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三四級市場營銷之“三俗法”！
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所謂三四級市場,，是相對于一二級市場來說的,。由于近年來按照城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力劃分城市等級在國內(nèi)興起,，北上廣深,，沿海城市及省會城市被稱為一二線城市,，照搬到市場劃分上,，一二線城市消費(fèi)能力強(qiáng),，購買頻次高,，被定義為一二級市場,。而剩下的眾多城市，廣大縣鎮(zhèn),，就成為了廣義上的三四線城市,，即三四級市場。三四級市場消費(fèi)能力相對較弱，但近年來也在逐步加強(qiáng),，整體市場容量大,，競爭相對薄弱，因此逐漸各行各業(yè)所關(guān)注,。
我國地域遼闊,，覆蓋范圍廣，經(jīng)濟(jì)水平由沿海到內(nèi)陸呈現(xiàn)出非常大的高低落差,，城市現(xiàn)代化也是如此,。原本的地理差異，加上文化基礎(chǔ)的差異,，使得三四級市場不同地區(qū)的消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求也會有所不同,。但三四級市場有鮮明的共同點(diǎn)：從消費(fèi)群體上來說，一是人群年齡兩級分化,，中老年占大多數(shù),；二是整體文化水平相對較低；從購買選擇上來說,，有品牌時(shí),，他們會選擇品牌，無品牌時(shí),，他們看重品質(zhì),；從核心關(guān)注點(diǎn)來說，他們購買產(chǎn)品圖的是面子,，但更重視“性價(jià)比”,。同時(shí)信息短缺和不通暢，使得三四級市場的傳播還停留在以傳統(tǒng)的口口相傳為主,，好事不出門,，壞事傳千里。而消費(fèi)者都是比較樸實(shí),，購買時(shí)通常都會進(jìn)行仔細(xì)的比較,，但遇到一些新鮮產(chǎn)品，也會呈現(xiàn)出較為明顯的沖動購買,。
對于這種復(fù)雜,，而又簡單的市場，怎么才能更好的做營銷呢?以往有很多大品牌進(jìn)入這些市場時(shí),，還是采用一二線城市的套路,，結(jié)果是鎩羽而歸。后來發(fā)現(xiàn),，在這類市場中,，做的太花哨不行,；做的過于潮流更不行；做的太專業(yè)也不行,，似乎傳統(tǒng)的專業(yè)思路在這里就是行不通,。顯然，這些跟三四級市場的實(shí)際情況和人群接受有必然關(guān)系,。怎么才能在這些市場做好營銷呢,，統(tǒng)歸來說，要通俗,，要隨俗,，要低俗，即三俗法,！
語言要通俗,，說大家看的懂話。
三四級市場的消費(fèi)者,，不像一二線城市的消費(fèi)者,，他們不會去通過各種渠道搜索不同的信息，最后做出比較,。他們完全不具備一二線城市消費(fèi)者的廣告賞析能力,，更注重的是看到的實(shí)際產(chǎn)品，實(shí)際功能怎么樣,。他們比較注重效果,，不會寄希望企業(yè)用多么美妙的文字，向他們描述是怎么高品質(zhì),，怎么美好的生活,。如果產(chǎn)品不能讓他們感到值得買，再怎么好的廣告,，甚至于說成花都沒人買,。他們平常溝通交流，都是很通俗易懂的事,，很少有專業(yè)愛好者,，對某個(gè)產(chǎn)品研究的特別深入。同時(shí),，他們也聽不懂太難理解的話,，更看不懂專業(yè)術(shù)語。他們的要求非常簡單,，就是要容易明白,，一說就知道怎么用。
上什么山頭,，唱什么歌。對于三四級市場來說，無論是企業(yè),，還是品牌,，推銷產(chǎn)品必須要通俗易懂。第一,，不要企圖用柔美的故事去感染他們,，第二，不要用專業(yè)術(shù)語去打動他們,。與三四級市場的消費(fèi)者溝通,，一方面業(yè)務(wù)人員去推銷，要保證語言的通俗化,；另一方面在進(jìn)行傳播訴求時(shí),，語言要口語化。他們更注重產(chǎn)品的功能,，對于他們沒見過的產(chǎn)品,，你只需將產(chǎn)品的核心功能表現(xiàn)出來，其次就是用最簡單的方式告訴他們怎么操作和維護(hù),；最后就是告訴購買這款產(chǎn)品能獲得什么實(shí)惠,。比如最近鳳凰傳奇在農(nóng)村地區(qū)的墻體廣告，中國聯(lián)通—“用186的老鄉(xiāng)請到村長家領(lǐng)取鳳凰傳奇新專輯”,，中國移動—“聽鳳凰神曲,，邊種田來邊耕地。嬸,，學(xué)唱鳳凰傳奇,，增進(jìn)夫妻感情�,！边@就是非常接近三四級市場“地氣”的話術(shù),，直白有力。三四級市場不像一二級市場,，不需要端著,，更多的是需要貼合，大家明白了才會買,。
入鄉(xiāng)要隨俗,，迎合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣。
當(dāng)一個(gè)大品牌的市場層級深入到三四級市場,，由于地域的不同,，這些市場可以算是宏觀上的獨(dú)立市場。因?yàn)樵谶@些市場中,，無論是文化/地域?qū)е碌牟町惙浅Ｃ黠@,，而且各區(qū)域之間也存在所謂的受眾溝通,，基本都是隔閡的。那么,，怎么能夠讓受眾快速接受品牌,，或是對品牌長久的忠誠呢?這就繞不開一個(gè)問題，區(qū)域市場區(qū)域化,，即入鄉(xiāng)隨俗,。一般剛開始采用行業(yè)大品牌，國家名牌這種身份的影響力,，能夠讓受眾認(rèn)可,。但要快速實(shí)現(xiàn)增量，要么抓住當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣,，要么迎合當(dāng)?shù)厝说氖褂昧?xí)慣,。甚至什么時(shí)候做什么事，在哪里做,，才會引起人們的關(guān)注,，都會影響最終的結(jié)果。尤其是在縣鎮(zhèn)市場,，這一點(diǎn)體現(xiàn)的更加明顯,。
一看地點(diǎn):在北方的縣鎮(zhèn)通常有廟會，這是百姓交易的好時(shí)機(jī),，而在南方是叫趕集,。如果要做營銷活動，那么挑選廟會和趕集就是最佳時(shí)期,，因?yàn)檫@時(shí)候人最多,，大部分人都是出來購物的。二看環(huán)境:同時(shí)因?yàn)楦鞯丨h(huán)境不一樣,，對產(chǎn)品的要求顯然是不同,，有的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品的顏色也有偏好，就好比羽絨服拿去非洲就賣不動,。三看習(xí)慣:怎么去組合產(chǎn)品,，是單個(gè)賣，還是論箱賣,，甚至論堆賣,。三四級市場跟風(fēng)效應(yīng)非常嚴(yán)重，十個(gè)人中有一個(gè)去消費(fèi),，他們不會動心,，而一旦有6個(gè)人去購買，他們就會不甘落后,，不管對自己是不是有作用,，也會去湊場,，多少也要買一點(diǎn)。四看時(shí)機(jī)：怎么入戶推銷,，這就更講究,，如果你中午去，家里肯定沒人,，大家都去干活。五看代理商：在三四級市場,，買賣講究的是一種信譽(yù),。在市場上，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)兩家店,，一家可能裝修的更好,，另一家不怎么樣，賣同樣的東西,，但大家都選擇后者,。這是為什么呢，原因就在店主的人品,，這樣的老板一般都會全心全意代理
手法要低俗,，做簡單有效的事。
但凡三四級市場的消費(fèi)者,，主要看重三點(diǎn),，一是品質(zhì)，二是實(shí)惠,，三是面子,。這是基于受眾的心理習(xí)慣決定的。因?yàn)樽⒅仄焚|(zhì)和實(shí)惠,，所以他們?nèi)菀紫嘈庞薪?jīng)驗(yàn)的人推薦,，特別是對于政策部門的論證，科學(xué)家的話,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的推薦他們會表現(xiàn)出更大的興趣,，且深信不疑。因?yàn)楹妹孀�,，所以一般買到好的產(chǎn)品,，使用的效果明顯，他們會主動去分享,，去跟周邊的人講,。而且還會反復(fù)去宣傳。特別是多年的好朋友,，一方面是表現(xiàn)自己,，另一方是希望大家都能用到,，為朋友來好處。因此,，他們每一個(gè)人既是消費(fèi)者,，也是口碑傳播者，有的甚至是高效的意見領(lǐng)袖,。購買的原因很簡單,，做出購買決定也簡單，看著比較俗,，但是這就是受眾,，就是三四級市場。
那么,，企業(yè)想要的預(yù)期的銷量和占據(jù)市場主導(dǎo)地位,，消費(fèi)者想要獲得的是性價(jià)比和身份價(jià)值。因此,，在三四級市場做營銷有三種方式,，一是做足了產(chǎn)品的新鮮看點(diǎn)，二是做足了產(chǎn)品的性價(jià)比,，三是做足了產(chǎn)品的身份價(jià)值,。不需要太過高雅或是復(fù)雜的手法，要的就是簡單粗暴,。高價(jià)產(chǎn)品在推廣時(shí),，那么需要給予所有人都能看的見的利益和身份，一定要大量的亮出來,；中檔價(jià)格產(chǎn)品在推廣時(shí),，那么核心就是性價(jià)比和價(jià)值，低價(jià)產(chǎn)品,，主要就看實(shí)用性和價(jià)格,。在進(jìn)行營銷活動時(shí)，第一,，免費(fèi)發(fā)送一些小禮品,，就能把人吸引過來；第二在以低廉的價(jià)格換購產(chǎn)品,，就能促使他們購買更多的產(chǎn)品,；第三給出驚爆超值的獎(jiǎng)品，就能激發(fā)他們的購買積極性,，甚至購買更高價(jià)格的產(chǎn)品,。
對復(fù)雜的市場，只需要做簡單的事；對簡單的受眾,，只需要抓住簡單的需求,。每個(gè)市場都有各自的特性，也許你的產(chǎn)品很有調(diào)性,，但這在一二級市場更有效,，在廣闊且潛力巨大的市場，不需要花太多的精力去做外表,，更需要做好的是市場維系,，手法越簡單，越有效,。
