本文來源于 孟慶亮工作室 原創(chuàng),，作者 孟慶亮

　　產(chǎn)品因差異而存在,。尋找差異,、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營銷的關(guān)鍵,。

   同時,，差異化在經(jīng)營活動中遵循了市場細分原則,，將目標市場,、營銷對象設(shè)定得更加準確,。在實施差異化過程中要注意以下幾個原則：

　　1.根據(jù)市場和消費者需求實施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營差異化,，并在一定的時間內(nèi)保持一致性,。 如魯潤阿膠產(chǎn)品差異化,，華新藥業(yè)慢性病會員模式。由于差異化,，兩家企業(yè)都實現(xiàn)了高速成長,。

　　2.制造差異實質(zhì)價值，提高買方所認同的價值,，防止差異無實質(zhì)價值,。

　　3.不能讓差異化脫離現(xiàn)實需求，如產(chǎn)品質(zhì)量,、價格和服務(wù)超過買方的需要,，消費者反而會放棄此差異轉(zhuǎn)向競爭對手。

　　4.防止差異化成本過高,，差異化戰(zhàn)略不能長久實施,。

　　5.要有所為，有所不為,，切記功能越多,，銷售越小。 胃藥斯達舒可以選擇的功能銷售達12項之多,，最后通過調(diào)查選擇了市場容量最大的三大癥狀,，胃痛、胃酸,、胃脹,，通過15年推廣，已經(jīng)成為胃藥領(lǐng)導(dǎo)品牌,。

　　6.概念專有原則,。如太太“靜心口服液”提出“女人更年期要靜心”并廣為傳播,如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品，也想用同樣的概念去贏得用戶,，結(jié)果只能徒勞無益,。

7.三次定位，尋找最大消費群,。

第一次由功能定位即“原來的我”,；

第二次找準潛量最大需要予以特別關(guān)注的人群，即“我是誰”,；

第三次將產(chǎn)品,、企業(yè)觀念向消費者靠攏，越細致,、越扎實,，產(chǎn)品推廣成功率越大。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變,，即實現(xiàn)了消費者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一,。

怕上火喝加多寶,，經(jīng)常用腦六個核桃，就是顧客需求與企業(yè)品牌訴求結(jié)合,，因此產(chǎn)生了非常大的銷售量。

　　8.注意差異更新,，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一,。

　　此外，實施差異化要注意過程和目標的結(jié)合：

　　1.通過消費人群分析,，確定產(chǎn)品使用者,，他們需要的是什么？

　　2.通過競爭對手分析,，確定同類產(chǎn)品數(shù)量,、用途與營銷策略。

　　3.通過購買行為分析,，確定消費者購買此類產(chǎn)品的動機與行為,。

　　4.通過使用效果分析，確定消費者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議,。

　　5.通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點,。

　　6.制定與產(chǎn)品差異點相一致的營銷計劃和行動。

　　7.測算差異營銷的成本,，尋找最有效且成本最低的方法,。

　　8.制定實施產(chǎn)品差異化和營銷差異化的時間表，以保持這種戰(zhàn)略的持久性,。

　　9.加強產(chǎn)品研發(fā),，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、功效,、劑型等方面區(qū)別競爭對手,，滿足顧客需求。

　　10.做好生產(chǎn)和銷售布點工作,，以達到節(jié)約成本,，廣攬顧客。

11.加強促銷組合,，使消費者產(chǎn)生偏好和主觀印象,，形成消費者心目中的差異地位。

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