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2106年OTC突破：一個重點(diǎn),，二個聚焦,，三個配套
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2016年進(jìn)軍OTC市場,，搞不懂123方略的真正意思,，你想做好OTC真的很難,。孟慶亮工作室總結(jié)為一個重點(diǎn),，二個聚焦,，三個配套,。
一,、一個重點(diǎn)：你的銷售主渠道在哪里,？
是聚焦連鎖,？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展,，但是如何協(xié)調(diào)這兩個渠道不發(fā)生沖突,，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情。
內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥,，看到單體店在慢慢減少,，提出了2S戰(zhàn)略，即聚焦連鎖與診所發(fā)展,，而其產(chǎn)品是非常適合兩個渠道發(fā)展的,，從目前看，效果較好,。
處方風(fēng)濕藥,，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標(biāo)，產(chǎn)品又非常有特色,，服用方法比較特殊,，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略，目前單品發(fā)展非�,？�,，出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn)、縣,、地,、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點(diǎn)診所突破咨詢項目,。
魯潤阿膠,，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價產(chǎn)品，消費(fèi)主要在連鎖企業(yè),，因此選擇以連鎖為主渠道,，2015年11月魯潤阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業(yè)績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達(dá)成黃金單品合作,。
因此,，做好OTC，一定要找到合適的主渠道,，可以是連鎖,，可以是診所，也可以兩者都是,，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。
二,、兩個聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么,？
任何企業(yè)在任何發(fā)展時期都必須要有主品策略,，如果沒有，企業(yè)要想做大非常難,。
先看行業(yè)明星企業(yè),，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸,，東阿阿膠聚焦阿膠,，修正聚焦斯達(dá)舒等。
再看作者孟慶亮運(yùn)作的企業(yè)案例,，15年前運(yùn)作太陽石藥業(yè),，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功,；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨(dú)家品種銀黃清肺膠囊快速崛起,；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時崛起。
另外要想成功如果沒有人,，你很難成功,？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù)，其實仁和藥業(yè),，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人,，好娃娃當(dāng)年也是一個省近200人。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦,，一個湖南省就近90個辦事處,，當(dāng)然零售幾個億。
沒有人,，沒有優(yōu)秀的合適人才,，企業(yè)要想高速成長一定非常難。
因此,，聚焦主品,，聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵。
三,、3個配套：如何進(jìn)行配套實施是關(guān)鍵,？
你選好了渠道，做好的聚焦,，但是如何實施,，這三個方面你必須做好。
你對渠道與人員有基金配套支持嗎,？到底要設(shè)計哪些配套基金支持,，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套,，你的服務(wù)就無法開展,，遇到強(qiáng)大的對手你將沒有辦法展開競爭,。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金,、學(xué)術(shù)推廣會基金,，培訓(xùn)會議基金，客戶建立基金等,。
你對渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎,？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提供產(chǎn)品而不是提供系統(tǒng)的解決方案，很多人員將不知道如何進(jìn)行市場營銷,。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫,，培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營技術(shù)逐步被市場認(rèn)可的，對代理商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動銷支持,，之前客戶也是不愿意合作的,。
你是否進(jìn)行合適價格配套？即如何進(jìn)行合理的漲價,、分錢,。目前除了六部委的嚴(yán)令逼著企業(yè)規(guī)范運(yùn)作必須漲價外，各級渠道客戶要求高毛利,，基金不配套都逼著你調(diào)整你的價格體系,。說白了就是必須合理漲價你才能夠活下去，活得更有競爭力,。
因此,，配套基金支持，調(diào)動大家積極性及不讓大家前期有太多風(fēng)險,，客戶會更容易開展OTC的各類推廣,；配套學(xué)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)支持，讓賺錢馬上可以看得見,；合適的價格配套,，讓人人有責(zé)不如人人有利。
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