一,、探尋被拒絕的真正意思

　　其實零售店的真實目的并不是不要你的產(chǎn)品,，既然他店里同類產(chǎn)品太多了,，那恰恰證明該區(qū)域?qū)Υ祟惍a(chǎn)品有很大的需求，我們可以理解零售店的真實想法是：請你給我接你產(chǎn)品的理由,�,！　　　　�

　　那好，我們可以首先問一下他的同類產(chǎn)品都是哪些廠家的,？

　　多大含量,？并問問他同類產(chǎn)品都賣多少錢？利潤多少,？

　　然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點來,，例如說：利潤低或者效果差等等。然后我們可以這樣說：沒錯,，我也看到了你這里的同類產(chǎn)品特別多,，但是我們的產(chǎn)品跟你現(xiàn)有的產(chǎn)品的最大不同在于什么（從利潤和推廣前景的角度去談）。而這種不同恰恰就值得你去推廣,�,！　　�

　　二、要發(fā)現(xiàn)沒有被滿足的價格帶　　　

　　價格帶管理是零售采購與運行采購產(chǎn)品最重要的采購法則,，如果你的產(chǎn)品正好能滿足客戶的價格帶管理,，就想推銷之神喬吉拉德所說一樣，“你正好需要,，我正好專業(yè)”,。

　　舉個例子吧，昨天孟慶亮老師在廣東化州濟群藥業(yè)給員工講內(nèi)訓,，正好碰到他們帶來了小兒七星茶這個顆粒劑產(chǎn)品,，市場上廣告品牌產(chǎn)品10元以內(nèi)，而且沒有利潤,，市面上有一個19.5元一盒的產(chǎn)品,，藥店老板說這個產(chǎn)品在他們這個地方相對較高，正好市場上沒有一個15元這個高價格帶的產(chǎn)品,，于是我們將產(chǎn)品定價在15元這個價位,，正好彌補了市場的需求。

　　由于顧客的消費是有超高,、高,、中、低、超低五個價格帶,，而高,、中是目前零售店最重要的價格帶。

　　另外如果高,、中都被占領(lǐng)了,，就看你的產(chǎn)品是否能給予顧客更好的購買理由賣高價，比如退熱貼這個產(chǎn)品,，主要價格帶在18-29之間非常好賣,，是否可以定一個38元的產(chǎn)品滿足市場呢，當然是可以的,，關(guān)鍵看你是否滿足了顧客的特別需求，于是小天使牌退熱貼做了一個溫度貼出來,，可以退燒看得見,，大人們變愿意多花10元以上購買這個產(chǎn)品�,！　　�

　　三,、單體與連鎖藥店可以區(qū)別對待　　　

　　如果客戶以同類產(chǎn)品太多了，其實他們還是不知道你的產(chǎn)品好不好,，你的產(chǎn)品能不能比其他產(chǎn)品更加賺錢,，遇到比較好的單體店你客戶在一個趕集日幫他做個活動，如果你的產(chǎn)品最好賣,，最賺錢,，以后的問題就非常好解決了

　　如果是連鎖店，如果你的競品把好的A類店簽完后,，你唯一的辦法就是讓連鎖藥店給你任何一個店,，將你的產(chǎn)品賣得比競爭對手最好的店銷售量都高，我在指導一笑堂阿膠連鎖藥店開發(fā)時就經(jīng)常遇到這個問題,，客戶不愿進我們的貨,，結(jié)果我們讓一個C類店比A類店銷售還多幾倍，最后連鎖藥店將一笑堂阿膠列為重點戰(zhàn)略首推,。　　　

　　四,、另和大家分享四個永恒的商業(yè)法則　　　

　　同等質(zhì)量比價格

　　同等價格比質(zhì)量

　　同等價格質(zhì)量比模式

　　同等模式比專業(yè)與勤奮

　　控銷模式為什么可以打敗批發(fā)模式就是因為利潤比對手多,，當控銷模式PK控銷模式時，你就要考慮價格帶因素,，終端促銷支持等系列支持,。

　　最后這個世界比的就是專業(yè)與勤奮，我們只有比對手更專業(yè)，更加勤奮才能夠真正幫助客戶賺錢,�,！　　�

　　來源于孟慶亮工作室原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明,，13087210017