2016年進(jìn)軍OTC市場(chǎng),，搞不懂123方略的真正意思，你想做好OTC真的很難,。孟慶亮工作室總結(jié)為一個(gè)重點(diǎn),，二個(gè)聚焦，三個(gè)配套,。

 

一,、一個(gè)重點(diǎn)：你的銷售主渠道在哪里,？

是聚焦連鎖？還是診所,？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展,，但是如何協(xié)調(diào)這兩個(gè)渠道不發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情,。

內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥,，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰(zhàn)略,，即聚焦連鎖與診所發(fā)展,，而其產(chǎn)品是非常適合兩個(gè)渠道發(fā)展的，從目前看,，效果較好,。

處方風(fēng)濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標(biāo),，產(chǎn)品又非常有特色,，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略,，目前單品發(fā)展非�,？欤�出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn),、縣,、地、省的樣板市場(chǎng),，是孟慶亮工作室重點(diǎn)診所突破咨詢項(xiàng)目,。

魯潤(rùn)阿膠，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價(jià)產(chǎn)品,，消費(fèi)主要在連鎖企業(yè),，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤(rùn)阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬(wàn)的業(yè)績(jī),，一笑堂阿膠也快速與全國(guó)連鎖達(dá)成黃金單品合作,。

因此，做好OTC,，一定要找到合適的主渠道,，可以是連鎖，可以是診所,，也可以兩者都是,，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。

二、兩個(gè)聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么,？

任何企業(yè)在任何發(fā)展時(shí)期都必須要有主品策略,，如果沒有，企業(yè)要想做大非常難,。

先看行業(yè)明星企業(yè),，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸,，東阿阿膠聚焦阿膠,，修正聚焦斯達(dá)舒等。

再看作者孟慶亮運(yùn)作的企業(yè)案例,，15年前運(yùn)作太陽(yáng)石藥業(yè),，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功,；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨(dú)家品種銀黃清肺膠囊快速崛起,；3年前魯潤(rùn)阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時(shí)崛起。

另外要想成功如果沒有人,，你很難成功,？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù),，其實(shí)仁和藥業(yè),，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人，好娃娃當(dāng)年也是一個(gè)省近200人,。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦,，一個(gè)湖南省就近90個(gè)辦事處，當(dāng)然零售幾個(gè)億,。

沒有人,，沒有優(yōu)秀的合適人才，企業(yè)要想高速成長(zhǎng)一定非常難,。

因此,，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵,。

三,、3個(gè)配套：如何進(jìn)行配套實(shí)施是關(guān)鍵？

 

你選好了渠道,，做好的聚焦,，但是如何實(shí)施，這三個(gè)方面你必須做好,。

你對(duì)渠道與人員有基金配套支持嗎,？到底要設(shè)計(jì)哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套,，你的服務(wù)就無(wú)法開展,，遇到強(qiáng)大的對(duì)手你將沒有辦法展開競(jìng)爭(zhēng)。目前必須要有的基金有：防竄基金,，樣板市場(chǎng)打造基金,、學(xué)術(shù)推廣會(huì)基金，培訓(xùn)會(huì)議基金,，客戶建立基金等,。

你對(duì)渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提供產(chǎn)品而不是提供系統(tǒng)的解決方案,，很多人員將不知道如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷,。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對(duì)基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫，培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營(yíng)技術(shù)逐步被市場(chǎng)認(rèn)可的,，對(duì)代理商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動(dòng)銷支持,，之前客戶也是不愿意合作的。

你是否進(jìn)行合適價(jià)格配套,？即如何進(jìn)行合理的漲價(jià),、分錢。目前除了六部委的嚴(yán)令逼著企業(yè)規(guī)范運(yùn)作必須漲價(jià)外,，各級(jí)渠道客戶要求高毛利,，基金不配套都逼著你調(diào)整你的價(jià)格體系。說(shuō)白了就是必須合理漲價(jià)你才能夠活下去,，活得更有競(jìng)爭(zhēng)力,。

因此，配套基金支持,，調(diào)動(dòng)大家積極性及不讓大家前期有太多風(fēng)險(xiǎn),，客戶會(huì)更容易開展OTC的各類推廣；配套學(xué)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)支持,，讓賺錢馬上可以看得見,；合適的價(jià)格配套，讓人人有責(zé)不如人人有利,。

 

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