái)沒有碰到過(guò),，當(dāng)時(shí)就非常感動(dòng)，因此,，覺得萬(wàn)和對(duì)人非常尊重,。

唐總經(jīng)過(guò)交流，覺得小伙子的產(chǎn)品符合萬(wàn)和的策略,，就交代采購(gòu)部與這個(gè)小伙子談判,，并達(dá)成了合作,。

N月后的1天，小伙子來(lái)到唐總辦公室告訴唐總：“我們公司決定明天起全國(guó)市場(chǎng)漲價(jià)4元1盒,，您趕快到給醫(yī)藥公司購(gòu)貨吧！”,，就這樣,，唐總告訴采購(gòu)部分馬上到市場(chǎng)上搶購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品到10萬(wàn)盒之多，企業(yè)一下就多賺了40萬(wàn)元,。

試想一下,，如果當(dāng)時(shí)的唐總和其他連鎖一樣，仗著自己是特大型連鎖的總經(jīng)理,，一句話就打發(fā)了這名業(yè)務(wù)員,，我想萬(wàn)和不僅可能錯(cuò)過(guò)了一個(gè)生意，更沒有后來(lái)的40萬(wàn)意外財(cái)富進(jìn)賬,。

目前,，連鎖化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)，很多連鎖仗著自己控制著終端就控制了消費(fèi)者,，認(rèn)為工業(yè)與連鎖合作是有求于連鎖的,，于是連鎖的采購(gòu)及部分管理人員對(duì)工業(yè)的業(yè)務(wù)人員是趾高氣揚(yáng)，飛揚(yáng)跋扈,，提出很多無(wú)理要求,，不管產(chǎn)品方案如何，動(dòng)銷措施如何,，新產(chǎn)品一律30扣以下,。

為什么來(lái)到重慶，大家現(xiàn)在喜歡第一個(gè)拜訪萬(wàn)和連鎖,，就是因?yàn)槿f(wàn)和連鎖非常清晰的認(rèn)識(shí)到,，如果我不第一個(gè)與工業(yè)合作，工業(yè)就會(huì)很快的找第二,、第三名的連鎖進(jìn)行首次合作,，如果連鎖懂得工業(yè)的運(yùn)作規(guī)律，就會(huì)知道工業(yè)首戰(zhàn)必勝的道理,，會(huì)對(duì)連鎖支持非常多,，而一旦市場(chǎng)打開了，支持力度必然降低,。因此,，連鎖對(duì)于如何與一個(gè)工業(yè)項(xiàng)目合作，一定要耐心傾聽工業(yè)運(yùn)作思路及方法,，熱情招待,，連鎖是否引進(jìn),，關(guān)鍵看6點(diǎn)。

1,、是否會(huì)帶來(lái)連鎖顧客量的提升,；

2、是否會(huì)帶來(lái)門店?duì)I業(yè)員專業(yè)技能提升,；

3,、是否會(huì)帶來(lái)門店總體毛利額提升；

4,、能否帶來(lái)門店消費(fèi)者品牌口碑提升,；

5、工業(yè)是否有很好的區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)措施,；

6,、工業(yè)是否有人做動(dòng)銷及維護(hù)零售價(jià)穩(wěn)定；

我一個(gè)朋友在山東濰坊與當(dāng)?shù)?span lang="EN-US">12家連鎖合作,，西藥與連鎖是50扣合作,，中成藥是60扣合作，連鎖企業(yè)得到的是西藥50點(diǎn)純毛利,，中成藥40點(diǎn)純毛利,，工業(yè)企業(yè)每月給連鎖進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)班》活動(dòng)，同時(shí)開展不傷客的銷售競(jìng)賽活動(dòng),，不僅產(chǎn)品銷售好,，各方利益都得到保證，目前這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)多個(gè)地區(qū)推行,，效果依然好,。

連鎖如果要所有產(chǎn)品30扣左右合作，連鎖就必須不是做平臺(tái)了,，而是任何產(chǎn)品都必須自己策劃和銷售,，可惜的是目前的高毛利已經(jīng)走入誤區(qū)，將工業(yè)殺得干干凈凈,，連鎖自己依然很難動(dòng)銷,。

看看上市公司報(bào)表吧，再好的公司,，平均毛利率也很難超過(guò)40%,。

因此，作者孟慶亮建議連鎖要加快品類淘汰步伐,，除保留常規(guī)的動(dòng)銷高毛利外,，將不動(dòng)銷及周轉(zhuǎn)慢的高毛利產(chǎn)品趕快干掉，引進(jìn)有促銷支持及市場(chǎng)保護(hù)的工業(yè)項(xiàng)目,，將70點(diǎn)高毛利逐步回歸到50點(diǎn)左右中高毛利帶,，讓工業(yè)建得起隊(duì)伍來(lái)做動(dòng)銷支持,，否則只能是兩敗俱傷。

從產(chǎn)業(yè)鏈共贏的角度,，作者孟慶亮建議工業(yè)在產(chǎn)品上市之前就應(yīng)當(dāng)讓部分連鎖參與進(jìn)來(lái),，大家一起共商銷售政策，共同持續(xù)培養(yǎng)持續(xù)暢銷的產(chǎn)品,。工業(yè)一定要認(rèn)識(shí)到,，不是所有的顧客是你的顧客，也不會(huì)從一開始就會(huì)有很多連鎖成為你的客戶,，你一定要團(tuán)結(jié)價(jià)值觀相同的連鎖客戶一起來(lái)打造持續(xù)暢銷產(chǎn)品，用暢銷的事實(shí)與樣板市場(chǎng)去影響哪些猶豫者,，最后影響跟風(fēng)者,，當(dāng)然在利潤(rùn)分配上，一定要永遠(yuǎn)向價(jià)值觀認(rèn)同的第一批客戶傾斜,。

對(duì)于連鎖老板及高管,，在企業(yè)制度規(guī)范，運(yùn)行正常的情況下,，應(yīng)當(dāng)多走出去,，從接受工業(yè)推銷向?qū)ふ液玫墓�業(yè)項(xiàng)目及好的策劃、咨詢公司,、著名策劃人轉(zhuǎn)變,，因?yàn)楹玫捻?xiàng)目一般從這里啟航。

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