結(jié)果呢？轟轟烈烈的爆破活動(dòng)只有三百多個(gè)顧客落地購買,，平均每個(gè)顧客的廣告成本將近一萬元,。千萬別認(rèn)為這是在編出來的故事，這是筆者最近在某市了解到的一則真實(shí)的事例,。

三百萬的投入只爆破了一道小缺口,，也許，這只是個(gè)例,，但隨著爆破營銷From EMKT.com.cn頻次的增加,，這種大投入小爆破的事例肯定會(huì)越來越多。爆破營銷,，也將進(jìn)入需從爆破本身進(jìn)行突破的時(shí)代,。

大規(guī)模、大聲勢,、有的放矢地開展促銷,，是終端爆破的主要特征。要在操作過程中做到大規(guī)模,、大聲勢,，就必須要有大投入、大動(dòng)作,，同時(shí)要做到有的放矢就必須更要精準(zhǔn)的客戶信息與促銷方案,。然而，隨著消費(fèi)者對(duì)爆破營銷審的美疲勞免以及促銷免疫能力的增加,，同樣的投入所產(chǎn)生的回報(bào)也在隨之變少，終端爆破營銷本身的突破已成為大家在活動(dòng)過后必須思考的問題,。

一,、 信息量突破，顧客信息數(shù)量是節(jié)省廣告費(fèi)用的主要途徑

爆破營銷的大規(guī)模,、大聲勢操作,，主要的目的還是為了吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注與參與。但由于建材家居行業(yè)是一個(gè)低關(guān)注度高參與度的行業(yè),，對(duì)于無需求的消費(fèi)者來說,，眾多的促銷廣告只是一塊很快就會(huì)補(bǔ)遺忘的浮云。而真正有效的廣告,，基本都是表現(xiàn)在有需求的顧客身上,。從這個(gè)角度來說,，只要你的促銷廣告?zhèn)鬟_(dá)到了真正有需求的顧客身上，他們自然就會(huì)產(chǎn)生關(guān)注,，至于是電視還是電話,、交通廣播還是短信，產(chǎn)生的關(guān)注作用差別不是太大,。所以,，在爆破營銷的操作中，花一萬塊錢做幾分之一版的報(bào)紙廣告的效果并不會(huì)比花五千塊錢買一千個(gè)有用的號(hào)碼,、再花五千塊錢發(fā)短信打電話的效果好,。因此，爆破營銷的突破,，首先要從顧客信息數(shù)量的突破開始,！

二、 利益突破,，促銷的源動(dòng)力在于針對(duì)不同消費(fèi)群制定不同訴求點(diǎn)

在給顧家家居導(dǎo)購員培訓(xùn)促銷執(zhí)行的時(shí)候,，曾問過他們兩個(gè)問題：“奔馳在搞促銷的時(shí)候，買奔騰的顧客會(huì)去買奔馳嗎,，同樣,，奔騰在搞促銷的時(shí)候，買奔馳的顧客會(huì)來買奔騰嗎”,，答案是兩個(gè)字：“不會(huì)”,。

為什么不會(huì)？因?yàn)椴煌�的消費(fèi)層級(jí)決定了他們的購買要求,。所以,，促銷方案的設(shè)計(jì)，一定要明確搶的哪些消費(fèi)群的購買欲望,，并針對(duì)這些目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注點(diǎn)做相應(yīng)的訴求,？

也許有人會(huì)問：“孝明老師，什么樣的訴求才是相應(yīng)的訴求呢,？”

你回答了下面這幾個(gè)問題你就明白了,。第一個(gè)問題是：你在促銷的時(shí)候，對(duì)手還能賣貨嗎,？對(duì)手在促銷的時(shí)候,，你就不賣貨了嗎？第二個(gè)問題是：為什么還能賣貨呢,？

因?yàn)�,，雖然價(jià)格是所有消費(fèi)者都普遍關(guān)心的一個(gè)要素，但當(dāng)價(jià)格在消費(fèi)者能夠接受的范圍內(nèi)時(shí),，價(jià)格就不再是第一要素,，新功能,、新風(fēng)格、新效果,、新的心理賣點(diǎn),、設(shè)計(jì)配飾都可以成為吸引顧客的理由。所以,，爆破營銷除了價(jià)格這個(gè)共同的訴求點(diǎn)外,，一定要還根據(jù)不同的消費(fèi)群設(shè)計(jì)不同的訴求點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的傳播。孝明老師在策劃終端爆破的時(shí)候,，就曾借助“能玩音樂的磁磚,、無干擾愛心馬桶、早教娛樂沙發(fā)”等訴求而快速拉近了產(chǎn)品價(jià)值與顧客購買的興奮點(diǎn)敏感點(diǎn)之間的關(guān)系,。

三,、 眼球與思維爆破，目視沖擊力與價(jià)值滲透力影響爆破威力

同樣的主題,，不同的畫面給顧客帶來的印象會(huì)有著巨大的差別,，原因就在于目視沖擊力不一樣。同樣是短信廣告,，有的短信記顧客記憶深刻甚至拿出來與別人分享,，而有的短信則被當(dāng)作垃圾短信拉入黑名單，原因就在于價(jià)值滲透力不一樣,。從這方面來說,，爆破營銷的突破，廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)突破是關(guān)鍵,。

當(dāng)然,，無論是目視沖擊力還是價(jià)值滲透力，只有達(dá)到臨界點(diǎn)后才能產(chǎn)生較大的作用,。正如兩三頭餓狼咬不死一頭大象,，但一大群螞蟻?zhàn)阋宰屢活^大象狂奔一樣，廣告目視沖擊力與產(chǎn)品價(jià)值滲透力的提升,，除了與內(nèi)容的質(zhì)量緊密相關(guān)外,，還與數(shù)量有關(guān)。這就要求我們在做爆破營銷的時(shí)候,，不能盲目求大，而要求力求多――當(dāng)十輛全車廣告的費(fèi)用可以做三百輛車尾廣告時(shí),，你會(huì)怎么選擇呢,？

戰(zhàn)爭中有個(gè)著名的“飽和打擊”理論，商戰(zhàn)上其實(shí)也照樣實(shí)用,，爆破營銷,，更多的就是在對(duì)消費(fèi)者做“飽和打擊”,。無論是目視的沖擊還是思維的影響，頻次多了,，效果自然就出來了,，唯一的區(qū)別就是沖擊力與滲透力大的“打擊”只需要在較短的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)五六次就可以飽和，沖擊力與滲透力小的“打擊”需要在一定的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)十多次才能飽和而已,。

　　劉孝明,，國內(nèi)著名終端業(yè)績提升專家、實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人,、渠道招商培訓(xùn)第一人,。多年?duì)I銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，為顧家家居,、歐普照明、箭牌衛(wèi)浴,、夢天木門,、海爾、紅星美凱龍?zhí)�白盛世家居廣場等建材家居,、商業(yè)地產(chǎn)等行業(yè)做過多次培訓(xùn)與策劃,，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長率超過100%的良好業(yè)績�,！√貏e擅長導(dǎo)購員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn),、業(yè)務(wù)員新客戶招商開發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn)，因培訓(xùn)課程“有用處,、有效果,、有味道、有新意”,，而被眾多學(xué)員打100分并私下稱為“四有老師”,。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng),、騰訊網(wǎng),、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均對(duì)其實(shí)效培訓(xùn)作過訪談�,！÷�(lián)系電話: 13875983907,，電子郵件: [email protected]，微信：jy53835436