本文來源于孟慶亮工作室微信公眾原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請署名

很多秘密都在企業(yè)的案例中,，2003年7月,，太陽石的半年度會議在唐山本部再次召開，公司的幾個重要決定推動了太陽石的持續(xù)高速發(fā)展,概括起來就是16個字,，合同保證,，股權激勵，市場兼并,，解放組織,。

 1、合同保證,，提前續(xù)簽三年合同

在太陽石藥業(yè)的開發(fā)初期,，因為我們無法預測好娃娃的發(fā)展速度，在剛開始時,，公司與各地代理商,、辦事處、底價承包人之間的合同都只簽訂到2003年的12月31日,，對于這樣的合同大家還是很有擔心,，很多人私下里跟我說公司到時做大了會不會換人。這個問題應當說是非常大的事情,，我也沒有辦法回答大家,。

于是我向總經(jīng)理進行了匯報和建議，為了解決大家的后顧之憂,，保證對市場更大的投入,，必須提前給做得好的市場提前簽訂三年合同,，讓大家安下心來在太陽石干。并且補充了一個更好的一個條件,，每位底價承包的經(jīng)理都再發(fā)一份工資,，當時有一部分省區(qū)經(jīng)理發(fā)了工資，一部分沒發(fā)工資,，讓他們擁有雙重身份,，【既是員工，又是老板】,，讓他們對公司的貨款承擔法律責任,，而不光是經(jīng)濟責任。

說白了,，就是你不干了,，如果你挪用了公司貨款不還，你是要承擔刑事責任的,，要坐牢的,。當時大家可能還沒有意識到，但這一條很好地保護了公司,，2006年底,，太陽石藥業(yè)再次進行戰(zhàn)略調(diào)整，對三年來做的差的市場進行淘汰,，當大家沒有及時拿到提成和費用時,，有人挪用了貨款，但是這一點我在當時起草合同時就已預見,，并在合同中有一條規(guī)定,，協(xié)議結(jié)束時，必須將貨款全部回到公司后,，結(jié)算完市場費用時,，才能結(jié)算提成和費用。目的就是市場必須要有個好交結(jié),，否則公司將吃大虧,，其實只要按合同辦，大家都好辦,。

2007年的春天,，太陽石的辦公室劉主任來到長沙找到我，說我原來招進去的一個區(qū)經(jīng)理拿了公司30多萬貨款不返還,，希望我出面做做工作,，不要走司法程序。

后來我了解確有其事,，并且太陽石還有20多萬費用沒有給他,，于是我找到這位經(jīng)理，并與這位經(jīng)理進行了溝通,，首先他一直認為是太陽石違規(guī)在先,，而且認定是經(jīng)濟糾紛，希望太陽石起訴他,，而且態(tài)度很傲,，后來我仔細跟他點評了合同，他更加激動,，“老孟,，你和老韓一起算計我們�,！�

我告訴他：“兄弟,，如果你是辦企業(yè)的，你難道不會這樣做,，如果所有的人走了都拿貨款走人,，這個公司還辦不辦？你是學財務的,，公司帳又怎么平,？你離開了就必須干干凈凈的交清貨款。另外,，太陽石這樣一個大公司,，又和你簽了合同，難道它就不要信用了,。想好了,，如果不去唐山對賬，你將處于刑事起訴,，并且你的財產(chǎn)全部會凍結(jié),。”

道理講明白了,，這位經(jīng)理幾天后就去了唐山,，問題也解決得很愉快，總經(jīng)理給了我一個評價,，【孟慶亮是個好人】,。

在此，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮認定：一個企業(yè)和個人一定要把守合同,，重信譽當作一件戰(zhàn)略的事來做,。

當然，我也要提醒老板們,，有時為了激勵大家,，也不要口頭隨便許諾,，造成別人的預期，但最后忘記兌現(xiàn)或不兌現(xiàn),，造成大家都不開心,。

2、股權激勵,，對銷售系統(tǒng)實行股權激勵機制

如果提前三年簽訂合同對市場是一個重大利好,，那么公司實行的股權激勵制度就是一個更加激勵人的政策，對內(nèi)是中層以上可以購買,，對外是優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理和代理商可以購買,，并且實行自愿原則，由于很多市場經(jīng)理欠著公司的貨款,，說白了就是：

拿太陽石的錢,，購太陽石的股，還分太陽石的紅,。

這一點是我說出來的,，大家愿意買，公司等于又快速進行了回款,。

但是股權畢竟不是貨款,，更多的是給大家的一個互相信任，大家的關系更加緊密,，大家真正成為了一個大家庭,，一個事業(yè)伙伴。

一個企業(yè)如果能夠像家庭,，就有了歸屬感,，一個企業(yè)如果像軍隊，它就會非常有執(zhí)行力,，如果一個企業(yè)像學校,，大家就會成長更快。

太陽石在發(fā)展的過程中可以說是做到了,。

 

3,、市場兼并，鼓勵優(yōu)秀市場兼并落后市場

從2000下半年市場起動到2003年的6月份的近三年發(fā)展中,，我們也發(fā)現(xiàn)了很多問題,，一些代理商對好娃娃沒有感覺，沒有認真推,，也不投入,，站著位置不努力；有一部分就投機取巧，不做終端推廣,，大量市場放貨,，沖擊市場；還有一部分就是沒有資本金投入,，主動讓出,；鑒于此，公司一直在不斷的砍市場,、調(diào)整市場,，隨著2003年上半年銷售狂飆,，很多大辦事處認可了公司,、認可了產(chǎn)品，加上上面兩個手段的推出,，大家認定好娃娃就是自己下半輩子的希望,。

于是出現(xiàn)了廣東市場兼并福建、海南,；湖南兼并湖北,、浙江；遼寧兼并除大連外的整個東北,；西北也出現(xiàn)了從新疆,、甘肅、青海,、陜西的大一統(tǒng)格局,；蒙中兼并蒙西、寧夏,；從而出現(xiàn)了以強帶弱,，滾動發(fā)展的好勢頭。

兼并帶來資本的輸出,、

兼并帶來了經(jīng)念的推廣,、

兼并帶來了管理的植入，

兼并其實是一場最高效的市場整合,，其帶動了產(chǎn)品暢銷,。

    4、解放組織,，改組辦事處解放銷售力

對大部分想做老板的自建辦事處進行改革,，從發(fā)傭金到進行底價承包，公司只發(fā)經(jīng)理一人工資,，當然也提出了其詳細招人計劃,，不能因為底價承包而減人，當提出改組后,，除了河北本部沒有改以外,，其他市場全部改為底價承包制,。

可以這樣說，這些經(jīng)理等自己當家作主已經(jīng)等了近一年,，為什么,，第一是賺錢更多，第二能快速的面對市場,，適應市場,；第三，有自己當家作主的感覺很好,，工作非常愉快,。這個改革解放了銷售力，為辦事處地區(qū)的產(chǎn)品暢銷帶來了機會,。

 本文節(jié)選自亞馬遜,、當當網(wǎng)及新華書店銷售的孟慶亮寫作的《賣不動到暢銷》，轉(zhuǎn)載請署名,。電話13087210017

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