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做好OTC藥店營銷的七步法則
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來源于孟慶亮工作室原創(chuàng),，作者孟慶亮
隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質(zhì)的不斷提高,，到藥店購藥的人愈來愈多,，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域,，擺脫單一的醫(yī)院,、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路,，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡,。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：
一,、進(jìn)行市場調(diào)研,，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎(chǔ)
1．藥店的詳細(xì)地址、郵編,、電話號碼,。
2．藥店的性質(zhì)：國有、集體,、個體,、股份合作廠還是其他什么形式。
3．藥店的主要負(fù)責(zé)人,、主要目標(biāo)營業(yè)員,、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好,、聯(lián)絡(luò)方法等,。
4．藥店的進(jìn)貨渠道,、付款方式以及資信怎樣。
5．藥店的經(jīng)營規(guī)模,，店堂營業(yè)面積,、經(jīng)營品種；是否連鎖經(jīng)營,，生意狀況如何,，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。
6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動,，哪 一種促銷活動形式最為適宜,。
7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好,，藥店對終端促銷用品有何建議,。
對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析：整理、歸檔,，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為A,、B,、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店,；B級為規(guī)模相對較小,，但生意較好的藥店，一般為商場,、超市藥品專柜,，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店,、小診所,、小食雜店的便民藥品點等
二、建立機構(gòu),，劃分區(qū)域,，制定方案
1．建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分,，有效地實施營銷全方位,、全過程的科學(xué)管理。
2．根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù),，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分,，定員、定崗,、定職責(zé),。
3．制定一套詳細(xì)的市場營銷方案,，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略,、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等,。
三、制定合適的鋪貨率是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵
1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路,，以利于節(jié)約時間,，提高鋪貨效率。
2．根據(jù)不同產(chǎn)品可以選擇不同的鋪貨,，價格越高的產(chǎn)品鋪貨率越低,，價格越便宜的產(chǎn)品鋪貨率越高。
3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨,、自然流通形式鋪貨,、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用,，也可以綜合使用,。
4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后,，再制定詳細(xì)的鋪貨量,；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量,，但亦不能太大,。
5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近,、人流量大的地方的鄰近藥店開始,，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果,。
6．鋪貨時可多品種一起推廣,，但是一定要主品突出，只要客戶愿意接受,，但一定要控制數(shù)量,。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況,，以增強藥店經(jīng)營者的信心,。
7．鋪貨一定要按藥店、品名,、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄,，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。
8．鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,，第一次可以給一定的鋪貨獎勵,；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量,。對于小診所,、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進(jìn),，也不要急,，待市場啟動后，只要有利可圖,，不愁貨鋪不開,。
9．對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格,，以防止其降價競爭沖亂價格體系,。
10．鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的,，銷售才是關(guān)鍵,，在鋪貨中不要急躁。同時,，對待藥店所有人員始終要充滿友善,、熱情、微笑,，要樹立為客戶賺錢的理念,。
四,、加強藥店的宣傳布置,，創(chuàng)造更多的銷售機會
1．鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作,。產(chǎn)品本身就是最好的廣告,，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中,，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放,，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置,，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列,。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售,。
2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案,，但必須遵循以下原則：
·廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費者第一眼看到；
·廣告宣傳用品的粘貼,、擺放要規(guī)范,，要產(chǎn)生美感,；
·宣傳布置要獨特，有個性,，寧缺勿濫,；
·要與商店協(xié)商好，爭取支持,；
·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī),。
五、人際關(guān)系要到位,，拜訪,、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)
1．拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理,、柜長,、營業(yè)員、店主,、坐堂醫(yī)生等,。
2．拜訪慰問的好處：
·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；
·有利的陳列位置和宣傳位置,；
·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；
·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生,；
·便于及時掌握市場動態(tài),，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼,，時刻掌握主動權(quán),。
3．在拜訪中始終要保持自信、友善,、熱情,、微笑、誠信的精神面貌,。
4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題,，如換貨及其他有關(guān)問題等。
5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率,，注意維持老客戶,，開拓新客戶，只有這樣,，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長,。
6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品,，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視,，也能有效地節(jié)約銷售成本。
六,、加強信息反饋工作,，為營銷決策服務(wù)
1．注意收集各類信息，如人員變更,、店址變更,、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況,、競爭對手相關(guān)情況,、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。
2．堅持有目的,、有準(zhǔn)備地收集信息,，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。
3．加強信息的雙向交流,，并保持暢通,。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策,、方案及時傳下來,。
七、合理使用各種促銷手段
1．電視專題片
主要在人流量大的A,、B類藥店中開展,，可利用星期六、星期天進(jìn)行,，也可以在電視中播放,。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性,，切忌浮夸,。
2．報紙廣告
由于目前報紙廣告過多過濫,，在操作中應(yīng)慎重使用,。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性,、針對性的宣傳小冊子,，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費者的好感,。
3．廣播媒體
根據(jù)產(chǎn)品特點,，選擇廣播時間，成本較低。
4．車體（車貼）廣告
可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳,，車貼制作一般為雙面膠,。
5．義診與展示活動
利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動,，具體操作如下：
·邀請相關(guān)醫(yī)生,，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；
·爭取工商,、城管,、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；
·邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C構(gòu)參與,；
·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳,，告訴消費者藥品功能，在何處購買,。
·當(dāng)場進(jìn)行義診,，贈送紀(jì)念品，開展部分銷售,；
6．路牌,、燈箱廣告
路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在醫(yī)院人流量大的地方,。燈箱可由公司統(tǒng)一制作,，掛于藥店或醫(yī)院附近。
7．針對特定目標(biāo)顧客促銷
對慢性病人可以給予贈藥,，療程長者可給予一定折扣,。
8．其他廣告媒體
電視廣告、DM,、POP廣告,、大片贈送、橫幅等形式,。
總之,，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng),，把握規(guī)律,，靈活務(wù)實地開展工作，才會贏得市場的回報,。
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