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終端店對白酒產(chǎn)品無感,！酒企要怎么支持代理商,？
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當前國內(nèi)酒業(yè)有兩大“熱”，一線白酒漲價漲的火熱,，區(qū)域市場終端搶奪戰(zhàn)打的火熱,。白酒產(chǎn)業(yè)進入后調(diào)整期,，行業(yè)銷售開始逐漸回暖，但競爭的廝殺卻變得格外慘烈,，市級,、縣級市場表現(xiàn)的尤為突出。
劉強是一位在華東經(jīng)營白酒多年的縣級市場經(jīng)銷商,，憑借多年積累的關系和客戶資源,，取得了不錯的發(fā)展。然而,，最近他代理了名酒企的一款新產(chǎn)品,，原本輕車熟路的市場,，而今操作起來卻顯得步履維艱。來自其他外來酒企的壓力,，本地同行的競爭,，使得整個市場推進緩慢。盡管每天業(yè)務員都奔波于各類終端渠道之間,，但終端店冷淡的反應,，讓他們感到非常困惑。
這并不是個例,，同樣是有著豐富白酒代理經(jīng)驗的華南縣級經(jīng)銷商梁躍,，也遇到了同樣的問題，終端店維系難度大,。兩位經(jīng)銷商朋友不約而同的致電交流,，這不禁引起了筆者的深刻反思，當前區(qū)域市場的渠道終端的態(tài)度到底怎么樣,？面對終端店對無感,，筆者結(jié)合在云南市場的實地走訪和當?shù)卮砭破蟮慕?jīng)驗，對現(xiàn)象問題,、方法進行了深度解析,。總結(jié)如下：
終端現(xiàn)象：進店鋪貨,，店老板無感或反感
劉強和梁躍在當?shù)囟加斜容^深厚的人脈資源關系,，按常理說終端鋪貨和維系應該是輕而易舉的事。但事實并非如此,，據(jù)劉強所說的,，他代理的新產(chǎn)品，零售價是16元,，出身一線酒企,，大品牌，質(zhì)量有保障,。從當?shù)叵M習慣上來說,，這款新產(chǎn)品的綜合口感也不錯。以前他安排人分組去終端鋪貨,，一組人每天都能鋪30-40家,，但現(xiàn)在每天只能鋪10家不到。放產(chǎn)品到終端店,，賣了錢歸終端,，賣完想再進貨，再按照供貨價收錢,。這樣的政策終端店老板都不愿意鋪貨,，有的甚至是直接拒絕。
梁躍雖然沒有代理新產(chǎn)品,，但他的業(yè)務員的反饋,，讓他十分困惑。以前去終端,，店老板看到業(yè)務員來了,，都是面帶微笑。現(xiàn)在業(yè)務員去終端,，店老板都是忙著自己的事情,，任憑你去維系產(chǎn)品陳列。對于業(yè)務員的詢問,，店老板也是有一句沒一句的回答,，客情關系做的好的終端稍微好點，但總體表現(xiàn)偏向于無感或反感,。兩個不同的區(qū)域,，現(xiàn)象卻是如此一致，包括云南市場也是一樣,。
問題原因：產(chǎn)品過多,，動銷太慢浪費排面
為什么酒業(yè)會這種情況，行業(yè)銷量不是正在復蘇嗎,？在搶錢的時代,，終端店老板不應該表現(xiàn)的更加積極主動嗎？這是我們臆想的正規(guī)邏輯,，并不是市場的真實情況,。自從白酒回歸大眾理性消費，區(qū)域市場的酒類產(chǎn)品只增不減,，外來大品牌,，本地老品牌，全部往區(qū)域市場擠,。而區(qū)域市場的空間有限,，各類渠道新增終端少，基本都是保持了原有的終端總量,。產(chǎn)品卻越來越多,，同一個價位端的產(chǎn)品能找到很多不同酒企的產(chǎn)品。比如在昆明市場,，10-20元的階段端,，外來的品牌有牛欄山二鍋頭、紅星二鍋頭,、小郎酒,、江小白,、貴州青酒，本地的品牌有品斛春,、雄蜂,、南中、昆明青酒,、銅鍋酒,，加起來超過10款同類產(chǎn)品。除此之外,，有的終端還有一些其他產(chǎn)品,，各家都有業(yè)務員跑終端，政策不同,，必然加大了終端店老板的選擇難度,。
對于很多白酒經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品鋪貨工作能做得很快,，但是鋪貨結(jié)束之后市場動銷很慢,。這是逐利的終端店老板不能忍受的，他們完全不想看到產(chǎn)品在貨架上毫無反應,。一旦“不動銷”,，就意味著這款產(chǎn)品給終端店留下了不良的印象，不僅影響多年來積累的客情關系,，而且以后經(jīng)銷商想再鋪其他產(chǎn)品也很難,。因為在終端店老板看來，產(chǎn)品不動銷,，就是在浪費他們的排面,，占用他們掙錢的寶貴時間。
成功經(jīng)驗：封閉拉動,，品斛堂的云酒方案
如何解決終端無感,，配合度低的問題？回到問題的本質(zhì),，還是產(chǎn)品鋪在終端沒有給店家?guī)眍A期的利潤,，讓他們失望。我們也從未看到過一款產(chǎn)品銷量火爆,，有不配合,、不積極主動的終端店。因此,，與其花精力在討好終端店老板,，不如花時間去思考和執(zhí)行產(chǎn)品動銷解決方案。很多白酒經(jīng)銷商一味的追求鋪貨率，但現(xiàn)在大眾消費理性,，產(chǎn)品擺在終端不一定能動銷,，這個時候做市場最先需要解決的是動銷率，而非鋪貨率和覆蓋率,。因為只要動銷問題得到有效解決,，終端的積極性被調(diào)動起來，產(chǎn)生了正面影響,，大量終端就順其自然的進入了。云南品斛堂酒業(yè)就是憑借獨特的云酒方案,，給代理商最大的支持和保障,，實現(xiàn)了對終端的有效拉動，繼而輕而易舉的覆蓋整個區(qū)域市場,。
就拿昆明市場舉例,，作為省會城市，對全省的輻射作用不言而喻,，歷來都是酒企必爭的戰(zhàn)略高地市場,。品斛堂酒業(yè)作為云南規(guī)模第一、實力第一,、品質(zhì)第一的代表品牌,，拿下昆明市場也是勢在必得。但品斛堂并沒有采用常規(guī)手段,，相反給代理商提出的是高聚焦,、小范圍、促銷量的全封閉式拉動策略,。進入初期,，品斛堂沒有追求大范圍鋪貨，首先選定了具有昆明幾個區(qū)的主要核心餐飲街,，選擇了幾個核心店,；其次，給每個店配上專門的品促人員,，把終端生動化氛圍做到極致,；再次，通過與消費者有效互動形式,，有效引導品鑒,，通過獎勵刺激客戶購買；最后,，在核心店開始動銷起量后,，業(yè)務員全線開通，開始全線鋪貨，覆蓋周邊所有餐飲終端,，再延伸到周邊的流通便利渠道,。通過這種定點、定人,、定時,、定活動，全程封閉式市場教育,，品斛堂快速在昆明站穩(wěn)市場,，并成功延伸到整個市區(qū)，包括下轄的縣,，也順勢培養(yǎng)了大眾消費群體,。品斛堂循序漸進、有節(jié)奏,、有計劃,、有配合的云酒方案，既帶動了銷售,，也解決了終端店老板的顧慮,，值得行業(yè)學習。
終端店除了通過產(chǎn)品掙錢,，自然動銷是他們關心的要點,。而代理商需要做的就是根據(jù)區(qū)域市場“點”與“面”動態(tài)的策略組合，采用樹立榜樣的全封閉式市場教育策略,，解決動銷,，繼而強化廣宣生動化等實現(xiàn)網(wǎng)點銷售增量。如此終端店的熱情就被帶動起來,，從而形成終端店自發(fā)積極推薦,。
