要想開發(fā)誰就必須適應(yīng)誰,，或者影響誰！

第一步：選擇

必須明白,，任何產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，一定是一部分客戶先與你合作,，等待這些先合作的客戶得到讓人羨慕的好處后才會(huì)有其他客戶加入進(jìn)來,。

因此,，剛開始合作時(shí)就是要建立合作的標(biāo)準(zhǔn)，找到適合你模式的客戶進(jìn)行合作,，例如做控銷模式的企業(yè),，如果剛開始時(shí)總是和那些不喜歡控銷模式的客戶溝通,，你一定會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的問題之中不能解決,。但是如果你從一開始就選擇喜歡控銷模式的客戶進(jìn)行溝通談判，你開發(fā)客戶的速度就會(huì)加快,。

新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)一般就是從建立小壟斷到打破小壟斷的過程,。沒有消費(fèi)者的信任及大量購買,，你是不可能打破小壟斷的。所以在開發(fā)早期階段讓一部分客戶拼命推薦你的產(chǎn)品是非常重要,。

第二步：接觸

如何與熟悉客戶接觸，如何與陌生客戶接觸,，總的原理是一樣的，就是如何強(qiáng)調(diào)客戶獲得的利益,，弱化自己的利益，強(qiáng)調(diào)自己的付出,，弱化客戶的付出。

同時(shí)在具體的接觸過程中必須要有詳細(xì)計(jì)劃讓客戶如何獲得利益,，如何保證客戶的利益獲得,。

客戶與你進(jìn)行合作,，他們只關(guān)心其如何獲得利益及如何保證他們獲得利益,，這個(gè)永遠(yuǎn)是他們關(guān)心的,。

只是在強(qiáng)化物質(zhì)利益的今天，如果有哪家企業(yè)能夠?qū)⑽镔|(zhì)與精神完美地讓客戶獲得,，客戶就會(huì)與你合作,。

第三步：信任

營銷的最高境界就是如何讓客戶快速相信你。

到底如何建立信任關(guān)系，一般按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行,。

首先建立專家形象,，這個(gè)世界之所以大家在看病的時(shí)候喜歡去看醫(yī)生,，打官司的時(shí)候喜歡請(qǐng)律師，就是因?yàn)榇蠹蚁嘈艑＜摇?/span>

一個(gè)人要成為專家很難,，但是可以與專家合作,，借用專家形象來開展工作,。例如我在醫(yī)藥保健品OTC領(lǐng)域建立了頂尖形象，就有公司愿意請(qǐng)我做顧問,，很多代理商知道是我策劃的項(xiàng)目就喜歡合作。

其次就是要不斷貢獻(xiàn)價(jià)值不求回報(bào),，讓大家感覺和你合作，除了物質(zhì)利益還可以得到很多精神層面的東西,。像我在廣東試點(diǎn)，我和廣東大方醫(yī)藥公司的劉總在廣東開發(fā)很多連鎖,，我們很多時(shí)候就是先給予大家培訓(xùn)合作，讓大家看到價(jià)值感,，讓客戶主動(dòng)與我們合作,。

對(duì)客戶關(guān)心的問題進(jìn)行提前準(zhǔn)備，并且最好用保證書的形式幫助大家解決,。在控銷模式中，大家最關(guān)心的是否放批發(fā),，是否維護(hù)零售價(jià),、是否控制售點(diǎn)數(shù)。如果你告訴他：不放批發(fā),、控制售點(diǎn),、維護(hù)零售價(jià),，零售客戶一般是非常愿意合作的。

第四步：合作

只要客戶想合作,，并且有客戶主動(dòng)提出來要合作,，合作才會(huì)進(jìn)入最佳發(fā)展?fàn)顟B(tài),。

客戶為什么要與你合作，一定是與你合作的比和你的對(duì)手合作所得到的好處更多才會(huì)選擇你,，因此，我在開發(fā)客戶過程中,，一定要讓一部分客戶先富起來，讓大家看到樣板的力量,。同時(shí)將樣板市場(chǎng)的圖片與經(jīng)驗(yàn)發(fā)到網(wǎng)上,、圈子中和微信中，業(yè)務(wù)代表將圖片與經(jīng)驗(yàn)裝在智能手機(jī)中,。

當(dāng)客戶相信與你的合作能夠得到長(zhǎng)久的好處時(shí)，客戶才會(huì)主動(dòng)與你合作,。

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