開發(fā)一個(gè)新客戶的成本一般比維系一個(gè)老客戶的成本要高出5~10倍,而維系一位老客戶給企業(yè)帶來的價(jià)值比開發(fā)一個(gè)新客戶的價(jià)值要大得多。這是一條適用于任何行業(yè)的銷售鐵律，對(duì)于白酒行業(yè)來說也是一樣�,，F(xiàn)在白酒行業(yè)正在艱難洗牌，酒企全線虧損,，且很多大商也是虧損慘重。為了鞏固銷售渠道體系,，各大酒企將目光延伸到渠道終端不可忽視的路邊小店,、夫妻店，欲借此鞏固終端的銷量,。酒企業(yè)務(wù)員深入大街小巷,，試圖占領(lǐng)每一個(gè)終端。

    然而白酒行業(yè)的生意卻十分難做,，小店鋪貨走的腿軟,，說的破嘴也沒能成功，因此很多白酒業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)投其他行業(yè),。但總歸強(qiáng)中自有強(qiáng)中手,，有的人就根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)情況，用心挖掘出了針對(duì)小店鋪貨的方法,，收獲了高效的業(yè)績(jī),。

    某二線白酒品牌的資深銷售張先生就是這么一位高手，他的引領(lǐng)不僅讓團(tuán)隊(duì)超額完成年度任務(wù),，更讓年輕的業(yè)務(wù)員心服口服,。而在酒企深耕終端店渠道時(shí)，張先生更是憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)情況，總結(jié)出了與小店老板打交道的“鋪貨五字方針”,，讓業(yè)務(wù)員深入市場(chǎng)游刃有余,，事半功倍。白酒對(duì)終端依賴較高,，而今產(chǎn)品流轉(zhuǎn)周期減慢,，但在終端小店卻絲毫不減，張先生的“五字方針”大大增加了小店鋪貨的成功率,。具體來說,，主要是一下五個(gè)字。

 

精：能成為營(yíng)銷專家就別止步于銷售專家

什么人的話最不可信,，專家,；什么人的話最可信，還是專家,。知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。做銷售，如果你不了解自己的企業(yè),、產(chǎn)品,、政策，就出去談客戶無(wú)異于自殺,。因此,，白酒業(yè)務(wù)員不但是企業(yè)的銷售員，還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家,，充分了解原材料,、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù)、產(chǎn)品的售后保證措施等,。除此之外,，如果你還能夠掌握更多，那就要將視野轉(zhuǎn)向行業(yè)的高度,，掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息,，因?yàn)閲�繞著產(chǎn)品有很多其他知識(shí)。那么白酒業(yè)務(wù)員就要讓自己成為營(yíng)銷專家,，對(duì)于市場(chǎng)的開發(fā),、維護(hù)、終端的布控,、品牌的推廣,、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理、庫(kù)房的管理,、財(cái)務(wù)的管理等知識(shí)都要無(wú)所不精,。

張先生也是從底層做起的業(yè)務(wù)員，如今也是行業(yè)內(nèi)擁有一定話語(yǔ)權(quán)的白酒營(yíng)銷專家,。他講述了第一次去終端店拜訪,，做足了準(zhǔn)備進(jìn)店后，就跟老板攀談,，然后說出了自己的產(chǎn)品這么好,。但當(dāng)他說完后，小店老板反問它,，某品牌產(chǎn)品比你們質(zhì)量好,、利潤(rùn)空間大、陳列費(fèi)更高,，為什么代理你們的,，他直接被問住了。自此之后他潛心惡補(bǔ)關(guān)于企業(yè)各方面的知識(shí)，不但利用專業(yè)知識(shí)為客戶提供專業(yè)的服務(wù),，而且能夠?yàn)榭蛻籼峁└�多的增值服�?wù),。而今小店老板對(duì)張先生的評(píng)價(jià)是這樣的：“和他在一起溝通的時(shí)候，他講的頭頭是道,、條理清晰,，似乎對(duì)市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù),、終端的布控,、品牌的推廣等等無(wú)所不精，我簡(jiǎn)直懷疑他不是一名銷售人員,，而是一名銷售專家,。

 

授：永恒的利益，要懂得如何“授人以漁”

好的業(yè)務(wù)員能夠給零售終端提出有益的建議,，讓小店老板更容易對(duì)他產(chǎn)生好感并達(dá)成合作,。業(yè)務(wù)員要向?qū)π〉赀M(jìn)行鋪貨，不僅要讓對(duì)方賺錢,，更要教對(duì)方賺錢,。對(duì)于小賣部、夫妻店來說,，他們的銷售價(jià)值是不可忽視的,。這些小店不僅離顧客的實(shí)際距離近，且一般關(guān)系都很好,。小區(qū)里的人基本都認(rèn)識(shí),，而且小店老板的口碑影響比任何廣告影響都有效。初次拜訪,，如果能夠打破他們的心理防線,，那么就能夠成為忠誠(chéng)的合作者。

張先生做白酒銷售很多年,，有一次到一家終端店拜訪,，正看到老板拿著一個(gè)產(chǎn)品畫冊(cè)在詳細(xì)的閱讀。他跟老板打招呼之后,，老板都沒有發(fā)現(xiàn)，直到走進(jìn)才發(fā)現(xiàn),。他沒有立馬給老板說鋪貨的事情,，而是巧妙的詢問老板在看什么，是否遇到什么問題,。然后老板的話題打開了,，想代理一款飲料，但不知道好不好，張先生就有條不紊的幫老板解答,，最終也組成了與自己的合作,。當(dāng)張先生走到一些小店看到混亂的排面時(shí)，通常會(huì)給小店老板提出合理的擺放建議,，同時(shí)還會(huì)給當(dāng)小店老板提問代理什么產(chǎn)品好時(shí),，他也會(huì)給出合理的建議。小店老板嘗到甜頭,，往往補(bǔ)貨都會(huì)主動(dòng)打電話給他,，而且結(jié)款也是非常自覺。

 

勤：一生之計(jì)在于勤,，小店更要勤于溝通

業(yè)精于勤,，荒于嬉，行成于思,，毀于隨 ,。跟你的客戶打交道，哪怕關(guān)系再好,，業(yè)不要太過隨便,，太過放肆。尤其是做白酒銷售,，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，今天你順利鋪進(jìn)這條街的小店，可能你一疏忽,，明天就被別的品牌搶占了,。小店老板通常在街頭巷尾，小區(qū)里,，走起來的確有些時(shí)候不太方便,，但是你必須勤于管理，勤于溝通,，勤于走訪,，勤于發(fā)現(xiàn)。人與人之間的信任是合作的橋梁,，小店老板容易被各種外界影響干擾,，如果你不努力，那么今天你失去的就是1家店,，明天就是10家,。所以勤于溝通每家店，這會(huì)讓人感覺到你對(duì)他的尊重,，合作才會(huì)長(zhǎng)久,，而且還會(huì)給你帶來更多業(yè)績(jī),。

張先生對(duì)自己的客戶非常了解，同時(shí)他還會(huì)根據(jù)客戶的情況,，從衣著,、言談、行為等方面進(jìn)行調(diào)整,。他再次去一家剛剛開的小店,，小店老板正穿著比較臟的工作服在搬貨，張先生身著西裝走過去幫忙,，小店老板慌忙制止,，但是張先生還是幫忙了。談完之后,，老板終于欣然接受合作,，順利鋪貨，并對(duì)張先生說：你穿的這么干凈,，都來幫我干這種臟活,，說明你沒有看不起我。你這個(gè)產(chǎn)品我必須代理,。因?yàn)檫@家小店的成功,，為張先生帶來了附近幾十家小店的鋪貨。往后每次去這一區(qū)域拜訪,，張先生將職業(yè)裝換成日常服裝,。

 

察：沒有人會(huì)嫌錢多，學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)組合

市場(chǎng)原本就是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存,，就看每個(gè)人觀察的視角,。如果遇到一個(gè)問題，你覺得是個(gè)問題,，那么肯定是災(zāi)難,；如果你覺得是改變，那么這既是重生,。國(guó)內(nèi)白酒大大小小的品牌一千多個(gè),，達(dá)到全國(guó)品牌，小到市區(qū)品牌,，但市場(chǎng)卻是共同瓜分,。作為白酒業(yè)務(wù)員，你可以選擇你上班的地點(diǎn)和企業(yè),，但你選擇不了的是市場(chǎng)的環(huán)境,。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，目前終端小店也成為了酒企搶占的熱門,。在這種紅海市場(chǎng)中,，你必須有一雙敏銳的眼光，才能更精準(zhǔn)的找到機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪,！更要善于將自身手中僅有的政策變成增加鋪貨的誘因,，比如促銷政策、物料分配等,，提升小店老板的訂貨頻次,。更要善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，打造產(chǎn)品訂貨組合,，增加小店老板的訂貨量,。如此，不僅加快了流通,，也提升了訂貨量,，一箭雙雕。

張先生做業(yè)務(wù)員數(shù)年,，培養(yǎng)了一雙銳利的眼睛,，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變動(dòng)，總能第一時(shí)間讓小店老板跟著自己的想法走,。A小店在比較成熟的社區(qū),，門外經(jīng)常站一堆人聊天，馬上到哦夏天了,，門外沒有椅子,，也沒有太陽(yáng)傘什么的。張先生看到這種情況,，就跟小店老板商量,，這月多訂一倍就可以申請(qǐng)?zhí)��?yáng)傘和促銷物料，這樣在加一張桌子,，顧客就愿意坐在你這,，店里的人氣就有了，小店老板連連點(diǎn)頭叫好,。

有一段時(shí)間,，小酒產(chǎn)品的廣告突然在張先生的區(qū)域內(nèi)躲起來，他立刻意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)來了,，而餐飲店對(duì)面的便利店是他的老客戶,。他詢問了餐館老板每個(gè)月的白酒消費(fèi)情況，第二天就制定了一個(gè)詳細(xì)的訂貨策略,，找到便利店老板談,，直接穩(wěn)住了老客戶。隨后他將區(qū)域內(nèi)所有與餐飲店緊鄰的店,，全部掃一遍,，成功鞏固了自身產(chǎn)品的渠道地位,。因?yàn)椴惋嫷晗�費(fèi)情況數(shù)據(jù)充足，說的小店老板蠢蠢欲動(dòng),，加快了小店老板的訂貨頻次,。

比：可以沒有必殺技，但一定要對(duì)比統(tǒng)計(jì)

倘若說高手過招比的是內(nèi)力,，那么業(yè)務(wù)員過招比的就是實(shí)干的能力,。有人說銷售沒有什么訣竅，就是要不停的去摸索,，去總結(jié),，然后在實(shí)踐中練就自身的硬功夫。但很多銷售精英在輕松的解決任務(wù)時(shí),，往往憑借的都是自身的絕技,。而對(duì)于普通業(yè)務(wù)員來說，你可以沒有必殺技,，但是你必須要有你自己的方式,。當(dāng)你走過了上百家，甚至上千家小店時(shí),，如果這些都是你的合作客戶,，靠大腦的記憶是難以計(jì)全。因此,，要想獲得好的業(yè)績(jī),，那么你一定要定期整理數(shù)據(jù)，為每家小店制作專門的大數(shù)據(jù),，其中包括每月的訂貨量,，產(chǎn)品規(guī)格的選擇，價(jià)位的選擇等綜合數(shù)據(jù),，甚至更詳細(xì)的記錄小店老板個(gè)人喜好及相關(guān)人員情況,。充分記錄每家店的鋪貨情況，同時(shí)每半月或是每月做一次小對(duì)比,，每個(gè)季度做一次大對(duì)比,，結(jié)合階段內(nèi)相關(guān)政策，分析出訂貨變化的誘因,，以便更好的鋪貨,。

張先生在進(jìn)行小店鋪貨時(shí)，每天走訪的店,，銷售,、陳列、消費(fèi)者等各方面數(shù)據(jù)都會(huì)有效統(tǒng)計(jì),。同時(shí)每家店的產(chǎn)品訂貨日期都有詳細(xì)的記錄,，因此張先生每到一家店都能根據(jù)小店老板的反應(yīng)情況,，做出最正確的決定，給小店老板信心,，同時(shí)也利于帶動(dòng)銷售,。根據(jù)定期的數(shù)據(jù)對(duì)比分析，張先生對(duì)每家店的產(chǎn)品銷售了如指掌,，還沒等小店老板抱怨問題，他就已經(jīng)提出了解決問題的辦法,。

做白酒業(yè)務(wù)員的人千千萬(wàn)萬(wàn),，但能做好白酒銷售的人都有各自的方法。當(dāng)前白酒行業(yè)情況窘迫,，酒企溝通大眾消費(fèi)者單純的降價(jià)只是誘因,，而鍛煉好一直能拿下小店老板的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)才能更接地氣。不僅能鞏固渠道體系,，同時(shí)還能更有效的帶動(dòng)大眾消費(fèi),。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人