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產(chǎn)品規(guī)劃都沒有做好,談個鳥控銷
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來源于孟慶亮工作室，作者孟慶亮,，歡迎分享,，轉(zhuǎn)載需授權(quán)
2015年，控銷是醫(yī)藥行業(yè)最熱門的詞匯,，可是做得比較成功除了2005年前后就開始做的少數(shù)藥廠外,，后續(xù)新做的控銷企業(yè)沒有幾個做大做強的,，孟慶亮老師就自己的親身策劃或者運作的經(jīng)歷，結(jié)合營銷4P理論來分析一下,。今天先和大家先談?wù)劗a(chǎn)品規(guī)劃,，看看大家是如何將你的產(chǎn)品做敗的吧！
1,、產(chǎn)品沒有特色
首先看市場產(chǎn)品的供應(yīng)量是在持續(xù)增多的,，而市場容量的增長是有限的，如果說2005年左右,，一個普藥產(chǎn)品可能就是3-5家企業(yè)在終端控銷,，其他企業(yè)沒有參與進來，市場競爭自然就不會太激烈,，而到了2010年孟慶亮老師策劃安邦制藥的時候,，孟慶亮老師帶著中英文（雙語+雙鋁）的阿莫西林膠囊到市場去開拓的時候，不僅遇到了修正,、好醫(yī)生,、蜀中等多家老牌終端控銷企業(yè)的阻擊，同時也遇到了幾家新企業(yè)在終端直供,，但是由于孟慶亮老師們的產(chǎn)品設(shè)計上讓客戶感覺值錢并且有錢賺,，加上當時國家抗生素降價，并沒有多的企業(yè)加入,，孟慶亮老師們快速將產(chǎn)品從幾百萬做到過億,，并帶動了企業(yè)獨家產(chǎn)品的推廣成功，這就是孟慶亮老師們制定的“喂豬育兒”戰(zhàn)略的成功,，即普藥控銷產(chǎn)品養(yǎng)費用不賺錢,，靠高毛利新藥控銷產(chǎn)品賺錢。當孟慶亮老師后來再策劃其他藥廠的普藥時,，發(fā)現(xiàn)增長速度明顯變慢,，競爭越來越激烈了。
未來控銷會怎樣,？
普藥一定會越來越難？找不到特色就很難賺錢了,。年前孟慶亮老師到湖北東信制藥培訓,，發(fā)現(xiàn)其婦科、兒科的栓劑非常多,，并且形成了全國唯一的特色,，好好運作一定會有機會成功。
目前市場上優(yōu)秀的終端直供團隊在找什么品種呢,？獨家或者第一個按控銷模式推廣的,，并且文號只有2-3個廠家的產(chǎn)品,。避開競爭或者第一個做是成功的關(guān)鍵。比如天奇蒙藥的多個非獨家產(chǎn)品按照孟慶亮老師的理論改造后,，全國市場某產(chǎn)品一月銷售抵原來一年銷售,，區(qū)域市場這樣的情況就更加多。河南明善堂藥業(yè)的伸金丹（晚上伸筋活絡(luò),，白天一身輕松）也在逐步被很多銷售團隊認可并代理,，財富神話也不斷產(chǎn)生。
記住,，做任何事一定要趕早,，同時還要有特色。晚了一定會難,，市場一定是先入為主的,。
2、產(chǎn)品沒有規(guī)劃或者不合理
二看產(chǎn)品如何規(guī)劃,，很多企業(yè)控銷沒有做好有一個非常重要的原因,，就是將一個產(chǎn)品分成幾個規(guī)格，分成幾個事業(yè)部或者多個總代理,，各種營銷模式都做,，同時價格體系也沒有同時配套好，請問如果你是代理商你會認真做這樣的企業(yè)嗎,？
安邦制藥這幾年發(fā)展非�,？欤粋�重要的原因就是一個產(chǎn)品只做一個模式,，一個產(chǎn)品只給一支團隊操作,。最近孟慶亮老師策劃的控銷黃金單品“伸金丹”伸筋活絡(luò)丸，是一個有兩個廠家生產(chǎn)的風濕藥,，孟慶亮老師們采取的策略是一個產(chǎn)品一個模式,，只給一個團隊操作，而對手一個產(chǎn)品做了幾個總代理,，剛開始大家覺得對手代理價有優(yōu)勢,，可是后來發(fā)現(xiàn)一個地區(qū)幾個團體在爭奪這個產(chǎn)品的市場，非常亂,，客戶自然就放棄了,，目前對手企業(yè)有多個客戶放棄而改做控銷黃金單品伸金丹。
產(chǎn)品規(guī)劃上說句俗話：客戶是女人,，你想“一夫多妻制”的代理,，客戶不會答應(yīng)的，唯有“一夫一妻”的產(chǎn)品代理,，客戶才可能對你認真做好你的產(chǎn)品,。
3,、沒有研究產(chǎn)品與顧客需求如何對接
產(chǎn)品沒有認真研究消費者需求，競爭對手需求,，比如目前銷售很火的品類阿膠,，很多企業(yè)就是盲目模仿東阿阿膠與福牌阿膠的熬阿膠，沒有研究東阿阿膠與福牌阿膠是否給市場留有空隙,，而孟慶亮老師在策劃魯潤阿膠時,，卻發(fā)現(xiàn)了熬膠的缺點，顧客擔心熬膠上火,，營養(yǎng)流失,，而提出了獨特的賣點，魯潤蒸阿膠,，營銷好吃不上火,，并報備了專利，企業(yè)2年多從小幾千萬快速突破零售額N億大關(guān),。
因此,，孟慶亮工作室提醒大家，營銷請回歸本質(zhì)吧,，只有搞定消費者才能搞定客戶,，用曹操的一個智慧給大家提個醒，顧客是天,，終端是王，攜天子才能令諸侯,。
最后提醒一下,，多品種企業(yè)一定要考慮按VI體系來設(shè)計你公司的產(chǎn)品包裝，從長遠來建立識別系統(tǒng),。限于篇幅,，沒有全面展開，歡迎溝通,。13087210017
