春風(fēng)拂面,，時間悄然輾轉(zhuǎn)2015年,，回望去年年底,，國內(nèi)白酒行業(yè)哀聲一片。令很多經(jīng)銷商失望的是,，一年下來除去人員成本,、運營成本、管理成本等各項費用,，利潤收入甚微,。大多數(shù)經(jīng)銷商都不禁感嘆，酒難做,，錢難賺,，想要代理好品牌更是無從選擇。經(jīng)營成本卻在不斷提升,，代理品牌的選擇成為了很多堅守經(jīng)銷商的難題,。

　　對于既要承受廠家的壓力，又要應(yīng)對來自羽翼豐滿的終端客戶威脅的區(qū)域經(jīng)銷商而言,，誰都希望產(chǎn)品能夠快速動銷,，這就讓優(yōu)質(zhì)白酒品牌成為了競相追逐的“鳳凰”。成功代理優(yōu)質(zhì)品牌,，不僅能夠緩解困境,，還能事半功倍。但很多經(jīng)銷商都是盲目的爭搶優(yōu)質(zhì)品牌,，毫無章法,，如何留住優(yōu)質(zhì)品牌讓大家焦頭爛額。

　　然而在這種混亂艱難的局面下,，區(qū)域經(jīng)銷商劉總卻牢牢抓住了眾多優(yōu)質(zhì)白酒品牌的“芳心”,，建立了長期融洽的穩(wěn)固合作關(guān)系，可謂是自然得意,。那么同樣作為區(qū)域經(jīng)銷商的劉總,，他又是怎么做到的呢?總結(jié)劉總的經(jīng)營故事，他的成功之處主要在于以下幾點,。

　　一,、加強品牌運作，視野越高越要到達

　　區(qū)域經(jīng)銷商劉總剛開始入行做白酒的時候，正好趕上了國內(nèi)白酒黃金十年的尾巴,。那時國內(nèi)白酒好賣,，隨便什么品牌產(chǎn)品放到市場上都是銷售一空。然而好景不長,，兩年后白酒行業(yè)受政策打壓嚴(yán)重下滑,，立馬將劉總進行的如火如荼的公司打回原形，好在經(jīng)過兩年多歷練的銷售團隊還在,。劉總發(fā)現(xiàn)在這種競爭激烈環(huán)境下,，必須要有自身的核心優(yōu)勢，也要有自身清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，才能帶領(lǐng)團隊不停的向前走。從那時起,，劉總就下決心要進行品牌化運作,，但當(dāng)時所有精力都放在求生存上。輾轉(zhuǎn)近兩年,，團隊已然穩(wěn)固,，一改往日不重視品牌，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的,、“務(wù)虛”的東西不能馬上帶來效益的觀念,。開始對自身的商貿(mào)公司進行品牌化運作，包括對所合作的終端店進行整體化品牌建設(shè),，保證差異化競爭,。同時制定了清晰戰(zhàn)略藍(lán)圖，致力做成區(qū)域內(nèi)實力最強的標(biāo)準(zhǔn)化白酒商貿(mào)公司,，公司上下齊心協(xié)力向這個目標(biāo)努力,。

　　去年兩家二線白酒品牌A和B，都想鞏固劉總所在區(qū)域的市場渠道和份額,，都找到了劉總談獨代的事,。兩個品牌都是非常不錯的品牌，但A品牌的實力要比B品牌強,，劉總對二者提出了同樣的代理條件,。但是A品牌的大區(qū)經(jīng)理對自身品牌十分有信心，對劉總商貿(mào)公司對區(qū)域的影響持懷疑態(tài)度不肯松口,。最終劉總與B品牌合作,，一周后該區(qū)域內(nèi)大街小巷遍布B品牌的店招，終端店,、餐飲店到處都是陳列,。劉總憑借品牌戰(zhàn)略運作，讓自己的商貿(mào)公司脫引而出，也讓白酒品牌深切的感受到了品牌效應(yīng),。

　　二,、加強內(nèi)部管理，團隊越磨礪越鋒芒

　　要么忍,，要么滾!劉總對團隊管理既有仁慈的一面,，也有鐵腕一面。市場殘酷的競爭,，公司的生存壓力越來越大,，老板必須直面考驗，但團隊更要敢于直面挑戰(zhàn),。環(huán)境對經(jīng)銷商的要求越來越高,，劉總只能放手大膽的去磨練團隊，特別在團隊建設(shè)和管理上狠下功夫,，將所有事情都條理化,。明確的崗位要求，清晰的工作內(nèi)容和工作流程,，健全的考核,、獎罰制度，造就了一個狼性團隊,。以至于白酒企業(yè)人員跟隨劉總的業(yè)務(wù)員去走市場,，看完進店準(zhǔn)備、進門前檢查店外廣宣,、進店和客戶打招呼,、填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列,、檢查庫存等一整套流程,，不禁感嘆劉總團隊超強的能力，更慶幸找到這么得力的經(jīng)銷商,。

　　而對于渠道管理維護,，劉總更有一套，整個渠道都在他視線的掌控之中,。作為區(qū)域經(jīng)銷商,，劉總將區(qū)域內(nèi)能挖掘的渠道終端都挖掘出來了，從市一級到縣一級,，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級,，可謂是層層遞進。劉總精明之處在于不僅將這些渠道發(fā)掘出來,，還將這些渠道深耕細(xì)作,，成為了動銷增量的關(guān)鍵,，合理的資源、利益和任務(wù)分配讓所有下一級渠道上都愿意死心塌地的跟著劉總干,。每個月所有渠道的詳細(xì)情況都會統(tǒng)一匯報給劉總,，有問題一個電話立馬解決，每個分銷商都會按時借款,，自發(fā)訂貨,。如此高效的渠道管控，讓劉總的商貿(mào)公司被很多白酒品牌看中,。

　　三,、加強產(chǎn)品管理，重在細(xì)分重在優(yōu)化

　　有的人追求銷量,，有的人追求利潤,，但不管怎樣，廠家壓貨是每個經(jīng)銷商都必須面對,。劉總也不例外,，但他不會隨意接受廠家的產(chǎn)品，面對嚴(yán)峻的市場壓力,，他把更多的目光放在產(chǎn)品怎么實現(xiàn)銷量的“質(zhì)”上,。整個公司的生存,，不是代理產(chǎn)品數(shù)量夠多,，而在于代理產(chǎn)品“精”。于是面對龐大的產(chǎn)品庫,，為了更好的輕裝上陣,，劉總加強對產(chǎn)品體系的梳理，并根據(jù)市場的需求進行精簡,。通過對公司代理的所有產(chǎn)品進行利潤產(chǎn)出分析,，最終將重心放到了那些“質(zhì)”的產(chǎn)品上，優(yōu)化公司代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，以此擴大業(yè)績優(yōu)秀的產(chǎn)品銷售比例,，創(chuàng)造最佳產(chǎn)品組合。目前市場流行親民路線,，在市級市場中端價位白酒的銷量較高,，在縣鄉(xiāng)市場，低端價位的產(chǎn)品銷量加高,。劉總就將中端產(chǎn)品鋪市區(qū),，低端產(chǎn)品鋪縣鄉(xiāng)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化,，實現(xiàn)利益最大化,。

　　以至于白酒企業(yè)人員每次看到劉總的訂貨量,，中低端產(chǎn)品總是比率非常均勻，而且每次回款都很準(zhǔn)時,。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還特別將劉總的區(qū)域市場作為樣板,，讓大區(qū)調(diào)查市場總結(jié)經(jīng)驗，并廣泛分享,。當(dāng)大區(qū)人員走訪市場發(fā)現(xiàn),，在市區(qū)市場中端價位白酒的訂貨量是低端產(chǎn)品的兩倍，而在縣鄉(xiāng)市場,，低端產(chǎn)品是中端產(chǎn)品的三倍,。最終劉總的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略被復(fù)制到其他區(qū)域，為企業(yè)帶來了明顯的銷量提升,，也加深了二者的合作關(guān)系,。

　　四、加強學(xué)習(xí)管理,，革新思想革新體驗

　　互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天,，每一個高科技產(chǎn)品的出現(xiàn)都可能帶來全新的生活方式，而社會的變化也是一日千里,。智能移動端的出現(xiàn),，將人們的目光都聚焦到了手機屏幕上，而移動端也成為各行各業(yè)正在開發(fā)的價值寶藏,。電子商務(wù)的高速發(fā)展,，嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)零售批發(fā)業(yè)。傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商,，也需要與時俱進,，保證與消費者的改變同步。在一個復(fù)雜又簡單的時代,，區(qū)域經(jīng)銷商也必須強化學(xué)習(xí),，才能抓住時代所帶來的機遇，才能繼往開來,。劉總是一個具備敏銳嗅覺的領(lǐng)導(dǎo)者,，敢于去創(chuàng)新嘗試，去適應(yīng)時勢的發(fā)展,。當(dāng)微店剛推出的時候,，劉總就號召團隊全面體驗，當(dāng)朋友圈開始做起銷售時,，劉總的團隊總能在第一時間去體驗,。這也讓劉總的團隊總是走在企業(yè)的前面，對新鮮事物總能提前掌握怎么應(yīng)用到最極致,。

　　用白酒企業(yè)人員的話來說,，當(dāng)微店開始火起來,，就在朋友圈看到劉總的團隊不停的刷屏，發(fā)布的都是微店鏈接,，每一個鏈接點進去都是統(tǒng)一格式和產(chǎn)品;當(dāng)朋友圈開始賣酒,，劉總的團隊又是一番刷屏。這樣一個敢于嘗試新鮮事物,，且如此整齊劃一的團隊,，著實難能可貴，跟誰合作都是十分有利的,。的確,，未來是屬于智能終端時代，革新是每個經(jīng)銷商必須經(jīng)歷的過程,，而劉總總是快人一步,。

　　白酒行業(yè)環(huán)境慘淡是當(dāng)前的現(xiàn)實，誰都希望與優(yōu)質(zhì)品牌合作,，但作為區(qū)域經(jīng)銷商,，你是否真的準(zhǔn)備好了。俗話說,，栽的梧桐樹,，鳳凰自來棲，如果沒有自己的殺手锏,，那一切都是空談,。要想代理優(yōu)質(zhì)品牌，先讓你變得更優(yōu)秀,。