回顧2013年中國白酒行業(yè)，自限制三公消費(fèi)以來,，高端白酒銷售完全受限,，一線酒企銷售紛紛嚴(yán)重下滑。在塑化劑風(fēng)波,、勾兌門等眾多質(zhì)量安全事故影響下，大眾對(duì)白酒產(chǎn)品的信心也逐漸下降,，行業(yè)內(nèi)彌漫著哀鳴,。

事實(shí)上，為應(yīng)對(duì)目前白酒行業(yè)的嚴(yán)峻形勢,，國內(nèi)名酒品牌已紛紛調(diào)整策略,，將目光投向中低端市場。茅臺(tái)開始拉攏商務(wù)人群,，五糧液開始主推五糧春,，雙雙明星產(chǎn)品均大幅降價(jià)。水井坊對(duì)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，專門成立了天號(hào)陳事業(yè)部,，以80后為目標(biāo)消費(fèi)群體來搶奪中低端市場份額,。瀘州老窖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也已作出調(diào)整，高中低端產(chǎn)品大概各占三分之一,，在未來的市場條件下,，300~600元價(jià)位之間的酒品銷售可能會(huì)有所下降，但100元左右的產(chǎn)品銷售可能會(huì)不降反升,。西鳳在今年成都糖酒會(huì)上高調(diào)推出了大鳳香系列,，價(jià)格從100多元到300多元不等，其廣告語就是“大鳳香老百姓買得起,，喝得起的名酒”,。

整個(gè)白酒行業(yè)刮起了一股強(qiáng)勁的“親民”風(fēng)，無論是一線酒企,，還是二三線酒企,，都想做老百姓買得起、喝得起,，樂于買的產(chǎn)品,。換而言之，白酒行業(yè)走“親民”路線,，就是為了將白酒轉(zhuǎn)化成大眾消費(fèi),，吸引大眾購買，也就是將“名酒轉(zhuǎn)向民酒”,。那么,，產(chǎn)品降價(jià)，或推中低端產(chǎn)品,，就能算是“親民”嗎,，就能變成“民酒”嗎？顯然,，答案是否定的,。高端白酒品牌，高端白酒市場的形成,，并非漲價(jià)這么簡單,，它是一種長期的積累和運(yùn)作。那么,，白酒行業(yè)的“名酒轉(zhuǎn)向民酒”也是如此,。
  “親民”不光是產(chǎn)品和價(jià)格，也是品牌與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)需求,。成為一個(gè)民酒品牌,，需要的是長時(shí)間的積累,，而不是一些外部的策略。怎么“親民”,，對(duì)位才是 “名酒轉(zhuǎn)向民酒”的本質(zhì),，主要是產(chǎn)品、價(jià)格和傳播方面,。

 

不同人群產(chǎn)品對(duì)應(yīng)化

  隨著政務(wù)市場受限,，高端白酒隕落后，消費(fèi)人群產(chǎn)品層次化變得越加分明,。簡而言之,，就什么階層的人，喝什么樣酒,。在高端白酒火熱之際,，產(chǎn)品都是一種帶動(dòng)消費(fèi)，喝的人基本不買,，買的人基本不喝,，就算是宴席喝酒，都有一個(gè)非常明顯的現(xiàn)象就是挑貴的買,。那時(shí)白酒行業(yè)不愁銷售,，品牌白酒更是供不應(yīng)求，就連地產(chǎn)酒都賣的風(fēng)生水起,。同時(shí)消費(fèi)人群劃分的很模糊,，政商市場占據(jù)主導(dǎo)地位，且產(chǎn)品的銷售成功與否在于怎么推,，而不在于產(chǎn)品符不符合消費(fèi)者需求,。眼下，時(shí)過境遷,，白酒行業(yè)進(jìn)入寒冬,，消費(fèi)者均趨于理性消費(fèi)，對(duì)白酒購買比較謹(jǐn)慎,。

  那么對(duì)于酒企來說,，怎么才能做到人群產(chǎn)品對(duì)應(yīng)化，更好的吸引消費(fèi)者的購買呢,？不同的區(qū)域,，消費(fèi)者對(duì)白酒的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，比如說在四川肯定是濃香型受歡迎,，在貴州肯定是醬香型，在山西肯定是清香型,。除此之外,，消費(fèi)者對(duì)不同的度數(shù)產(chǎn)品也有多樣化的需求,，有的喜歡高度數(shù)，有的喜歡低度數(shù),。例如在吳忠地區(qū)市場,，清香型38度的汾酒產(chǎn)品非常受歡迎，這就說明這個(gè)區(qū)域市場對(duì)汾酒的低度產(chǎn)品比較喜好,，是經(jīng)過他們長期喝出來的忠實(shí)滿意結(jié)果,。如果汾酒要在這個(gè)市場推50度以上的產(chǎn)品，顯然這就難以打動(dòng)消費(fèi)者的心,，需要一個(gè)很長時(shí)間的培養(yǎng)期,。同時(shí)吳忠市場的商務(wù)市場對(duì)汾酒的青花20年比較喜歡，那么要向他們推薦其他產(chǎn)品也就等于推倒重來,。

因此,，對(duì)于酒企來說，在當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢下,，要做到“親民”,，那就必須做到不同人群產(chǎn)品對(duì)應(yīng)化。這就需要酒企對(duì)現(xiàn)有的各區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品銷售對(duì)比,，同隊(duì)不同人群的購買進(jìn)行對(duì)比,，找出人群差異化的產(chǎn)品需求。從而向不同的人群,，匹配需求的產(chǎn)品,，滿足他們的習(xí)慣消費(fèi)，從而做到精準(zhǔn)的產(chǎn)品對(duì)位,。

 

不同區(qū)域價(jià)格本土化

    從年初開始,，酒業(yè)巨頭五糧液銷售下滑的聲勢一直延續(xù)到年末，而它的市場動(dòng)作卻從未停過,。7月23日,，五糧液在成都向全國各地上百位經(jīng)銷商推出“五糧頭曲”和“五糧特曲”兩個(gè)系列新產(chǎn)品，價(jià)位區(qū)間在200-400元,。論五糧液的品牌影響力,，擴(kuò)充“腰部”市場產(chǎn)品是肯定沒有問題，但是至于價(jià)位未必能夠滿足五糧液的各個(gè)區(qū)域市場,。

我國城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常明顯,，從東往西走，人均消費(fèi)能力越來越低,。一線城市的消費(fèi)能力大于二三線城市,，二三線城市大于四線城市；沿海地區(qū)的購買力大于中部地區(qū)的購買力,，中地區(qū)的購買力大于西部地區(qū),。而在不同的地方,，對(duì)于白酒產(chǎn)品購買的價(jià)格都有一個(gè)預(yù)期的價(jià)位，產(chǎn)品的價(jià)格接近這個(gè)價(jià)位,，那么他們就會(huì)認(rèn)定且頻繁消費(fèi),，如果過高或過低，對(duì)于產(chǎn)品的銷售都是不利的,。比如業(yè)務(wù)員經(jīng)過對(duì)寧夏吳忠地區(qū)的走訪發(fā)現(xiàn),，這個(gè)地方大眾市場白酒消費(fèi)能力就處在40-50元，也就是這是主流接受價(jià)位,，但婚宴市場的酒水消費(fèi)能力就上升到了200-300元,。那么，如果一個(gè)酒企向吳忠推上百元價(jià)位的產(chǎn)品,，顯然要打開市場會(huì)很乏力,，因?yàn)檫@遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費(fèi)者的接受能力。但是如果在婚宴市場也推這個(gè)價(jià)位,，同樣是難以成功,，因?yàn)檫@與消費(fèi)者的能力差太多，檔次太低,。

   那么對(duì)于酒企來說,，在寒冬期必須趨利避害，那就需要不同區(qū)域價(jià)格本土化,，也就是對(duì)于不同區(qū)域市場推主流核心價(jià)位,。這是最有利的價(jià)格策略，不僅能夠迎合區(qū)域市場需求,，同時(shí)還能有效避開價(jià)格失誤,。

 

不同環(huán)境渠道契合化

在整體銷售增長乏力的情況下，越來越多的白酒企業(yè)把目光投向電商平臺(tái),。茅臺(tái),、五糧液、瀘州老窖等一線酒企相繼與國內(nèi)唯一一家大型酒水電商平臺(tái)酒仙網(wǎng)合作,，開始推不同價(jià)位的產(chǎn)品,。而今年酒仙網(wǎng)更與國內(nèi)100多家酒企實(shí)現(xiàn)了合作，其中大部分為今年達(dá)成,。這一現(xiàn)象也說明了社會(huì)環(huán)境的變化,，帶動(dòng)白酒行業(yè)渠道的相應(yīng)改變。

而當(dāng)前國內(nèi)市場環(huán)境的變化,，傳統(tǒng)白酒銷售渠道的影響力收到挑戰(zhàn),，白酒行業(yè)未來緩解寒冬帶來的壓力紛紛開始進(jìn)行渠道下沉。眼下,，國內(nèi)白酒行業(yè)開始重視了縣鄉(xiāng)級(jí)市場,，加大了對(duì)這些市場的開拓,，企圖通過拉伸白酒市場的廣度和深度實(shí)現(xiàn)銷售的擴(kuò)大化,。換而言之,，要想滿足這些邊緣市場的需求，那么酒企的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)必須同時(shí)跟進(jìn),，以方便消費(fèi)者購買,。而社會(huì)環(huán)境也隨之改變，80,、90后年輕群體逐漸成為社會(huì)的主流,，這部分人在很多方面都截然不同，購買習(xí)慣和購買方式也有很到變化,。近年來,，電子商務(wù)在國內(nèi)的火爆，眾多銷售奇跡的產(chǎn)生,，這一主流人群做了很大貢獻(xiàn),。未來，如何將產(chǎn)品便捷的呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前,，讓他們購買,，是經(jīng)營者需要思考的重點(diǎn)。

那么,，對(duì)于酒企而言,，要破局寒冬，實(shí)現(xiàn)“親民”發(fā)展,，那必然銷售渠道也是同步跟進(jìn),。有的人喜歡在餐飲喝酒，有的人喜歡網(wǎng)購,，有的人喜歡到煙酒專賣店購買,，這都是有很明顯的特征。比如在縣鄉(xiāng)級(jí)市場,，大部分買酒都是在便利店,、小超市，而煙酒店偏少,。如何做到消費(fèi)者最便捷的購買,，那必然是渠道對(duì)應(yīng)化。酒企對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深度分析,，以判別出最優(yōu)渠道,，然后集中精力運(yùn)作，必然能夠抓住消費(fèi)者的主流購買方式,。

 

   大眾消費(fèi)不是讓所有人喝酒,，也不是讓所有人買酒,，更不是讓所有人喜歡酒，而是一種差異化,。未來,，白酒品牌與消費(fèi)者之間的深度溝通是必然趨勢，而“親民”路線也就是更好將白酒轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤�費(fèi),，讓大眾成為白酒購買的主流,，那么這就需要酒企做好充分的有效鋪墊。

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