本文來源于 孟慶亮工作室 原創(chuàng),，作者 孟慶亮

　　產(chǎn)品因差異而存在,。尋找差異、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營(yíng)銷的關(guān)鍵,。

   同時(shí),，差異化在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中遵循了市場(chǎng)細(xì)分原則,，將目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷對(duì)象設(shè)定得更加準(zhǔn)確,。在實(shí)施差異化過程中要注意以下幾個(gè)原則：

　　1.根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求實(shí)施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營(yíng)差異化,，并在一定的時(shí)間內(nèi)保持一致性。 如魯潤(rùn)阿膠產(chǎn)品差異化,，華新藥業(yè)慢性病會(huì)員模式,。由于差異化，兩家企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了高速成長(zhǎng),。

　　2.制造差異實(shí)質(zhì)價(jià)值,，提高買方所認(rèn)同的價(jià)值，防止差異無實(shí)質(zhì)價(jià)值,。

　　3.不能讓差異化脫離現(xiàn)實(shí)需求,，如產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格和服務(wù)超過買方的需要，消費(fèi)者反而會(huì)放棄此差異轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

　　4.防止差異化成本過高,，差異化戰(zhàn)略不能長(zhǎng)久實(shí)施。

　　5.要有所為,，有所不為,，切記功能越多，銷售越小,。 胃藥斯達(dá)舒可以選擇的功能銷售達(dá)12項(xiàng)之多,，最后通過調(diào)查選擇了市場(chǎng)容量最大的三大癥狀，胃痛,、胃酸,、胃脹，通過15年推廣,，已經(jīng)成為胃藥領(lǐng)導(dǎo)品牌,。

　　6.概念專有原則。如太太“靜心口服液”提出“女人更年期要靜心”并廣為傳播,如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品,，也想用同樣的概念去贏得用戶,，結(jié)果只能徒勞無益。

7.三次定位,，尋找最大消費(fèi)群,。

第一次由功能定位即“原來的我”；

第二次找準(zhǔn)潛量最大需要予以特別關(guān)注的人群,，即“我是誰(shuí)”,；

第三次將產(chǎn)品、企業(yè)觀念向消費(fèi)者靠攏,，越細(xì)致,、越扎實(shí)，產(chǎn)品推廣成功率越大,。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨(dú)特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變,，即實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一。

怕上火喝加多寶,，經(jīng)常用腦六個(gè)核桃,，就是顧客需求與企業(yè)品牌訴求結(jié)合，因此產(chǎn)生了非常大的銷售量,。

　　8.注意差異更新,，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一。

　　此外,，實(shí)施差異化要注意過程和目標(biāo)的結(jié)合：

　　1.通過消費(fèi)人群分析,，確定產(chǎn)品使用者,，他們需要的是什么？

　　2.通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,，確定同類產(chǎn)品數(shù)量,、用途與營(yíng)銷策略。

　　3.通過購(gòu)買行為分析,，確定消費(fèi)者購(gòu)買此類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)與行為。

　　4.通過使用效果分析,，確定消費(fèi)者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議,。

　　5.通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點(diǎn)。

　　6.制定與產(chǎn)品差異點(diǎn)相一致的營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng),。

　　7.測(cè)算差異營(yíng)銷的成本,，尋找最有效且成本最低的方法。

　　8.制定實(shí)施產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷差異化的時(shí)間表,，以保持這種戰(zhàn)略的持久性,。

　　9.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量,、功效,、劑型等方面區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，滿足顧客需求,。

　　10.做好生產(chǎn)和銷售布點(diǎn)工作,，以達(dá)到節(jié)約成本，廣攬顧客,。

11.加強(qiáng)促銷組合,，使消費(fèi)者產(chǎn)生偏好和主觀印象，形成消費(fèi)者心目中的差異地位,。

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