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讓銷售團(tuán)隊(duì)拼命干的16字秘密
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本文來源于孟慶亮工作室微信公眾原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請署名
很多秘密都在企業(yè)的案例中,，2003年7月，太陽石的半年度會議在唐山本部再次召開,，公司的幾個(gè)重要決定推動(dòng)了太陽石的持續(xù)高速發(fā)展,概括起來就是16個(gè)字，合同保證,，股權(quán)激勵(lì),，市場兼并，解放組織,。
1,、合同保證，提前續(xù)簽三年合同
在太陽石藥業(yè)的開發(fā)初期,，因?yàn)槲覀儫o法預(yù)測好娃娃的發(fā)展速度,，在剛開始時(shí)，公司與各地代理商,、辦事處,、底價(jià)承包人之間的合同都只簽訂到2003年的12月31日，對于這樣的合同大家還是很有擔(dān)心,，很多人私下里跟我說公司到時(shí)做大了會不會換人,。這個(gè)問題應(yīng)當(dāng)說是非常大的事情，我也沒有辦法回答大家,。
于是我向總經(jīng)理進(jìn)行了匯報(bào)和建議，為了解決大家的后顧之憂,，保證對市場更大的投入,，必須提前給做得好的市場提前簽訂三年合同,，讓大家安下心來在太陽石干。并且補(bǔ)充了一個(gè)更好的一個(gè)條件,，每位底價(jià)承包的經(jīng)理都再發(fā)一份工資,，當(dāng)時(shí)有一部分省區(qū)經(jīng)理發(fā)了工資，一部分沒發(fā)工資,，讓他們擁有雙重身份,，【既是員工，又是老板】,，讓他們對公司的貨款承擔(dān)法律責(zé)任,，而不光是經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
說白了,，就是你不干了,，如果你挪用了公司貨款不還，你是要承擔(dān)刑事責(zé)任的,，要坐牢的,。當(dāng)時(shí)大家可能還沒有意識到，但這一條很好地保護(hù)了公司,，2006年底,，太陽石藥業(yè)再次進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，對三年來做的差的市場進(jìn)行淘汰,，當(dāng)大家沒有及時(shí)拿到提成和費(fèi)用時(shí),，有人挪用了貨款，但是這一點(diǎn)我在當(dāng)時(shí)起草合同時(shí)就已預(yù)見,，并在合同中有一條規(guī)定,，協(xié)議結(jié)束時(shí)，必須將貨款全部回到公司后,，結(jié)算完市場費(fèi)用時(shí),，才能結(jié)算提成和費(fèi)用。目的就是市場必須要有個(gè)好交結(jié),，否則公司將吃大虧,，其實(shí)只要按合同辦，大家都好辦,。
2007年的春天,，太陽石的辦公室劉主任來到長沙找到我，說我原來招進(jìn)去的一個(gè)區(qū)經(jīng)理拿了公司30多萬貨款不返還,，希望我出面做做工作,，不要走司法程序。
后來我了解確有其事,，并且太陽石還有20多萬費(fèi)用沒有給他,，于是我找到這位經(jīng)理,，并與這位經(jīng)理進(jìn)行了溝通，首先他一直認(rèn)為是太陽石違規(guī)在先,，而且認(rèn)定是經(jīng)濟(jì)糾紛,，希望太陽石起訴他，而且態(tài)度很傲,，后來我仔細(xì)跟他點(diǎn)評了合同,，他更加激動(dòng)，“老孟,，你和老韓一起算計(jì)我們,。”
我告訴他：“兄弟,，如果你是辦企業(yè)的,，你難道不會這樣做，如果所有的人走了都拿貨款走人,，這個(gè)公司還辦不辦,？你是學(xué)財(cái)務(wù)的，公司帳又怎么平,？你離開了就必須干干凈凈的交清貨款,。另外，太陽石這樣一個(gè)大公司,，又和你簽了合同,，難道它就不要信用了。想好了,，如果不去唐山對賬,，你將處于刑事起訴，并且你的財(cái)產(chǎn)全部會凍結(jié),�,！�
道理講明白了，這位經(jīng)理幾天后就去了唐山,，問題也解決得很愉快,，總經(jīng)理給了我一個(gè)評價(jià)，【孟慶亮是個(gè)好人】,。
在此,，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)定：一個(gè)企業(yè)和個(gè)人一定要把守合同，重信譽(yù)當(dāng)作一件戰(zhàn)略的事來做,。
當(dāng)然,，我也要提醒老板們，有時(shí)為了激勵(lì)大家，也不要口頭隨便許諾,，造成別人的預(yù)期,，但最后忘記兌現(xiàn)或不兌現(xiàn),，造成大家都不開心,。
2、股權(quán)激勵(lì),，對銷售系統(tǒng)實(shí)行股權(quán)激勵(lì)機(jī)制
如果提前三年簽訂合同對市場是一個(gè)重大利好,，那么公司實(shí)行的股權(quán)激勵(lì)制度就是一個(gè)更加激勵(lì)人的政策，對內(nèi)是中層以上可以購買,，對外是優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理和代理商可以購買,，并且實(shí)行自愿原則，由于很多市場經(jīng)理欠著公司的貨款,，說白了就是：
拿太陽石的錢,，購太陽石的股，還分太陽石的紅,。
這一點(diǎn)是我說出來的,，大家愿意買，公司等于又快速進(jìn)行了回款,。
但是股權(quán)畢竟不是貨款,，更多的是給大家的一個(gè)互相信任，大家的關(guān)系更加緊密,，大家真正成為了一個(gè)大家庭,，一個(gè)事業(yè)伙伴。
一個(gè)企業(yè)如果能夠像家庭,，就有了歸屬感,，一個(gè)企業(yè)如果像軍隊(duì)，它就會非常有執(zhí)行力,，如果一個(gè)企業(yè)像學(xué)校,，大家就會成長更快。
太陽石在發(fā)展的過程中可以說是做到了,。
3,、市場兼并，鼓勵(lì)優(yōu)秀市場兼并落后市場
從2000下半年市場起動(dòng)到2003年的6月份的近三年發(fā)展中,，我們也發(fā)現(xiàn)了很多問題,，一些代理商對好娃娃沒有感覺，沒有認(rèn)真推,，也不投入,，站著位置不努力；有一部分就投機(jī)取巧,，不做終端推廣,，大量市場放貨,，沖擊市場；還有一部分就是沒有資本金投入,，主動(dòng)讓出,；鑒于此，公司一直在不斷的砍市場,、調(diào)整市場,，隨著2003年上半年銷售狂飆，很多大辦事處認(rèn)可了公司,、認(rèn)可了產(chǎn)品,，加上上面兩個(gè)手段的推出，大家認(rèn)定好娃娃就是自己下半輩子的希望,。
于是出現(xiàn)了廣東市場兼并福建,、海南；湖南兼并湖北,、浙江,；遼寧兼并除大連外的整個(gè)東北；西北也出現(xiàn)了從新疆,、甘肅,、青海、陜西的大一統(tǒng)格局,；蒙中兼并蒙西,、寧夏；從而出現(xiàn)了以強(qiáng)帶弱,，滾動(dòng)發(fā)展的好勢頭,。
兼并帶來資本的輸出、
兼并帶來了經(jīng)念的推廣,、
兼并帶來了管理的植入,，
兼并其實(shí)是一場最高效的市場整合，其帶動(dòng)了產(chǎn)品暢銷,。
4,、解放組織，改組辦事處解放銷售力
對大部分想做老板的自建辦事處進(jìn)行改革,，從發(fā)傭金到進(jìn)行底價(jià)承包,，公司只發(fā)經(jīng)理一人工資，當(dāng)然也提出了其詳細(xì)招人計(jì)劃,，不能因?yàn)榈變r(jià)承包而減人,，當(dāng)提出改組后，除了河北本部沒有改以外，其他市場全部改為底價(jià)承包制,。
可以這樣說,，這些經(jīng)理等自己當(dāng)家作主已經(jīng)等了近一年，為什么,，第一是賺錢更多,，第二能快速的面對市場，適應(yīng)市場,；第三,，有自己當(dāng)家作主的感覺很好，工作非常愉快,。這個(gè)改革解放了銷售力，為辦事處地區(qū)的產(chǎn)品暢銷帶來了機(jī)會,。
本文節(jié)選自亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)及新華書店銷售的孟慶亮寫作的《賣不動(dòng)到暢銷》，轉(zhuǎn)載請署名,。電話13087210017
