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日志

你被“同類產(chǎn)品太多了”擋住成交了嗎,?

熱度 1已有 101755 次閱讀2016-4-12 07:53 |系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 產(chǎn)品

孟慶亮老師在培訓(xùn)大家《連鎖藥店高效開發(fā)與動銷上量》,,以及《百萬診所與單體藥店高效上柜與動銷上量》時,業(yè)務(wù)員經(jīng)常被零售店老板問得啞口無言,,當(dāng)然也就沒有成交了,,孟慶亮老師今天就這個問題從三個角度和大家來進(jìn)行分析,。

  一、探尋被拒絕的真正意思

  其實(shí)零售店的真實(shí)目的并不是不要你的產(chǎn)品,,既然他店里同類產(chǎn)品太多了,,那恰恰證明該區(qū)域?qū)Υ祟惍a(chǎn)品有很大的需求,我們可以理解零售店的真實(shí)想法是:請你給我接你產(chǎn)品的理由,�,!    �

  那好,我們可以首先問一下他的同類產(chǎn)品都是哪些廠家的,?

  多大含量,?并問問他同類產(chǎn)品都賣多少錢?利潤多少,?

  然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點(diǎn)來,,例如說:利潤低或者效果差等等。然后我們可以這樣說:沒錯,,我也看到了你這里的同類產(chǎn)品特別多,,但是我們的產(chǎn)品跟你現(xiàn)有的產(chǎn)品的最大不同在于什么(從利潤和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰恰就值得你去推廣,�,!  �

  二、要發(fā)現(xiàn)沒有被滿足的價格帶   

  價格帶管理是零售采購與運(yùn)行采購產(chǎn)品最重要的采購法則,,如果你的產(chǎn)品正好能滿足客戶的價格帶管理,,就想推銷之神喬吉拉德所說一樣,“你正好需要,,我正好專業(yè)”,。

  舉個例子吧,昨天孟慶亮老師在廣東化州濟(jì)群藥業(yè)給員工講內(nèi)訓(xùn),,正好碰到他們帶來了小兒七星茶這個顆粒劑產(chǎn)品,,市場上廣告品牌產(chǎn)品10元以內(nèi),而且沒有利潤,,市面上有一個19.5元一盒的產(chǎn)品,藥店老板說這個產(chǎn)品在他們這個地方相對較高,,正好市場上沒有一個15元這個高價格帶的產(chǎn)品,,于是我們將產(chǎn)品定價在15元這個價位,,正好彌補(bǔ)了市場的需求。

  由于顧客的消費(fèi)是有超高,、高,、中、低,、超低五個價格帶,,而高、中是目前零售店最重要的價格帶,。

  另外如果高,、中都被占領(lǐng)了,就看你的產(chǎn)品是否能給予顧客更好的購買理由賣高價,,比如退熱貼這個產(chǎn)品,,主要價格帶在18-29之間非常好賣,是否可以定一個38元的產(chǎn)品滿足市場呢,,當(dāng)然是可以的,,關(guān)鍵看你是否滿足了顧客的特別需求,于是小天使牌退熱貼做了一個溫度貼出來,,可以退燒看得見,,大人們變愿意多花10元以上購買這個產(chǎn)品�,!  �

  三,、單體與連鎖藥店可以區(qū)別對待   

  如果客戶以同類產(chǎn)品太多了,其實(shí)他們還是不知道你的產(chǎn)品好不好,,你的產(chǎn)品能不能比其他產(chǎn)品更加賺錢,,遇到比較好的單體店你客戶在一個趕集日幫他做個活動,如果你的產(chǎn)品最好賣,,最賺錢,,以后的問題就非常好解決了

  如果是連鎖店,如果你的競品把好的A類店簽完后,,你唯一的辦法就是讓連鎖藥店給你任何一個店,,將你的產(chǎn)品賣得比競爭對手最好的店銷售量都高,我在指導(dǎo)一笑堂阿膠連鎖藥店開發(fā)時就經(jīng)常遇到這個問題,,客戶不愿進(jìn)我們的貨,,結(jié)果我們讓一個C類店比A類店銷售還多幾倍,最后連鎖藥店將一笑堂阿膠列為重點(diǎn)戰(zhàn)略首推,�,!  �

  四、另和大家分享四個永恒的商業(yè)法則   

  同等質(zhì)量比價格

  同等價格比質(zhì)量

  同等價格質(zhì)量比模式

  同等模式比專業(yè)與勤奮

  控銷模式為什么可以打敗批發(fā)模式就是因?yàn)槔麧櫛葘κ侄�,,�?dāng)控銷模式PK控銷模式時,,你就要考慮價格帶因素,,終端促銷支持等系列支持。

  最后這個世界比的就是專業(yè)與勤奮,,我們只有比對手更專業(yè),,更加勤奮才能夠真正幫助客戶賺錢�,!  �

  來源于孟慶亮工作室原創(chuàng),,轉(zhuǎn)載請注明,13087210017

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發(fā)表評論 評論 (1 個評論)

回復(fù) 凍品老趙 2016-5-3 09:47
同等質(zhì)量比價格

  同等價格比質(zhì)量

  同等價格質(zhì)量比模式

  同等模式比專業(yè)與勤奮

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